組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析(ppt41)-組織行為(參考版)
2024-08-21 13:51本頁(yè)面
【正文】 問(wèn)題討論 1. 改革后的政府采購(gòu)方式主要有哪些？這些變革使得政府市場(chǎng)采購(gòu)組織和采購(gòu)過(guò)程的參與者發(fā)生了哪些變化？ 2. 政府采購(gòu)方式的變革對(duì)企業(yè)在政府市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)何種影響？企業(yè)如何適應(yīng)這些變革？ 。要建立采購(gòu)主管機(jī)構(gòu)，明確采購(gòu)模式，設(shè)立仲裁機(jī)構(gòu)。 據(jù)悉，國(guó)家財(cái)政部的有關(guān)專(zhuān)家正在積極制定我國(guó)統(tǒng)一、規(guī)范的政府采購(gòu)制度。還將進(jìn)行教學(xué)用具、醫(yī)療設(shè)備、基本建設(shè)非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的采購(gòu)工作，爭(zhēng)取今年的政府采購(gòu)總額達(dá)到 1000萬(wàn)元。由于車(chē)型不已，不成規(guī)模，將采用 “ 詢(xún)價(jià) ” 的方式，也就是貨比三家的方式購(gòu)買(mǎi)?！? 2020/9/18 41 海淀區(qū)采購(gòu)辦公室正著手進(jìn)行其他項(xiàng)目的政府采購(gòu)工作。此次購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算資金177萬(wàn)元，實(shí)際支出 108萬(wàn)元，節(jié)約 69萬(wàn)元，近 1/3。開(kāi)標(biāo)后，投標(biāo)商單獨(dú)介紹了產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格等內(nèi)容，并接受由空調(diào)專(zhuān)家、高級(jí)會(huì)計(jì)師和使用單位人員組成的評(píng)審委員會(huì)的質(zhì)詢(xún)。海淀區(qū)專(zhuān)門(mén)成立了政府采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組，區(qū)屬兩家機(jī)關(guān)購(gòu)買(mǎi) 133臺(tái)空調(diào)的工作成為區(qū)政府采購(gòu)方式改革的第一個(gè)試點(diǎn)。但是行財(cái)科的職員們時(shí)常心里打鼓：商品價(jià)格究竟應(yīng)該是多少，我們沒(méi)底，采購(gòu)環(huán)節(jié)的伸縮性實(shí)在太大了。為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的新形勢(shì)，政府采購(gòu)方式將發(fā)生變革。具體的購(gòu)買(mǎi)目的有： 2020/9/18 38 政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者 行政部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)組織 這些機(jī)構(gòu)的采購(gòu)經(jīng)費(fèi)主要由財(cái)政部門(mén)撥款，各級(jí)政府機(jī)構(gòu)的采購(gòu)辦公室具體經(jīng)辦。他類(lèi)似于生產(chǎn)者市場(chǎng)的 “ 直接重購(gòu) ” 或中間商市場(chǎng)的 “ 最佳供應(yīng)商選擇 ” 。這種方式適合于復(fù)雜的工程項(xiàng)目，因?yàn)樗鼈兩婕爸卮蟮难芯块_(kāi)發(fā)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。 2020/9/18 35 非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式 公開(kāi)招標(biāo)： 其采購(gòu)部門(mén)通過(guò)傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)布信函，說(shuō)明擬采購(gòu)商品的名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量和要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。 程序復(fù)雜： 其購(gòu)買(mǎi)過(guò)程參與者多，程序較為復(fù)雜。 保證質(zhì)量： 其購(gòu)買(mǎi)商品不是為了轉(zhuǎn)售，也不是為了使成本最小化，而是維持組織運(yùn)行和履行組織職能，所購(gòu)買(mǎi)商品的質(zhì)量和性能必須保證實(shí)現(xiàn)這一目的。 2020/9/18 34 非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 限定總額： 采購(gòu)經(jīng)費(fèi)主要來(lái)源于財(cái)政，其總額是既定的，不能隨意突破。 促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織： 指促進(jìn)某群體內(nèi)成員之間的交流，溝通思想和情感，宣傳普及某種知識(shí)和觀(guān)念，推動(dòng)某項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展，維護(hù)群眾利益的各種組織，包括各種職業(yè)團(tuán)體、業(yè)余團(tuán)體、宗教團(tuán)體、專(zhuān)業(yè)學(xué)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)。正確的做法是繼續(xù)與張先生保持良好的關(guān)系并及時(shí)向本公司反映競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，改進(jìn)產(chǎn)品后再重新進(jìn)入該商場(chǎng)。對(duì)這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者，供應(yīng)商僅僅依靠感情投資難以奏效，必須密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向和市場(chǎng)需求的變化，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和交易條件，提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多的利益。加強(qiáng)感情投資最適用于 “ 忠實(shí)的采購(gòu)者 ” 或 “ 情感型采購(gòu)者 ” ，而對(duì)其他類(lèi)型采購(gòu)者的效應(yīng)則有局限性。 2. 推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)了解中間商內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各種角色的職務(wù)、地位和相互關(guān)系對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響，該店的采購(gòu)經(jīng)理與商品經(jīng)理之間存在關(guān)系不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，王成雖然通過(guò)調(diào)查探悉該店的購(gòu)買(mǎi)決策者有哪些，但是未能進(jìn)一步了解他們相互之間的關(guān)系，未能在推銷(xiāo)過(guò)程中利用有利關(guān)系和回避不利關(guān)系，從而引起了商品經(jīng)理的抵觸情緒。 2020/9/18 31 原因分析 ： 1. 該商場(chǎng)以前未經(jīng)營(yíng)過(guò)這種產(chǎn)品，要對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)、市場(chǎng)需求和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等因素作全面分析和預(yù)測(cè)后才作出決定?？墒?，有一天張先生突然通知王成，停止購(gòu)進(jìn)他的產(chǎn)品，因?yàn)榱硪患移髽I(yè)提供了性能更加優(yōu)異的改進(jìn)型的同類(lèi)產(chǎn)品。王成通過(guò)耐心地介紹產(chǎn)品和談判交易條件，終于使他成為客戶(hù)，并保持了數(shù)年的關(guān)系。 ”這筆眼看就要成功的生意又泡了湯。商品經(jīng)理聽(tīng)后沉吟未決，王成為了盡快促成交易，就告訴他，采購(gòu)經(jīng)理已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)。他先找到采購(gòu)經(jīng)理做工作，采購(gòu)經(jīng)理詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)后同意購(gòu)買(mǎi)。王成認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)理無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意，就放棄了努力。以下是他的一些推銷(xiāo)經(jīng)歷，試分析失敗的原因。 瑣碎的采購(gòu)者： 購(gòu)買(mǎi)總量不大，品種繁多，重視不同品種搭配，力圖實(shí)現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合。 追求廣告支持的采購(gòu)者： 把獲得廣告補(bǔ)貼作為每筆交易的一個(gè)組成部分，甚至是首要目標(biāo)。 最佳交易采購(gòu)者： 力圖在一定時(shí)間和場(chǎng)合中實(shí)現(xiàn)最佳交易條件。以連鎖超市為例，參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人員和組織主要有： 2020/9/18 27 中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 認(rèn)識(shí)需要 確定需要 說(shuō)明需要 物色供應(yīng) 征求供應(yīng)建議 選擇供應(yīng)商 簽訂合約 績(jī)效評(píng)價(jià) 2020/9/18 28 中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者個(gè)人風(fēng)格 忠實(shí)的采購(gòu)者： 忠實(shí)地從某一供應(yīng)商出進(jìn)貨。即使某產(chǎn)品被采購(gòu)委員會(huì)接受，也不一定被各各分店接受。采購(gòu)委員會(huì)只是起著平衡各種意見(jiàn)作用的作用，在新產(chǎn)品評(píng)估和購(gòu)買(mǎi)決策方面產(chǎn)生重要影響，并代替商品經(jīng)理向供應(yīng)商提出拒絕購(gòu)買(mǎi)理由，充當(dāng)二者之間的調(diào)解人。 采購(gòu)委員會(huì)： 由公司總部的各部門(mén)經(jīng)理和商品部經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)審查商品經(jīng)理提出的新商品采購(gòu)建議，作出購(gòu)買(mǎi)與否決策。有些商品經(jīng)理被賦予較大權(quán)利，可以自行接收或拒絕某種產(chǎn)品或新品牌。中間商會(huì)對(duì)以往的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，選擇感到滿(mǎn)意的作為直接重購(gòu)的供應(yīng)商，在商品庫(kù)存低于規(guī)定
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