關(guān)于醫(yī)藥組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析doc-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 購(gòu)買行為分析一、醫(yī)藥生產(chǎn)者購(gòu)買行為類型依據(jù)醫(yī)藥生產(chǎn)者購(gòu)買活動(dòng)的穩(wěn)定性來(lái)分，醫(yī)藥生產(chǎn)者的購(gòu)買行為分為以下三種類型：重復(fù)購(gòu)買。評(píng)估購(gòu)買需要。醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)的特點(diǎn)：醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)作為醫(yī)藥組織市場(chǎng)，除具備醫(yī)藥組織市場(chǎng)的共性外，還具有自己的特點(diǎn)。而醫(yī)藥中間商市場(chǎng)作為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的下游市場(chǎng)，更多的還是考慮具體市場(chǎng)的變化。（四）業(yè)務(wù)聯(lián)系情況醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)或醫(yī)藥零售企業(yè)與醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)之間是否建立了穩(wěn)定和協(xié)的供貨機(jī)制；相關(guān)人員的業(yè)務(wù)聯(lián)系是否建立了忠屬感。三是供貨條件的組合決策。（3）廣泛配貨。指醫(yī)藥中間商對(duì)某一供貨商的醫(yī)藥商品比較滿意，與此供貨商有著長(zhǎng)期的良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且建立了業(yè)務(wù)情感。否則，將會(huì)減少或不從長(zhǎng)期供貨商那進(jìn)貨，而重新選擇供貨商。選擇供應(yīng)商購(gòu)買評(píng)估組織購(gòu)買決定購(gòu)買提出購(gòu)買需要拒絕采購(gòu)圖56醫(yī)藥中間商采購(gòu)流程圖醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)采購(gòu)流程。（二）分類根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)起人不同，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以分為國(guó)營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、合資醫(yī)療機(jī)構(gòu)、私營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、股份制醫(yī)療機(jī)構(gòu)、個(gè)體診所。二、醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買的類型（一）依據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買活動(dòng)的穩(wěn)定性來(lái)分。（二）按醫(yī)療機(jī)構(gòu)參與購(gòu)買活動(dòng)的權(quán)限不同分為： 自主購(gòu)買。是指醫(yī)院不再承擔(dān)供藥責(zé)任，只承擔(dān)提供醫(yī)療服務(wù)的責(zé)任，而提供藥品的責(zé)任則由醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)承擔(dān)，給予患者更大的購(gòu)藥選擇權(quán)。微觀環(huán)境因素包括以下幾個(gè)方面：供應(yīng)企業(yè)因素競(jìng)爭(zhēng)因素（三）醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部因素：醫(yī)療機(jī)構(gòu)組織因素：包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)、采購(gòu)程序、采購(gòu)目標(biāo)、采購(gòu)制度等。由藥劑科的采購(gòu)部門根據(jù)臨床醫(yī)生的申請(qǐng)，結(jié)合藥品的庫(kù)存情況，確定擬采購(gòu)藥品的品種、規(guī)格和數(shù)量等，填寫藥品購(gòu)買申請(qǐng)單（藥品計(jì)劃申購(gòu)單或新特藥品計(jì)劃申購(gòu)單）。醫(yī)院藥事委員會(huì)一般由臨床科室主任、藥劑科主任、主管進(jìn)藥的院長(zhǎng)和副院長(zhǎng)、知名專家和教授組成。（二）招標(biāo)采購(gòu)程序?yàn)榱丝刂扑巸r(jià)虛高現(xiàn)象，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，屬于城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)或公費(fèi)醫(yī)療藥品目錄的藥品，醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床使用量比較大的藥品，原則上都需要實(shí)行集中招標(biāo)采購(gòu)。（1）招標(biāo)準(zhǔn)備工作A、匯總招標(biāo)采購(gòu)委托。邀請(qǐng)招標(biāo)又叫限定招標(biāo)，是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ藚⒓油稑?biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。簽約階段。這幾種醫(yī)藥組織市場(chǎng)之間是相互聯(lián)系、相互信賴、相互作用的。桑德斯低調(diào)來(lái)京，broadlane是交易量在全美排名第三位的集團(tuán)購(gòu)買組織，查爾斯”談起在美國(guó)取得的成功，查爾斯這使查爾斯?桑德斯的目光落在了海虹身上，他顯然是希望通過與海虹的合作在最短的時(shí)間內(nèi)切入中國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)。也許正因?yàn)槿绱?，幾年?lái)海虹一直希望在網(wǎng)絡(luò)新經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)上能兩條腿走路，讓數(shù)字娛樂和醫(yī)藥電子商務(wù)齊頭并進(jìn)。如果真的賣了，對(duì)公司也不是壞事，可以收回前期投入，也能避免短期不能有好的效果。但是，海虹是否能順利復(fù)制broadlane？政策幫助能否支持海虹度過轉(zhuǎn)型期？中國(guó)的醫(yī)院及產(chǎn)業(yè)鏈上的其他成員企業(yè)是否能接受這種無(wú)法獲得更多“油水”的商業(yè)操作方式？事實(shí)上，除了這些風(fēng)險(xiǎn)之外，還有市場(chǎng)選擇的風(fēng)險(xiǎn)――國(guó)內(nèi)已開展ｂ2ｂ電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)除了海虹控股之外，還有中國(guó)金藥網(wǎng)、上海醫(yī)貿(mào)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥信息西南經(jīng)貿(mào)網(wǎng)和中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)網(wǎng)等。現(xiàn)在的海虹醫(yī)藥電子商務(wù)正在轉(zhuǎn)型期中煎熬，對(duì)穩(wěn)定收益的迫切需要使海虹更向往broadlane的盈利模式。但是，海虹的目的不是招標(biāo)代理中介，而是完全的醫(yī)藥電子商務(wù)，該公司高層一直在努力推行另一種模式――藥品網(wǎng)上采購(gòu)，也就是海虹現(xiàn)在主要做的“網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)”。而對(duì)于海虹控股總裁康健來(lái)說(shuō)，目前海虹各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況使得他對(duì)此次與broadlane的合作更為迫切。桑德斯沒想到國(guó)內(nèi)已有企業(yè)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)立了這么好的合作關(guān)系。此時(shí)的海虹，似乎在苦心經(jīng)營(yíng)了５年之久的醫(yī)藥電子商務(wù)上又看到了新的希望。醫(yī)藥組織市場(chǎng)購(gòu)買的參與者、影響因素、與決策過程大體上具有相似性，但究竟醫(yī)藥生產(chǎn)者、醫(yī)藥中間商、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)在購(gòu)買醫(yī)藥商品的過程中，有誰(shuí)參與決策，如何進(jìn)行決策，決策的過程是什么，卻各有不同的內(nèi)容。集中招標(biāo)采購(gòu)適用于醫(yī)院必需的、常用的、《醫(yī)院基本藥品目錄》品種范圍內(nèi)藥品的采購(gòu)工作，醫(yī)院新特藥品的采購(gòu)工作一般不適用。（2）發(fā)出招標(biāo)公告或發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)信。C、確定招標(biāo)方式。醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行招標(biāo)委托時(shí)，要了解招標(biāo)單位的資質(zhì)信譽(yù)、公正程度、以及招標(biāo)采購(gòu)人員配備情況。藥品入庫(kù)后，由藥庫(kù)負(fù)責(zé)對(duì)藥品的管理，并將根據(jù)用藥要求將藥品分發(fā)到門診藥房和住院部藥房。如果是新特藥品的采購(gòu)，或是新采購(gòu)藥品，藥劑科還必須將采購(gòu)信息，再送達(dá)給主管進(jìn)藥的院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)進(jìn)行審批。醫(yī)療機(jī)構(gòu)人員因素：五、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的購(gòu)買決策程序（一）醫(yī)院自主采購(gòu)程序：醫(yī)院臨床科室醫(yī)院藥劑科主管院長(zhǎng)醫(yī)院藥事委員會(huì)會(huì)藥品采購(gòu)部門藥庫(kù)、藥房臨床用藥圖59醫(yī)院自主采購(gòu)程序圖由醫(yī)院臨床醫(yī)生，根據(jù)患者用藥的需要，或因醫(yī)療、教學(xué)和科研需要，結(jié)合對(duì)藥品臨床療效的判斷，提出用藥要求，送達(dá)醫(yī)院藥劑科。宏觀環(huán)境因素對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)是一種硬約束，醫(yī)療機(jī)構(gòu)無(wú)法改變它，只能順應(yīng)宏觀環(huán)境。我國(guó)的最新文件又規(guī)定進(jìn)入醫(yī)院的藥品80%以上要進(jìn)行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，今后將會(huì)增加到100%。調(diào)整常規(guī)用藥和基本目錄藥品或調(diào)整供貨商。規(guī)模不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，購(gòu)買的程序繁簡(jiǎn)程度有所不同。根據(jù)我國(guó)的醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定，生產(chǎn)企業(yè)不能直接將醫(yī)藥商品送往醫(yī)療機(jī)構(gòu)。供貨條件的組合。（3）最佳交易供貨商。指醫(yī)藥中間商經(jīng)營(yíng)的商品關(guān)聯(lián)度小，既有處方藥品，又有非處方藥、又有保健品或又有食品，還有家庭生活用品等。既醫(yī)藥中間商只經(jīng)營(yíng)一家醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥商品，例如獨(dú)家經(jīng)銷商和醫(yī)藥專賣店。五、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和醫(yī)藥零售企業(yè)的購(gòu)買決策過程（一）醫(yī)藥中間商的購(gòu)買決策醫(yī)藥中間商的主要購(gòu)買決策包括三個(gè)方面：一是配貨決策。（二）下游購(gòu)買者因素市場(chǎng)需求水平醫(yī)藥商品的市場(chǎng)覆蓋范圍如何；目標(biāo)市場(chǎng)的需求量大??；消費(fèi)者對(duì)藥品的評(píng)價(jià)
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