某銀行北京市京封高速公路項(xiàng)目一體化整體營銷項(xiàng)目(編輯修改稿)
2024-08-25 03:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 保函考驗(yàn)我們的眼力，保函受益人是相信我們的甄別能力，不能辜負(fù)受益人信任。在保函業(yè)務(wù)中，申請(qǐng)人和受益人都是我們的客戶，我們好保證每一方的利益?！ ∏f不要客戶只要繳存了保證金，我們就不加甄別的隨意開立保函。對(duì)客戶的審查評(píng)估，永遠(yuǎn)是客戶的執(zhí)行商務(wù)合同的能力第一；客戶的繳存的保證金要求放在第二位?！ ? 要真正服務(wù)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營、而非只是表面 要將對(duì)客戶的服務(wù)滲透到客戶的經(jīng)營過程中。營銷銀行保函業(yè)務(wù)切記必須緊盯企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，進(jìn)行有目地跟蹤營銷。如一個(gè)工程企業(yè)在投標(biāo)的時(shí)候，銀行一定要介入，千方百計(jì)要求由本行開立投標(biāo)保函，甚至為了幫助客戶中標(biāo)，為客戶辦理資信證明；一旦中標(biāo)，肯定要求提交履約保函，銀行就可以將履約保函銷售出去，及時(shí)為客戶辦理履約保函，保證合同簽署；簽訂交易合同后，我們又要提供預(yù)付款保函以獲得預(yù)付款，保證客戶的工程開工資金到位；項(xiàng)目結(jié)束還會(huì)使用到質(zhì)量保函，保證工程項(xiàng)目的質(zhì)量，幫助我們的客戶索取尾款。銀行營銷保函“從魚頭吃到魚尾”?！ ?要關(guān)心客戶的得失就如同我們自己，客戶得到工程就像我們自己中標(biāo)一樣，千方百計(jì)的幫助客戶保質(zhì)、高效完成工程。 幫助客戶賺錢是維護(hù)、開拓客戶最好的方法，讓客戶認(rèn)同我們的商業(yè)價(jià)值銀行客戶經(jīng)理ASK模型作者：cxg3390 分類:客戶經(jīng)理必讀 提交日期：2009109 9:53:00 | 訪問量：79 一、Attitude（態(tài)度）。思想決定行動(dòng)，態(tài)度決定一切?！ ∩虡I(yè)銀行客戶經(jīng)理的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對(duì)銀行的忠心、對(duì)客戶的愛心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心。 對(duì)銀行必須忠心耿耿，這是第一位的，新入行的客戶經(jīng)理第一課應(yīng)當(dāng)是價(jià)值觀的培訓(xùn)，培訓(xùn)客戶經(jīng)理從文化、價(jià)值觀上認(rèn)同本行，個(gè)人職業(yè)生涯愿意與銀行共同發(fā)展；喜歡客戶，愿意和客戶接觸，對(duì)事業(yè)有著超強(qiáng)的進(jìn)取心，希望能有所作為；對(duì)細(xì)節(jié)有著超乎尋常的耐心，愿意操作一些具體的工作；對(duì)成功有著堅(jiān)定的信心，認(rèn)為自己一定能成功，能堅(jiān)持不懈。 銀行在態(tài)度方面具體的課程包括：銀行成長史、銀行文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、銀行團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)、壓力管理等?！ 《?、Skill（技巧）。正確爭取的營銷技巧和方法 基本銷售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解銷售的思路、找準(zhǔn)銀行目標(biāo)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、銷售禮儀、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等）、開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫金融服務(wù)方案的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等等。 三、Knowledge（知識(shí)）。精通各項(xiàng)銀行產(chǎn)品和知識(shí)?！ °y行產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銀行宣傳資料的使用、銀行電腦軟硬件知識(shí)、設(shè)備使用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、競爭對(duì)手分析等等。要高度精通各項(xiàng)銀行的對(duì)公授信產(chǎn)品，這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，要高度知道這些產(chǎn)品如何使用。 從重要性來看，Attitude（態(tài)度）是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識(shí)”會(huì)成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”。銀行客戶經(jīng)理的必須裝備作者：cxg3390 分類:客戶經(jīng)理必讀 提交日期：2009928 9:33:00 | 訪問量：101 銀行客戶經(jīng)理的必須裝備 (在中國民生銀行培訓(xùn)班上的講稿) 一、筆記本電腦（顯示專業(yè)） 客戶經(jīng)理必須裝備一臺(tái)筆記本電腦，隨身攜帶，將重要客戶的資料、一些客戶的調(diào)查資料等存儲(chǔ)在筆記本電腦里，電腦里存儲(chǔ)本行的重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)制度，重點(diǎn)客戶的服務(wù)金融方案等。每次拜訪客戶前，尤其是大型的客戶，一定要提前制作個(gè)金融服務(wù)方案（幻燈片格式），利用投影儀演示給客戶。這樣顯得客戶經(jīng)理很專業(yè)，業(yè)務(wù)水準(zhǔn)很高?，F(xiàn)在各家銀行實(shí)在太多了，要想在云云眾生中顯示出你的鶴立雞群，必須有一定的道具?！ 」P記本就是客戶經(jīng)理最重要的行頭，沒有行頭怎么唱戲，拜托諸位專業(yè)一些?！ ∧阆胂耄佑|一個(gè)客戶后，你很正規(guī)的在桌子上擺上電腦，將自己的合作金融服務(wù)方案投影在墻面上，這是一種什么樣的感覺，多專業(yè)！有時(shí)候，專業(yè)真的需要道具，需要包裝?！ 《?、記事本子，一支筆（顯示尊重） 除筆記本電腦前，還應(yīng)準(zhǔn)備一個(gè)很好的記事本子，一支很好的筆，這是門面活。而現(xiàn)在很多客戶經(jīng)理去拜訪客戶連個(gè)本子都不帶，和客戶見面后就是空談，這是很不對(duì)的。想想，就算你的腦袋再好使，又能記住多少東西，很多東西都露掉了。認(rèn)真記下客戶想法、客戶需要，以便回去整理?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成建立客戶檔案習(xí)慣，每次回到行里，應(yīng)當(dāng)將客戶需要等信息及時(shí)輸入到客戶檔案里?！ ∮浭卤咀舆€是恭維客戶的道具，很自然，賓主皆受用。想想，如果你在哇啦哇啦的講，如果旁邊有個(gè)人在拼命的記，你是不是也感覺很爽，有一種被尊重的感覺，越講越來勁。由衷的對(duì)拼命記錄的人產(chǎn)生了好感。這這拉近乎的方式成本最低，效果最好。不管你記錄了多少，或者干脆是否記錄全了，只要是
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