關(guān)于醫(yī)藥組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析doc(參考版)
2025-08-04 06:58本頁(yè)面
【正文】 案例討論：海虹是否能順利復(fù)制broadlane？參考文獻(xiàn)：《科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷教程》 俞利軍譯 華夏出版社2003年1月第4版《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》彭智海 湯少梁 科學(xué)出版社2004年8月第1版《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》饒貴生 張美忠 南京大學(xué)出版社 200年8月第1版《OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典》關(guān)平 鄭磊 海洋出版社2003年3月第3版《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》葛光明 中國(guó)醫(yī)藥科技出版社2001年2月第1版《醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》馬清學(xué)主編 中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社2006年1月第1版17 / 17。桑德斯向記者透露，2004年broadlane的客戶直接和間接購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值高達(dá)71億美元。“broadlane的盈利模式是通過代表醫(yī)院進(jìn)行集中采購(gòu)，這樣買方和賣方都會(huì)給broadlane一定比例的回報(bào)。比如，政府主管部門文件的變更，招標(biāo)各方包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥企業(yè)的反對(duì)意見等等。”一位海虹員工告訴記者。 “海虹希望能對(duì)外談合作，一方面想融資，利用更多的資金占住市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位。二者的區(qū)別就在于，招標(biāo)代理有明確收費(fèi)，而關(guān)于網(wǎng)上交易的收費(fèi)目前還沒有批下來(lái)，這部分目前是沒有收入的，但卻是海虹轉(zhuǎn)型的方向――畢竟，政府支持的招標(biāo)采購(gòu)是臨時(shí)性的，而電子交易是市場(chǎng)化的工作。顯然，海虹希望通過醫(yī)藥電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型來(lái)塑造自己穩(wěn)定的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)?；仡^來(lái)看，海虹在數(shù)字娛樂領(lǐng)域一路走來(lái)坎坷頗多。目前海虹控股已經(jīng)形成了醫(yī)藥電子商務(wù)、數(shù)字娛樂及化纖工業(yè)三大支柱產(chǎn)業(yè)。對(duì)于broadlane來(lái)說，第三種方案是最徹底的，但可能性不大。盡管雙方均拒絕透露合作模式，但業(yè)內(nèi)人士分析雙方可選擇的合作模式大約為以下幾種：第一，broadlane向海虹注資，主要經(jīng)營(yíng)仍由海虹掌控。海虹的意愿是要構(gòu)筑一個(gè)覆蓋全國(guó)的“中國(guó)醫(yī)藥電子交易市場(chǎng)”?！焙：缈毓煽偛每到≌f，“目前，全國(guó)有16000家醫(yī)院，我們建立聯(lián)系而且有生意來(lái)往的已經(jīng)達(dá)到１萬(wàn)多家。“查爾斯桑德斯不無(wú)得意地說?！白?001年4月以來(lái)，broadlink已經(jīng)處理的客戶訂單超過44億，2004年預(yù)計(jì)總值24億美元的訂單將通過broadlink電子平臺(tái)來(lái)處理。成立于1999年的broadlane，主要為醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)提供業(yè)務(wù)集成服務(wù)，改進(jìn)運(yùn)作效率和財(cái)務(wù)水平。而這對(duì)于經(jīng)歷了與迪斯尼的“牽手”、“分手”，又在網(wǎng)絡(luò)游戲上沉沉浮浮海虹控股來(lái)講，broadlane所取得的成功像是一盞爍爍放光的照明燈，令其無(wú)比神往。桑德斯此行的目的是進(jìn)一步與國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)藥平臺(tái)擁有者海虹接觸。2004年12月10日，美國(guó)broadlane總裁查爾斯178。第三階段是組織反應(yīng)階段。醫(yī)藥組織市場(chǎng)購(gòu)買的目的是用于生產(chǎn)和銷售，它相對(duì)于醫(yī)藥消費(fèi)者市場(chǎng)來(lái)說具有購(gòu)買數(shù)量大、業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定、購(gòu)買具有專業(yè)性程序復(fù)雜、購(gòu)買者數(shù)量少比較集中、需求具有派生性彈性小的特點(diǎn)。醫(yī)藥組織市場(chǎng)包括醫(yī)藥生產(chǎn)者市場(chǎng)、醫(yī)藥中間商市場(chǎng)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)和政府機(jī)構(gòu)市場(chǎng)。178。由中標(biāo)人按照合同進(jìn)行履行供貨職責(zé)。由中標(biāo)人在招標(biāo)辦規(guī)定時(shí)間內(nèi)，與各委托招標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間按中標(biāo)的條件進(jìn)行簽約。（5）開標(biāo)：確定中標(biāo)企業(yè)并公布中標(biāo)結(jié)果。（3）審標(biāo)：審核投票人的合法性及其信譽(yù)，及投標(biāo)藥品的相關(guān)批準(zhǔn)文件和有效質(zhì)檢證明文件。D、編制招標(biāo)文件。限定招標(biāo)無(wú)須發(fā)布公告。公開招標(biāo)采購(gòu)適用于醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍應(yīng)用、采購(gòu)批量較大、沒有品牌限制的品種。公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)所謂公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或其他組織投標(biāo)。專家委員會(huì)的成員主要是相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的專業(yè)人員。將各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行匯總，編制目錄。藥品招標(biāo)采購(gòu)服務(wù)機(jī)構(gòu)組織招標(biāo)工作。醫(yī)療機(jī)構(gòu)在委托招標(biāo)時(shí)，要明確擬采購(gòu)的藥品品種、規(guī)模和數(shù)量計(jì)劃。醫(yī)藥招標(biāo)采購(gòu)服務(wù)機(jī)構(gòu)既可以是醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織的招標(biāo)采購(gòu)機(jī)構(gòu)，也可以是依法設(shè)立、從事藥品集中招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介機(jī)構(gòu)。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的程序是：委托招標(biāo)。如果臨床效果評(píng)價(jià)不好，臨床醫(yī)生可能會(huì)降低用量，或轉(zhuǎn)向其他用藥而拒絕使用。門診藥房和住院部藥房根據(jù)醫(yī)生處方要求，將藥品配發(fā)至患者用于臨床。并且跟蹤藥品運(yùn)輸情況，直到藥品入庫(kù)。當(dāng)醫(yī)院采購(gòu)新品牌、新品種、新劑型時(shí)，都必須經(jīng)藥事委員會(huì)論證通過。如果設(shè)立了藥事委員會(huì)，則還必須上報(bào)給醫(yī)院藥事委員會(huì)共同決議。主管進(jìn)藥的院長(zhǎng)和副院長(zhǎng)根據(jù)臨床醫(yī)生和藥劑科所提出的申請(qǐng)，結(jié)合自己的認(rèn)識(shí)，對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核。如果是基本目錄的藥品采購(gòu)，采購(gòu)部門便可直接執(zhí)行采購(gòu)工作了。然后由藥劑科主任對(duì)擬采購(gòu)的藥品進(jìn)行梳理，決定能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥，對(duì)藥品的質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)。這里，我們以前一種組織結(jié)構(gòu)為例。醫(yī)院藥劑科一般下設(shè)采購(gòu)機(jī)構(gòu)、藥庫(kù)、門診藥房和住院藥房等。醫(yī)療機(jī)構(gòu)人際關(guān)系因素：參與采購(gòu)決策的各部門人員之間的人際關(guān)系情況，直接影響到采購(gòu)決策的最后結(jié)果。不同的組織結(jié)構(gòu)下，部門的作用有所有同，采購(gòu)決策的相關(guān)部門的作用也有所不同。在相同的宏觀環(huán)境下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買只考慮微觀環(huán)境因素。但醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以通過調(diào)整自身的發(fā)展，從而對(duì)宏觀環(huán)境因素產(chǎn)生一些反作用。（一）宏觀環(huán)境因素宏觀環(huán)境因素包括政治法律、經(jīng)濟(jì)、醫(yī)藥科技、人口、社會(huì)文化等。這是繼集中招標(biāo)購(gòu)買方式后，又一種新的購(gòu)買方式，仍然在試驗(yàn)和探索階段。醫(yī)藥分家。 今后，越來(lái)越多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)將采用集中招標(biāo)的方式進(jìn)行采購(gòu)。我國(guó)從2000年開始進(jìn)行了藥品集中招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作，而且經(jīng)過六年發(fā)展后，藥品集中招標(biāo)的范圍不斷擴(kuò)大。是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)活動(dòng)完全由醫(yī)療機(jī)構(gòu)單獨(dú)完成，醫(yī)療機(jī)構(gòu)擁有自己的一套采購(gòu)程序與制度。醫(yī)院新特藥品，是指不屬于《醫(yī)院基本藥品目錄》品種范圍內(nèi)的，雖然國(guó)家已有生產(chǎn)或進(jìn)口，但醫(yī)院臨床使用很少或國(guó)內(nèi)上市不久，臨床使用經(jīng)驗(yàn)不多，或醫(yī)院尚無(wú)使用先例或雖有使用先例但使用經(jīng)驗(yàn)不足以推廣于臨床的藥品及制劑。新購(gòu)買。調(diào)整購(gòu)買。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的購(gòu)買類型也分為三種類型：直接重購(gòu)。鑒于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的多樣性，醫(yī)藥企業(yè)和營(yíng)銷人員，在開拓醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)前，必須要調(diào)查清楚目標(biāo)市場(chǎng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的情況，弄清醫(yī)療機(jī)構(gòu)的性質(zhì)、醫(yī)
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