【正文】 發(fā)展一個新客戶的成本是留住一個老客戶成本的57倍2. 而100個滿意的顧客會帶來25個客戶的購買行為3. 一個忠誠的顧客可以影響25個人的購買行為4. 留住一個顧客的時間愈久，這個顧客就愈有價值(70%的商品是老顧客所購買的 )。因為老顧客較不會計較價格，同時也會帶來新的顧客。 5. 顧客對企業(yè)的忠誠度值10次購買價值6. 顧客的忠誠度提高5%，全部利潤估計可提高25%85% 這些數(shù)據(jù)無時無刻不在提醒我們：今天企業(yè)之間競爭的關(guān)鍵，已經(jīng)悄悄的從客戶開發(fā)向客戶關(guān)系管理方面轉(zhuǎn)移。誰管理好了現(xiàn)有客戶，誰就會在明天的決戰(zhàn)中勝出?！犊蛻絷P(guān)系也是生產(chǎn)力》是專門針對大客戶銷售這一發(fā)展趨勢研發(fā)推出的課程，針對當今中國市場大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程?！九嘤柲繕恕?. 幫助參訓者全方位了解客戶管理的結(jié)構(gòu)體系，對客戶關(guān)系管理有立體系統(tǒng)的思考；2. 幫助參訓者掌握客戶分類的方法，并學會將有限的資源配置到核心客戶的銷售與關(guān)系管理中；3. 幫助參訓者掌握建立客戶關(guān)系的方法，學會如何做好客戶公關(guān)，是客戶關(guān)系能長久、良性的發(fā)展。4. 幫助參訓者掌握提高客戶忠誠度的方法與手段，最大限度的擴大客戶終身價值，提高銷售績效。5. 幫助參訓者掌握向現(xiàn)有客戶擴大銷售的方法，讓銷售變成一個無窮鏈?！菊n程特點】1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己19年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。【培訓對象】銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員、售后服務(wù)人員、客服人員、客服主任【培訓方式】理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學?！菊n時設(shè)置】12小時【課程大綱】1 客戶關(guān)系基礎(chǔ) 討論：客戶關(guān)系管理管什么？ 客戶關(guān)系管理的5種功能 客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略規(guī)劃 客戶關(guān)系管理模型 客戶關(guān)系管理的4個步驟2 客戶分類管理 客戶分類管理方法 客戶優(yōu)先管理矩陣 大客戶價值評估的5項因素 客戶關(guān)系管理與資源配置 客戶檔案日常維護 客戶檔案的內(nèi)容 客戶檔案更新的周期 客戶檔案的使用 工具：客戶檔案模板 練習：設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則3 客戶關(guān)系維護 客戶關(guān)系建立 個人的7種需求 建立客戶關(guān)系網(wǎng) 客戶外交的5大形式 攻破高層的5C法 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 討論：本行業(yè)銷售中客戶關(guān)系管理的方法 客戶關(guān)系發(fā)展的5個階段 成為客戶的高參 客戶公關(guān) 客戶關(guān)懷的6種方法 建立5種客戶溝通組織 客戶外交的5大形式 銷售人員的潛規(guī)則 讓客戶不離不棄 客戶滿意等式 影響客戶滿意度的5個因素 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的7項標準 培養(yǎng)顧客忠誠度策略的層次與方法 練習：制定貴公司提高客戶滿意度的方法4 現(xiàn)有客戶銷售 確定重點的服務(wù)目標 現(xiàn)有大客戶購買有三種形式 對現(xiàn)有客戶的銷售策略 對新客戶的銷售策略 向現(xiàn)有客戶推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵步驟和成功要素 討論：貴公司應(yīng)該如何向現(xiàn)有客戶銷售？商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法（12小時）課程解決問題：無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：1 報價過低，讓對對方鉆了空子；2 沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；3 談判雖然達成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達成預(yù)期的目標。 參加完《商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法》的課程培訓，你就會靈活運用學到的各種談判技巧和方法，和對方進行一場唇槍舌劍的談判，最后達到互惠互利的共贏目標。課程收獲：l 傳授具體實用的談判技巧，啟發(fā)學員思維，學會談判技巧設(shè)計和運用方法l 切實提高學員的談判技能，解決實際問題，現(xiàn)學現(xiàn)用，現(xiàn)場檢驗實際效果課程特點：1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。課程介紹： 培訓師結(jié)合自己20年銷售經(jīng)驗，總結(jié)出的商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法，從談判的基礎(chǔ)講起，引發(fā)銷售人員對討價還價局勢的思考。接著進入實戰(zhàn)部分，先后講解了：談判前的準備工作要點，開局談判的7種技巧，中場談判的6種方法，終局談判的6項策略，談判桌上經(jīng)常碰到的7種厚黑談判術(shù)，還有談判者善用的6個談判壓力點，最后針對4種問題性談判指出了具體解決方案。在實戰(zhàn)分析部分，培訓師從銷售到家國事，從國內(nèi)到國際間，跨越歷史長河，縱橫百行實態(tài)，深刻分析，精辟總結(jié)，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學員在輕松歡樂的氛圍中學習到商務(wù)談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。培訓方式：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。課程設(shè)置：12小時適應(yīng)人群：各級管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購部經(jīng)理、采購人員課程大綱：1 唇槍舌劍勝過百武雄兵 談判的4大關(guān)鍵要素 談判的兩種類型 談判的3維結(jié)構(gòu) 談判計劃包含的8項內(nèi)容2 不打不相識——討價還價與談判 討價還價的“價” 設(shè)計4種價格的體系 議價模型 4種影響對方價格體系的基本戰(zhàn)略3 旗開才能得勝——開價技巧 先說先死 錨定 勉為其難 有言在先4 兵來將擋——還價技巧 絕不接受第一次報價 大吃一驚 夾心法 脅迫 擠壓法5 論持久戰(zhàn)——利益和關(guān)系 永遠的上級 黑白臉策略 站在同一邊 燙手山芋 6 笑到最后，笑到最美——結(jié)束談判 假定結(jié)果 蠶食策略 收回報價 欣然接受 起草協(xié)議 擱置分歧7 真真假假——厚黑談判術(shù) 7種常見的厚黑談判術(shù) 聲東擊西 虛晃一槍 拆細 先斬后奏 升級 故意犯錯 故意透露假消息 應(yīng)對謊言和詭計的9大策略 發(fā)覺厚黑術(shù)及應(yīng)對方法8 給談判增加更多砝碼——善用5個談判壓力點 談判力及其來源 關(guān)系壓力 時間壓力 信息權(quán)力 隨時準備離開 最后通牒 應(yīng)對壓力的4種方法9 峰回路轉(zhuǎn)——處理問題談判 應(yīng)對弱勢談判的5種策略 處理3種問題談判 應(yīng)對憤怒對手的7步驟 退出談判的8種時機銷售溝通（6小時）培訓目標：v 幫助學員了解溝通的基本理念，提高溝通意識；v 讓學員掌握詢問、傾聽和表達的技巧，讓學員和客戶能夠從心溝通；v 使學員掌握與客戶溝通的要點，提高工作效率；課程特點：v 講師結(jié)合自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實效工具，解決實際管理工作中遇到的問題。v 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。v 靈活運用多種培訓手段：精彩團隊故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正建立高效團隊。課程時數(shù)：6小時學習方式：講師講解、案例討論、場景模擬、學員演練適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購部經(jīng)理、采購人員課程大綱：1 第一模塊：知己知彼，百戰(zhàn)不殆? 客戶購買行為分析? 客戶購買心理研究模型? 影響客戶購買的因素研究? 客戶購買的心理變化過程1 第二模塊：溝通無處不在? 高效溝通的5個原則? 溝通的3關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 溝通的3種語言? 溝通的3個層次1 第三模塊：找準溝通點? 銷售提問的流程? SPIN溝通技術(shù)? 傾聽的5個層次? 有效傾聽的6種方法1 第四模塊：銷售表達? 銷售表達的核心點? 有效表達的4種技巧? 處理異議的模型? 成交溝通的6種方式36 / 36