市場及其購買行為分析(參考版)
2025-03-06 17:53本頁面
【正文】 2023年 3月 22日星期三 5時 21分 34秒 17:21:3422 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時 21分 34秒 17:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :21:3417:21Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時 21分 34秒 17:21:3422 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :21:3417:21:34March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :21:3417:21Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 5時 21分 34秒 17:21:3422 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :21:3417:21:34March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :21:3417:21Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。伯曼．市場營銷教程（上） ．第 259~260頁． 北京：華夏出版社。 資料來源：喬爾 4．受到自然因素的影響。 2．受到國際國內(nèi)政治形勢的影響。 – 2．軍事部門的購買組織。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理 2．采購委員會 3．分店經(jīng)理 3/22/2023 page 83 ㈢、中間商購買決策過程 確定需要 認識需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績效評價 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見書 3/22/2023 page 84 ㈣、影響中間商購買 行為的主要因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素 ? 人際因素 ? 個人因素 ? 購買風(fēng)格 3/22/2023 page 85 購買風(fēng)格 ? 忠實采購者 ? 隨機型采購者 ? 最佳交易采購者 ? 創(chuàng)造性采購者 ? 追求廣告支持的采購者 ? 斤斤計較的采購者 ? 瑣碎的采購者 3/22/2023 page 86 四、非營利組織市場、 政府市場和購買行為分析 ㈠、 非營利組織的類型 ㈡、 非營利組織的購買特點 ㈢、 非營利組織的購買方式 ㈣、 政府市場及購買行為 課堂研討 營銷視野 工業(yè)市場營銷的技巧 3/22/2023 page 87 ㈠、非營利組織的類型 1．履行國家職能的非營利組織 2．促進群體交流的非營利組織 3．提供社會服務(wù)的非營利組織 3/22/2023 page 88 ㈡、非營利組織的購買特點 1．限定總額 2．價格低廉 3．保證質(zhì)量 4．受到控制 5．程序復(fù)雜 3/22/2023 page 89 ㈢、非營利組織的購買方式 1．公開招標(biāo)選購 2．議價合約選購 3．日常性采購 3/22/2023 page 90 ㈣、政府市場及購買行為 ? 政府市場的購買目的是維護國家安全和社會公眾的利益。伯曼 ． 市場營銷教程 》 （ 上 ） ． 第 240頁 ． 北京：華夏出版社 。 資料來源：喬爾 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系 。 通常雇有采購專家 。 需求狀態(tài)比最終消費者的需求更容易有周期性波動 。 更頻繁地使用競爭性投標(biāo)和談判 。 更適合于使用正式的價值和賣家分析 。 3/22/2023 page 72 采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費者常常參考的是說明 、 時尚和風(fēng)格 。 3/22/2023 page 71 ? 營銷視野 1 組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異［ 1］ 采購差異 組織機構(gòu)消費者 采購為的是進一步生產(chǎn) 、 經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費者的采購則是為個人 、 家人或居家使用 。 12．租賃。 10．直接采購。 8．專業(yè)人員采購。 6．需求彈性小。 4．購買者的地理位置相對集中。 2．購買數(shù)量大。 ?購買大宗和小宗商品時的決策過程一樣嗎？哪個步驟不同？為什么會不同？ ? 課堂研討 3/22/2023 page 65 本節(jié)結(jié)構(gòu)提示 社會因素 文化因素 心理因素 經(jīng)濟因素 生理因素 營銷要素 購買行為 認識需要 收集信息 評價產(chǎn)品 購買決策 購后行為 復(fù)雜型 減小失調(diào)型 尋求多樣型 習(xí)慣型 刺激 消費者黑箱 反應(yīng) 3/22/2023 page 66 第三節(jié) 組織市場和購買行為分析 一． 組織市場的類型和特點 二． 生產(chǎn)者市場和購買行為分析 三． 中間商市場和購買行為分析 四． 非營利組織市場、政府市場和購買行為分析 本節(jié)結(jié)構(gòu)提示 3/22/2023 page 67 一、組織市場的類型和特點 ㈠、 組織市場的概念 ㈡、 組織市場的類型 ㈢、 組織市場的特點 營銷視野 組織機構(gòu)消費者和最終消費者的主要差異 3/22/2023 page 68 ㈠、組織市場的概念 ? 組織市場 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。 3/22/2023 page 63 ㈢、消費者購買決策過程 的主要步驟 認識 需要 收集 信息 備選產(chǎn)品評估 購買 決策 購后 行為 他人態(tài)度 意外因素 3/22/2023 page 64 ?描述一下當(dāng)你購買諸如照相機、音響和汽車一類大宗商品時，你所處的消費者決策過程的五個不同的階段。 ◆ 利用價格與銷售促進吸引試用； ◆ 開展大量重復(fù)性廣告加深消費者的印象； ◆
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