【正文】 自動(dòng)生產(chǎn)流水線等世界先進(jìn)設(shè)備。主要產(chǎn)品有“豐收”牌干酒系列、甜酒系列、白蘭地系列、桂花酒系列、起泡酒系列等五大系列100多個(gè)品種，產(chǎn)品除銷往國(guó)內(nèi)30個(gè)省、市、自治區(qū)外，還遠(yuǎn)銷14個(gè)國(guó)家和地區(qū)。豐收公司在大興縣采育鎮(zhèn)投巨資建立了萬(wàn)畝葡萄基地，引進(jìn)國(guó)外優(yōu)良葡萄品種赤霞珠、梅鹿輒、霞多麗、貴人香等，為葡萄酒的釀造提供了優(yōu)質(zhì)原料?！柏S收”牌葡萄榮獲了農(nóng)業(yè)部國(guó)家食品發(fā)展中心頒發(fā)的“綠色食品”質(zhì)量認(rèn)證書，“豐收”葡萄基地及產(chǎn)品符合綠色食品A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。“豐收”牌葡萄酒2000年豐收被評(píng)為北京市名牌產(chǎn)品，其中豐收牌桂花陳酒還連續(xù)榮獲中國(guó)名牌產(chǎn)品、消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)?！柏S收”牌干紅、干白葡萄酒、桃紅葡萄酒、桂花陳酒榮獲農(nóng)業(yè)部國(guó)家綠色食品發(fā)展中心頒發(fā)的“綠色食品”質(zhì)量認(rèn)證書。公司于1999年通過(guò)ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證；在國(guó)際葡萄酒功效研討會(huì)上，“豐收”牌干紅葡萄酒榮獲中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)授予的“含有功效成份白藜蘆Z醇及葡萄糖甙榮譽(yù)證書”，白藜蘆醇的含量達(dá)到國(guó)際一流水平。九、甘肅莫高實(shí)業(yè)發(fā)展股份有限公司莫高葡萄酒業(yè)公司是甘肅莫高實(shí)業(yè)發(fā)展股份有限公司的下屬企業(yè),地處甘肅河西走廊的涼州區(qū)，是一家以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為龍頭，以發(fā)展高效特色農(nóng)業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)。目前公司的總資產(chǎn)近4億元。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為農(nóng)產(chǎn)品及加工品、藥品的生產(chǎn)和銷售。主要產(chǎn)品有大麥芽、“莫高”牌系列葡萄酒、甘草系列產(chǎn)品和苜蓿草產(chǎn)品。公司現(xiàn)為甘肅省最大的大麥芽、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，全國(guó)產(chǎn)量最大的復(fù)方甘草片生產(chǎn)企業(yè)，公司擁有甘肅省最大規(guī)模的葡萄種植基地和全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)脫毒葡萄種苗生產(chǎn)基地。2000年莫高公司被甘肅省科學(xué)技術(shù)廳認(rèn)定為蘭州高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)高新技術(shù)企業(yè)；2001年1月被國(guó)家農(nóng)業(yè)部等八部委（行）確認(rèn)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)；2002年被蘭州市國(guó)家稅務(wù)局評(píng)為 2001年度蘭州市“誠(chéng)信納稅50強(qiáng)”企業(yè)；2002年被中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行評(píng)為AAA級(jí)信用企業(yè)。莫高葡萄酒產(chǎn)業(yè)是莫高股份公司最具潛力和活力的產(chǎn)業(yè)之一，截至目前已建成5萬(wàn)畝葡萄莊園，形成了年1萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，開(kāi)發(fā)并推出干紅、冰酒、干白、單品種酒共五大系列三十余個(gè)品種，產(chǎn)品品質(zhì)卓越，榮獲了行業(yè)名牌、甘肅名牌等三十余次（項(xiàng)）榮譽(yù)，目前產(chǎn)品暢銷西北，并銷往東部十余個(gè)省市。20世紀(jì)80年代，莫高公司在國(guó)家輕工部高級(jí)工程師郭其昌和西北農(nóng)業(yè)大學(xué)葡萄博士李華的精心指導(dǎo)下，1983年建起了全國(guó)唯一的釀酒葡萄基地，定植面積2000畝，1985年建起了甘肅唯一的干型葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。莫高公司成了國(guó)家輕工部在全國(guó)第一批布點(diǎn)的十家葡萄酒廠之一。 經(jīng)過(guò)十余年的艱苦創(chuàng)業(yè)，使葡萄酒加工能力突破10000噸，成為西部最大的葡萄釀酒企業(yè)。莫高葡萄酒項(xiàng)目被列為甘肅省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、“再造河西”十大項(xiàng)目之一、甘肅2000年度十大重點(diǎn)項(xiàng)目之一以及省農(nóng)業(yè)一把手項(xiàng)目，省委、省政府、省人大領(lǐng)導(dǎo)及部門給予了大力支持，2000年被國(guó)家八部委列為全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一。十、寧夏西夏王葡萄酒業(yè)集團(tuán)公司寧夏西夏王葡萄酒業(yè)集團(tuán)公司成立于1984年，是寧夏最早一家集科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷于一體的花園式、專業(yè)化葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。隸屬于寧夏回族自治區(qū)21個(gè)重點(diǎn)企業(yè)的寧夏農(nóng)墾企業(yè)集團(tuán)公司。座落于銀川市玉泉地區(qū)，擁有土地面積4000余公頃。集團(tuán)由十大分(子)公司組成，員工1200余人。 集團(tuán)參股公司寧夏恒生西夏王酒業(yè)有限公司，成立于1984年，廠區(qū)建筑面積13800平方米，年生產(chǎn)能力10000噸。2001年被自治區(qū)政府確定為葡萄產(chǎn)業(yè)化的“龍頭企業(yè)”。 憑借得天獨(dú)厚、品質(zhì)卓越的原料，世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝及科學(xué)的質(zhì)量管理，公司研制開(kāi)發(fā)的高、中、低檔十大系列40多個(gè)品種的“西夏王”葡萄酒、酒色純正、口感圓潤(rùn)、風(fēng)格獨(dú)特，具有原產(chǎn)地的典型性。其中主導(dǎo)產(chǎn)品干紅葡萄酒在2000年8月法國(guó)國(guó)際名酒博覽會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)；是釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館宴會(huì)用酒；1991年干紅葡萄酒榮獲首批國(guó)家“綠色食品”稱號(hào)；2001年10月北京(國(guó)際)農(nóng)業(yè)博覽會(huì)上第四次蟬聯(lián)“名牌產(chǎn)品”稱號(hào)；1998年率先在中國(guó)西北同行業(yè)中通過(guò)了ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；經(jīng)省級(jí)以上技術(shù)監(jiān)督部門連續(xù)幾年多次市場(chǎng)抽檢，質(zhì)量合格率為100%。2002年3月“西夏王”干紅、干白葡萄酒又獲得“國(guó)家質(zhì)量免檢產(chǎn)品”最高殊榮。寧夏作為中國(guó)釀酒葡萄主產(chǎn)區(qū)之一，與新疆、甘肅等地構(gòu)成了中國(guó)釀酒葡萄種植 “黃金三角區(qū)”。，基地葡萄品種達(dá)226種，幾乎囊括了世界葡萄名優(yōu)鮮食品種和高檔釀酒葡萄品種。該基地2001年被寧夏回族自治區(qū)政府確定的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“三個(gè)十工程”的葡萄產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目示范基地，同年被授予“助農(nóng)增收先進(jìn)單位”。公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已遍及全國(guó)30多個(gè)大中城市，2001年中國(guó)500多家葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)中，“西夏王”葡萄酒市場(chǎng)綜合占有率排名前七位，使“西夏王”葡萄酒從名不見(jiàn)經(jīng)傳到暢銷中國(guó)、遠(yuǎn)銷國(guó)外，企業(yè)的知名度與美譽(yù)度也在不斷攀升。同年被自治區(qū)人民政府授予“重合同守信用、效益先進(jìn)單位”。集團(tuán)公司下屬玉泉葡萄釀酒研究中心，由寧夏西夏王葡萄酒業(yè)有限公司、寧夏農(nóng)學(xué)院、北京農(nóng)大葡萄酒研究中心多個(gè)院校、專家組成，為西夏王集團(tuán)公司控股科研實(shí)體。實(shí)施和接受葡萄產(chǎn)業(yè)化高科技研究項(xiàng)目。2000年承擔(dān)了區(qū)科委下達(dá)的葡萄與葡萄酒新品種、新產(chǎn)品課題；2002年又承擔(dān)了區(qū)科委下達(dá)的蘋果汁工藝課題，旨在將本區(qū)的自然資源優(yōu)勢(shì)逐步轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，成為推動(dòng)集團(tuán)公司產(chǎn)、加、學(xué)、研、商貿(mào)為一體的科研帶頭人。隨著葡萄產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，集團(tuán)公司確立了以葡萄酒公司為龍頭，龍頭帶動(dòng)母體、母體拉動(dòng)基地、基地帶動(dòng)農(nóng)戶新的多元化產(chǎn)業(yè)格局，加速了農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光旅游業(yè)的興起和發(fā)展。宏偉的萬(wàn)畝葡萄園，3公里葡萄長(zhǎng)廊、500畝荷花苑、湖心島；2公里長(zhǎng)的世界名種葡萄博覽路、兩側(cè)種植了名貴觀賞樹(shù)木7000多株，街心公園、雕塑、噴泉即將動(dòng)工。十一、新疆樓蘭酒業(yè)有限公司（08039）新疆樓蘭酒業(yè)有限公司位于吐魯番盆地東側(cè)的火焰山腳下，“絲綢之路”的重要商埠樓蘭古國(guó)境內(nèi)，公司始建于1976年，2002年在香港上市。1988年擴(kuò)建，引進(jìn)法國(guó)、德國(guó)、意大利等國(guó)家的新近的葡萄酒釀制設(shè)備，使每年生產(chǎn)各種葡萄酒的能力達(dá)到5000噸以上。擁有獨(dú)立的科研、種植、生產(chǎn)及銷售公司，專業(yè)技術(shù)人員占職工總數(shù)的20%。公司葡萄基地面積達(dá)8000余畝，年平均蒸發(fā)量2978mm，，全年有效積溫4500度左右，無(wú)霜期長(zhǎng)達(dá)200～240天。常年處于干燥天氣，日照時(shí)間長(zhǎng)，晝夜溫差大，有效積溫高，降水量小，并有得天獨(dú)厚的沙土土壤等自然條件，使本地葡萄甘甜香濃。是國(guó)家認(rèn)定的綠色食品基地和西北地區(qū)最大的釀酒葡萄種植基地?！　〗陙?lái)，樓蘭酒業(yè)有限公司在技術(shù)的引進(jìn)和創(chuàng)新上投資巨大，使葡萄酒的釀制工藝達(dá)到了一個(gè)新的水平。目前，樓蘭酒業(yè)已是國(guó)內(nèi)中高檔葡萄酒生產(chǎn)的重要企業(yè)。附錄二：快速消費(fèi)品實(shí)施“通路精耕”案例 “康師傅”的“通路精耕”　　作為“康師傅”系列方便面的生產(chǎn)商，頂益公司取得的市場(chǎng)成就有目共睹。隨著競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)，一些新問(wèn)題擺在頂益面前，主要表現(xiàn)在鋪貨率難于增長(zhǎng)、貨流控制不力、市場(chǎng)價(jià)格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易。為解決這些問(wèn)題，　　頂益認(rèn)為，此前的問(wèn)題主要緣于通路層次過(guò)多以及經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營(yíng)方式，銷售通路效率較低。通路過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。 　　“通路精耕”前頂益對(duì)經(jīng)銷商只有銷量的要求而沒(méi)有劃分區(qū)域的要求，通路中最大的問(wèn)題是區(qū)域間的不良競(jìng)爭(zhēng)和層次間的不良競(jìng)爭(zhēng)，造成市場(chǎng)價(jià)盤的混亂，通路利潤(rùn)較低。推動(dòng)商品流動(dòng)的最重要的力量是通路利潤(rùn)，所以價(jià)盤一旦混亂市場(chǎng)就將失去控制。解決這個(gè)問(wèn)題就要在通路中形成利潤(rùn)的合理分配，這要求通路的層次必須協(xié)調(diào)、簡(jiǎn)潔，這是競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然的要求。 　　頂益認(rèn)為，企業(yè)必須關(guān)注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長(zhǎng)，而不是階段式成長(zhǎng)，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長(zhǎng)期和前瞻性的研究。同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)國(guó)際性的舞臺(tái)，除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)之外，第二個(gè)重點(diǎn)就是通路競(jìng)爭(zhēng)，“誰(shuí)擁有通路，誰(shuí)就擁有未來(lái)。”在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對(duì)成為決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素，因此有必要進(jìn)行通路的重整。 　　產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者中間有一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)行銷過(guò)程中層次越少越能確保兩個(gè)結(jié)果：一是時(shí)間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間是最短的，消費(fèi)者得到的品質(zhì)保證是最高的；二是利益，包括通路利益和消費(fèi)者利益。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對(duì)利潤(rùn)是提高的（雖然通路總利潤(rùn)是一樣的），同時(shí)消費(fèi)者的利益也是提高的。這就是“通路精耕”的出發(fā)點(diǎn)。“通路精耕”的目的就是由通路層次的減少來(lái)提高通路和消費(fèi)者的利益，增加品質(zhì)的保證。這是“通路精耕”最高的指導(dǎo)原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關(guān)系，成為“命運(yùn)共同體”，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。以前經(jīng)銷商做不好頂益會(huì)把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠(chéng)的“婚姻”關(guān)系。 　　頂益的“通路精耕”可以概括為幾個(gè)要點(diǎn)： 　　1．界定區(qū)域。頂益的市場(chǎng)分為兩種類型，即城區(qū)市場(chǎng)和外埠市場(chǎng)。除了全國(guó)范圍內(nèi)的區(qū)域劃分外，在一個(gè)城區(qū)市場(chǎng)也要按零售點(diǎn)分布情況劃分片區(qū)經(jīng)營(yíng)，在每一片區(qū)選取經(jīng)銷商服務(wù)零售點(diǎn)，配備公司業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商工作，這將加強(qiáng)終端工作的深入化和細(xì)致化。在外埠市場(chǎng)，由于歷史的原因，不是簡(jiǎn)單地以行政區(qū)域劃分市場(chǎng)，而是以商圈的概念來(lái)規(guī)劃。 　　2．壓縮層次。一般的通路層次可描述為：廠家——經(jīng)銷商（三階客戶）——批發(fā)商（二階客戶）——零售商（一階客戶），壓縮層次就是要將經(jīng)營(yíng)重心下移，加強(qiáng)與二階客戶和一階客戶的聯(lián)系。以城區(qū)市場(chǎng)為例，要將通路層次轉(zhuǎn)化為如圖的形式，公司直接和二階客戶做生意，同時(shí)派人員加強(qiáng)終端維護(hù)和推銷工作，依據(jù)零售點(diǎn)普查的資料對(duì)零售點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)管理，設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率。在外埠市場(chǎng)，則由公司業(yè)務(wù)人員輔助三階客戶跑二階，掌握、促進(jìn)下游通路。 　　3．強(qiáng)化服務(wù)。強(qiáng)化服務(wù)包括兩個(gè)方面，即頂益對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和經(jīng)銷商對(duì)零售點(diǎn)的服務(wù)。對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)體現(xiàn)在幫助其拓展生意，服務(wù)經(jīng)銷商的客戶。在城區(qū)頂益派人幫助經(jīng)銷商做推廣，服務(wù)其下屬的零售點(diǎn)，加強(qiáng)終端銷售力；在外埠片區(qū)，業(yè)務(wù)人員配合經(jīng)銷商服務(wù)二階客戶，提高經(jīng)銷商與下屬客戶的客情，使其業(yè)務(wù)更穩(wěn)定和“網(wǎng)絡(luò)化”，并根據(jù)客戶級(jí)別、通路能力制定不同的銷售策略，安排不同的新品上市。同時(shí)，針對(duì)不同客戶有不同的輔助策略。 　　經(jīng)銷商對(duì)零售點(diǎn)的服務(wù)主要體現(xiàn)在主動(dòng)配送上，即經(jīng)銷商一定要具有送貨上門到零售點(diǎn)的能力。頂益認(rèn)為，配送是決定通路的一個(gè)最重要的因素，是未來(lái)通路中競(jìng)爭(zhēng)力最大的促進(jìn)手段，零售點(diǎn)會(huì)因?yàn)榕渌椭鲃?dòng)上門服務(wù)的關(guān)系改善頂益產(chǎn)品的銷售，尤其是新品和其他口味產(chǎn)品的鋪貨。所以這一點(diǎn)是必須強(qiáng)調(diào)的。 　　4．客戶結(jié)盟。就是要和經(jīng)銷商結(jié)成“命運(yùn)共同體”，達(dá)成“雙贏”，一致對(duì)外。雙方相互承諾，履行應(yīng)盡的義務(wù)，享受應(yīng)享的權(quán)利。頂益對(duì)經(jīng)銷商提供銷售支持，由經(jīng)銷商在所轄片區(qū)內(nèi)專屬獨(dú)家銷售，獨(dú)家參與促銷，同時(shí)不得倒貨，不能與頂益認(rèn)可價(jià)格差異過(guò)大。 　　“通路精耕”必然會(huì)觸動(dòng)原有通路的利益，頂益對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了大量溝通，說(shuō)明精耕對(duì)雙方的利益，積極尋求經(jīng)銷商的合作參與或配合，將其納入新的通路體系。參與者賺到錢的示范效應(yīng)具有很大的說(shuō)服力。同時(shí)頂益通過(guò)人員監(jiān)控、編碼管理、片區(qū)管理，了解貨物流向，對(duì)不配合者的平拋、倒貨等反彈行為堅(jiān)決勸止、警告直至停貨，表明了對(duì)精耕的實(shí)施決心，打消通路的觀望態(tài)度。實(shí)施“通路精耕”，憑借通路管理、片區(qū)管理，每個(gè)客戶可以賺到該賺的利潤(rùn)。消除區(qū)域間價(jià)差，壓縮倒貨空間使經(jīng)銷商明白賺錢的方法不是向外而是向內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)提高片區(qū)內(nèi)的占有率來(lái)提高自己的利潤(rùn)。而且客戶是可以“長(zhǎng)大”的，一是在轄區(qū)內(nèi)占有率不斷提高，二是客情、服務(wù)等工作做得很好，使原本不屬于他的商圈靠攏過(guò)來(lái)，自己的商圈得以擴(kuò)大。頂益不排除區(qū)域調(diào)整的可能。 　　在“通路精耕”實(shí)施過(guò)程中，頂益逐步統(tǒng)一了公司內(nèi)外的認(rèn)識(shí)，頂住了業(yè)績(jī)一度下滑的壓力，完善了操作流程。據(jù)頂益的市場(chǎng)調(diào)查，而今年上半年，頂益的銷量比去年同期平均增長(zhǎng)了20%左右，表明其市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提高?？偨Y(jié)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，頂益認(rèn)為關(guān)鍵一是在于規(guī)劃，精耕的基礎(chǔ)是對(duì)區(qū)域有很好的調(diào)查和了解，規(guī)劃一定要符合本地區(qū)的合理性和現(xiàn)實(shí)性，同時(shí)規(guī)劃不是短暫的而是長(zhǎng)期性的，要體現(xiàn)進(jìn)度和過(guò)程；二是執(zhí)行，尤其是對(duì)基本動(dòng)作的執(zhí)行和檢核是最重要的，包括業(yè)務(wù)人員的拜訪能力、拜訪頻率和標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，這是決定全局的關(guān)鍵因素。此外教育訓(xùn)練具有非常重要的作用，應(yīng)貫穿實(shí)施全過(guò)程，同時(shí)公司要強(qiáng)化督導(dǎo)。 　　今年頂益公司已經(jīng)開(kāi)始在東北地區(qū)著手嘗試B2B電子商務(wù)，與城區(qū)和外埠經(jīng)銷商進(jìn)行電子連接。頂益提供軟、硬件協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理和客戶管理工作，并藉此做好自己的“建議銷售”，加強(qiáng)雙方之間雙向、及時(shí)的溝通，強(qiáng)化與經(jīng)銷商結(jié)成的“命運(yùn)共同體”。41 / 4