【正文】 自動生產(chǎn)流水線等世界先進設(shè)備。主要產(chǎn)品有“豐收”牌干酒系列、甜酒系列、白蘭地系列、桂花酒系列、起泡酒系列等五大系列100多個品種，產(chǎn)品除銷往國內(nèi)30個省、市、自治區(qū)外，還遠銷14個國家和地區(qū)。豐收公司在大興縣采育鎮(zhèn)投巨資建立了萬畝葡萄基地，引進國外優(yōu)良葡萄品種赤霞珠、梅鹿輒、霞多麗、貴人香等，為葡萄酒的釀造提供了優(yōu)質(zhì)原料。“豐收”牌葡萄榮獲了農(nóng)業(yè)部國家食品發(fā)展中心頒發(fā)的“綠色食品”質(zhì)量認證書，“豐收”葡萄基地及產(chǎn)品符合綠色食品A級標準?！柏S收”牌葡萄酒2000年豐收被評為北京市名牌產(chǎn)品，其中豐收牌桂花陳酒還連續(xù)榮獲中國名牌產(chǎn)品、消費者信得過產(chǎn)品等多項榮譽稱號。“豐收”牌干紅、干白葡萄酒、桃紅葡萄酒、桂花陳酒榮獲農(nóng)業(yè)部國家綠色食品發(fā)展中心頒發(fā)的“綠色食品”質(zhì)量認證書。公司于1999年通過ISO9002質(zhì)量體系認證；在國際葡萄酒功效研討會上，“豐收”牌干紅葡萄酒榮獲中國食品工業(yè)協(xié)會授予的“含有功效成份白藜蘆Z醇及葡萄糖甙榮譽證書”，白藜蘆醇的含量達到國際一流水平。九、甘肅莫高實業(yè)發(fā)展股份有限公司莫高葡萄酒業(yè)公司是甘肅莫高實業(yè)發(fā)展股份有限公司的下屬企業(yè),地處甘肅河西走廊的涼州區(qū)，是一家以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為龍頭，以發(fā)展高效特色農(nóng)業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)。目前公司的總資產(chǎn)近4億元。公司主營業(yè)務(wù)為農(nóng)產(chǎn)品及加工品、藥品的生產(chǎn)和銷售。主要產(chǎn)品有大麥芽、“莫高”牌系列葡萄酒、甘草系列產(chǎn)品和苜蓿草產(chǎn)品。公司現(xiàn)為甘肅省最大的大麥芽、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，全國產(chǎn)量最大的復(fù)方甘草片生產(chǎn)企業(yè)，公司擁有甘肅省最大規(guī)模的葡萄種植基地和全國最大的優(yōu)質(zhì)脫毒葡萄種苗生產(chǎn)基地。2000年莫高公司被甘肅省科學(xué)技術(shù)廳認定為蘭州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)高新技術(shù)企業(yè)；2001年1月被國家農(nóng)業(yè)部等八部委（行）確認為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)；2002年被蘭州市國家稅務(wù)局評為 2001年度蘭州市“誠信納稅50強”企業(yè)；2002年被中國農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行評為AAA級信用企業(yè)。莫高葡萄酒產(chǎn)業(yè)是莫高股份公司最具潛力和活力的產(chǎn)業(yè)之一，截至目前已建成5萬畝葡萄莊園，形成了年1萬噸的生產(chǎn)能力，開發(fā)并推出干紅、冰酒、干白、單品種酒共五大系列三十余個品種，產(chǎn)品品質(zhì)卓越，榮獲了行業(yè)名牌、甘肅名牌等三十余次（項）榮譽，目前產(chǎn)品暢銷西北，并銷往東部十余個省市。20世紀80年代，莫高公司在國家輕工部高級工程師郭其昌和西北農(nóng)業(yè)大學(xué)葡萄博士李華的精心指導(dǎo)下，1983年建起了全國唯一的釀酒葡萄基地，定植面積2000畝，1985年建起了甘肅唯一的干型葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。莫高公司成了國家輕工部在全國第一批布點的十家葡萄酒廠之一。 經(jīng)過十余年的艱苦創(chuàng)業(yè)，使葡萄酒加工能力突破10000噸，成為西部最大的葡萄釀酒企業(yè)。莫高葡萄酒項目被列為甘肅省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點建設(shè)項目、“再造河西”十大項目之一、甘肅2000年度十大重點項目之一以及省農(nóng)業(yè)一把手項目，省委、省政府、省人大領(lǐng)導(dǎo)及部門給予了大力支持，2000年被國家八部委列為全國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一。十、寧夏西夏王葡萄酒業(yè)集團公司寧夏西夏王葡萄酒業(yè)集團公司成立于1984年，是寧夏最早一家集科研、生產(chǎn)、營銷于一體的花園式、專業(yè)化葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。隸屬于寧夏回族自治區(qū)21個重點企業(yè)的寧夏農(nóng)墾企業(yè)集團公司。座落于銀川市玉泉地區(qū)，擁有土地面積4000余公頃。集團由十大分(子)公司組成，員工1200余人。 集團參股公司寧夏恒生西夏王酒業(yè)有限公司，成立于1984年，廠區(qū)建筑面積13800平方米，年生產(chǎn)能力10000噸。2001年被自治區(qū)政府確定為葡萄產(chǎn)業(yè)化的“龍頭企業(yè)”。 憑借得天獨厚、品質(zhì)卓越的原料，世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、先進的生產(chǎn)工藝及科學(xué)的質(zhì)量管理，公司研制開發(fā)的高、中、低檔十大系列40多個品種的“西夏王”葡萄酒、酒色純正、口感圓潤、風(fēng)格獨特，具有原產(chǎn)地的典型性。其中主導(dǎo)產(chǎn)品干紅葡萄酒在2000年8月法國國際名酒博覽會上榮獲金獎；是釣魚臺國賓館宴會用酒；1991年干紅葡萄酒榮獲首批國家“綠色食品”稱號；2001年10月北京(國際)農(nóng)業(yè)博覽會上第四次蟬聯(lián)“名牌產(chǎn)品”稱號；1998年率先在中國西北同行業(yè)中通過了ISO9002國際質(zhì)量體系認證；經(jīng)省級以上技術(shù)監(jiān)督部門連續(xù)幾年多次市場抽檢，質(zhì)量合格率為100%。2002年3月“西夏王”干紅、干白葡萄酒又獲得“國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品”最高殊榮。寧夏作為中國釀酒葡萄主產(chǎn)區(qū)之一，與新疆、甘肅等地構(gòu)成了中國釀酒葡萄種植 “黃金三角區(qū)”。，基地葡萄品種達226種，幾乎囊括了世界葡萄名優(yōu)鮮食品種和高檔釀酒葡萄品種。該基地2001年被寧夏回族自治區(qū)政府確定的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“三個十工程”的葡萄產(chǎn)業(yè)化項目示范基地，同年被授予“助農(nóng)增收先進單位”。公司的營銷網(wǎng)絡(luò)已遍及全國30多個大中城市，2001年中國500多家葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)中，“西夏王”葡萄酒市場綜合占有率排名前七位，使“西夏王”葡萄酒從名不見經(jīng)傳到暢銷中國、遠銷國外，企業(yè)的知名度與美譽度也在不斷攀升。同年被自治區(qū)人民政府授予“重合同守信用、效益先進單位”。集團公司下屬玉泉葡萄釀酒研究中心，由寧夏西夏王葡萄酒業(yè)有限公司、寧夏農(nóng)學(xué)院、北京農(nóng)大葡萄酒研究中心多個院校、專家組成，為西夏王集團公司控股科研實體。實施和接受葡萄產(chǎn)業(yè)化高科技研究項目。2000年承擔(dān)了區(qū)科委下達的葡萄與葡萄酒新品種、新產(chǎn)品課題；2002年又承擔(dān)了區(qū)科委下達的蘋果汁工藝課題，旨在將本區(qū)的自然資源優(yōu)勢逐步轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟優(yōu)勢，成為推動集團公司產(chǎn)、加、學(xué)、研、商貿(mào)為一體的科研帶頭人。隨著葡萄產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，集團公司確立了以葡萄酒公司為龍頭，龍頭帶動母體、母體拉動基地、基地帶動農(nóng)戶新的多元化產(chǎn)業(yè)格局，加速了農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光旅游業(yè)的興起和發(fā)展。宏偉的萬畝葡萄園，3公里葡萄長廊、500畝荷花苑、湖心島；2公里長的世界名種葡萄博覽路、兩側(cè)種植了名貴觀賞樹木7000多株，街心公園、雕塑、噴泉即將動工。十一、新疆樓蘭酒業(yè)有限公司（08039）新疆樓蘭酒業(yè)有限公司位于吐魯番盆地東側(cè)的火焰山腳下，“絲綢之路”的重要商埠樓蘭古國境內(nèi)，公司始建于1976年，2002年在香港上市。1988年擴建，引進法國、德國、意大利等國家的新近的葡萄酒釀制設(shè)備，使每年生產(chǎn)各種葡萄酒的能力達到5000噸以上。擁有獨立的科研、種植、生產(chǎn)及銷售公司，專業(yè)技術(shù)人員占職工總數(shù)的20%。公司葡萄基地面積達8000余畝，年平均蒸發(fā)量2978mm，，全年有效積溫4500度左右，無霜期長達200～240天。常年處于干燥天氣，日照時間長，晝夜溫差大，有效積溫高，降水量小，并有得天獨厚的沙土土壤等自然條件，使本地葡萄甘甜香濃。是國家認定的綠色食品基地和西北地區(qū)最大的釀酒葡萄種植基地?！　〗陙?，樓蘭酒業(yè)有限公司在技術(shù)的引進和創(chuàng)新上投資巨大，使葡萄酒的釀制工藝達到了一個新的水平。目前，樓蘭酒業(yè)已是國內(nèi)中高檔葡萄酒生產(chǎn)的重要企業(yè)。附錄二：快速消費品實施“通路精耕”案例 “康師傅”的“通路精耕”　　作為“康師傅”系列方便面的生產(chǎn)商，頂益公司取得的市場成就有目共睹。隨著競爭的演進，一些新問題擺在頂益面前，主要表現(xiàn)在鋪貨率難于增長、貨流控制不力、市場價格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易。為解決這些問題，　　頂益認為，此前的問題主要緣于通路層次過多以及經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營方式，銷售通路效率較低。通路過長，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達消費者手中的時間，提高了公司的流通費用和產(chǎn)品價格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進一步提升。 　　“通路精耕”前頂益對經(jīng)銷商只有銷量的要求而沒有劃分區(qū)域的要求，通路中最大的問題是區(qū)域間的不良競爭和層次間的不良競爭，造成市場價盤的混亂，通路利潤較低。推動商品流動的最重要的力量是通路利潤，所以價盤一旦混亂市場就將失去控制。解決這個問題就要在通路中形成利潤的合理分配，這要求通路的層次必須協(xié)調(diào)、簡潔，這是競爭發(fā)展的必然的要求。 　　頂益認為，企業(yè)必須關(guān)注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長，而不是階段式成長，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長期和前瞻性的研究。同時中國市場是一個國際性的舞臺，除了產(chǎn)品競爭之外，第二個重點就是通路競爭，“誰擁有通路，誰就擁有未來?！痹诋a(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。 　　產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費者中間有一個過程，在這個行銷過程中層次越少越能確保兩個結(jié)果：一是時間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后到達消費者的時間是最短的，消費者得到的品質(zhì)保證是最高的；二是利益，包括通路利益和消費者利益。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費者的利益也是提高的。這就是“通路精耕”的出發(fā)點。“通路精耕”的目的就是由通路層次的減少來提高通路和消費者的利益，增加品質(zhì)的保證。這是“通路精耕”最高的指導(dǎo)原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關(guān)系，成為“命運共同體”，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。以前經(jīng)銷商做不好頂益會把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠的“婚姻”關(guān)系。 　　頂益的“通路精耕”可以概括為幾個要點： 　　1．界定區(qū)域。頂益的市場分為兩種類型，即城區(qū)市場和外埠市場。除了全國范圍內(nèi)的區(qū)域劃分外，在一個城區(qū)市場也要按零售點分布情況劃分片區(qū)經(jīng)營，在每一片區(qū)選取經(jīng)銷商服務(wù)零售點，配備公司業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商工作，這將加強終端工作的深入化和細致化。在外埠市場，由于歷史的原因，不是簡單地以行政區(qū)域劃分市場，而是以商圈的概念來規(guī)劃。 　　2．壓縮層次。一般的通路層次可描述為：廠家——經(jīng)銷商（三階客戶）——批發(fā)商（二階客戶）——零售商（一階客戶），壓縮層次就是要將經(jīng)營重心下移，加強與二階客戶和一階客戶的聯(lián)系。以城區(qū)市場為例，要將通路層次轉(zhuǎn)化為如圖的形式，公司直接和二階客戶做生意，同時派人員加強終端維護和推銷工作，依據(jù)零售點普查的資料對零售點進行分級管理，設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率。在外埠市場，則由公司業(yè)務(wù)人員輔助三階客戶跑二階，掌握、促進下游通路。 　　3．強化服務(wù)。強化服務(wù)包括兩個方面，即頂益對經(jīng)銷商的服務(wù)和經(jīng)銷商對零售點的服務(wù)。對經(jīng)銷商的服務(wù)體現(xiàn)在幫助其拓展生意，服務(wù)經(jīng)銷商的客戶。在城區(qū)頂益派人幫助經(jīng)銷商做推廣，服務(wù)其下屬的零售點，加強終端銷售力；在外埠片區(qū)，業(yè)務(wù)人員配合經(jīng)銷商服務(wù)二階客戶，提高經(jīng)銷商與下屬客戶的客情，使其業(yè)務(wù)更穩(wěn)定和“網(wǎng)絡(luò)化”，并根據(jù)客戶級別、通路能力制定不同的銷售策略，安排不同的新品上市。同時，針對不同客戶有不同的輔助策略。 　　經(jīng)銷商對零售點的服務(wù)主要體現(xiàn)在主動配送上，即經(jīng)銷商一定要具有送貨上門到零售點的能力。頂益認為，配送是決定通路的一個最重要的因素，是未來通路中競爭力最大的促進手段，零售點會因為配送主動上門服務(wù)的關(guān)系改善頂益產(chǎn)品的銷售，尤其是新品和其他口味產(chǎn)品的鋪貨。所以這一點是必須強調(diào)的。 　　4．客戶結(jié)盟。就是要和經(jīng)銷商結(jié)成“命運共同體”，達成“雙贏”，一致對外。雙方相互承諾，履行應(yīng)盡的義務(wù)，享受應(yīng)享的權(quán)利。頂益對經(jīng)銷商提供銷售支持，由經(jīng)銷商在所轄片區(qū)內(nèi)專屬獨家銷售，獨家參與促銷，同時不得倒貨，不能與頂益認可價格差異過大。 　　“通路精耕”必然會觸動原有通路的利益，頂益對經(jīng)銷商進行了大量溝通，說明精耕對雙方的利益，積極尋求經(jīng)銷商的合作參與或配合，將其納入新的通路體系。參與者賺到錢的示范效應(yīng)具有很大的說服力。同時頂益通過人員監(jiān)控、編碼管理、片區(qū)管理，了解貨物流向，對不配合者的平拋、倒貨等反彈行為堅決勸止、警告直至停貨，表明了對精耕的實施決心，打消通路的觀望態(tài)度。實施“通路精耕”，憑借通路管理、片區(qū)管理，每個客戶可以賺到該賺的利潤。消除區(qū)域間價差，壓縮倒貨空間使經(jīng)銷商明白賺錢的方法不是向外而是向內(nèi)競爭，通過提高片區(qū)內(nèi)的占有率來提高自己的利潤。而且客戶是可以“長大”的，一是在轄區(qū)內(nèi)占有率不斷提高，二是客情、服務(wù)等工作做得很好，使原本不屬于他的商圈靠攏過來，自己的商圈得以擴大。頂益不排除區(qū)域調(diào)整的可能。 　　在“通路精耕”實施過程中，頂益逐步統(tǒng)一了公司內(nèi)外的認識，頂住了業(yè)績一度下滑的壓力，完善了操作流程。據(jù)頂益的市場調(diào)查，而今年上半年，頂益的銷量比去年同期平均增長了20%左右，表明其市場占有率進一步提高?？偨Y(jié)運作的經(jīng)驗，頂益認為關(guān)鍵一是在于規(guī)劃，精耕的基礎(chǔ)是對區(qū)域有很好的調(diào)查和了解，規(guī)劃一定要符合本地區(qū)的合理性和現(xiàn)實性，同時規(guī)劃不是短暫的而是長期性的，要體現(xiàn)進度和過程；二是執(zhí)行，尤其是對基本動作的執(zhí)行和檢核是最重要的，包括業(yè)務(wù)人員的拜訪能力、拜訪頻率和標準作業(yè)流程，這是決定全局的關(guān)鍵因素。此外教育訓(xùn)練具有非常重要的作用，應(yīng)貫穿實施全過程，同時公司要強化督導(dǎo)。 　　今年頂益公司已經(jīng)開始在東北地區(qū)著手嘗試B2B電子商務(wù)，與城區(qū)和外埠經(jīng)銷商進行電子連接。頂益提供軟、硬件協(xié)助經(jīng)銷商進行銷售管理和客戶管理工作，并藉此做好自己的“建議銷售”，加強雙方之間雙向、及時的溝通，強化與經(jīng)銷商結(jié)成的“命運共同體”。41 / 4