【正文】 極肯定，其目的在于促使營銷員保持和增進這種行為，加快自我發(fā)展和完善，以創(chuàng)造更好的業(yè)績。:在實施激勵時，既不能偏向于物質(zhì)激勵，也不能把精神激勵視為靈丹妙藥，必須改變單一性，把兩者有機結(jié)合起來，不可機械地加以規(guī)定。（二）營銷激勵的操作方法:公司和所屬團隊在制定各種政策時，能做到反映大家利益，才能調(diào)動眾人的積極性、主動性和創(chuàng)造性。:制定明確的目標，會使營銷員行動積極，為實現(xiàn)最終目標而堅持不懈地努力。:主管領(lǐng)導(dǎo)的言行往往起決定性作用，下屬習慣性向領(lǐng)導(dǎo)學習。領(lǐng)導(dǎo)良好的行為能把優(yōu)秀人才吸引住，使群體間形成巨大合力。:榜樣是一面旗幟，它比勸說、教育更有說服力、號召力和感染力，給人以鼓舞，激起模仿和追趕愿望。特別是營銷員身邊榜樣的先進事跡、經(jīng)驗做法，更易引起感情上的共鳴，激發(fā)起追趕的動機。:積極的情感可以產(chǎn)生驚人的力量去克服困難。因此，主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)注重對營銷員進行感情投資，認真了解他們的疾苦和需求，真心實意地幫助他們解決一些實際困難，從工作和生活上給予關(guān)懷，增強感情融合度。:信任就是力量，營銷員在受到公司和主管領(lǐng)導(dǎo)信任后，會產(chǎn)生很強的榮譽感，激發(fā)責任心，工作上產(chǎn)生動力，使?jié)撃艿靡猿浞职l(fā)揮。:當營銷員工作、展業(yè)遇到困難和阻力時,如果主管領(lǐng)導(dǎo)大力支持,為其排憂解難,他們會以感激的心情加倍努力地工作，并會竭盡全力做到最好。:對下屬行為及時中肯地予以肯定或否定，引導(dǎo)他們正確的思路，從而影響其行為，使其向著進步的目標前進。:榮譽是一個人的社會存在價值，它能使人產(chǎn)生滿足和自豪感。在榮譽激勵中，除對個人外，還要注重對集體的鼓勵，以培養(yǎng)大家的集體榮譽感和團隊精神。二、天久市場營銷人員組織結(jié)構(gòu)人員架構(gòu)表15：營銷中心人員架構(gòu)營銷中心銷售部經(jīng)理 南昌營銷中心鷹潭營銷中心上饒辦事處撫州辦事處景德鎮(zhèn)辦事處省外 待定南昌銷售經(jīng)理 鷹潭銷售經(jīng)理 上饒銷售經(jīng)理 撫州銷售經(jīng)理 景德鎮(zhèn)經(jīng)理 瓶裝 水組特通組桶裝 水組瓶裝 水組特通組桶裝 水組業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員20人4人暫定8人5人2人待定待定待定待定2010年銷售部人員架構(gòu)表南昌地區(qū)鷹潭地區(qū)上饒地區(qū)撫州地區(qū)景德鎮(zhèn)地區(qū)蘇州地區(qū)福州地區(qū)經(jīng)理1待定待定主管兼業(yè)務(wù)41111待定待定文員11待定待定業(yè)務(wù)員（傳統(tǒng)通路）1053535待定待定待定業(yè)務(wù)員（現(xiàn)代通路）4111待定待定待定業(yè)務(wù)員（特渠）4111待定待定待定 備注：區(qū)域主管除個人負責區(qū)域業(yè)務(wù)外，同時要監(jiān)所轄區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員的管理，并且要對區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)代通路進行維護。 該人員架構(gòu)，各崗位人員會有重疊。區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員會有同時負責不同渠道客戶維護工作的情況。三、天久市場營銷人員獎勵辦法（一）營銷人員待遇標準人員工資由基本工資、崗位工資、補助、全勤獎、績效獎、業(yè)務(wù)提成6部分構(gòu)成。具體工資構(gòu)成和考核標準，由銷售部門提出建議，并由總經(jīng)辦修改簽發(fā)。表25：南昌營銷人員工資體系基本工資崗位工資績效考核市內(nèi)交通補助通訊補助業(yè)務(wù)提成全勤獎總計銷售內(nèi)勤11002005050業(yè)務(wù)二級1000200300100803%50業(yè)務(wù)一級11003004001201003%50直營店店長1100200待定100待定50片區(qū)主管12005006001501502%50區(qū)域經(jīng)理14007008002502002%50銷售部經(jīng)理？？？？？？？？此工資體系中績效考核和業(yè)務(wù)提成在市場導(dǎo)入期試行二個月，工資體系中的其他部分請領(lǐng)導(dǎo)斟酌。 備注：如有請假的，扣發(fā)當月全勤獎；補助連同工資一起發(fā)放。（二）營銷人員月度考核獎勵辦法考核填寫人：＿＿＿＿＿＿ 員工姓名：＿＿＿＿＿＿ 日期：＿＿＿＿＿＿考核項目分值得分扣分理由一、業(yè)績40完成月任務(wù)量≥90%40完成月任務(wù)量80%90%35完成月任務(wù)量60%80%25完成月任務(wù)量40%60%15完成月任務(wù)量40%以下0二、產(chǎn)品生動化30陳列排面8陳列位置8助銷工具的應(yīng)用6促銷活動的執(zhí)行情況5產(chǎn)品清潔度3三、日常管理30曠工10早退或遲到6周工作總結(jié)和工作計劃5工作日報表4銷售準備工作5四、鋪貨量（以店面計算）152件以上151件1285五、回款的管理15鋪貨量回款額≥80%15鋪貨量回款額≥60%10鋪貨量回款額≥30%5鋪貨量回款額＜30%0考核說明：此表共130分，二級業(yè)務(wù)員滿分得績效工資200元，一級業(yè)務(wù)員滿分得績效工資300元,總分低于70分無績效工資，高于70分績效工資=績效總工資*分數(shù)/130；在市場導(dǎo)入期的業(yè)績考核部分總分40分，以零售終端鋪市率為考核依據(jù)。完成當月任務(wù)量的90%以上得40分，完成80%90%得35分，完成60%80%得25分，完成40%60%得15分，低于40%不得分；產(chǎn)品生動化（1）陳列排面：并排6瓶以上得8分，6瓶得6分，35瓶得4分，23瓶得2分，2瓶以下不得分；（2）陳列位置：貨架第三層得8分，第二層得5分，第三層得3分；（3）助銷工具的應(yīng)運：助銷工具包括POP、X展架、易拉寶、DM、太陽傘、展臺等。公司在導(dǎo)入期對助銷工具的管理主要是指POP的張貼數(shù)量，張貼位置以及保留時間。（4）產(chǎn)品清潔度：主要考核產(chǎn)品外觀的清潔度，標簽的完好程度和瓶體無變型；（5）以上4點每月月底由主管根據(jù)實際鋪市情況進行隨機抽查20個零售終端，由經(jīng)理監(jiān)督，抽查結(jié)果以平均數(shù)據(jù)計算。（6）促銷活動的執(zhí)行情況：檢查公司促銷活動是否落實到位，確保公司促銷品落實到終端客戶。全部落實到位得5分，有未落實到位情況得0分。日常管理主要針對業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度的考核（1）曠工：有曠工情形不得分，同時扣除個人全勤獎，無曠工情形得滿分；（2）早退或遲到：當月無早退和遲到現(xiàn)象得6分，有一次得3分，有2次得1分，3次和3次以上不得分，超過三次處以行政記過處分。并捐獻50元活動資金。（3）周工作總結(jié)和工作計劃：內(nèi)容包括周工作總結(jié)、出現(xiàn)問題、問題解決方案、工作建議和下周工作安排。每周六周會后上交，要求內(nèi)容充實、準確并有建設(shè)性和可操作性。提交及時并符合要求的得5分，有一次提交不及時或內(nèi)容不完整得3分，其余由主管視情況打分；（4）工作日報表：業(yè)務(wù)人員每天必須填寫日報表，并在每日總結(jié)會結(jié)束后交于銷售主管。當月全部按時提交并且內(nèi)容真實、完整、準確的得4分，1次未按時提交或內(nèi)容不真實、完整的得3分，兩次得2分、3次和3次以上的不得分；（5）銷售準備工作:主要對鋪市必備用品的準備程度為考核依據(jù)進行考評,必備用品包括名片、筆、筆記本、價目表、公司相關(guān)證件、POP、報表、小毛巾、產(chǎn)品和公司簡介。抽檢時全部備齊得5分，每少一樣減1分。鋪貨量根據(jù)業(yè)務(wù)員單位店面鋪貨量為考核標準評分，單位店面鋪貨在2箱以上的得15分，12箱得12分?；乜畹墓芾砀鶕?jù)業(yè)務(wù)員鋪貨量回款額為考核依據(jù)進行評分，回款額在80%得15分，回款額在60%80%得10分，回款額30%60%得5分，回款額少于30%得0分。此考核辦法試行期二個月，自2010年03月01日至2010年05月01日。（三）營銷人員季、年銷售獎勵辦法根據(jù)公司區(qū)域銷售目標的分解指標，將對各區(qū)域營銷人員進行季度、年度任務(wù)完成情況分別進行獎勵：個人完成目標任務(wù)的季度、年度獎勵項目項目內(nèi)容季度提成（超額部分）年度提成（超額部分）1銷售目標小瓶水大桶水2超額完成10%以下310%20%421%50%551%100%6100%以上銷售區(qū)域小組完成目標任務(wù)的季度、年度獎勵項目項目內(nèi)容季度提成（超額部分）年度提成（超額部分）1銷售目標小瓶水大桶水2超額完成10%以下310%20%421%50%551%100%6100%以上營銷中心完成目標任務(wù)的季度、年度獎勵項目項目內(nèi)容季度提成（超額部分）年度提成（超額部分）1銷售目標小瓶水大桶水2超額完成10%以下310%20%421%50%551%100%6100%以上第四部分、廣告費用投入一、南昌廣告費用項目單價數(shù)量合計（萬元）陳列費12元/件1000*12*4=48000件500*12*2=12000件72公交車廣告7路全年5輛旺季10輛車35報紙廣告20電臺廣播30車載移動傳媒40糖煙酒招商雜志3期4合計201萬元二、鷹潭廣告費項目單價數(shù)量合計（萬元）陳列費12元/件500*12*2=12000件店招600元/塊100塊6公交車廣告15鷹潭廣播電臺6出租車車體廣告600元/輛50輛3廣宣品（POP、宣傳單、陳列架等）10其他5合計60萬元三、《健康水為首》專業(yè)宣傳書費用創(chuàng)作費用20萬元印刷費用：印刷4萬冊X5元=20萬元四、公關(guān)活動費用 寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計較，只在做事上認真；無能的人！不在做事上認真，只在情緒上計較。拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻給所有努力的人.學習好