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2025-08-01 14:23本頁面
【正文】 ? 銷售經理必須讓銷售人員清楚知道什么結果是會得到認可 ? 認可要出于真誠和公開 ? 有些為不足道的激勵會有很大的作用 銷售人員的激勵 ? 許多銷售人員工作時面對不安全感甚至自卑感。他們面對顧客的拒絕，技巧也是難以形容 ? 銷售人員需要感到他們對公司的成功和良好的發(fā)展作出了貢獻， 這會讓銷售人員感受到他們存在的價值 ? 員工民意調查也是一種方式讓員工覺得自己有說話和表達意見的權利 銷售人員的激勵 ? 有些銷售人員熱衷于開發(fā)新市場，追求更高的業(yè)績，滿足自我的實現， 這些銷售人員要的是新的挑戰(zhàn)和更高的成就感 ? 高業(yè)績追求者或是銷售明星，他們喜歡自己承擔責任去解決問題，愿意冒適度的風險，樂意參與管理決策，并對他們的表現有不斷的反饋 ? 銷售經理應不斷安排他們新任務以激勵他們 銷售人員的激勵 ? 許多銷售人員很重視他們的自由和權利 ? 銷售經理應給他們一定的自由，要求他們負起他們應當的責任，而不是去控制他們 ? 有些銷售人員有強烈的通過個人成長來達到自我實現和自我認識 ? 這些人喜歡變革，害怕墨守成規(guī)， 每一年都要求進步 銷售人員的激勵 ? 銷售人員都希望能夠得到尊重， 這又助于增強他們的自尊心 ? 尊重來自于表揚，贊賞，認可，組織內的地位，職位的銜頭 ? 歸屬感和參與感對于一位銷售人員來說也是非常重要的 ? 公司組織活動，年度會議。 銷售人員的激勵 ? 銷售人員需要的是激勵型和干練的領導 ? 成功的銷售經理具有以下 5個特征： ?他們知道他們是通過其他人來完成自己的工作， 他們的成功依賴于為他們工作的人成功 ?他們的風格，技能和政策具有聯系性 ?他們有強烈的信心，產生一種感染力的個人激勵，并傳遞給銷售人員 ?他們認識到自己是變化的作用者，他們駕馭變化，利用變化來改變調整人們的行為 ?他們制定標準，評估，判斷 業(yè)績評估 業(yè)績評估 ? 銷售經理必須每個季度正式地評估其銷售人員的業(yè)績 ? 銷售經理的成功有賴于銷售人員來完成，所以必須花時間來評估銷售人員的表現 ? 銷售經理必須正規(guī)的程序去完成業(yè)績評估 ? 這是一個很好的機會讓銷售經理和銷售人員了解彼此的期望 ? 定期業(yè)績評估通過認可積極的行為與成果來激勵銷售人員 業(yè)績評估 ? 評估的過程包含以下內容： ?決定要評估的事項 ?為這事項制定衡量標準和業(yè)績標準 ?建立評級系統(tǒng) ?與每一位銷售人員召開一次評估總結會議 ? 運用評估表格，評級系統(tǒng)和討論的方法進行評估以達到目標一致并承擔相應的責任 業(yè)績評估 ? 評估內容： ?銷售活動，銷售行為，個性特征，銷售知識，技巧， 銷售結果，銷售質量，崗位知識，自我組織與計劃，參與性，管理與控制，開支控制，客戶關系，企業(yè)內部關系 ?預測或計劃目標相比較，或與以前同期結果相比較的市場份額， 去年或上幾個月相比較的銷售量，新客戶數量，客戶流失率 /量， 業(yè)績評估 ? 銷售評估系統(tǒng)必須有意義，保持簡單明了 ? 評估的等級： ?差，一般，合格，很好，出色 ?等級 1， 2， 3， 4， 5 ? 評估過程的有效性取決于銷售經理如何準備，組織和實施銷售人員的面談評估 ? 準備工作包括：評估目標，利益，項目，評級系統(tǒng)，面試過程，時間安排和評估表格 業(yè)績評估 ? 銷售經理應為每條項目逐條評估銷售人員，并作出書面評論，還要注明你認為有必要采用正確的行動 ? 評估會議無論在哪里都必須創(chuàng)造一種輕松而又積極地氣氛 ? 評估過程要用積極語言，但要直言不韙，并鼓勵銷售人員發(fā)言 ? 不要依賴印象，要用事實說話，不要和別個銷售人員作比較 銷售經理業(yè)績評估 ? 銷售經理衡量銷售隊伍的生產率： ?每位銷售人員的收入，訂單的收入，每個客戶的收益 ?每位銷售人員的了利潤以及他占的銷售收入的百分比 ?每位銷售人員的費用以及他占的銷售收入的百分比 ?每份訂單的費用或每次訪問客戶的費用 ?成交的比例，市場份額，新客戶的數量，客戶總量，失去的客戶，產品組合 銷售人員自動化管理 銷售人員自動化管理 ? 今天，銷售經理應該利用技術，客戶管理，電子商務，互聯網以實現自動化管理 ? 這是用技術來提升銷售隊伍的效率和銷售能力 ? 在還沒用購買軟件實行自動化，以下是考慮的重點： ?人力資源， 時間成本，成本與現今流量的差額， 外部軟件銷售商和內部信息系統(tǒng)人員整合，涉及的風險 ? 謝 謝！
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