【正文】 桿、干手器等墻地磚拋光磚、特種磚、輔件實木地板、竹木地板、復(fù)合地板、地板配件調(diào)漆中心、油漆涂料、油漆工具、油漆輔料拉手、鎖具水槽、拉籃管材管件五金配件五金工具鋁合金、PVC窗及附件防盜門、實木門樓梯燈具板材、線條電工電料、開關(guān)插座熱水器、廚房家電窗簾、地毯生活家具辦公家具園藝中心裝潢機(jī)構(gòu)陸 他山之石其他新建專業(yè)市場情況：除了縱向比較建材專業(yè)市場外，還有兩個較值得關(guān)注的專業(yè)市場，也可以為我們提供一定的橫向參考價值：一． 新世界國際：1概況面積：占地1000畝，建筑面積130萬平方米，號稱全球最大的紡織服裝交易中心位置：新區(qū)太湖大道與滬寧高速交匯處投資商：深圳新世界集團(tuán)商業(yè)規(guī)劃：策劃代理：深圳合和商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)度：已在建，處于銷售和出租預(yù)約階段售價：6000元/平方米。投資客返租五年，年回報百分之8租金：未定，但簽五年合同，免2到3年租金可以確定預(yù)約狀況：良好2．對我們的影響及提示：該項目一定程度上提升了無錫在全國的商業(yè)地位，對我們其實有潛移默化的推動作用。港粵的營銷方式也有值得借鑒的地方，主要有以下兩點：一．采用認(rèn)籌、解籌的銷售模式：所謂認(rèn)籌、解籌，一言以蔽之，就是預(yù)約和認(rèn)購。具體的操作方法是印制一份精美的《VIP認(rèn)籌申請須知》，內(nèi)含認(rèn)籌申請權(quán)益、認(rèn)籌申請范圍、認(rèn)籌申請時間、認(rèn)籌申請金額（就是預(yù)約金）、認(rèn)籌申請方式、認(rèn)籌優(yōu)惠、解籌時間（就是開盤時間）、解籌方式、放棄解籌、注意事項。認(rèn)籌后發(fā)給VIP卡，認(rèn)籌10個VIP卡以上稱為大客戶，解籌時可以優(yōu)惠百分之一。經(jīng)省級以上政府或行業(yè)管理部門認(rèn)證的知名品牌又是大客戶的，可享受百分之二的優(yōu)惠。這樣操作，可使銷售有序，做專業(yè)市場也顯得更專業(yè)。認(rèn)籌客戶擁有VIP卡，讓客戶覺得收預(yù)約金言之有物，亦可激勵客戶去組織形成“大客戶”，因為是專業(yè)市場，客戶同行的影響力是較大的。二采用分點全國營銷的策略：華東營銷中心在無錫，華南營銷中心在廣東東莞，因為廣東也是服裝的主要產(chǎn)地，這樣做不僅有利于銷售和招商，也可節(jié)約成本，擴(kuò)大影響力，也利于使銷售和招商本地化。二．東不銹鋼、金屬材料市場華東不銹鋼、金屬材料市場：1概況面積：600畝，其中一期200畝位置：惠山區(qū)錫澄北路江海木業(yè)站，距滬寧高速和錫宜高速無錫北入口各100米。交通狀況優(yōu)越投資商：私人進(jìn)度：未建，但原來有一些庫房經(jīng)過簡易改造后要招商。租金：現(xiàn)在招商店面價格是20元/月/平方米。交易廳是40元/月/平方米。倉庫是12元/月/平方米。新建日期無法確定，現(xiàn)在招商說是先賠本孕育市場。建成后的租金據(jù)稱至少是現(xiàn)在的3倍以上。2對我們的提示：主要是該市場里的交易廳，交易廳面積約50*50=2500平方米，是個臨時建筑，新建后將是一個25000平方米的信息大樓。目前因條件所限，隔成一間一間，每間約12平方米。他的主要作用是鋼材公司聯(lián)系業(yè)務(wù)、接待客戶、開票等。主要原因是因為鋼材銷售以倉庫為主，沒有良好的工作、通信環(huán)境。我們項目所處的錢橋鎮(zhèn)，金屬市場交易較活躍，招商時可以多一條思路在二層以上或?qū)懽謽遣糠轄I建一個類似交易廳功能的場所。柒 分析總結(jié)：對建材市場的分析展望及市調(diào)經(jīng)驗總結(jié)：一． 專業(yè)市場形成和發(fā)展專業(yè)市場形成的兩個前提是：1. 使用處與購買處不在同一場所 我們的建材市場，也不外乎如此。專業(yè)市場發(fā)展得好關(guān)鍵靠客戶分享效應(yīng)足夠大，這樣才能打破“同行是冤家”的局面。 客戶共享效應(yīng)足夠大又是以市場的知名度足夠大為前提的。當(dāng)然嚴(yán)格地說，知名度這個詞語不夠準(zhǔn)確，應(yīng)該是“好的知名度”，只有好的知名度才能吸引客戶，分享客戶的力量才能戰(zhàn)勝競爭客戶的力量。而這個所謂的好的知名度，也就是通常所說的“品牌”。只要品牌樹立起來，就會有企業(yè)跟進(jìn)和客戶光臨，專業(yè)市場就能蓬勃發(fā)展。按照專業(yè)市場的最初形成的主要推動力的不同，專業(yè)市場形成的原因可以分為供給促進(jìn)和需求拉動的專業(yè)市場。所以有產(chǎn)業(yè)聚集的地方根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)的自發(fā)演化，必定會出現(xiàn)專業(yè)市場，但是產(chǎn)業(yè)沒有集群，可能由于其它原因?qū)I(yè)市場會出現(xiàn)：比如一個地方是一個收入水平特別高的地方，交通條件特別發(fā)達(dá)，在政府或企業(yè)家的推動下這個地方就可能出現(xiàn)專業(yè)市場。比如我們的項目，交通便利，是無錫將來生活資料的集散地，當(dāng)?shù)卣苍诜e極引資營建物流園區(qū)。 “買賣無錫三市”應(yīng)是我們的目標(biāo)，如果市場發(fā)展經(jīng)營得好，隨著國家對大市場的打壓，原有市場的老化拆遷，“買賣長三角”也非神話。無錫雖非建材主要產(chǎn)地，但前面大環(huán)境已述，無錫乃至長三角，是典型的需求拉動型市場。 需求拉動型的主要特點是要有人慧眼識天機(jī)，發(fā)現(xiàn)一個地方的市場潛力，然后順勢而動，擴(kuò)大知名度，樹立品牌。有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的地方往往在初期能夠形成專業(yè)市場，但是到了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成熟期，越來越多的中小企業(yè)出現(xiàn)，需求拉動的專業(yè)市場崛起以后，專業(yè)市場的競爭更加激烈，產(chǎn)業(yè)聚集地的專業(yè)市場往往不會是最好的專業(yè)市場。比如浙江溫州是民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速，產(chǎn)業(yè)聚集最明顯，但是專業(yè)市場不是溫州搞得最好，溫州的許多服裝不是在溫州本地銷售，而是在義烏小商品市場銷售，根據(jù)知情人士估計，占到義烏小商品市場服裝總銷售量的40%左右。無論是供給促進(jìn)還是需求拉動，如果沒有同行業(yè)內(nèi)大量中小企業(yè)存在這個大前提，專業(yè)市場都是不可能存在，如果沒有政府官員、企業(yè)家的強(qiáng)力推動，專業(yè)市場也不可能形成。在同行業(yè)內(nèi)大量中小企業(yè)存在這個大前提下，一個專業(yè)市場的產(chǎn)生往往既有供給促進(jìn)的因素又有需求拉動的因素，且各有偏重。然后一旦專業(yè)市場產(chǎn)生了，對其發(fā)展最關(guān)鍵的就是專業(yè)市場的品牌。這也是為什么到了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成熟期需求拉動的專業(yè)市場更有優(yōu)勢戰(zhàn)勝供給促進(jìn)的專業(yè)市場，因為需求拉動的專業(yè)市場往往有更加方面的交通條件，被更多的人所知，關(guān)鍵是要吸引優(yōu)秀供應(yīng)商，把好質(zhì)量關(guān)，讓購買者在此購買商品很放心；同時要完善市場內(nèi)部的物業(yè)管理，建立安全、舒適的買賣環(huán)境。另外，以市場為單位的對外營銷可能會越來越重要。經(jīng)過以上分析，本案做專業(yè)市場我們需要的不僅是房地產(chǎn)知識，還很需要一個對此行業(yè)的招商、經(jīng)營、管理都有一定經(jīng)驗和優(yōu)勢的合作伙伴。甚至還要采用銷售商和運營商分開的方式，我們只有在品牌和專業(yè)上做得更好。另外，我們也不能疏忽建材產(chǎn)地的重要性。目光主要集中在浙江、福建、廣東。因為單單依靠無錫現(xiàn)有的經(jīng)銷商是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，我們要把眼光投向更多的中小企業(yè)，他們才是有興趣要分市場大蛋糕的，也是相當(dāng)有競爭力的。36 / 36