【正文】 評估營銷管理組建和管理銷售團隊能組建銷售團隊能培訓(xùn)團隊成員能運用有效的方式激勵銷售團隊能對團隊成員業(yè)績進行準確考核評估能組織召開銷售團隊會議構(gòu)建和維護銷售網(wǎng)絡(luò)能根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品的特點及競爭對手情況設(shè)計銷售網(wǎng)絡(luò)能選擇合適的中間商，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)能控制、支持和激勵分銷商，維護銷售網(wǎng)絡(luò)管理銷售活動能夠編制區(qū)域銷售計劃、分配銷售目標任務(wù)能設(shè)計適合企業(yè)的銷售組織和銷售區(qū)域能分析銷售過程，調(diào)整和改進銷售活動能管理和控制銷售現(xiàn)場能管理并控制區(qū)域預(yù)算、費用和貨品七、專業(yè)核心課程簡介課程名稱主要教學(xué)內(nèi)容與要求技能考核項目與要求學(xué)時市場營銷理論與實務(wù)通過理論和實踐教學(xué)，使學(xué)生確立正確的營銷理念，了解市場營銷環(huán)境分析的基本理論，理解營銷管理理論，掌握市場營銷的基本策略，重點掌握營銷市場選擇、營銷策略組合等市場營銷基本策略。市場營銷環(huán)境分析報告：能獲取市場營銷環(huán)境信息，會使用SWOT分析法市場細分、目標市場選擇操作：能選擇細分要素和目標市場一個產(chǎn)品的市場定位分析報告：能擬定定位策略產(chǎn)品的營銷分析：能進行產(chǎn)品的FABE分析設(shè)計市場營銷組合：能設(shè)計營銷組合方案64市場信息收集與分析通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解市場市場信息收集與分析的基本方法和技巧，能聯(lián)系實際進行市場營銷信息收集與分析方案的策劃，靈活運用各種方法進行市場信息的收集、整理與分析，并撰寫信息分析報告制定市場信息收集與處理方案：能界定問題、確立目標和信息源，能進行問題和抽樣設(shè)計收集市場信息：能使用案頭法、觀察法、訪問法等方法，能辨別營銷信息的真?zhèn)问袌鲂畔⒎治鰣蟾妫耗苓M行信息統(tǒng)計、整理和分析，撰寫分析報告72推銷與談判通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生熟悉商品銷售的基本業(yè)務(wù)流程，知道商品銷售前的準備工作主，掌握客戶判斷、接近客戶、商品展示、交易洽談、成交履約的方法和技巧商品展示：能進行FABE分析，會設(shè)計和使用銷售道具展示商品接近客戶：能預(yù)約和接近客戶，正確運用商務(wù)禮儀和語言文字設(shè)計發(fā)現(xiàn)客戶需求的十個問題：能使用詢問、觀察等方法發(fā)現(xiàn)客戶需求模擬談判：能分析判斷和處理客戶異議，發(fā)現(xiàn)成交信息、準確把握成交時機，按規(guī)范程序簽訂書面合同72營銷策劃實務(wù)通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解市場營銷策劃的基本理論、市場營銷策劃原則和步驟，掌握市場營銷策劃的技巧和方法、策劃文案編寫要領(lǐng)以及策劃案實施的方法和技巧。制定營銷策劃方案：能確定營銷目標，制定市場營銷方案實施提升形象的公共關(guān)系策劃方案：能制定、實施提升形象的公共關(guān)系策劃方案，能與相關(guān)部門協(xié)調(diào)溝通，能評估市場營銷方案的效果72銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護的基本理論，理解銷售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)政策，掌握設(shè)計銷售網(wǎng)絡(luò)、構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)和維護銷售網(wǎng)絡(luò)的方法和技巧。尋找中間商：能尋找并評價中間商繪制銷售網(wǎng)絡(luò)圖：能獲取銷售網(wǎng)絡(luò)的信息，能繪制銷售網(wǎng)絡(luò)圖銷售網(wǎng)絡(luò)分析報告：能調(diào)研銷售網(wǎng)絡(luò)、分析分銷商的沖突、評價銷售網(wǎng)絡(luò)績效72營銷團隊建設(shè)與管理通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解營銷團隊建設(shè)與管理的基本理論，掌握組建銷售團隊、培訓(xùn)銷售團隊、激勵銷售團隊、考核銷售團隊及召開團隊銷售會議的方法和技巧。模擬招聘：能確定招聘標準、選擇信息發(fā)布渠道、綜合評價應(yīng)聘人員組織產(chǎn)品培訓(xùn)：能編制和實施培訓(xùn)計劃、評價培訓(xùn)效果制定薪酬制度：能選擇合適的薪酬模式主持召開一次會議：能籌劃、組織和控制會議72銷售管理實務(wù) 通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解銷售管理的基本理論與原理；掌握制定銷售計劃、設(shè)計銷售組織和銷售區(qū)域、銷售過程管理、銷售現(xiàn)場管理、貨品管理的基本方法與技巧。制定銷售計劃：能夠編制區(qū)域銷售計劃、分配銷售目標任務(wù)設(shè)計銷售組織和銷售區(qū)域：能設(shè)計合適的銷售組織和銷售區(qū)域銷售分析與控制：能分析銷售計劃完成情況和原因，并采取改進措施54八、教學(xué)時間分配表（按周計）學(xué)年學(xué)期入學(xué)教育與軍訓(xùn)理論教學(xué)實踐教學(xué)考試畢業(yè)教育機動小計實訓(xùn)與頂崗實習(xí)畢業(yè)實習(xí)畢業(yè)設(shè)計一12161120201621120二3018112040181120三501721206018119合計2681918615119說明：入學(xué)教育（含軍訓(xùn)）2周綜合實訓(xùn)、畢業(yè)頂崗實習(xí)實習(xí)實訓(xùn)模塊專業(yè)技能課模塊毛鄧三概論、法律基礎(chǔ)、形勢與政策、計算機應(yīng)用基礎(chǔ)、體育、大學(xué)英語、經(jīng)濟數(shù)學(xué)、軍訓(xùn)與軍事理論經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)、市場營銷理論與實務(wù)、管理基礎(chǔ)、營銷心理訓(xùn)練、經(jīng)濟法、營銷財務(wù)基礎(chǔ)、經(jīng)濟應(yīng)用文寫作、商務(wù)禮儀與溝通、客戶服務(wù)與管理、電子商務(wù)應(yīng)用、市場營銷策劃、推銷與談判、市場信息收集與分析、銷售管理實務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護、營銷團隊建設(shè)與管理選修課程：商品學(xué)基礎(chǔ)證券投資與保險知識創(chuàng)業(yè)指南營銷師認證營銷戰(zhàn)略管理國際貿(mào)易實務(wù)（二門以上）選修課程：就業(yè)與指導(dǎo)、公共選修（三門以上）公共基礎(chǔ)課模塊九、課程結(jié)構(gòu)課程結(jié)構(gòu)學(xué)時比例課程類型學(xué)時理論教學(xué)實踐教學(xué)占總學(xué)時比例（%）公共基礎(chǔ)課程必修622380242選修5454專業(yè)技能課程必修974690284選修72684實訓(xùn)、實習(xí)必修666666合計238811921196100實踐教學(xué):1196學(xué)時 占總學(xué)時：%。專業(yè)實踐教學(xué)：288學(xué)時 占專業(yè)課總學(xué)時：%；頂崗實習(xí)324學(xué)時。十、實踐教學(xué)環(huán)節(jié)安排表（指獨立設(shè)置環(huán)節(jié)）序號實踐教學(xué)環(huán)節(jié)名稱學(xué)期周數(shù)主要教學(xué)形式地點考核備注1商務(wù)認知實訓(xùn)22訓(xùn)練及指導(dǎo)校內(nèi)校外實訓(xùn)報告2專業(yè)社會實踐2（假期）2訓(xùn)練及指導(dǎo)校外實習(xí)報告3營銷業(yè)務(wù)與管理跟崗實訓(xùn)517跟崗實訓(xùn)校外實訓(xùn)報告過程考核4畢業(yè)實習(xí)618頂崗實習(xí)校外實習(xí)報告十一、主要實踐環(huán)節(jié)的基本要求（一）綜合實訓(xùn)商務(wù)認知實訓(xùn)（2周）通過實訓(xùn)，使學(xué)生了解商務(wù)活動的基本流程，認知銷售活動，加深學(xué)生對市場營銷理論與實務(wù)、營銷心理、市場營銷信息收集與處理、推銷與談判、商務(wù)禮儀等知識的理解，提高口頭表達、溝通交流和觀察判斷能力。營銷業(yè)務(wù)與管理跟崗實訓(xùn)（17周）培養(yǎng)職業(yè)意識，熟悉營銷業(yè)務(wù)與管理崗位的工作流程，培養(yǎng)學(xué)生的信息收集處理能力、溝通交際能力、推銷談判能力、客戶服務(wù)能力、營銷策劃能力、團隊管理能力、組織實施能力，提高學(xué)生從事營銷業(yè)務(wù)與管理工作的職業(yè)技能。主要從事市場信息收集分析、尋找顧客、顧客資格審核、約見接近顧客、進行初次拜訪、商品展示、顧客異議處理、促成交易等銷售業(yè)務(wù)活動及客情維護與管理工作。（二）畢業(yè)頂崗實習(xí)（18周）通過畢業(yè)實習(xí)，使學(xué)生獲得營銷業(yè)務(wù)與管理第一線崗位所需的基本操作技能、專業(yè)技能和綜合技能，繼而獲得職業(yè)能力；使學(xué)生了解社會、接觸實際、提高政治思想覺悟和良好的職業(yè)道德；還使學(xué)生畢業(yè)后能在極短的時間內(nèi)上崗，部分理論扎實、實踐能力強、愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生在實習(xí)之中能被實習(xí)單位錄用。通過畢業(yè)論文培養(yǎng)學(xué)生能夠綜合運用本專業(yè)所學(xué)基本理論、基本知識和基本技能，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決實際問題的能力，實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標。十二、教學(xué)進程表打“√”課程不在周課表中安排固定周學(xué)時。十三、專業(yè)人才培養(yǎng)實施的條件與保障重視高素質(zhì)“雙師”結(jié)構(gòu)教學(xué)團隊建設(shè)。本專業(yè)共有11名專職教師，其中副高職稱4名，中級職稱9名；6名教師有在企業(yè)工作的經(jīng)歷；碩士2名，在讀碩士1名；主持或參與多項院級以上科研或教改課題。聘請企業(yè)實踐專家擔任專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會顧問及課程和實踐教學(xué)兼職教師。加強院內(nèi)外實踐教學(xué)條件建設(shè)，促進產(chǎn)學(xué)合作。本專業(yè)有院內(nèi)實訓(xùn)室4個，基本能滿足課程實訓(xùn)的要求，擬再建設(shè)一個院內(nèi)實訓(xùn)室和院內(nèi)生產(chǎn)性實訓(xùn)基地，建成后能滿足本專業(yè)院內(nèi)生產(chǎn)性實訓(xùn)的需要；有院外合作企業(yè)14個，通過聘請企業(yè)兼職教師、為企業(yè)提供培訓(xùn)、開展橫向課題研究、項目教學(xué)等方式滿足產(chǎn)學(xué)研的需要。注重教學(xué)資料的積累。正式出版教材一部，建立了《市場營銷理論與實務(wù)》課程教學(xué)網(wǎng)站，一門校企合作教材已獲院級立項正在編寫中，各課程都積累了大量的案例資料，多數(shù)課程制作了電子課件實施多媒體教學(xué)。加強教學(xué)管理，保障教學(xué)質(zhì)量。按照《福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院教學(xué)管理辦法（試行）》等有關(guān)教學(xué)管理文件規(guī)定，嚴格落實聽評課制度、教學(xué)檢查制度、學(xué)生信息員制度、師生座談會制度、學(xué)生評教及教師評學(xué)制度、實訓(xùn)實習(xí)管理制度、畢業(yè)生跟蹤調(diào)查等規(guī)章制度，加強對課程教學(xué)、實習(xí)實訓(xùn)、畢業(yè)論文等環(huán)節(jié)的質(zhì)量監(jiān)控。積極推動基于工作過程的課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核方式的改革，實施項目教學(xué)、理論與實踐教學(xué)一體化等多種教學(xué)模式，大力加強實踐教學(xué)，提高過程考核和技能考核在成績評定中的比例；不斷完善實訓(xùn)大綱、實訓(xùn)指導(dǎo)手冊、實訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控與檢測評估辦法以及實訓(xùn)運行管理制度等實訓(xùn)管理文件。十四、有關(guān)說明關(guān)于“思政課”。根據(jù)中宣部、教育部教社政〔2005〕9號文件精神，“思政課”設(shè)置課程為：“毛澤東思想、鄧小平理論、‘三個代表’重要思想概論”（以下簡稱“毛鄧三概論”）和“思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)”（以下簡稱“法律基礎(chǔ)”）2門必修課，同時開設(shè)“形勢與政策”課，分學(xué)期進行講座。每學(xué)期一般為20周，其中1周為考試周（每學(xué)期一般考試課4門），1周為機動，教學(xué)周數(shù)為18周。必修課與選修課說明公共選修課由教務(wù)處統(tǒng)一安排，一般要求選3－4科，3個學(xué)分以上，專業(yè)選修課一般要求選2－3科，4學(xué)分以上。第一學(xué)期和第六學(xué)期原則上不安排選修課。體育進行課改，實行選項教學(xué)，每學(xué)期一般安排15周。周課時為20～26學(xué)時（周26節(jié)三年內(nèi)只許一學(xué)期）。計算機應(yīng)用基礎(chǔ)課程為64學(xué)時，可以以證代考。軍事理論與軍訓(xùn)（含軍訓(xùn)2周）：90課時，記3個學(xué)分。就業(yè)與創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)24課時，記1個學(xué)分，作為公共必選課，貫穿于整個教學(xué)周期?？甲C與考級：公共英語必須通過國家大學(xué)英語應(yīng)用能力等級考試（B級及以上），通過國家大學(xué)英語等級考試（CETCET6）的可以證代考。學(xué)生必須取得國家計算機等級考試一級合格證書，以取得等級考試證書作為該科成績合格條件。專業(yè)資格證書所對應(yīng)課程考試，以取得該專業(yè)國家認可的相應(yīng)等級的資格證書為準。學(xué)分：三年制文科類總學(xué)分控制在125以內(nèi)，理工科類控制在128以內(nèi)，一般18課時一學(xué)分，體育及軍訓(xùn)30學(xué)時1學(xué)分，實習(xí)1周1學(xué)分，形勢政策24學(xué)時1學(xué)分。