整合營(yíng)銷策劃書(doc17)-營(yíng)銷策劃(文件)
【正文】 多個(gè)。上海自身的寵物行業(yè)發(fā)展迅猛，光寵物服裝的出口總量一項(xiàng)就已占到全國(guó)的 40%。包括亞洲育犬聯(lián)盟及各國(guó)犬業(yè)組織也都看好了中國(guó)這個(gè)巨大的寵物市場(chǎng)。 四、價(jià)格定位 比進(jìn)口產(chǎn)品低、比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品高。 訴求對(duì)象的基本特征： 心理特征： ● 獸醫(yī)在關(guān)心利益的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)也很關(guān)心。 市場(chǎng)目標(biāo) 艾卡犬疫苗乃高科技新品，目前，還沒有知名度。 二、品牌定位 專業(yè)化：專業(yè)的犬產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)； 高品質(zhì)：高科技的生物制品。 注：拓展期之后的成長(zhǎng)期、成熟期以及衰退期的策略在本案不作介紹。 貨款回收總原則 貨款回收工作應(yīng)成為銷售人員工作的根本核心。 追款期原則 縮短追款期，加強(qiáng)資金周轉(zhuǎn)，對(duì)于艾力本身擴(kuò)大銷售相當(dāng)重要。在拓展期，要盡力保持終端銷售點(diǎn) 85％的供貨量，以此來(lái)加強(qiáng)拓展，擴(kuò)大影響，形成市場(chǎng)消費(fèi)的整體聯(lián)動(dòng)。 在合同中涉及到區(qū)域的總經(jīng)銷、總代理，要充分考慮該區(qū)域的銷售市場(chǎng)和空間及對(duì)方的銷售力。 ● 作為目標(biāo)客戶與企業(yè)的溝通 橋梁和信息傳遞的媒介。 ● 廣告制作費(fèi)用預(yù)算伸縮性大。 注：以上主要是與經(jīng)銷商及消費(fèi)者的溝通。 第六部分 市場(chǎng)拓展策劃 （占領(lǐng)一個(gè)終端） 唐 . “整合營(yíng)銷傳播 ”學(xué)說(shuō)的解釋中提出了 “接觸點(diǎn) ”的概念。 一、建設(shè)一條產(chǎn)品通路 寵物醫(yī)院 畜牧獸醫(yī)站 規(guī)?；B(yǎng)殖基地 專業(yè)的犬產(chǎn)品中間商 以上是犬產(chǎn)品的四個(gè)主要通路，通過(guò)調(diào)查分析并結(jié)合公司和市場(chǎng)現(xiàn)狀，宜建設(shè)以寵物醫(yī)院為主、專業(yè)的犬產(chǎn)品中間商為輔的銷售通路。 營(yíng)銷員除了布點(diǎn)、補(bǔ)點(diǎn)之外，重點(diǎn)還在定期和不定期走訪終端，培養(yǎng)客情關(guān)系，建立產(chǎn)品終端信息網(wǎng)。 當(dāng)前的營(yíng)銷，不再是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品銷售，在今天，它將賦予一種全新的銷售理念。 。 在此基礎(chǔ)上，我們有充分的理由相信，在不久的將來(lái)，艾卡犬疫苗將成為中國(guó)犬產(chǎn)品行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者；我們更有理由相信，它將成為艾力研究所新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 終端銷售人員要穩(wěn)定，要有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。 終端布點(diǎn)工作也要有專人負(fù)責(zé)，對(duì)布點(diǎn)情況要及 時(shí)匯總成終端檔案動(dòng)態(tài)表。目標(biāo)受眾的確有可能因?yàn)榫实那闀鴲凵夏?，但大多?shù)還是會(huì)選擇將你的情書 暗暗藏在心里，若無(wú)其事地來(lái)到約會(huì)的地點(diǎn) ——終端。與經(jīng)銷商、終端、員工、消費(fèi)者的溝通有時(shí)是單獨(dú)進(jìn)行，有時(shí)是復(fù)合進(jìn)行。 ● 可進(jìn)行一對(duì)多營(yíng)銷，從而大大節(jié)約了人力成本，同時(shí)加快了市場(chǎng)的拓展進(jìn)度。 二、 POP 選擇理由： ● 因放置醫(yī)院可與獸醫(yī)、帶寵物看病的人進(jìn)行有效的信息傳遞。計(jì)劃要分級(jí)進(jìn)行，層層管理，計(jì)劃要包括背景分析、人員分布、資金明細(xì)、協(xié)助部門及效果預(yù)測(cè)等內(nèi)容。 合同原則 銷售中心對(duì)具體合同及時(shí)備案，其扣率在合同中要有所體現(xiàn)。一 般渠道（醫(yī)院）一個(gè)月，大客戶二個(gè)月。在第二次出貨，要保證有一定比例的貨款回收（終端銷售）。同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)在變化、公司盈虧、調(diào)價(jià)時(shí)期、廣告計(jì)劃，提成比例等必須保密。 以《寵物獸醫(yī)》刊物來(lái)作為打開渠道的敲門磚，并以次來(lái)提高目標(biāo)受眾對(duì)本企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)知度。 市場(chǎng)區(qū)隔 區(qū)域：市區(qū)（大城市）。 行為特征： ● 盡可能的向客戶推薦獲利高的產(chǎn)品。 第四部分 市場(chǎng)銷售策劃 （制定一個(gè)策略） 一、市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)（暫定成都） （ 1）以成都市場(chǎng)為主攻目標(biāo)（樣 板市場(chǎng)），形成本土強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，逐步拓展周邊省市（或選擇下一個(gè)重要市場(chǎng)如：上海、北京、廣州、沈陽(yáng)）再啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣策略。 此類產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作還處于粗線條的初級(jí)營(yíng)銷階段，其市場(chǎng)潛力巨大。中國(guó)加入世貿(mào)以后，世界各國(guó)都把中國(guó)當(dāng)作一塊未開墾的處女地，有著無(wú)限的商機(jī)，寵物界也是這樣。 上海寵物行業(yè)這兩年也有著長(zhǎng)足的發(fā)展，僅寵物店就以每周一家新店的 速度增長(zhǎng)著，同時(shí)政府立足于上海，放眼全球較早的制定了相關(guān)的法律法規(guī)，為寵物行業(yè)正規(guī)劃發(fā)展指明了方向。從九十年代發(fā)展至今已創(chuàng)下了二億多元人民幣的出口額，占全國(guó)同類產(chǎn)品出口額的百分之五十五。而且 ,每個(gè)城市都有較大規(guī)模的寵物交易市場(chǎng)，在沈陽(yáng)市寵物市場(chǎng)的交易形式，也產(chǎn)
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