【正文】 盡可能大的市場(chǎng)占有率。實(shí)施該策略的優(yōu)勢(shì)在于：一方面可以使旅游企業(yè)充分運(yùn)用其有限的資源“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”，使資源發(fā)揮盡可能大的作用；另一方面也是避實(shí)就虛、揚(yáng)長(zhǎng)避短、充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的有效方法，在適當(dāng)時(shí)機(jī)該策略還有可能創(chuàng)造出意想不到的超額效益。正是由于具有上述明顯的優(yōu)點(diǎn)，該策略使許多新企業(yè)戰(zhàn)勝了老企業(yè)，小企業(yè)戰(zhàn)勝了大企業(yè)。對(duì)于會(huì)展旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇哪種方式要結(jié)合企業(yè)自身的情況，只有最適合自己的才是最好的。參見表84。表84 目標(biāo)市場(chǎng)選擇模型無(wú)差異性策略差異性策略集中性策略企業(yè)實(shí)力實(shí)力雄厚、資源豐富實(shí)力雄厚、資源豐富實(shí)力差，規(guī)模小產(chǎn)品特點(diǎn)同質(zhì)產(chǎn)品異質(zhì)產(chǎn)品異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)性差競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈產(chǎn)品周期投入期、成長(zhǎng)期成熟期、衰退期成熟期、衰退期競(jìng)爭(zhēng)者策略無(wú)差異或差異或集中性差異或集中性集中性三、會(huì)展旅游的市場(chǎng)定位在選擇了目標(biāo)市場(chǎng)之后，會(huì)展旅游企業(yè)還應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)定位，即努力實(shí)現(xiàn)會(huì)展產(chǎn)品差異化與會(huì)展品牌形象差異化。會(huì)展旅游市場(chǎng)定位的出發(fā)點(diǎn)和根本要求在于確定會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品的特色，即企業(yè)必須在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，充分挖掘和創(chuàng)造自身的特色，避免與競(jìng)爭(zhēng)者定位的雷同。會(huì)展產(chǎn)品的差異化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品內(nèi)容及價(jià)格、服務(wù)屬性與利益等方面的差異。市場(chǎng)定位的方法很多，大致可概括為以下三種主要類型。1. 迎頭定位這是一種與在市場(chǎng)占據(jù)支配地位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方法，即會(huì)展旅游企業(yè)選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)取同樣的目標(biāo)游客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、供銷等方面區(qū)別較小。采用迎頭定位，企業(yè)必須做到知己知彼，檢查自身是否擁有比競(jìng)爭(zhēng)者更多的資源和能力，是不是可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，否則，迎頭定位可能會(huì)成為一種非常危險(xiǎn)的戰(zhàn)術(shù)，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)步入歧途。大多數(shù)會(huì)展旅游企業(yè)產(chǎn)品之間的差別都很小，同質(zhì)性強(qiáng)，易被模仿，往往吸引的是同一細(xì)分市場(chǎng)的游客，因此它們?cè)谠S多情況下采用的是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位相一致的市場(chǎng)、爭(zhēng)取史多的市場(chǎng)份額的方法。這一方法的要點(diǎn)是：擁有每一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，再加上自己的優(yōu)勢(shì)，如企業(yè)在產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量、價(jià)格、功能等方面的特色，從而使自己處于領(lǐng)先地位。2. 避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。進(jìn)行市場(chǎng)定位的模式。企業(yè)不與對(duì)手直接對(duì)抗，將自己定位于某個(gè)市場(chǎng)“空隙”，發(fā)展目前市場(chǎng)一沒有的特色產(chǎn)品，開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。這種定位的優(yōu)點(diǎn)是：能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并在消費(fèi)者心目中盡快樹立起一定形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，成功率較高。 重新定位通常是指對(duì)那些銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。初次定位后，隨著時(shí)間的推移，新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，選擇與本企業(yè)相近的市場(chǎng)位置，致使本企業(yè)原來(lái)的市場(chǎng)占有率下降；或者，由于顧客需求偏好發(fā)生轉(zhuǎn)移，原來(lái)喜歡本企業(yè)產(chǎn)品的人轉(zhuǎn)而喜歡其它企業(yè)的產(chǎn)品，因而市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求減少。在這些情況下，企業(yè)就需要對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行重新定位。所以，一般來(lái)講，重新定位是企業(yè)為了擺脫經(jīng)營(yíng)困境，尋求重新獲得競(jìng)爭(zhēng)力和增長(zhǎng)的手段。不過(guò)，重新定位也可作為一種戰(zhàn)術(shù)策略，并不一定是因?yàn)橄萑肓死Ь常喾?，可能是由于發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍引起的。例如，某些專門為青年人設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在中老年人中也開始流行后，這種產(chǎn)品就需要重新定位。重新定位在飯店業(yè)常用來(lái)定位舊飯店，用來(lái)樹立新形象和吸引新的市場(chǎng)，如華美達(dá)（Ramada）曾想將華美達(dá)萬(wàn)麗飯店（Ramada Renaissance Hotel）提升到高檔次的水平，然而華美達(dá)這個(gè)名字卻有低檔次的烙印，后來(lái)飯店放棄了華美達(dá)的名稱。重新定位可能引發(fā)原來(lái)印象的模糊化，如派克筆試圖進(jìn)入中低檔筆市場(chǎng)，麥當(dāng)勞的“為你定制”重新定位以及金利來(lái)從男性延伸到女性服裝領(lǐng)域。 相關(guān)鏈接：世界各地形象定位 馬來(lái)西亞：亞洲魅力所在 Malaysia Truly Asia 泰國(guó)：奇妙的泰國(guó)Amazing Thailand 韓國(guó)：2005年，慶典之國(guó)、快樂之邦；針對(duì)中國(guó)，開心勝地、友好鄰邦；促銷冬季：沒想到，韓國(guó)的冬天是如此愜意；借助影視：只因一個(gè)圓夢(mèng)的國(guó)度韓國(guó)日本：2000年，把您本世紀(jì)末的最后一次旅行放在日本；2005年，日本歡迎您 Yokoso Japan越南：魅力無(wú)窮，千年的旅游目的地The Hidden Charm印度：難以置信的印度 Incredible India西班牙：微笑吧，西班牙 Smile! You are in Spain智利：自然打動(dòng)你的心 Chile: Nature that Moves You加拿大魁北克：感覺如此不同 It Feels So Different蘇格蘭：經(jīng)歷在此 Live it. Visit Scotland美國(guó)賓州：美國(guó)從這里開始 America Starts Here埃及：歷史的金庫(kù) Egypt: Where History Began and Continues新西蘭：百分百純粹新西蘭 100% Pure New Zealand紐約：我愛紐約、萬(wàn)都之都 I Love New York澳大利亞昆士蘭州：除了昆士蘭還是昆士蘭 Where Else But Queensland意大利西西里：其它都是多余 Everything else is in the Shade摩洛哥：神奇的地方A Land of Wonder加拿大：發(fā)現(xiàn)本色加拿大 Discover our true nature古巴：個(gè)性、純潔今兒就來(lái)見她吧 Unique and Unspoiled See It Today列支敦士登：高貴時(shí)刻 Princely Moments捷克：24小時(shí)的魔幻 24 Hours of Magic澳大利亞：別具光芒 Australia：A different light。2006年全球推廣口號(hào)：嗨，你怎么還沒來(lái)呢（So Where the Bloody Hell are you?）任務(wù)四：會(huì)展旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷組合會(huì)展?fàn)I銷是一個(gè)比較復(fù)雜的管理活動(dòng)，它包括會(huì)展產(chǎn)品設(shè)計(jì)、會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)、會(huì)展產(chǎn)品銷售渠道和促銷方法等一系列活動(dòng)。一、會(huì)展旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì) 目前會(huì)展旅游產(chǎn)品多數(shù)是“會(huì)展接待+X”點(diǎn)菜式產(chǎn)品，即會(huì)展旅游企業(yè)（通常是旅行社）將會(huì)展期間的酒店、接送、餐飲等基本服務(wù)做成主體產(chǎn)品，將其他配套服務(wù)及產(chǎn)品做成菜單(X)，由客戶根據(jù)自己的需要靈活選擇，自由組合，自助性較強(qiáng)。會(huì)展旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)要符合會(huì)展旅游者的需求，可以考慮從以下幾個(gè)方面著手：。由于受教育程度比較高，相對(duì)于傳統(tǒng)的觀光旅游，生態(tài)旅游、高科技旅游以及一些參與性極強(qiáng)的旅游項(xiàng)目對(duì)他們的吸引力就更大些。鑒于會(huì)展一般在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的大城市舉行，可以根據(jù)他們商業(yè)性極強(qiáng)的特點(diǎn)，推出投資考察游等專項(xiàng)旅游產(chǎn)品。在旅游過(guò)程中，旅行社可以安排專業(yè)性咨詢，提供當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情、法律法規(guī)及經(jīng)濟(jì)政策等方面的信息。還可根據(jù)這些旅游者獨(dú)立性極強(qiáng)的特點(diǎn)，旅游產(chǎn)品廣泛采取半包價(jià)、小包價(jià)等多種形式，使會(huì)展旅游者根據(jù)自身需要，機(jī)動(dòng)靈活地選取相應(yīng)的旅游產(chǎn)品，此外在日程安排上，也要以半日游、一日游、二日游這種中、短線游為主，以配合他們的工作計(jì)劃。 。每種區(qū)域文化都具有自身區(qū)別于其他文化的特征，因而形成了“一方風(fēng)物一方人”的鮮明個(gè)性。一般說(shuō)來(lái)，會(huì)展旅游者文化品位比較高。到異地旅游是想領(lǐng)略異地風(fēng)情，如果我們?cè)陂_發(fā)旅游資源時(shí)把具有地域特點(diǎn)的文化資源棄之不顧，不重視自己的文化結(jié)構(gòu)，急功近利甚至于一味迎合游客心理、流于媚俗的層面上，這實(shí)質(zhì)是對(duì)文化資源的一種糟蹋和浪費(fèi)。 由于地理和歷史的原因，各個(gè)會(huì)展城市的形象和存在都有著客觀的必然性，而且每個(gè)中心都各有其功能和作用。特別是旅游地理、自然資源等方面更是各有千秋，只有靠眾多區(qū)域的協(xié)作，打破景點(diǎn)之間、部門之間以及區(qū)域之間的壁壘，把各方面的人、財(cái)、物以及各種旅游要素有效地組織利用起來(lái)，會(huì)展旅游業(yè)才可能更有吸引力。 由于會(huì)展旅游者的來(lái)源廣泛，需求具有很大的差異性，也更傾向于選擇靈活多樣的旅游產(chǎn)品，因此在開發(fā)旅游產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)要充分滿足這種多樣化的需求。例如，在服務(wù)內(nèi)容上，可以將展覽期間的酒店、接送、餐飲等基本服務(wù)做成主題產(chǎn)品，將其它配套服務(wù)及產(chǎn)品做成菜單，由客戶靈活選擇。在服務(wù)形式上，要廣泛采取半包價(jià)、小包價(jià)等多種形式，以中短線為主，組團(tuán)靈活。在考察內(nèi)容上，主要涉及投資考察旅游等專項(xiàng)旅游產(chǎn)品以及城市周邊的旅游項(xiàng)目。除此之外，在形成涉及中旅行社可以根據(jù)客戶要求，既安排集體活動(dòng)又安排分散活動(dòng)，也可以隨時(shí)根據(jù)情況改變形成，臨時(shí)增減內(nèi)容等。相關(guān)鏈接：廣交會(huì)休閑游推薦地:盤龍峽漂流推薦理由:看過(guò)廣交會(huì)會(huì)展,如果還有一兩天的空暇時(shí)間四處游覽一番,放松一下平日工作緊繃的神經(jīng),不妨前往德慶盤龍峽,住在半山泡溫泉,享受原生態(tài)的休閑假期,體驗(yàn)山水漂流,還可以品嘗到美容養(yǎng)生的巴戟美食。推薦玩法:4月下旬開始,不知不覺已有初夏的感覺,又是省內(nèi)各大景區(qū)開漂的時(shí)節(jié)了。周末的度假,不妨到原始森林和最美瀑布群縈繞的盤龍峽,體驗(yàn)“中國(guó)勇士第一 漂”、“最美的山水漂流”。、落差達(dá)兩百余米的原生態(tài)的漂流,分為“勇士漂”和“逍遙漂”,深受“漂流迷”青睞。體驗(yàn)過(guò)漂流的驚險(xiǎn)刺激之余,還可以在這邊的小龍灣餐廳和天幕餐廳,享用美容養(yǎng)生的巴戟美食,不僅美味可口,更有抗癌、美容的功效。此外,還有巴戟爆香肉、首烏巴戟鴨等的特色菜肴,都獨(dú)具特色,有滋有味。入夜再享受芳香四溢的薰衣草溫泉,看一場(chǎng)聲色震撼的水幕電影,體驗(yàn)不一樣的光影之旅。Tips:交通:中山紀(jì)念堂西門早上8:00有開往盤龍峽的直達(dá)巴士。自駕車走廣三高速,在三水上321國(guó)道,經(jīng)肇慶西行梧州方向抵達(dá)德慶,德慶北行18公里即可到達(dá)盤龍峽谷景區(qū)。住宿:盤龍峽森林度假區(qū)擁有多種類型的房間,可以滿足不同需求的游客。美食:在天幕餐廳品嘗多款秘制農(nóng)家菜,享受德慶首烏燜鴨、巴戟爆香肉、外婆沙姜雞、竹林展翅等新鮮健康的菜肴。線路推薦:南湖國(guó)旅?西部假期德慶盤龍峽漂流、薰衣草園一天游推薦地:玄真漂流推薦理由:對(duì)于喜歡漂流的人而言,對(duì)新一輪漂流熱潮的到來(lái)已經(jīng)急不及待,因?yàn)橹挥衅鞯臅r(shí)候才能給人那種欲罷不能的感覺。4月,清遠(yuǎn)的玄真漂流已經(jīng)開漂,不妨一起到這里進(jìn)行2010第一漂。推薦玩法:,融合了勇士漂、奔馳漂、探險(xiǎn)漂、瀑布漂的峽谷激流特點(diǎn),沿途水天山色,既有山林的清新氣息,也有水的柔情與澎湃之感。 穿好救生衣,戴上頭盔,坐上雙人橡皮艇,沿著山谷澎湃的溪流而下,在山谷間呼嘯而下,經(jīng)過(guò)一個(gè)又一個(gè)的陡坡,感受那刺激而又無(wú)名狀的快感,稍微緩一下,橫 沖直撞的水流又將橡皮艇推得忽前忽后,稍不小心連人帶艇地翻下水里,激起沸騰般的白浪花,這里既有漂越險(xiǎn)谷的激情澎湃,又有緩灘時(shí)盡覽峽岸風(fēng)光的閑情,真 正享受到激流的豪情與山水的樂趣。在玄真古洞景區(qū),除了漂流,還有射箭、燒烤、釣魚。二龍谷探險(xiǎn)是玄真古洞生態(tài)旅游區(qū)繼成功開發(fā)玄真峽谷漂流項(xiàng)目后,新開發(fā)的一個(gè)尋幽探險(xiǎn)項(xiàng)目,探險(xiǎn)的全程需要80分鐘,途中可領(lǐng)略走單索、過(guò)浮胎、攀天梯、爬網(wǎng)橋等刺激項(xiàng)目。Tips:美食:籠仔荷香清遠(yuǎn)雞、秘制野生水鴨、魚頭田螺煲及拆魚粥線路推薦:廣之旅玄真漂流、二龍谷探險(xiǎn)、小北江二天推薦地:長(zhǎng)沙推薦理由:武廣高鐵開通之后,長(zhǎng)沙真正成為廣州的后花園。初夏踏青岳麓山,賞山茶花、紫薇花盛放,享受回歸大自然的休閑和放松的感覺；品嘗過(guò)長(zhǎng)沙各式各樣的特 色美食后,逛逛酒吧街,或者在長(zhǎng)沙市博物館的中華南方古樂宮里,聽一段編鐘古樂,也可以上茶樓嘆茶聊天,領(lǐng)略這里醉人的夜生活。推薦玩法:美食和夜生活是吸引很多高鐵一族要在長(zhǎng)沙逗留的重要原因。長(zhǎng)沙的街頭巷尾還隱藏著無(wú)數(shù)美食,如南門口一帶的“口味蝦”、“口味蟹”、“口味蛇”味道 極佳,不容錯(cuò)過(guò)。在長(zhǎng)沙要品嘗正宗的口味蝦首選南門口夜市的百年老店火宮殿?？谖段r是湖南響當(dāng)當(dāng)?shù)拿朗趁?火宮殿做的口味蝦香口而肉質(zhì)嫩滑。在長(zhǎng)沙還曾 流傳著“吃麻辣子雞就是吃湘菜”的說(shuō)法,要嘗這道湘中名菜就要去有近百年歷史的玉樓東酒家了。酒吧街是體驗(yàn)長(zhǎng)沙夜生活的最佳選擇。如果覺得酒吧街過(guò)于熱鬧,可以到琴島演藝中心,欣賞近年來(lái)在長(zhǎng)沙興起的大型民俗及現(xiàn)代歌舞演出“琴島之夜”,也 可以選擇聽湖南的地方戲曲,到位于長(zhǎng)沙市博物館內(nèi)的中華南方古樂宮里,聽一段編鐘古樂,瀏陽(yáng)的周末焰火晚會(huì)也值得一看,也可上茶樓品味古城長(zhǎng)沙夜生活的另 一面。在五星級(jí)酒店享受舒適時(shí)光,再到岳麓山一覽六朝羅漢松、唐宋銀杏、明清松樟。山頂北極峰往上走300米處,有一處櫻花林,種植幾十株櫻花,穿石湖到觀光長(zhǎng)廊一線有茶花、映山紅,還有不少紫薇花、玉蘭花。Tips:交通:從廣州南站乘坐武廣高鐵,。美食:長(zhǎng)沙南門口夜市的百年老店火宮殿的口味蝦非常正宗,而在坡子街品嘗臭豆腐、龍脂豬血、煮馓子等長(zhǎng)沙八大特色小吃,而且價(jià)格便宜。線路推薦:長(zhǎng)沙白金五星威尼斯酒店、橘子洲、岳麓山、酒吧街兩天高鐵團(tuán)資料來(lái)源：錢瑋玨，南方日?qǐng)?bào)，20100414 （有刪節(jié)） 二、會(huì)展旅游產(chǎn)品定價(jià) 會(huì)展旅游產(chǎn)品定價(jià)常采取半包價(jià)、小包價(jià)以及采取單項(xiàng)產(chǎn)品收費(fèi)的策略。在定價(jià)時(shí)，除了傳統(tǒng)的三種定價(jià)方式外，還融合一些旅游行業(yè)定價(jià)的技巧。（一）三種基本定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法是指會(huì)展旅游企業(yè)以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，主要包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。（1）成本加成定價(jià)法。成本加成定價(jià)法是指在單位旅游產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期利潤(rùn)而制定的旅游產(chǎn)品價(jià)格，用公式表示為：旅游產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本(1+加成率)（2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是指會(huì)展旅游企業(yè)根據(jù)估算的總成本和預(yù)計(jì)的總銷售量，確定應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)利潤(rùn)，從而制定相應(yīng)的旅游產(chǎn)品價(jià)格，用公式表示為：會(huì)展旅游產(chǎn)品價(jià)格=(總成本+目標(biāo)利潤(rùn))247。預(yù)計(jì)銷售量需求導(dǎo)向定價(jià)法指的是會(huì)展旅游產(chǎn)品的價(jià)格不是以其成本，而是以旅游者對(duì)產(chǎn)品的需求強(qiáng)度、對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和可支付的價(jià)格水平為依據(jù)，來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)方法，價(jià)值定價(jià)法就是以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指會(huì)展旅游企業(yè)以旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為中心，同時(shí)結(jié)合企業(yè)的自身實(shí)力狀況、發(fā)展戰(zhàn)略等因素的要求來(lái)制定價(jià)格，主要包括率先定價(jià)法和隨行就市定價(jià)法。