【正文】 評(píng)估營(yíng)銷管理組建和管理銷售團(tuán)隊(duì)能組建銷售團(tuán)隊(duì)能培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員能運(yùn)用有效的方式激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)能對(duì)團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)進(jìn)行準(zhǔn)確考核評(píng)估能組織召開(kāi)銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議構(gòu)建和維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)能根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)能選擇合適的中間商，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)能控制、支持和激勵(lì)分銷商，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)管理銷售活動(dòng)能夠編制區(qū)域銷售計(jì)劃、分配銷售目標(biāo)任務(wù)能設(shè)計(jì)適合企業(yè)的銷售組織和銷售區(qū)域能分析銷售過(guò)程，調(diào)整和改進(jìn)銷售活動(dòng)能管理和控制銷售現(xiàn)場(chǎng)能管理并控制區(qū)域預(yù)算、費(fèi)用和貨品七、專業(yè)核心課程簡(jiǎn)介課程名稱主要教學(xué)內(nèi)容與要求技能考核項(xiàng)目與要求學(xué)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)通過(guò)理論和實(shí)踐教學(xué)，使學(xué)生確立正確的營(yíng)銷理念，了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的基本理論，理解營(yíng)銷管理理論，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本策略，重點(diǎn)掌握營(yíng)銷市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷策略組合等市場(chǎng)營(yíng)銷基本策略。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告：能獲取市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境信息，會(huì)使用SWOT分析法市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇操作：能選擇細(xì)分要素和目標(biāo)市場(chǎng)一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析報(bào)告：能擬定定位策略產(chǎn)品的營(yíng)銷分析：能進(jìn)行產(chǎn)品的FABE分析設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合：能設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合方案64市場(chǎng)信息收集與分析通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解市場(chǎng)市場(chǎng)信息收集與分析的基本方法和技巧，能聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷信息收集與分析方案的策劃，靈活運(yùn)用各種方法進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集、整理與分析，并撰寫(xiě)信息分析報(bào)告制定市場(chǎng)信息收集與處理方案：能界定問(wèn)題、確立目標(biāo)和信息源，能進(jìn)行問(wèn)題和抽樣設(shè)計(jì)收集市場(chǎng)信息：能使用案頭法、觀察法、訪問(wèn)法等方法，能辨別營(yíng)銷信息的真?zhèn)问袌?chǎng)信息分析報(bào)告：能進(jìn)行信息統(tǒng)計(jì)、整理和分析，撰寫(xiě)分析報(bào)告72推銷與談判通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生熟悉商品銷售的基本業(yè)務(wù)流程，知道商品銷售前的準(zhǔn)備工作主，掌握客戶判斷、接近客戶、商品展示、交易洽談、成交履約的方法和技巧商品展示：能進(jìn)行FABE分析，會(huì)設(shè)計(jì)和使用銷售道具展示商品接近客戶：能預(yù)約和接近客戶，正確運(yùn)用商務(wù)禮儀和語(yǔ)言文字設(shè)計(jì)發(fā)現(xiàn)客戶需求的十個(gè)問(wèn)題：能使用詢問(wèn)、觀察等方法發(fā)現(xiàn)客戶需求模擬談判：能分析判斷和處理客戶異議，發(fā)現(xiàn)成交信息、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)，按規(guī)范程序簽訂書(shū)面合同72營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基本理論、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃原則和步驟，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的技巧和方法、策劃文案編寫(xiě)要領(lǐng)以及策劃案實(shí)施的方法和技巧。制定營(yíng)銷策劃方案：能確定營(yíng)銷目標(biāo)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案實(shí)施提升形象的公共關(guān)系策劃方案：能制定、實(shí)施提升形象的公共關(guān)系策劃方案，能與相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)溝通，能評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷方案的效果72銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)的基本理論，理解銷售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)政策，掌握設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)、構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)和維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)的方法和技巧。尋找中間商：能尋找并評(píng)價(jià)中間商繪制銷售網(wǎng)絡(luò)圖：能獲取銷售網(wǎng)絡(luò)的信息，能繪制銷售網(wǎng)絡(luò)圖銷售網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告：能調(diào)研銷售網(wǎng)絡(luò)、分析分銷商的沖突、評(píng)價(jià)銷售網(wǎng)絡(luò)績(jī)效72營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的基本理論，掌握組建銷售團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)及召開(kāi)團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議的方法和技巧。模擬招聘：能確定招聘標(biāo)準(zhǔn)、選擇信息發(fā)布渠道、綜合評(píng)價(jià)應(yīng)聘人員組織產(chǎn)品培訓(xùn)：能編制和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃、評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果制定薪酬制度：能選擇合適的薪酬模式主持召開(kāi)一次會(huì)議：能籌劃、組織和控制會(huì)議72銷售管理實(shí)務(wù) 通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解銷售管理的基本理論與原理；掌握制定銷售計(jì)劃、設(shè)計(jì)銷售組織和銷售區(qū)域、銷售過(guò)程管理、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、貨品管理的基本方法與技巧。制定銷售計(jì)劃：能夠編制區(qū)域銷售計(jì)劃、分配銷售目標(biāo)任務(wù)設(shè)計(jì)銷售組織和銷售區(qū)域：能設(shè)計(jì)合適的銷售組織和銷售區(qū)域銷售分析與控制：能分析銷售計(jì)劃完成情況和原因，并采取改進(jìn)措施54八、教學(xué)時(shí)間分配表（按周計(jì)）學(xué)年學(xué)期入學(xué)教育與軍訓(xùn)理論教學(xué)實(shí)踐教學(xué)考試畢業(yè)教育機(jī)動(dòng)小計(jì)實(shí)訓(xùn)與頂崗實(shí)習(xí)畢業(yè)實(shí)習(xí)畢業(yè)設(shè)計(jì)一12161120201621120二3018112040181120三501721206018119合計(jì)2681918615119說(shuō)明：入學(xué)教育（含軍訓(xùn)）2周綜合實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)模塊專業(yè)技能課模塊毛鄧三概論、法律基礎(chǔ)、形勢(shì)與政策、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、體育、大學(xué)英語(yǔ)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、軍訓(xùn)與軍事理論經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)、管理基礎(chǔ)、營(yíng)銷心理訓(xùn)練、經(jīng)濟(jì)法、營(yíng)銷財(cái)務(wù)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)應(yīng)用文寫(xiě)作、商務(wù)禮儀與溝通、客戶服務(wù)與管理、電子商務(wù)應(yīng)用、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、推銷與談判、市場(chǎng)信息收集與分析、銷售管理實(shí)務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理選修課程：商品學(xué)基礎(chǔ)證券投資與保險(xiǎn)知識(shí)創(chuàng)業(yè)指南營(yíng)銷師認(rèn)證營(yíng)銷戰(zhàn)略管理國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)（二門(mén)以上）選修課程：就業(yè)與指導(dǎo)、公共選修（三門(mén)以上）公共基礎(chǔ)課模塊九、課程結(jié)構(gòu)課程結(jié)構(gòu)學(xué)時(shí)比例課程類型學(xué)時(shí)理論教學(xué)實(shí)踐教學(xué)占總學(xué)時(shí)比例（%）公共基礎(chǔ)課程必修622380242選修5454專業(yè)技能課程必修974690284選修72684實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)必修666666合計(jì)238811921196100實(shí)踐教學(xué):1196學(xué)時(shí) 占總學(xué)時(shí)：%。專業(yè)實(shí)踐教學(xué)：288學(xué)時(shí) 占專業(yè)課總學(xué)時(shí)：%；頂崗實(shí)習(xí)324學(xué)時(shí)。十、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)安排表（指獨(dú)立設(shè)置環(huán)節(jié)）序號(hào)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)名稱學(xué)期周數(shù)主要教學(xué)形式地點(diǎn)考核備注1商務(wù)認(rèn)知實(shí)訓(xùn)22訓(xùn)練及指導(dǎo)校內(nèi)校外實(shí)訓(xùn)報(bào)告2專業(yè)社會(huì)實(shí)踐2（假期）2訓(xùn)練及指導(dǎo)校外實(shí)習(xí)報(bào)告3營(yíng)銷業(yè)務(wù)與管理跟崗實(shí)訓(xùn)517跟崗實(shí)訓(xùn)校外實(shí)訓(xùn)報(bào)告過(guò)程考核4畢業(yè)實(shí)習(xí)618頂崗實(shí)習(xí)校外實(shí)習(xí)報(bào)告十一、主要實(shí)踐環(huán)節(jié)的基本要求（一）綜合實(shí)訓(xùn)商務(wù)認(rèn)知實(shí)訓(xùn)（2周）通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解商務(wù)活動(dòng)的基本流程，認(rèn)知銷售活動(dòng)，加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)、營(yíng)銷心理、市場(chǎng)營(yíng)銷信息收集與處理、推銷與談判、商務(wù)禮儀等知識(shí)的理解，提高口頭表達(dá)、溝通交流和觀察判斷能力。營(yíng)銷業(yè)務(wù)與管理跟崗實(shí)訓(xùn)（17周）培養(yǎng)職業(yè)意識(shí)，熟悉營(yíng)銷業(yè)務(wù)與管理崗位的工作流程，培養(yǎng)學(xué)生的信息收集處理能力、溝通交際能力、推銷談判能力、客戶服務(wù)能力、營(yíng)銷策劃能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、組織實(shí)施能力，提高學(xué)生從事?tīng)I(yíng)銷業(yè)務(wù)與管理工作的職業(yè)技能。主要從事市場(chǎng)信息收集分析、尋找顧客、顧客資格審核、約見(jiàn)接近顧客、進(jìn)行初次拜訪、商品展示、顧客異議處理、促成交易等銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)及客情維護(hù)與管理工作。（二）畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)（18周）通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，使學(xué)生獲得營(yíng)銷業(yè)務(wù)與管理第一線崗位所需的基本操作技能、專業(yè)技能和綜合技能，繼而獲得職業(yè)能力；使學(xué)生了解社會(huì)、接觸實(shí)際、提高政治思想覺(jué)悟和良好的職業(yè)道德；還使學(xué)生畢業(yè)后能在極短的時(shí)間內(nèi)上崗，部分理論扎實(shí)、實(shí)踐能力強(qiáng)、愛(ài)崗敬業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生在實(shí)習(xí)之中能被實(shí)習(xí)單位錄用。通過(guò)畢業(yè)論文培養(yǎng)學(xué)生能夠綜合運(yùn)用本專業(yè)所學(xué)基本理論、基本知識(shí)和基本技能，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)。十二、教學(xué)進(jìn)程表打“√”課程不在周課表中安排固定周學(xué)時(shí)。十三、專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)施的條件與保障重視高素質(zhì)“雙師”結(jié)構(gòu)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。本專業(yè)共有11名專職教師，其中副高職稱4名，中級(jí)職稱9名；6名教師有在企業(yè)工作的經(jīng)歷；碩士2名，在讀碩士1名；主持或參與多項(xiàng)院級(jí)以上科研或教改課題。聘請(qǐng)企業(yè)實(shí)踐專家擔(dān)任專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)顧問(wèn)及課程和實(shí)踐教學(xué)兼職教師。加強(qiáng)院內(nèi)外實(shí)踐教學(xué)條件建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)學(xué)合作。本專業(yè)有院內(nèi)實(shí)訓(xùn)室4個(gè)，基本能滿足課程實(shí)訓(xùn)的要求，擬再建設(shè)一個(gè)院內(nèi)實(shí)訓(xùn)室和院內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地，建成后能滿足本專業(yè)院內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的需要；有院外合作企業(yè)14個(gè)，通過(guò)聘請(qǐng)企業(yè)兼職教師、為企業(yè)提供培訓(xùn)、開(kāi)展橫向課題研究、項(xiàng)目教學(xué)等方式滿足產(chǎn)學(xué)研的需要。注重教學(xué)資料的積累。正式出版教材一部，建立了《市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)》課程教學(xué)網(wǎng)站，一門(mén)校企合作教材已獲院級(jí)立項(xiàng)正在編寫(xiě)中，各課程都積累了大量的案例資料，多數(shù)課程制作了電子課件實(shí)施多媒體教學(xué)。加強(qiáng)教學(xué)管理，保障教學(xué)質(zhì)量。按照《福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院教學(xué)管理辦法（試行）》等有關(guān)教學(xué)管理文件規(guī)定，嚴(yán)格落實(shí)聽(tīng)評(píng)課制度、教學(xué)檢查制度、學(xué)生信息員制度、師生座談會(huì)制度、學(xué)生評(píng)教及教師評(píng)學(xué)制度、實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)管理制度、畢業(yè)生跟蹤調(diào)查等規(guī)章制度，加強(qiáng)對(duì)課程教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)論文等環(huán)節(jié)的質(zhì)量監(jiān)控。積極推動(dòng)基于工作過(guò)程的課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核方式的改革，實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)、理論與實(shí)踐教學(xué)一體化等多種教學(xué)模式，大力加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，提高過(guò)程考核和技能考核在成績(jī)?cè)u(píng)定中的比例；不斷完善實(shí)訓(xùn)大綱、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)、實(shí)訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控與檢測(cè)評(píng)估辦法以及實(shí)訓(xùn)運(yùn)行管理制度等實(shí)訓(xùn)管理文件。十四、有關(guān)說(shuō)明關(guān)于“思政課”。根據(jù)中宣部、教育部教社政〔2005〕9號(hào)文件精神，“思政課”設(shè)置課程為：“毛澤東思想、鄧小平理論、‘三個(gè)代表’重要思想概論”（以下簡(jiǎn)稱“毛鄧三概論”）和“思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)”（以下簡(jiǎn)稱“法律基礎(chǔ)”）2門(mén)必修課，同時(shí)開(kāi)設(shè)“形勢(shì)與政策”課，分學(xué)期進(jìn)行講座。每學(xué)期一般為20周，其中1周為考試周（每學(xué)期一般考試課4門(mén)），1周為機(jī)動(dòng)，教學(xué)周數(shù)為18周。必修課與選修課說(shuō)明公共選修課由教務(wù)處統(tǒng)一安排，一般要求選3－4科，3個(gè)學(xué)分以上，專業(yè)選修課一般要求選2－3科，4學(xué)分以上。第一學(xué)期和第六學(xué)期原則上不安排選修課。體育進(jìn)行課改，實(shí)行選項(xiàng)教學(xué)，每學(xué)期一般安排15周。周課時(shí)為20～26學(xué)時(shí)（周26節(jié)三年內(nèi)只許一學(xué)期）。計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)課程為64學(xué)時(shí)，可以以證代考。軍事理論與軍訓(xùn)（含軍訓(xùn)2周）：90課時(shí)，記3個(gè)學(xué)分。就業(yè)與創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)24課時(shí)，記1個(gè)學(xué)分，作為公共必選課，貫穿于整個(gè)教學(xué)周期?？甲C與考級(jí)：公共英語(yǔ)必須通過(guò)國(guó)家大學(xué)英語(yǔ)應(yīng)用能力等級(jí)考試（B級(jí)及以上），通過(guò)國(guó)家大學(xué)英語(yǔ)等級(jí)考試（CETCET6）的可以證代考。學(xué)生必須取得國(guó)家計(jì)算機(jī)等級(jí)考試一級(jí)合格證書(shū)，以取得等級(jí)考試證書(shū)作為該科成績(jī)合格條件。專業(yè)資格證書(shū)所對(duì)應(yīng)課程考試，以取得該專業(yè)國(guó)家認(rèn)可的相應(yīng)等級(jí)的資格證書(shū)為準(zhǔn)。學(xué)分：三年制文科類總學(xué)分控制在125以內(nèi)，理工科類控制在128以內(nèi)，一般18課時(shí)一學(xué)分，體育及軍訓(xùn)30學(xué)時(shí)1學(xué)分，實(shí)習(xí)1周1學(xué)分，形勢(shì)政策24學(xué)時(shí)1學(xué)分。