【正文】 21層為酒店式公寓）組成，裙樓商場共有五層，面積約3萬平方米。從其客戶構(gòu)成而言，周邊客戶、商用客戶及港人所占比重較大。類別項目 戶型 面積（m2） 均價（元/m2） 銷售率 推廣策略住宅 二房二廳 ~ m2 內(nèi)部認(rèn)購期7700現(xiàn)在8500 55%（其中約30%由內(nèi)部員工購買） 都市華宅地鐵上蓋三房二廳 ~ m2 四房二廳 ~ m2 五房二廳 ~ m2 復(fù)式 ~ m2 商場在2000年初3—6月，拿出其中的一棟到香港銷售，從現(xiàn)在的情況看來，銷售并不理想。4）彩云居項目的基本資料此項目位于福田南3路公交總站，其一層的后部是公交總站，臨福田路的部分是商場，此外3層也是商業(yè)用房。 2房2廳2衛(wèi) 3房2廳2衛(wèi)1工人房 121從調(diào)查來看，本區(qū)域客戶群體主要由周邊居民、與華強(qiáng)北有工作或生活緣的客戶、鐘愛都市生活的人、對都市依賴性較強(qiáng)的中小型公司、SOHO一族及投資客組成，另有部分香港客戶。2）與華強(qiáng)北有生活或工作緣的、鐘愛都市生活的客戶包括：華強(qiáng)北的生意人、白領(lǐng)階層、外地駐深辦事處及喜愛熱鬧和繁華生活者。3）SOHO一族和中小型公司包括：律師事務(wù)所、廣告公司、裝修公司、貿(mào)易公司及其它自由職業(yè)者等。物業(yè)管理、大堂的裝修及會所的規(guī)模和檔次是他們的考慮重點。因此，商場部分在遠(yuǎn)期樓花階段建議不作重點推廣，以免造成廣告費(fèi)的浪費(fèi)。從地塊所在片區(qū)來看，屬上步工業(yè)區(qū)。佳和華強(qiáng)大廈作為其天然屏障，又可享都市之寧靜。? 架空層泛會所概念，可滿足都市人對環(huán)境的需求。? 空中花園及屋頂花園設(shè)計。? 居家氛圍較弱，周邊住宅物業(yè)較少。? 北面、西面及東面均為臨時用房，較亂。? 項目11月24日借住交會開盤，有利于快速樹立項目形象。? 2000年全市小戶型物業(yè)大量推出。? 位于城市核心商業(yè)區(qū)，具有無與倫比的區(qū)位優(yōu)勢。? 架空層泛會所——創(chuàng)造都市悠閑新生活。? 投資回報率高，無論是投資還是首次置業(yè)均有較高的購買價值。西側(cè)緊臨中航路，但從現(xiàn)狀來看，人流和車流都較少，路況也較差，路上行道樹茂密、路燈昏暗，僅有飲食小店和一家小書店，商業(yè)氛圍極差。地塊的商業(yè)人流可以這樣描述：50米以外，商業(yè)氛圍濃厚，50米以內(nèi)人流稀少?！?商業(yè)裙樓的設(shè)計時尚、現(xiàn)代，充分考慮商業(yè)氛圍的營造?！?門前缺乏商業(yè)廣場，很難聚集人氣?！?福田的娛樂及休閑場所相對缺乏。從華強(qiáng)北的商業(yè)調(diào)查我們得知：華強(qiáng)北商業(yè)街雖然有電子一條街之名，其實從業(yè)態(tài)上已找不出市場空白點。求異，才有取勝的可能。其實，在深圳也只有東門的西華宮、南國影院等幾處有為他們服務(wù)的專門店。他們的職業(yè)要求、他們的價值觀念都需要他們另類、創(chuàng)新。它是與地鐵站相連的地下商場，建筑面積約7000平方米。其裝修檔次也屬于中低檔，但它的成功之處在于兩個方面：客戶定位明確，名稱與客戶聯(lián)系性強(qiáng)?，F(xiàn)在的商家都開始把目光轉(zhuǎn)移在他們身上，從圖書出版社、電影娛樂、電子通訊、汽車房產(chǎn)，到一貫保持中庸的聯(lián)想電腦、TCL電腦、西門子手機(jī)，也打出時尚牌，滿足他們的需要。業(yè)態(tài)及品種主題受制于消費(fèi)時期的變化，如：家居城，在區(qū)域住宅需求量增長期，其需求也旺盛，反之，則難以生存。而為各種人群，如：女人、男人、兒童、新新人類等服務(wù)的一站式購物商場的快速發(fā)展也就成了需求的必然。因此，2樓商場定位為為新新人類和新銳人類服務(wù)的主題商場。要想包括所有的業(yè)態(tài)是不太現(xiàn)實。2層：裝飾品類、圖書類、服裝類等。在公共空間內(nèi)通過電子視屏、電視及其它現(xiàn)代化的器具，營造現(xiàn)代、時尚、舒適、前衛(wèi)的購物空間。?建議采用集中收銀的管理方式，2每。在控制總價的基礎(chǔ)上，盡可能保持商場的檔次。4層：吧類。在考慮業(yè)態(tài)的具體分布樓層時，必須結(jié)合其需要的鋪位形式、對面積的需求大小、資金承受力及利潤率等綜合考慮。2樓商場業(yè)態(tài)范圍可以包括：從電腦、電視、手機(jī)等電子類，首飾、頭飾、飾品、化妝品等裝飾類、服裝（含休閑、內(nèi)衣、運(yùn)動等）類、鞋帽類、箱包類、圖書音響及視聽唱片類、食品類，到家私類、娛樂玩具類及各種吧類等。吧在早期，也特別分散，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)為成行成市了，如：南園路臺灣花園旁一棟舊樓就聚集了“本色吧”等5家。如：女人世界等。并且，勢頭之猛，讓人側(cè)目。b. 在人流逛街的疲憊尺度，如：50—80米，再設(shè)麥當(dāng)勞或游戲機(jī)室等。1999年開業(yè)，現(xiàn)在不僅名享廣州，而且揚(yáng)名深圳。它的位置在東門并不算好，業(yè)態(tài)定位也與其它商場差異性并不明顯，但經(jīng)營情況卻一路看漲。發(fā)展到今天內(nèi)涵已很廣。如果說2層商場的銷售無需主題也可以進(jìn)行，4樓商場的銷售或招租，確定主題就成了必然。從女人世界、男人世界、兒童世界、順電家居廣場到萬佳百貨一分店、紫荊城、曼哈商業(yè)廣場，區(qū)內(nèi)大大小小40余家商場星羅密布，華強(qiáng)北已成為深圳白領(lǐng)階層的購物必到之處?！?銅鑼灣商業(yè)廣場以招租為主，勢必會分流客戶。機(jī)會（O）：◆ 新人類主題商場是市場的空白點。劣勢（W）：◆.四周的商業(yè)氛圍不濃厚?！?主題鮮明，具有相對唯一性。北側(cè)地塊為華粵公司的破舊廠房（現(xiàn)正進(jìn)行方案招標(biāo)，規(guī)劃為一座3000平方米的幼兒園，2棟30層的高層住宅及6層商業(yè)用房），從現(xiàn)狀來看，客觀上它隔斷了地塊與女兒國的聯(lián)系。因此本項目成功的關(guān)鍵在于：挖掘、發(fā)揮和展示因區(qū)位帶來的巨大優(yōu)勢，另外，通過現(xiàn)場包裝、樓盤自身質(zhì)素的進(jìn)一步挖掘、展現(xiàn)，現(xiàn)場銷售人員的引導(dǎo)，來消除、克服項目的劣勢。? 信息點多、智能化程度高。? 宜商、宜住、宜租。根據(jù)項目的市場調(diào)查及地塊的SWOT分析，我們把項目定位為：事業(yè)、生活、休閑—盡享都市繁華的宜商宜住的物業(yè)。T（威脅）：? 福田區(qū)越來越多的住宅項目的社區(qū)環(huán)境質(zhì)素和自身的其它質(zhì)素皆優(yōu)，會分流部分客戶。? 物業(yè)管理公司的知名度不夠。? 用作寫字樓，其昭示面較弱。劣勢（W）：? 覆蓋率較高，地面無花園及廣場。? 區(qū)域內(nèi)獨有的復(fù)式帶空中花園設(shè)計。? 戶型設(shè)計方正實用、部分單位分合皆宜，內(nèi)部部分采用大板結(jié)構(gòu)，具有較大的靈活性。項目位置圖如下：中 航 路項目南側(cè)緊臨佳和華強(qiáng)大廈，北臨已拆遷的待建商業(yè)空地，東臨華強(qiáng)電子世界（6層、樓高約28m），西面緊臨中航路,隔路與天虹商場的停車場相望。深南大道是市內(nèi)最主要的交通干道，也是市內(nèi)形象最好、人流量最大、寫字樓最集中的道路之一，上海賓館段更是聚集了知名的商場(天虹商場)、酒店(格蘭云天酒店)及寫字樓（佳和華強(qiáng)大廈、中電大廈等）。、客戶群分析包括：自用和投資兩類。4）投資客價格和租金的比例、付款方式、入伙時間及投資回報率永遠(yuǎn)是他們考慮的重要因素。他們多與電子、IT業(yè)聯(lián)系緊密。他們熟悉本區(qū)域并已習(xí)慣在本區(qū)域內(nèi)居住、生活，他們或資產(chǎn)積累較多，或月收入水平較高。 彩云居從7月下旬開始內(nèi)部認(rèn)購，主打語為：“一邊是繁華，一邊是寧靜”及“總站物業(yè)”，預(yù)計現(xiàn)在銷售價格為6800元/m2，銷售率約20%。 尚未推出公交站 商場 3房2廳2衛(wèi) —112類型類別 戶型 面積（m2） 均價（元/m2） 推廣策略住宅 1房2廳 6800 3路總站物業(yè)2房2廳1衛(wèi) 香港客戶占總成交比例約有2成。 綠色主題鼎盛時代從千禧年房地產(chǎn)交易會上面市，至2000年9月9日公開發(fā)售，經(jīng)過了較長的階段。 約12000項目總用地面積9,102平方米，總建筑面積約86,173平方米，由三棟塔樓組成，樓高33層。銷售狀況較為理想，銷售率至今已達(dá)98%。但商業(yè)裙樓一直沒有公開發(fā)售或招商。客戶群體主要是與周邊有工作或生活緣的客戶。開敞式廚房，3月后部分改為商務(wù)公寓。由兩棟30層住宅、一棟39層的公寓（含商務(wù)公寓和酒店式公寓）型商業(yè)裙樓組成。從周邊住宅的用途來看，約7成的單位都或多或少做為商用。近期華發(fā)路沿線商場的聚合趨勢可以明顯預(yù)見，其商業(yè)氛圍有望得到很大提高。?主題商場是本區(qū)商業(yè)圈的主流，是深圳主題商場的發(fā)源地。從目前的招租情況來看，流行總站2樓的出租情況較好，其鋪位面積在1015平方米之間，業(yè)態(tài)為潮流時尚特色商品；4層主要由中閣音像城的原來租客組成，幾乎占了8成；但3樓卻嚴(yán)重招租不暢，其主要原因在于：3樓定位與整體商場定位融和度差，同時反映出鋪位經(jīng)營者對第3層商業(yè)的信心明顯缺乏。順電、新大好、男人世界等商場的加盟，使華強(qiáng)北真正發(fā)展成為深圳的三大商業(yè)圈之一。富有戰(zhàn)略眼光的萬科人95年選擇了這里作為萬佳的起點，低廉的租金和市場的巨大需求使得萬佳從這里積累了大量的資金、經(jīng)驗和實力。電子業(yè)的發(fā)展聚集了大量的人流，同時也帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。它的延續(xù)也必將促進(jìn)外銷比例的進(jìn)一步放大。7)外銷市場據(jù)資料統(tǒng)計，1994—1999年（頭三季度），%、%、%、%、%、%,外銷比例均在10%以下,可見本地買家仍為市場主力。由此導(dǎo)致對住宅的質(zhì)素和功能的要求有一定程度的改變。4）公房上市進(jìn)入實質(zhì)性運(yùn)作今年7月1日《深圳市國家機(jī)關(guān)事業(yè)單位住房制度改革若干規(guī)定》正式實施，這意味著深圳公房上市將正式啟動，可上市公房數(shù)量約有14萬套。2) 細(xì)分市場，營造產(chǎn)品優(yōu)勢，發(fā)揮個盤特色99年和2000年市場的另一個特點是部分發(fā)展商意識到突出個盤的特點、發(fā)掘自身獨特優(yōu)勢是勝出的關(guān)鍵。2000年深圳房地產(chǎn)市場較去年趨勢更明顯、特點更突出。7）主題商城傳統(tǒng)的商業(yè)形式正經(jīng)歷大的轉(zhuǎn)變。4）地鐵沿線前兩年，雖然深圳人對地鐵概念還較為模糊，但地鐵物業(yè)仍然帶來了高的附加值。從總體銷售情況來看，樓盤的銷售率有較大幅度的提高。年內(nèi)中心區(qū)住宅項目及地鐵沿線項目將繼續(xù)倍受關(guān)注。今年的熱點區(qū)域仍然與市政建設(shè)的進(jìn)展、城市中心的轉(zhuǎn)移和消費(fèi)習(xí)慣的改變密切相關(guān)。雖然在明后兩年內(nèi)辦公樓的市場供應(yīng)量得到了有效的控制，但短期內(nèi)辦公樓的供應(yīng)量仍然呈現(xiàn)上升的趨勢。東門的商業(yè)物業(yè)銷售嚴(yán)重不暢已是不爭的事實。特區(qū)內(nèi)主要分布在福田區(qū)和羅湖區(qū)，占出讓面積的57%。 客戶群體及內(nèi)外銷市場分析p20第二篇 項目的住宅和公寓分析p22 項目概況p23 項目的SWOT分析p24 項目的物業(yè)定位及目標(biāo)客戶群分析p25 銷售賣點組織p26 項目的綜合評價及總體發(fā)展戰(zhàn)略p26第三篇 商業(yè)部分分析p27 地塊的商業(yè)價值分析p28 項目的SWOT分析p28 商業(yè)的定位分析及商業(yè)的業(yè)態(tài)劃分建議（附：商場鋪位劃分圖）p29 商業(yè)物業(yè)管理p34 銷售賣點的組織p34 商場的綜合評價及總體評價p34第四篇 銷售方案p35 總體銷售策略p36 銷售時機(jī)及銷售的階段安排p36 現(xiàn)場包裝及形象包裝p38 銷售渠道選擇與設(shè)計p47 廣告策略與銷售方案及預(yù)算p49 現(xiàn)場包裝及預(yù)算p53第五篇 價格策略p55 塔樓部分p56 價目表制定的原則p56 項目的實收均價與銷售速度p56 折扣率的說明p58 各銷售階段折扣率p58 商業(yè)部分p59 市場售價比較法p59 市場租金比較法（投資回報法）p61第六篇 銷售實施p65第七篇 銷售準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)p67第八篇 附件p75物業(yè)發(fā)展建議p76 住宅部分p76 架空層（含會所）功能設(shè)置p76 公用部分的裝修標(biāo)準(zhǔn)建議