4-組織市場(chǎng)及其購(gòu)買行為分析(參考版)
2025-08-08 00:31本頁(yè)面
【正文】 本章思考與訓(xùn)練 ? 思考題： 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的特點(diǎn)是什么，舉一例說(shuō)明企業(yè)在營(yíng)銷中如何應(yīng)對(duì)？ 進(jìn)行生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為影響因素分析的作用是什么？ ? 實(shí)踐訓(xùn)練題： 調(diào)查一份關(guān)于針對(duì)生產(chǎn)商或中間商的成功或失敗的推銷案例，并進(jìn)行分析總結(jié)。其購(gòu)買過(guò)程分為：提出需要、確定總需要、確定產(chǎn)品規(guī)格、尋找供應(yīng)商、征求供應(yīng)建議書、選擇供應(yīng)商、簽訂合約和績(jī)效評(píng)價(jià)。 ? 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策參與者有 使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和控制者 。 ? 組織市場(chǎng)的購(gòu)買類型有： 直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu) 。⑦互惠貿(mào)易。⑤多次銷售訪問(wèn)。③購(gòu)買決策參與者多。 ? 組織市場(chǎng)購(gòu)買者的特點(diǎn)有：①市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求特性復(fù)雜。取有效報(bào)價(jià)中的最低報(bào)價(jià) 78240元為成交價(jià)，確定了成交供應(yīng)商。5名供應(yīng)商的報(bào)價(jià)依次為： 82800元； 78240元； 79200元；73200元； 84000元。凡在此范圍內(nèi)的所有報(bào)價(jià)為有效報(bào)價(jià)，超出此范圍的報(bào)價(jià)為無(wú)效報(bào)價(jià)，取有效報(bào)價(jià)中的最低報(bào)價(jià)為成交價(jià)，以此來(lái)確定成交供應(yīng)商。 那么，如何才能遏制惡意競(jìng)價(jià)行為，杜絕類似問(wèn)題的發(fā)生呢 ?有人提出了“ 有效最低報(bào)價(jià)法 ”就是將所有參與詢價(jià)采購(gòu)的供應(yīng)商的報(bào)價(jià)從高至低依次排列，分別去掉最高報(bào)價(jià)和最低報(bào)價(jià)，求其余報(bào)價(jià)的綜合平均值。 案例分析 ——有效最低報(bào)價(jià)法 在政府集中采購(gòu)工作中，除采用 公開招標(biāo)采購(gòu) 方式外，許多采購(gòu)項(xiàng)目由于金額小、批次多，大多采用的是 詢價(jià)采購(gòu) 方式（依法“成立詢價(jià)小組”、確定被詢價(jià)的供應(yīng)商名單和詢價(jià)后，根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商）。因此，要求供應(yīng)者加強(qiáng)技術(shù)改造，以降低成本。談判簽約主要用于 復(fù)雜項(xiàng)目的采購(gòu) 。政府通過(guò)公開發(fā)布需求信息，然后邀請(qǐng)那些符合條件的供應(yīng)者參加投標(biāo)，按照物美價(jià)廉的原則與中標(biāo)者簽約成交。國(guó)內(nèi)外各類自然災(zāi)害、疫情會(huì)使政府用于救災(zāi)的物資、賑災(zāi)的資金及援助大量增加。戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，對(duì)軍備開支和軍需品需求就大；和平時(shí)期，對(duì)建設(shè)和社會(huì)福利支出就大。 政府采購(gòu)受到國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。 一、采購(gòu)的范圍 （一）政府市場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程的參與者 ? 各個(gè)國(guó)家、各級(jí)政府都設(shè)有采購(gòu)組織，一般分為兩大類：行政部門的購(gòu)買組織和軍事部門的購(gòu)買組織。 四、購(gòu)買決策過(guò)程 ? 決定購(gòu)買的商品 \時(shí)間 \數(shù)量 → 選擇供貨商 → 協(xié)商采購(gòu)條件→ 采購(gòu) ? 購(gòu)買決策影響因素 – 市場(chǎng)前景 – 預(yù)期收益 – 本企業(yè)定位 – 供貨商促銷支持 – 供貨商的商譽(yù)形象 ? 在大多數(shù)國(guó)家，政府是商品和服務(wù)的大買家。 跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)多種互不相關(guān)的產(chǎn)品。例如，電
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