消費(fèi)者市場及其購買者行為分析(參考版)
2025-01-26 01:26本頁面
【正文】 2023年 2月 10日星期五 9時 29分 38秒 09:29:3810 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 上午 9時 29分 38秒 09:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :29:3809:29Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 9時 29分 38秒 09:29:3810 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :29:3809:29:38February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:3809:29Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 10日星期五 9時 29分 38秒 09:29:3810 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :29:3809:29:38February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:3809:29Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這樣，奧爾康公司的銷售額大幅度增長。 經(jīng)過對顧客心理與需求的分析，公司又作出了一個創(chuàng)造性的決定：“配套銷售”－銷售與椰菜娃娃相關(guān)的商品，包括它用的床單、尿布、推車、背包，以至各種玩具。顧客領(lǐng)養(yǎng)時，要莊嚴(yán)地簽署“領(lǐng)養(yǎng)證”。而“椰菜地里的娃娃”便成了人們心目中有生命的嬰兒。另外，“椰菜娃娃”的成功，還有其深刻的社會原因。通過市場調(diào)研，奧爾康公司了解到，歐美玩具市場的需求正由“店子型”、“益智型”轉(zhuǎn)向“溫情型”，于是設(shè)計出了別具一格的“椰菜娃娃”玩具。 信息控制者 如企業(yè)的購買代理人 。 外部來源 : 宣傳工具 在意識階段起作用 口頭信息 在評價階段起作用 信息又可分為正式來源和非正式來源 正式來源： 正式來源 銷售方面：廣告 、 人員推銷 、 分銷渠道 管理方面：取樣試驗(yàn) 、 產(chǎn)品性能報告 文件刊物：消費(fèi)者報告 、 調(diào)查報告 、 管理雜志 國家措施：現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)法規(guī) 、 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 和等級 非正式來源： 非正式來源 個人經(jīng)驗(yàn)：以前使用過的產(chǎn)品 、 與有關(guān)企業(yè)建立的購銷關(guān)系 口頭傳說：親戚朋友 、 相識者的經(jīng)驗(yàn)和意見 指導(dǎo)性意見：來自有關(guān)集體或企業(yè) 指導(dǎo)意見 、 街談巷議 、 道聽途說 評估選擇 產(chǎn)品評價范圍： （ 1）產(chǎn)品屬性 （ 2）產(chǎn)品滿意程度 （ 3）品牌信念 （ 4）評價模式 購買決策 消費(fèi)者真正將購買意向轉(zhuǎn)為購買行動，即作出購買決策，期間還會受到兩個方面的影響： （ 1）他人態(tài)度 （ 2）意外情況 滿 意 購后行 為 忠誠購買 品牌忠誠 增加使用 重復(fù)購買 消費(fèi)者如何處理不滿意 不采取行動 采取公眾行動 采取行動 要求 賠償 采取 私人行動 法律 行動 向企業(yè)或政府投訴 停止購買 警告親友 發(fā)生不滿意 ?購買者的數(shù)量 少 ?購買者的規(guī)模大 ?購買者往往集中在少數(shù)地區(qū) 工業(yè)品的需求 是派生需求 缺乏彈性 專業(yè)人員購買直接購買 互惠 往往采用租賃 方式 3－ 4生產(chǎn)者市場 生產(chǎn)者市場的特點(diǎn) 二 ． 生產(chǎn)者購買的決策參與者 使用者 影響者 指企業(yè)內(nèi) 、 外部直接或間接影響 購買決策的人員 . 企業(yè)的技術(shù)人員是最主要的影響者 采購者 在較復(fù)雜的采購工作中 ， 采
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