【正文】 醫(yī)藥組織市場采購的因素有哪些？醫(yī)藥組織市場采購的參與者有哪些？醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)采購流程？醫(yī)藥零售企業(yè)采購流程？醫(yī)療機構(gòu)集中招標(biāo)采購的流程？典型案例與討論海虹控股從1999年底，就開始涉足藥品集中招標(biāo)采購電子化的代理服務(wù)，同時在2000年初，海虹控股開始在全國各地進行“圈地運動”，以美國GHX的模式成立眾多子公司，即地區(qū)交易中心。2004年12月10日，美國broadlane總裁查爾斯桑德斯低調(diào)來京，broadlane是交易量在全美排名第三位的集團購買組織，查爾斯桑德斯此行的目的是進一步與國內(nèi)最大的醫(yī)藥平臺擁有者海虹接觸。他滿懷信心地希望自己與海虹的合作能夠順利，這樣他將有可能順利進入中國這個巨大的市場。而這對于經(jīng)歷了與迪斯尼的“牽手”、“分手”，又在網(wǎng)絡(luò)游戲上沉沉浮浮海虹控股來講，broadlane所取得的成功像是一盞爍爍放光的照明燈，令其無比神往。此時的海虹，似乎在苦心經(jīng)營了５年之久的醫(yī)藥電子商務(wù)上又看到了新的希望。成立于1999年的broadlane，主要為醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)提供業(yè)務(wù)集成服務(wù)，改進運作效率和財務(wù)水平。在美國，該公司已有45家供應(yīng)商與其電子商務(wù)平臺broadlink完全聯(lián)網(wǎng)集成；在醫(yī)療機構(gòu)方面，有455家醫(yī)院和broadlink聯(lián)網(wǎng)集成，其中312家可以處理訂單?！白?001年4月以來，broadlink已經(jīng)處理的客戶訂單超過44億，2004年預(yù)計總值24億美元的訂單將通過broadlink電子平臺來處理?！闭勂鹪诿绹〉玫某晒Γ闋査股５滤共粺o得意地說。他在帶領(lǐng)公司成功進入英國和印度的市場后，又把目光投向了中國?！安闋査股５滤箾]想到國內(nèi)已有企業(yè)與醫(yī)療機構(gòu)立了這么好的合作關(guān)系?！焙：缈毓煽偛每到≌f，“目前，全國有16000家醫(yī)院，我們建立聯(lián)系而且有生意來往的已經(jīng)達到１萬多家?！币恢痹诰W(wǎng)絡(luò)游戲領(lǐng)域動作較大的海虹從2000年就已經(jīng)開始在醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域排兵布陣，五年中海虹投入了將近10個億，在全國29個省、市、自治區(qū)建立了分支機構(gòu)，建成了全國最大的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺。海虹的意愿是要構(gòu)筑一個覆蓋全國的“中國醫(yī)藥電子交易市場”。這使查爾斯?桑德斯的目光落在了海虹身上，他顯然是希望通過與海虹的合作在最短的時間內(nèi)切入中國的醫(yī)療市場。盡管雙方均拒絕透露合作模式，但業(yè)內(nèi)人士分析雙方可選擇的合作模式大約為以下幾種：第一，broadlane向海虹注資，主要經(jīng)營仍由海虹掌控。但該公司對醫(yī)院等單位的集成服務(wù)概念包涵了對整個供應(yīng)鏈的整合，而海虹目前只是醫(yī)藥采購，注資對于broadlane推廣自己的理念幫助有限；第二，海虹將醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)拆分出來，與broadlane建立合資公司；第三，broadlane買下海虹的醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)。對于broadlane來說，第三種方案是最徹底的，但可能性不大。而對于海虹控股總裁康健來說，目前海虹各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況使得他對此次與broadlane的合作更為迫切。目前海虹控股已經(jīng)形成了醫(yī)藥電子商務(wù)、數(shù)字娛樂及化纖工業(yè)三大支柱產(chǎn)業(yè)。該公司財報顯示，醫(yī)藥電子商務(wù)增長甚猛，而曾為海虹發(fā)展奠定穩(wěn)定基礎(chǔ)的其余兩項――網(wǎng)絡(luò)游戲和化工，已經(jīng)不再是支柱增長點?；仡^來看，海虹在數(shù)字娛樂領(lǐng)域一路走來坎坷頗多。也許正因為如此，幾年來海虹一直希望在網(wǎng)絡(luò)新經(jīng)濟業(yè)務(wù)上能兩條腿走路，讓數(shù)字娛樂和醫(yī)藥電子商務(wù)齊頭并進。顯然，海虹希望通過醫(yī)藥電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型來塑造自己穩(wěn)定的盈利增長點。而目前海虹醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)其實是兩方面，一方面是藥品集中招標(biāo)代理中介業(yè)務(wù)，即組織一定地區(qū)的醫(yī)院集體招標(biāo)采購藥品，雙方按照招標(biāo)結(jié)果的品種和價格進行采購――海虹在全國29個不同省份的分公司負責(zé)自己區(qū)域的招標(biāo)采購，然后收取代理服務(wù)費，從千分之三到千分之六不等。但是，海虹的目的不是招標(biāo)代理中介，而是完全的醫(yī)藥電子商務(wù)，該公司高層一直在努力推行另一種模式――藥品網(wǎng)上采購，也就是海虹現(xiàn)在主要做的“網(wǎng)上采購平臺”。二者的區(qū)別就在于，招標(biāo)代理有明確收費，而關(guān)于網(wǎng)上交易的收費目前還沒有批下來，這部分目前是沒有收入的，但卻是海虹轉(zhuǎn)型的方向――畢竟，政府支持的招標(biāo)采購是臨時性的，而電子交易是市場化的工作。換句話說，現(xiàn)在海虹是靠政策收入，將來能不能靠電子交易掙錢，還是個懸念。 “海虹希望能對外談合作，一方面想融資，利用更多的資金占住市場的強勢地位。如果真的賣了，對公司也不是壞事，可以收回前期投入，也能避免短期不能有好的效果?！币晃缓：鐔T工告訴記者。 除此之外，政策風(fēng)險也是海虹應(yīng)考慮到的因素。比如，政府主管部門文件的變更，招標(biāo)各方包括醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)藥企業(yè)的反對意見等等?，F(xiàn)在的海虹醫(yī)藥電子商務(wù)正在轉(zhuǎn)型期中煎熬，對穩(wěn)定收益的迫切需要使海虹更向往broadlane的盈利模式?！癰roadlane的盈利模式是通過代表醫(yī)院進行集中采購，這樣買方和賣方都會給broadlane一定比例的回報。”查爾斯桑德斯向記者透露，2004年broadlane的客戶直接和間接購買產(chǎn)品和服務(wù)價值高達71億美元。但是，海虹是否能順利復(fù)制broadlane？政策幫助能否支持海虹度過轉(zhuǎn)型期？中國的醫(yī)院及產(chǎn)業(yè)鏈上的其他成員企業(yè)是否能接受這種無法獲得更多“油水”的商業(yè)操作方式？事實上，除了這些風(fēng)險之外，還有市場選擇的風(fēng)險――國內(nèi)已開展ｂ2ｂ電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)除了海虹控股之外，還有中國金藥網(wǎng)、上海醫(yī)貿(mào)網(wǎng)、中國醫(yī)藥信息西南經(jīng)貿(mào)網(wǎng)和中國醫(yī)藥市場網(wǎng)等。案例討論：海虹是否能順利復(fù)制broadlane？參考文獻：《科特勒市場營銷教程》 俞利軍譯 華夏出版社2003年1月第4版《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》彭智海 湯少梁 科學(xué)出版社2004年8月第1版《市場營銷學(xué)》饒貴生 張美忠 南京大學(xué)出版社 200年8月第1版《OTC業(yè)務(wù)代表實戰(zhàn)寶典》關(guān)平 鄭磊 海洋出版社2003年3月第3版《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》葛光明 中國醫(yī)藥科技出版社2001年2月第1版《醫(yī)藥營銷實訓(xùn)》馬清學(xué)主編 中國勞動社會保障出版社2006年1月第1版17 / 17