【正文】 0。 商場 約12000 綠色主題鼎盛時代從千禧年房地產(chǎn)交易會上面市，至2000年9月9日公開發(fā)售，經(jīng)過了較長的階段。它早期的售樓處設(shè)在一期的一層商業(yè)裙樓內(nèi)，但賣場的布置檔次較差，其人氣也嚴重不足。在2000年初3—6月，拿出其中的一棟到香港銷售，從現(xiàn)在的情況看來，銷售并不理想。十一期間拿出部分特價單位（3房以上）優(yōu)惠10萬元銷售。香港客戶占總成交比例約有2成。說明本區(qū)域是港人可以接受的區(qū)域。4）彩云居項目的基本資料此項目位于福田南3路公交總站，其一層的后部是公交總站，臨福田路的部分是商場，此外3層也是商業(yè)用房。塔樓部分分為兩座。類型類別 戶型 面積（m2） 均價（元/m2） 推廣策略住宅 1房2廳 6800 3路總站物業(yè)2房2廳1衛(wèi) 2房2廳2衛(wèi) 3房2廳2衛(wèi) —112 3房2廳2衛(wèi)1工人房 121 商場 尚未推出公交站 彩云居從7月下旬開始內(nèi)部認購，主打語為：“一邊是繁華，一邊是寧靜”及“總站物業(yè)”，預(yù)計現(xiàn)在銷售價格為6800元/m2，銷售率約20%。第一階段客戶群主要為周邊的租房客戶。從調(diào)查來看，本區(qū)域客戶群體主要由周邊居民、與華強北有工作或生活緣的客戶、鐘愛都市生活的人、對都市依賴性較強的中小型公司、SOHO一族及投資客組成，另有部分香港客戶。1）周邊原居民包括原來有房者和租客。他們熟悉本區(qū)域并已習(xí)慣在本區(qū)域內(nèi)居住、生活，他們或資產(chǎn)積累較多，或月收入水平較高。合理的價格、樓盤的質(zhì)素將是打動他們的重要因素。2）與華強北有生活或工作緣的、鐘愛都市生活的客戶包括：華強北的生意人、白領(lǐng)階層、外地駐深辦事處及喜愛熱鬧和繁華生活者。他們或?qū)Ρ緟^(qū)域的依賴性較強，或鐘愛本區(qū)域。他們多與電子、IT業(yè)聯(lián)系緊密。戶型是否合理及樓盤的智能化配置將是他們決定購買與否的重要因素。3）SOHO一族和中小型公司包括：律師事務(wù)所、廣告公司、裝修公司、貿(mào)易公司及其它自由職業(yè)者等。除地理位置外，他們比較看重樓盤自身配套如：是否有會務(wù)中心、商務(wù)中心等商務(wù)場所及泳池等生活場所，樓盤的品質(zhì)如電梯等及物業(yè)的名稱是否響亮，也是他們考慮的因素。4）投資客價格和租金的比例、付款方式、入伙時間及投資回報率永遠是他們考慮的重要因素。包括：熟悉本區(qū)域的香港客戶及其他外籍客戶。物業(yè)管理、大堂的裝修及會所的規(guī)模和檔次是他們的考慮重點。綜上所述：本項目的目標客戶相對集中，他們大多具有種愛都市氛圍、關(guān)注物業(yè)品質(zhì)的特點。、客戶群分析包括：自用和投資兩類。他們的特點是：對項目的可經(jīng)營性非常關(guān)注，包括：定位、主題、商業(yè)物業(yè)管理機構(gòu)、臨近商業(yè)的經(jīng)營狀況，特別是工程的形象進度。因此，商場部分在遠期樓花階段建議不作重點推廣，以免造成廣告費的浪費。第二篇 項目的住宅和公寓分析本項目位于深南大道上海賓館段，屬深南大道北側(cè)物業(yè)，距市內(nèi)最知名的華強北路商業(yè)街僅60余米。深南大道是市內(nèi)最主要的交通干道，也是市內(nèi)形象最好、人流量最大、寫字樓最集中的道路之一，上海賓館段更是聚集了知名的商場(天虹商場)、酒店(格蘭云天酒店)及寫字樓（佳和華強大廈、中電大廈等）。是主要的商貿(mào)區(qū)和辦公區(qū)。從地塊所在片區(qū)來看，屬上步工業(yè)區(qū)。它是深圳最集中的辦公和商業(yè)片區(qū)。項目位置圖如下：中 航 路項目南側(cè)緊臨佳和華強大廈，北臨已拆遷的待建商業(yè)空地，東臨華強電子世界（6層、樓高約28m），西面緊臨中航路,隔路與天虹商場的停車場相望。(優(yōu)劣勢)分析優(yōu)勢（S）：? 地處華強北商業(yè)旺地，毗鄰深圳標志性建筑上海賓館，盡享都市成熟的商務(wù)及居家環(huán)境，繁華便利。佳和華強大廈作為其天然屏障，又可享都市之寧靜。? 屬于地鐵沿線物業(yè)。? 戶型設(shè)計方正實用、部分單位分合皆宜，內(nèi)部部分采用大板結(jié)構(gòu)，具有較大的靈活性。建筑外觀時尚、現(xiàn)代。? 架空層泛會所概念，可滿足都市人對環(huán)境的需求。? 施工單位為江蘇一建，易予客戶工程質(zhì)量的信心。? 區(qū)域內(nèi)獨有的復(fù)式帶空中花園設(shè)計。? 智能化配置先進，電梯及會所可滿足辦公的需求，客戶層面較廣。? 空中花園及屋頂花園設(shè)計。? 提供商務(wù)和會務(wù)中心服務(wù)。劣勢（W）：? 覆蓋率較高，地面無花園及廣場。? 每個標準層10戶或24戶，每層戶數(shù)較多。? 居家氛圍較弱，周邊住宅物業(yè)較少。? 四周為其它高層所遮擋，視線不夠開揚。? 用作寫字樓，其昭示面較弱。? 振華路為單行線，華強北路車流量較大，由西到東至地盤的便捷度不夠。? 北面、西面及東面均為臨時用房，較亂。? 項目推出時，形象進度較差。? 物業(yè)管理公司的知名度不夠。O（機會）：? 區(qū)域內(nèi)住宅的供應(yīng)量，特別是公寓部分較小，競爭相對較弱。? 項目11月24日借住交會開盤，有利于快速樹立項目形象。? 華強北商業(yè)的核心地位的確定，為項目的銷售提供了機會。T（威脅）：? 福田區(qū)越來越多的住宅項目的社區(qū)環(huán)境質(zhì)素和自身的其它質(zhì)素皆優(yōu)，會分流部分客戶。? 周邊的同類物業(yè)，如：彩云居、彩天名苑等由于價格優(yōu)勢會分流部分客戶。? 2000年全市小戶型物業(yè)大量推出。? 黃木崗、紅荔村等公房上市可能會分流部分公寓客戶。根據(jù)項目的市場調(diào)查及地塊的SWOT分析，我們把項目定位為：事業(yè)、生活、休閑—盡享都市繁華的宜商宜住的物業(yè)?！獜娬{(diào)地段的商業(yè)價值及物業(yè)的商業(yè)價值根據(jù)周邊項目的客戶調(diào)查和本項目的定位，本項目的客戶群主要由以下部分組成? SOHO類的中小型公司或個人? 對都市較依賴的其它公司或個人? 駐深辦事處或與華強北有關(guān)聯(lián)的其它小型公司? 在華強北工作的白領(lǐng)階層? 周邊原居民? 鐘愛都市生活的其他人? 投資客戶 ——圍繞區(qū)域的都市感、便利感、中心感、現(xiàn)代感、時尚感來展開。? 位于城市核心商業(yè)區(qū)，具有無與倫比的區(qū)位優(yōu)勢。? 區(qū)域內(nèi)同類物業(yè)的稀缺性。? 宜商、宜住、宜租。? 建筑本體的會務(wù)、商務(wù)配套及商業(yè)化管理。? 架空層泛會所——創(chuàng)造都市悠閑新生活。? 罕有復(fù)式單位送空中花園。? 信息點多、智能化程度高。? 西向高層單位可見中心公園美景，北向高層單位可見筆架山山景。? 投資回報率高，無論是投資還是首次置業(yè)均有較高的購買價值。本項目的最大優(yōu)勢就是區(qū)位優(yōu)勢，劣勢在于因位置而帶來的居住氛圍不夠、自身配套不足及展示面不夠等。因此本項目成功的關(guān)鍵在于：挖掘、發(fā)揮和展示因區(qū)位帶來的巨大優(yōu)勢，另外，通過現(xiàn)場包裝、樓盤自身質(zhì)素的進一步挖掘、展現(xiàn)，現(xiàn)場銷售人員的引導(dǎo)，來消除、克服項目的劣勢。第三篇 商業(yè)部分分析地塊南臨佳和華強大廈，其裙樓的1—4層為電子類主題商場，目前的經(jīng)營情況較差，物業(yè)的檔次也較低。西側(cè)緊臨中航路，但從現(xiàn)狀來看，人流和車流都較少，路況也較差，路上行道樹茂密、路燈昏暗，僅有飲食小店和一家小書店，商業(yè)氛圍極差。東側(cè)隔小區(qū)路與華強電子世界相鄰，路側(cè)停放華強電子公司員工的單車及來往貨車，來往的人流也以上下班的員工及搬運貨物人員為主，雖然華強電子的生意紅火，但它對本地塊的商業(yè)輻射極小。北側(cè)地塊為華粵公司的破舊廠房（現(xiàn)正進行方案招標，規(guī)劃為一座3000平方米的幼兒園，2棟30層的高層住宅及6層商業(yè)用房），從現(xiàn)狀來看，客觀上它隔斷了地塊與女兒國的聯(lián)系。無法形成商業(yè)氛圍。地塊的商業(yè)人流可以這樣描述：50米以外，商業(yè)氛圍濃厚，50米以內(nèi)人流稀少。優(yōu)勢（S）：◆ 位于日益興旺的華強北商業(yè)中心區(qū)的一級輻射區(qū)。◆ 主題鮮明，具有相對唯一性?！?，引導(dǎo)人流，聚集人氣?！?商業(yè)裙樓的設(shè)計時尚、現(xiàn)代，充分考慮商業(yè)氛圍的營造?！?距未來地鐵站口僅50余米。劣勢（W）：◆.四周的商業(yè)氛圍不濃厚?！?商場臨街面少?！?門前缺乏商業(yè)廣場，很難聚集人氣?！?現(xiàn)狀來看，樓盤的昭示性不強。機會（O）：◆ 新人類主題商場是市場的空白點。◆ 振中路正在形成，華強北的商業(yè)核心地位正在進一步擴展?！?福田的娛樂及休閑場所相對缺乏。威脅（T）：◆ 全市商業(yè)物業(yè)積壓嚴重，華強北近期將推出的商業(yè)面積巨大。◆ 銅鑼灣商業(yè)廣場以招租為主，勢必會分流客戶?！?99年主題式商業(yè)大量推出，而其中許多商業(yè)2000年經(jīng)營不善，會打擊投資客的信心。從華強北的商業(yè)調(diào)查我們得知：華強北商業(yè)街雖然有電子一條街之名，其實從業(yè)態(tài)上已找不出市場空白點。佳和華強大廈4樓銷售的失敗，已宣告了電子業(yè)的飽和乃至供過于求。從女人世界、男人世界、兒童世界、順電家居廣場到萬佳百貨一分店、紫荊城、曼哈商業(yè)廣場，區(qū)內(nèi)大大小小40余家商場星羅密布，華強北已成為深圳白領(lǐng)階層的購物必到之處。項目的位置已告訴我們：與華強北、天虹求同一定不是方向。求異，才有取勝的可能。如果我們不能制造差異，在定位、概念、整合包裝上推陳出新，我們將很難取得成功。如果說2層商場的銷售無需主題也可以進行，4樓商場的銷售或招租，確定主題就成了必然。華強北到底還缺什么？我們能給予華強北的是什么？在對消費者進行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：華強北沒有為新新人類及新銳人類（思想前衛(wèi)、追求時尚的人）服務(wù)的主題商場。其實，在深圳也只有東門的西華宮、南國影院等幾處有為他們服務(wù)的專門店。新新人類及新銳人類是什么？他們在哪里？他們的購買能力如何？新新人類并不是專指哪些著裝異類的一群。發(fā)展到今天內(nèi)涵已很廣。從事IT行業(yè)的從業(yè)人員，到其它要求富有創(chuàng)新精神的行業(yè)，如：傳播業(yè)、廣告業(yè)、藝術(shù)圈及其它設(shè)計行業(yè)。他們的職業(yè)要求、他們的價值觀念都需要他們另類、創(chuàng)新。西華宮是唯一較集中且層次較低的新人類購物點。它的位置在東門并不算好，業(yè)態(tài)定位也與其它商場差異性并不明顯，但經(jīng)營情況卻一路看漲。廣州的流行前線，亦屬較低層次的新新人類購物場所。它是與地鐵站相連的地下商場，建筑面積約7000平方米。位于烈士陵園附近，屬于非繁華商業(yè)區(qū)。1999年開業(yè)，現(xiàn)在不僅名享廣州，而且揚名深圳。流行前線的業(yè)態(tài)，與東門普通商場的經(jīng)營品種有著較多的一致性。其裝修檔次也屬于中低檔，但它的成功之處在于兩個方面：客戶定位明確，名稱與客戶聯(lián)系性強。業(yè)態(tài)全面，組合合理，如：麥當勞、銀行、書店及大型游戲室等，在商場中合理布局，充分滿足了人們購物、休閑的綜合需求，具體做法是：a. 在分街（內(nèi)走道）的端頭及人流不易到達的地方，設(shè)置小吃店或冷飲店。b. 在人流逛街的疲憊尺度，如：50—80米，再設(shè)麥當勞或游戲機室等。新新人類和新銳人類在中國漸漸被商家重視?，F(xiàn)在的商家都開始把目光轉(zhuǎn)移在他們身上，從圖書出版社、電影娛樂、電子通訊、汽車房產(chǎn)，到一貫保持中庸的聯(lián)想電腦、TCL電腦、西門子手機，也打出時尚牌，滿足他們的需要。期刊雜志也紛紛重新定位，變化內(nèi)容以迎合他們，如：黃金時代、深圳青年等。并且，勢頭之猛，讓人側(cè)目。商場從消費人群定位，較之從業(yè)態(tài)和經(jīng)營品種進行主題定位有更大的包容性。業(yè)態(tài)及品種主題受制于消費時期的變化，如：家居城，在區(qū)域住宅需求量增長期，其需求也旺盛，反之，則難以生存。而從消費人群定位，則更具有長期性，即便有些業(yè)態(tài)和品種為時代所淘汰，但可以吸納新的業(yè)態(tài)和品種。如：女人世界等。一站式購物是商業(yè)發(fā)展的必然趨勢，萬佳、家樂福、沃爾瑪為家庭一站式購物提供了機會，它們的符合人的購物習(xí)慣，所以在不斷興旺。而為各種人群，如：女人、男人、兒童、新新人類等服務(wù)的一站式購物商場的快速發(fā)展也就成了需求的必然。深圳“吧”的發(fā)展也可以看出這一規(guī)律。吧在早期，也特別分散，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)為成行成市了，如：南園路臺灣花園旁一棟舊樓就聚集了“本色吧”等5家。本項目設(shè)吧城有以下幾個理由：a. 它是深圳市場的空白點b. 城市生活的新種類c. 贏利能力強d. 區(qū)域性強e. 本項目的硬件配合開“吧”必辦手續(xù)：a衛(wèi)生防疫部門b環(huán)保部門c消防部門d文化部門e工商部門房地產(chǎn)市場在細分，消費者需要細分，物以類聚、人以群分，商業(yè)的發(fā)展也是、也正在經(jīng)歷這樣的變化過程。因此，2樓商場定位為為新新人類和新銳人類服務(wù)的主題商場。4樓定位為吧城。2樓商場業(yè)態(tài)范圍可以包括：從電腦、電視、手機等電子類，首飾、頭飾、飾品、化妝品等裝飾類、服裝（含休閑、內(nèi)衣、運動等）類、鞋帽類、箱包類、圖書音響及視聽唱片類、食品類，到家私類、娛樂玩具類及各種吧類等。由于本商業(yè)的裙樓面積在12000平方米，規(guī)模中等。要想包括所有的業(yè)態(tài)是不太現(xiàn)實。應(yīng)此，建議僅選擇那些市場上相對空缺、而又能夠體現(xiàn)商場主題定位的、需求量又相對較大的業(yè)態(tài)。在考慮業(yè)態(tài)的具體分布樓層時，必須結(jié)合其需要的鋪位形式、對面積的需求大小、資金承受力及利潤率等綜合考慮。1層：西側(cè)的鄰街鋪原則上考慮設(shè)獨立鋪，不限定業(yè)態(tài)（盡可能選擇檔次較高的特色專賣店），其它為化妝品、視聽類等。2層：裝飾品類、圖書類、服裝類等。3層：休閑空間——咖啡小筑、西點小屋或香茗茶座等。4層：吧類。為保證整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一及各鋪位的個性展示，建議商場的裝修采用如下方式：地面和天花統(tǒng)一設(shè)計和裝修，各鋪位在提供限定的標準范圍內(nèi)，可自由設(shè)計。在公共空間內(nèi)通過電子視屏、電視及其它現(xiàn)代化的器具，營造現(xiàn)代、時尚、舒適、前衛(wèi)的購物空間。根據(jù)分層設(shè)定的業(yè)態(tài)之需求來劃分。在控制總價的基礎(chǔ)上，盡可能保持商場的檔次。鋪位面積原則上易大不易小。?建議采用集中收銀的管理方式，1