整合營銷策劃書(doc17)-營銷策劃(文件)
【正文】 多個。上海自身的寵物行業(yè)發(fā)展迅猛，光寵物服裝的出口總量一項就已占到全國的 40%。包括亞洲育犬聯(lián)盟及各國犬業(yè)組織也都看好了中國這個巨大的寵物市場。 四、價格定位 比進口產(chǎn)品低、比國內(nèi)產(chǎn)品高。 訴求對象的基本特征： 心理特征： ● 獸醫(yī)在關(guān)心利益的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品的品質(zhì)也很關(guān)心。 市場目標(biāo) 艾卡犬疫苗乃高科技新品，目前，還沒有知名度。 二、品牌定位 專業(yè)化：專業(yè)的犬產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)； 高品質(zhì)：高科技的生物制品。 注：拓展期之后的成長期、成熟期以及衰退期的策略在本案不作介紹。 貨款回收總原則 貨款回收工作應(yīng)成為銷售人員工作的根本核心。 追款期原則 縮短追款期，加強資金周轉(zhuǎn)，對于艾力本身擴大銷售相當(dāng)重要。在拓展期，要盡力保持終端銷售點 85％的供貨量，以此來加強拓展，擴大影響，形成市場消費的整體聯(lián)動。 在合同中涉及到區(qū)域的總經(jīng)銷、總代理，要充分考慮該區(qū)域的銷售市場和空間及對方的銷售力。 ● 作為目標(biāo)客戶與企業(yè)的溝通 橋梁和信息傳遞的媒介。 ● 廣告制作費用預(yù)算伸縮性大。 注：以上主要是與經(jīng)銷商及消費者的溝通。 第六部分 市場拓展策劃 （占領(lǐng)一個終端） 唐 . “整合營銷傳播 ”學(xué)說的解釋中提出了 “接觸點 ”的概念。 一、建設(shè)一條產(chǎn)品通路 寵物醫(yī)院 畜牧獸醫(yī)站 規(guī)模化犬養(yǎng)殖基地 專業(yè)的犬產(chǎn)品中間商 以上是犬產(chǎn)品的四個主要通路，通過調(diào)查分析并結(jié)合公司和市場現(xiàn)狀，宜建設(shè)以寵物醫(yī)院為主、專業(yè)的犬產(chǎn)品中間商為輔的銷售通路。 營銷員除了布點、補點之外，重點還在定期和不定期走訪終端，培養(yǎng)客情關(guān)系，建立產(chǎn)品終端信息網(wǎng)。 當(dāng)前的營銷，不再是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品銷售，在今天，它將賦予一種全新的銷售理念。 。 在此基礎(chǔ)上，我們有充分的理由相信，在不久的將來，艾卡犬疫苗將成為中國犬產(chǎn)品行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者；我們更有理由相信，它將成為艾力研究所新的經(jīng)濟增長點。 終端銷售人員要穩(wěn)定，要有競爭機制和激勵機制。 終端布點工作也要有專人負(fù)責(zé)，對布點情況要及 時匯總成終端檔案動態(tài)表。目標(biāo)受眾的確有可能因為精彩的情書而愛上你，但大多數(shù)還是會選擇將你的情書 暗暗藏在心里，若無其事地來到約會的地點 ——終端。與經(jīng)銷商、終端、員工、消費者的溝通有時是單獨進行，有時是復(fù)合進行。 ● 可進行一對多營銷，從而大大節(jié)約了人力成本，同時加快了市場的拓展進度。 二、 POP 選擇理由： ● 因放置醫(yī)院可與獸醫(yī)、帶寵物看病的人進行有效的信息傳遞。計劃要分級進行，層層管理，計劃要包括背景分析、人員分布、資金明細(xì)、協(xié)助部門及效果預(yù)測等內(nèi)容。 合同原則 銷售中心對具體合同及時備案，其扣率在合同中要有所體現(xiàn)。一 般渠道（醫(yī)院）一個月，大客戶二個月。在第二次出貨，要保證有一定比例的貨款回收（終端銷售）。同時，對產(chǎn)品內(nèi)在變化、公司盈虧、調(diào)價時期、廣告計劃，提成比例等必須保密。 以《寵物獸醫(yī)》刊物來作為打開渠道的敲門磚，并以次來提高目標(biāo)受眾對本企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)知度。 市場區(qū)隔 區(qū)域：市區(qū)（大城市）。 行為特征： ● 盡可能的向客戶推薦獲利高的產(chǎn)品。 第四部分 市場銷售策劃 （制定一個策略） 一、市場定位 目標(biāo)市場（暫定成都） （ 1）以成都市場為主攻目標(biāo)（樣 板市場），形成本土強勢產(chǎn)品，逐步拓展周邊省市（或選擇下一個重要市場如：上海、北京、廣州、沈陽）再啟動全國市場的市場推廣策略。 此類產(chǎn)品的市場運作還處于粗線條的初級營銷階段，其市場潛力巨大。中國加入世貿(mào)以后，世界各國都把中國當(dāng)作一塊未開墾的處女地，有著無限的商機，寵物界也是這樣。 上海寵物行業(yè)這兩年也有著長足的發(fā)展，僅寵物店就以每周一家新店的 速度增長著，同時政府立足于上海，放眼全球較早的制定了相關(guān)的法律法規(guī)，為寵物行業(yè)正規(guī)劃發(fā)展指明了方向。從九十年代發(fā)展至今已創(chuàng)下了二億多元人民幣的出口額，占全國同類產(chǎn)品出口額的百分之五十五。而且 ,每個城市都有較大規(guī)模的寵物交易市場，在沈陽市寵物市場的交易形式，也產(chǎn)
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