某銀行北京市京封高速公路項(xiàng)目一體化整體營(yíng)銷項(xiàng)目-資料下載頁(yè)
2025-07-29 03:55本頁(yè)面
【正文】 的存款沉淀等。銀行應(yīng)當(dāng)成為客戶的“主要服務(wù)銀行”，銀行用盡可能多的產(chǎn)品“拉住”客戶，相對(duì)降低銀行的服務(wù)成本，做大客戶的“錢包”，我們自己的“錢包”自然就做大了。通過(guò)我們的服務(wù)，讓我們的客戶盡可能的賺更多的錢，這樣，沒(méi)有任何一家銀行可以將這個(gè)客戶搶走?？蛻魰?huì)與你終生斯守?！ 】蛻艚?jīng)理沒(méi)有必要成天圍著客戶老總轉(zhuǎn)，琢磨客戶老總的喜好，而應(yīng)當(dāng)是認(rèn)真研究透客戶的商務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)律。能幫助客戶賺錢，客戶就會(huì)圍著你轉(zhuǎn)?？蛻綦x不開(kāi)你，你是客戶的上帝?！ ∪?、主導(dǎo)銀企的合作 設(shè)計(jì)銀企合作的思路，首先考慮是銀行的利益，銀行希望獲得什么，其次才是客戶的利益，客戶需要什么。記住，我們是在給銀行打工，給銀行賺錢是天經(jīng)地義的事情?！ ∫粋€(gè)很明顯的案例，商業(yè)銀行給小企業(yè)貸款都是要求在基準(zhǔn)貸款利率基礎(chǔ)上上浮一定的比例，為什么不是基準(zhǔn)或基準(zhǔn)下浮呢，不是客戶是上帝嗎，怎么對(duì)上帝都這么苛刻呢？很多項(xiàng)目，看似很好，但是總分行就是不批準(zhǔn)，這是客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的時(shí)候沒(méi)有考慮到銀行的利益，整個(gè)方案銀行投入資源過(guò)多，但是賺頭太少?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)記住：一個(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿足“開(kāi)心、放心”兩個(gè)原則，“開(kāi)心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須讓你的上級(jí)機(jī)構(gòu)感覺(jué)賺到了錢，銀行愿意向客戶銷售產(chǎn)品；“放心”就是銀行對(duì)借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力很清楚，認(rèn)為項(xiàng)目是安全的，只有這樣項(xiàng)目才能成功?！ ∽隹蛻艚?jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動(dòng)權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動(dòng)。學(xué)會(huì)駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷售?？刂瓶蛻簦瑹o(wú)論合作關(guān)系多久，無(wú)論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失?！ ∪纭秾O子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動(dòng)權(quán)。對(duì)于信貸客戶，這條原則非常重要真正擔(dān)當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)顧問(wèn)作者：cxg3390 分類:培訓(xùn)通知 提交日期：2009914 9:24:00 | 訪問(wèn)量：45 真正擔(dān)當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)顧問(wèn) 客戶經(jīng)理應(yīng)該真正成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)。客戶經(jīng)理要按照商人角色鍛煉自己?？蛻艚?jīng)理在銷售銀行產(chǎn)品，銷售做人的態(tài)度、價(jià)值觀，讓客戶愿意與本行做生意，愿意買本行的產(chǎn)品?！ ∥乙恢毕嘈?，在中國(guó)“做人先于做事，做事可以贏得一時(shí)，做人可以贏得一世”。，要讓客戶認(rèn)同你做人的人品，記住，人品比黃金還寶貴。做人不是總是需要和客戶喝酒吃飯，幫助客戶解決小孩上學(xué)，老人看病等問(wèn)題。而是從業(yè)務(wù)角度，從心底將客戶當(dāng)成自己的家里人，管理客戶的資金就像管理自己的資金一樣用心，要像為自己節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用那樣為客戶節(jié)省財(cái)務(wù)支出?！ ? 保持這樣的原則與客戶打交道，“合作第一，友誼第二”，偏離這種原則，遲早要失敗。畢竟客戶與你的友誼是以合作為根本目的。一個(gè)好的銀行、一個(gè)好的客戶經(jīng)理必須能為客戶帶來(lái)幫助，要讓客戶感覺(jué)到你的價(jià)值，認(rèn)同你的做事方式，尊敬你的敬業(yè)精神。成天與客戶混在一起，但是在實(shí)際業(yè)務(wù)中卻幫不上客戶任何的忙，解決不了客戶最關(guān)心的問(wèn)題，那些投入的時(shí)間和精力都是白搭。那些就知道喝大酒維系客戶，只知打價(jià)格戰(zhàn)的銀行遲早會(huì)被掃出門外?！ ≡阢y行干公司業(yè)務(wù)，能交朋友，能喝大酒，還能懂銀行產(chǎn)品、懂業(yè)務(wù)就相當(dāng)完美了。這屬于人才中的極品，就如同每個(gè)女生都希望找的對(duì)象，有韓國(guó)玄彬相貌，象比爾蓋茨那么有錢，最好還能象柳下惠那樣坐懷不亂，不在意其他女色，一心一意和你過(guò)日子。這樣的完美男人，真的比國(guó)寶大熊貓還少。在畫(huà)中呢。通過(guò)銀行啟發(fā)式銷售，創(chuàng)造出客戶的需求作者：cxg3390 分類:培訓(xùn)通知 提交日期：2009915 11:34:00 | 訪問(wèn)量：44 通過(guò)銀行啟發(fā)式銷售，創(chuàng)造出客戶的需求 兩個(gè)鞋子推銷員在非洲推銷鞋子的故事。兩個(gè)推銷鞋子的推銷員來(lái)到非洲。結(jié)果發(fā)現(xiàn)這里的人都不穿鞋子的。其中一個(gè)叫苦連天，這么個(gè)地方怎么會(huì)賣得出鞋子呢？于是打包回去了。另一個(gè)卻喜出望外，他喜出望外，多么大的一個(gè)市場(chǎng)啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的市場(chǎng)該有多大啊。怎么辦，這個(gè)推銷員首先找到土著長(zhǎng)老，你穿上我的鞋子吧，其他人都沒(méi)有鞋子，你看自己多神氣。土著長(zhǎng)老心動(dòng)了，買走了一雙皮鞋，在土著祭祀大會(huì)上穿上。推銷員又說(shuō)，回到家里穿皮鞋多不舒服。這樣，一雙拖鞋又銷售出去了。在推銷員的建議下，長(zhǎng)老又買了一雙運(yùn)動(dòng)鞋，在打獵時(shí)候穿。當(dāng)然，長(zhǎng)老又買走了襪子、鞋墊，這樣穿著才舒服。后來(lái)呢，整個(gè)部落都穿上了鞋子，穿上鞋子以后，就都再也脫不下來(lái)了?！ ≡阡N售中，最關(guān)鍵的是誘發(fā)客戶的消費(fèi)需求，引發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)力。對(duì)銀行同樣適用，對(duì)于很多的客戶需求，需要銀行客戶經(jīng)理去啟發(fā)客戶，創(chuàng)造出需求。比如，現(xiàn)在很多銀行對(duì)交通廳推薦銀行承兌匯票，這就是明顯創(chuàng)造出的需求。 提示：處于高速成長(zhǎng)中的企業(yè)最需要我們，而且也是利潤(rùn)最高的客戶。不一定是中小企業(yè)處于快速發(fā)展中，一些大型企業(yè)也是快速擴(kuò)張之中，比如，鐵道部，比如各地的交通廳局、一些大型的制造類企業(yè)。 那些已經(jīng)在本行業(yè)揚(yáng)名立萬(wàn)，處于平穩(wěn)發(fā)展中的王牌企業(yè)屬于天之驕子，對(duì)銀行需求較少，非常難以攻克，營(yíng)銷和維護(hù)成本極高。比如中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、中國(guó)石油天然氣集團(tuán)等。12 / 12
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