【正文】 銷(xiāo)渠道。福田公司于2000年11月1日起在營(yíng)銷(xiāo)公司總部（北京）開(kāi)通了“800福田服務(wù)”免費(fèi)咨詢(xún)、救援、投訴電話：800 810 7315。（二）互連網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著信息時(shí)代的來(lái)臨，應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，介紹相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)信息，及開(kāi)展網(wǎng)上訂購(gòu)業(yè)務(wù)，開(kāi)辟互連網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。（三）用戶(hù)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)老用戶(hù)介紹新用戶(hù)是一種成本低而見(jiàn)效快的營(yíng)銷(xiāo)方式。中收可通過(guò)用戶(hù)俱樂(lè)部的形式，經(jīng)常舉辦各種講座、培訓(xùn)、聯(lián)誼活動(dòng)，鼓勵(lì)老用戶(hù)來(lái)發(fā)展新用戶(hù)。雖然中收的用戶(hù)俱樂(lè)部目前還沒(méi)有辦起來(lái)，但并不代表這種方式?jīng)]有生命力。中收應(yīng)對(duì)用戶(hù)俱樂(lè)部的使命、作用、運(yùn)作方式等重新加以考慮。（四）開(kāi)辟租賃渠道除了銷(xiāo)售收割機(jī)之外，中收可以再開(kāi)辟租賃渠道。中收可以和一些專(zhuān)業(yè)的租賃公司合作，在麥?zhǔn)掌陂g將收割機(jī)租給農(nóng)民使用，解決部分農(nóng)民籌集購(gòu)機(jī)款難的問(wèn)題，以更大程度地占領(lǐng)市場(chǎng)。（五）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著WTO的加入，為中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造了有利條件。中收也應(yīng)積極參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取占領(lǐng)國(guó)外收割機(jī)的一部分低端市場(chǎng)。五、實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)注意的問(wèn)題（一）人才引進(jìn)與培養(yǎng)建立垂直式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)管理的水平要求較高。公司能否吸引、留住、使用高層次的營(yíng)銷(xiāo)人才，是實(shí)施該系統(tǒng)能否成功的關(guān)鍵。（二）培訓(xùn)在實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)過(guò)程中，為了在不同的渠道成員之間達(dá)成共識(shí)，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念，提高人員素質(zhì)，需要建立培訓(xùn)中心并定期對(duì)公司內(nèi)部成員及經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展培訓(xùn)。既包括營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)也包括技術(shù)培訓(xùn)。（三）對(duì)困難的準(zhǔn)備對(duì)銷(xiāo)售公司的服務(wù)區(qū)域及現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的級(jí)別進(jìn)行劃分，需要做大量細(xì)致周到的工作。總體上減少了經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量可能在短期內(nèi)對(duì)銷(xiāo)售量造成負(fù)面影響。對(duì)這些困難要作好準(zhǔn)備。（四）新的渠道體系對(duì)中收信息系統(tǒng)要求高采取銷(xiāo)售公司體制后，對(duì)中收信息系統(tǒng)的要求非常高。以前的營(yíng)銷(xiāo)由各個(gè)OEM分廠直接決策，現(xiàn)在更多的統(tǒng)一到中收營(yíng)銷(xiāo)中心的層面上來(lái)，這要求中收擁有一套高效運(yùn)行的銷(xiāo)售信息系統(tǒng)。從今年運(yùn)行的情況來(lái)看，中收的信息系統(tǒng)顯然難以滿(mǎn)足新體制的需要。這是一個(gè)非常值得注意的情況。由于采用短而寬的渠道，大區(qū)銷(xiāo)售公司所面對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目仍然眾多，仍然會(huì)存在管理不力及信息傳遞失靈的問(wèn)題，采用基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的銷(xiāo)售信息系統(tǒng)就能解決這些問(wèn)題。第四節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理一、評(píng)估與選擇渠道成員前面所討論的最佳顧客推動(dòng)的分銷(xiāo)系統(tǒng)已經(jīng)設(shè)計(jì)出來(lái)，由于采用選擇性的分銷(xiāo)策略，意味著要評(píng)估并選擇合適的渠道伙伴來(lái)實(shí)施渠道戰(zhàn)略。選擇的準(zhǔn)則見(jiàn)表44：表44 評(píng)估與選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)1．財(cái)務(wù)實(shí)力a. 資產(chǎn)負(fù)債表b. 收入、利潤(rùn)2．銷(xiāo)售能力a. 銷(xiāo)售人員的數(shù)量b. 推銷(xiāo)及技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)3．經(jīng)營(yíng)范圍a. 主營(yíng)產(chǎn)品b. 兼營(yíng)產(chǎn)品c. 配套產(chǎn)品4．信譽(yù)a. 領(lǐng)導(dǎo)才能b. 資信情況c. 行業(yè)地位d. 管理人員的背景e. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平5．市場(chǎng)覆蓋率a. 地理覆蓋率b. 行業(yè)覆蓋率c. 覆蓋區(qū)域顧客光顧的頻度6．銷(xiāo)售業(yè)績(jī)a. 相關(guān)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)b. 總的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)c. 發(fā)展前景d. 向客戶(hù)滲透的能力7．管理水平a. 規(guī)劃b. 雇員關(guān)系c. 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向d. 戰(zhàn)略方向8．廣告及促銷(xiāo)a. 在何種媒體刊登廣告b. 刊登廣告的數(shù)量及金額c. 刊登廣告的效果9．培訓(xùn)a. 內(nèi)部自我培訓(xùn)b. 是否愿意供應(yīng)商參與？10．物流設(shè)施a. 運(yùn)輸能力b. 存貨種類(lèi)與規(guī)模c. 倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施與面積11．訂貨與付款記錄12．售后服務(wù)a. 售后跟進(jìn)程度b. 三包工作情況c. 客戶(hù)反映13．合作態(tài)度a. 是否愿意為中收品牌產(chǎn)品投入資源？b. 是否遵守中收的分銷(xiāo)政策？c. 是否在聯(lián)合項(xiàng)目中合作？d. 是否分享有關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)？e. 是否接受定額？二、渠道成員分銷(xiāo)政策一般包括以下幾點(diǎn)：（一）經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)合現(xiàn)階段實(shí)際，不能實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)制度，即強(qiáng)迫選中的經(jīng)銷(xiāo)商只經(jīng)營(yíng)中收的聯(lián)合收割機(jī)產(chǎn)品。一般說(shuō)來(lái)，凡屬成功的特許經(jīng)營(yíng)，要有一個(gè)在市場(chǎng)上已經(jīng)建立起來(lái)良好聲譽(yù)及強(qiáng)勢(shì)品牌的特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)企業(yè)。國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家能達(dá)到這種要求的企業(yè)。因?yàn)槟壳皝?lái)說(shuō)還沒(méi)有一家收割機(jī)廠的產(chǎn)品強(qiáng)大到消費(fèi)者非買(mǎi)不可的地步，消費(fèi)者一般要在幾種品牌之間選擇，而經(jīng)銷(xiāo)商也都是同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾種品牌的收割機(jī)。雖然說(shuō)福田鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)，但實(shí)際上行不通。將來(lái)待中收產(chǎn)品成為強(qiáng)勢(shì)品牌后，可逐步推行特許專(zhuān)賣(mài)（排他性分銷(xiāo)）制度。但可對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)中收競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的品牌、種類(lèi)及數(shù)量加以限制。（二）分銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商不得跨區(qū)銷(xiāo)售。對(duì)于分配給經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品，供應(yīng)商（中收各銷(xiāo)售公司）在分銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的任何銷(xiāo)售都必須授權(quán)給經(jīng)銷(xiāo)商。（三）價(jià)格及折扣政策（四）付款條件（五）銷(xiāo)售配額（六）售后服務(wù)、維修費(fèi)用（七）廣告和促銷(xiāo)義務(wù)等三、激勵(lì)渠道成員（一）單純的交易關(guān)系不能使渠道形成一種長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力目前中收股份與各經(jīng)銷(xiāo)商之間是一種這種著眼于短期利益的交易關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)中收產(chǎn)品有利可圖時(shí)會(huì)向用戶(hù)盡力推銷(xiāo)，覺(jué)得無(wú)利可圖時(shí)又會(huì)轉(zhuǎn)而向用戶(hù)推銷(xiāo)其他有利可圖的產(chǎn)品。中收與經(jīng)銷(xiāo)商之間這種單純的交易關(guān)系不能使渠道形成一種長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。（二）采用與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)久關(guān)系的激勵(lì)措施建議中收與選中的經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系，通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)的方法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。在伙伴式銷(xiāo)售渠道中，中收與經(jīng)銷(xiāo)商由“我”和“你”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。中收與經(jīng)銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)中收對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己及大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏。與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)久關(guān)系的方法有兩種，一種是培訓(xùn)，一種是分銷(xiāo)規(guī)劃。培訓(xùn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容為產(chǎn)品、市場(chǎng)開(kāi)拓、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方面。可采用以下的培訓(xùn)方式：（1）中收將經(jīng)銷(xiāo)商集中在一起集合強(qiáng)化訓(xùn)練很多廠商采用這種培訓(xùn)方式。美國(guó)迪爾公司的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售及服務(wù)人員都要參加迪爾公司的培訓(xùn)，并在考試合格后授予證書(shū)；廣州本田也采用這種方式。為深入貫徹廣州本田整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋“四位一體”營(yíng)銷(xiāo)理念，廣州本田銷(xiāo)售部在公司本部及北京、昆明和杭州等地舉辦廣州本田汽車(chē)特約店銷(xiāo)售培訓(xùn)班，培訓(xùn)內(nèi)容包括廣州本田情況介紹，廣州本田營(yíng)銷(xiāo)理念及營(yíng)銷(xiāo)模式、轎車(chē)市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售管理和終身顧客、售后服務(wù)體系及流程。（2）由中收派出的業(yè)務(wù)代表或者銷(xiāo)售工程師對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商予以實(shí)地培訓(xùn)（3）中收向經(jīng)銷(xiāo)商郵寄培訓(xùn)資料或者中收內(nèi)部刊物等2．經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃（1）經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃的核心是幫助經(jīng)銷(xiāo)商以最佳的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)所謂經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃，就是把中收的需要與經(jīng)銷(xiāo)商的需要結(jié)合起來(lái)，建立有計(jì)劃的，專(zhuān)業(yè)化管理的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。中收的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃的職能。各銷(xiāo)售公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)負(fù)責(zé)確定經(jīng)銷(xiāo)商的需要，制定交易計(jì)劃，幫助經(jīng)銷(xiāo)商以最佳的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。該部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商共同制定交易目標(biāo)、存貨水平、商品陳列、電子信息交換網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)、銷(xiāo)售培訓(xùn)要求和廣告與銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃。其結(jié)果是能夠提高經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作效率與經(jīng)營(yíng)效益，更好地激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商為中收服務(wù)。（2）經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃的目的是將“你”、“我”變成“我們”中收進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃這樣做的目的是改變經(jīng)銷(xiāo)商的觀念，以前他們認(rèn)為因?yàn)樗麄冋驹谧罱K用戶(hù)一邊與中收討價(jià)還價(jià)而賺錢(qián)，現(xiàn)在使他們認(rèn)為賺錢(qián)是因?yàn)檎驹谥惺找贿?。四、渠道沖突管理（一）中收渠道沖突的兩種形式中收建立了由批發(fā)商與零售商組成的垂直渠道，中收總是希望渠道成員之間相互合作，獲得比各行其是更多的利潤(rùn)。但是目前存在著垂直與水平的渠道沖突。垂直渠道沖突是指同一條渠道中不同層次之間的沖突中收銷(xiāo)售中心與各銷(xiāo)售公司（以前的OEM廠），銷(xiāo)售公司（以前的OEM廠）與經(jīng)銷(xiāo)商之間在價(jià)格、付款、交貨、廣告等方面的沖突；水平渠道沖突是指某渠道內(nèi)同一層次的成員之間的沖突中收的各銷(xiāo)售公司之間或某地區(qū)的幾家經(jīng)銷(xiāo)商之間因?yàn)榭鐓^(qū)銷(xiāo)售或價(jià)格戰(zhàn)而產(chǎn)生的沖突。（二）下面是幾種有效管理沖突的辦法： 最重要的解決方法是確立共同目標(biāo)在渠道面臨外來(lái)威脅的時(shí)候，中收通過(guò)與渠道成員確立共同目標(biāo)，比如生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿(mǎn)意度等，促使渠道成員緊密合作，戰(zhàn)勝威脅。2．進(jìn)行結(jié)構(gòu)上的調(diào)整中收在批發(fā)商級(jí)渠道建立了公司式的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在零售商級(jí)渠道實(shí)行選擇性分銷(xiāo)策略，通過(guò)進(jìn)行結(jié)構(gòu)上的調(diào)整統(tǒng)一管理渠道，就能有效防止渠道沖突。在兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道成員之間交換人員中收可以在不同的批發(fā)商（銷(xiāo)售公司）之間交換人員，或者在批發(fā)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間交換人員。這樣，當(dāng)他們回到自己的工作崗位上之后，彼此之間有了更好的了解，更容易從對(duì)方的角度考慮問(wèn)題。這是一些與分銷(xiāo)商合作得相當(dāng)不錯(cuò)的制造商通常的做法。例如，本田公司的經(jīng)理可能在其經(jīng)銷(xiāo)商那里工作一段時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在本田的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作一段時(shí)間。不同渠道成員之間的合作中收可以通過(guò)召開(kāi)會(huì)議、參加會(huì)議、電話聯(lián)系、問(wèn)卷調(diào)查等方式與經(jīng)銷(xiāo)商交流，通過(guò)交流總能取得妥協(xié)，減少?zèng)_突。比如大宇公司實(shí)行一項(xiàng)計(jì)劃，每年由20名分銷(xiāo)商經(jīng)理及20名大宇經(jīng)理參加為期一周的研討會(huì)。東風(fēng)汽車(chē)貿(mào)易公司也定期舉辦駐外經(jīng)理和東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)總經(jīng)理參加的高層研討會(huì)及特許經(jīng)銷(xiāo)商研討會(huì)。第五章　中收股份營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)渠道體系建立起來(lái)之后，公司的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以藉此而展開(kāi)。這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否有效率及有效益，則有賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織管理。這里，針對(duì)中收在營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在的問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)及信息化建設(shè)兩個(gè)方面的設(shè)計(jì)。第一節(jié)　中收股份營(yíng)銷(xiāo)管理分析一、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理（一）現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)服務(wù)工程部三包部銷(xiāo)售部市場(chǎng)部中收營(yíng)銷(xiāo)中心中收營(yíng)銷(xiāo)中心采取的是一種直線職能制的組織結(jié)構(gòu)，見(jiàn)圖51。圖51 中收營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)石家莊銷(xiāo)售公司連云港銷(xiāo)售公司蚌埠銷(xiāo)售公司鄭州分廠銷(xiāo)售部西安分廠銷(xiāo)售部天津銷(xiāo)售公司 （二）現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題組織結(jié)構(gòu)過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的功能而忽略了營(yíng)銷(xiāo)的功能（1）強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售功能而忽略了營(yíng)銷(xiāo)功能的表現(xiàn)① 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的功能現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)比較強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的職能，比如經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的建立發(fā)展，銷(xiāo)售任務(wù)的完成，對(duì)駐點(diǎn)人員銷(xiāo)售活動(dòng)的支持，以及三包服務(wù)及零配件供應(yīng)等等。② 營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)職能弱盡管股份公司營(yíng)銷(xiāo)中心新設(shè)有市場(chǎng)部，但其人員配備、職責(zé)、權(quán)限等較弱，市場(chǎng)部一共只有兩個(gè)人，市場(chǎng)調(diào)研、信息收集、促銷(xiāo)規(guī)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃等營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有很好地開(kāi)展。③ 各銷(xiāo)售子公司則基本沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，營(yíng)銷(xiāo)職能更弱（2）銷(xiāo)售功能與營(yíng)銷(xiāo)功能的區(qū)別銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)是組織中兩個(gè)獨(dú)立但又緊密聯(lián)系的部門(mén)，不能混為一談。見(jiàn)表51。表51　營(yíng)銷(xiāo)職能與銷(xiāo)售職能的區(qū)別市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售人員主要職能市場(chǎng)調(diào)研確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略(新產(chǎn)品導(dǎo)入\價(jià)格政策\(yùn)廣告和促銷(xiāo)\渠道建設(shè))向公司其他部門(mén)推廣營(yíng)銷(xiāo)觀念銷(xiāo)售活動(dòng)售后服務(wù)信息反饋基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)職責(zé)計(jì)劃工作面對(duì)面的推銷(xiāo)導(dǎo)向顧客/市場(chǎng)企業(yè)/產(chǎn)品時(shí)期長(zhǎng)期短期目標(biāo)獲得市場(chǎng)份額賺取利潤(rùn)促進(jìn)銷(xiāo)售\完成任務(wù)從這個(gè)對(duì)比上可以看出，營(yíng)銷(xiāo)的概念基本上是出于長(zhǎng)期性、全局性、戰(zhàn)略性的角度。而銷(xiāo)售的概念基本上是出于短期性、局部性、戰(zhàn)術(shù)性的角度。營(yíng)銷(xiāo)中心各職能部門(mén)與下級(jí)公司各職能部門(mén)之間的垂直聯(lián)系也不夠在調(diào)查中我們了解到，營(yíng)銷(xiāo)中心各職能部門(mén)與下級(jí)公司各職能部門(mén)之間的垂直聯(lián)系也不夠。中收建立了公司式垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，就應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)中心各職能部門(mén)與下級(jí)公司各職能部門(mén)之間的垂直聯(lián)系，以發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化管理的優(yōu)勢(shì)。二、中收信息系統(tǒng)落后（一）落后的信息系統(tǒng)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)問(wèn)題中收存在著了在生產(chǎn)、銷(xiāo)售與資金脫節(jié)的情況。今年中收在生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求的情況下供不上貨，往年則是產(chǎn)品滯銷(xiāo)。從表面上看，是中收決策層的決策失誤，比如生產(chǎn)組織、資金運(yùn)作、對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷方面出現(xiàn)了失誤，從深層次上看，是用于決策的信息系統(tǒng)出現(xiàn)了問(wèn)題，決策是在基于不充分或不準(zhǔn)確的信息的基礎(chǔ)上作出的。這要求企業(yè)重新考慮一下自己的信息管理系統(tǒng)。（二）中收信息系統(tǒng)存在的問(wèn)題各部門(mén)信息系統(tǒng)聯(lián)系不夠中收的采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、人力資源等信息系統(tǒng)相互之間的聯(lián)系不夠緊密，企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人力資源等活動(dòng)不能有機(jī)地整合起來(lái)。信息傳遞滯后、不準(zhǔn)確各項(xiàng)財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等數(shù)據(jù)的收集整理還很不完善。公司決策層不能實(shí)時(shí)并準(zhǔn)確無(wú)誤地隨時(shí)了解企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、采購(gòu)、庫(kù)存等各部門(mén)的運(yùn)營(yíng)情況，因而不能對(duì)市場(chǎng)的變化及時(shí)采取措施，影響決策的效果與效率。信息系統(tǒng)基本上手工操作銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售公司，銷(xiāo)售公司與營(yíng)銷(xiāo)中心之間的信息傳遞都是依靠傳統(tǒng)的電話、傳真等手工方式進(jìn)行。電腦在企業(yè)內(nèi)的應(yīng)用并不普及。第二節(jié)　營(yíng)銷(xiāo)管理設(shè)計(jì)一、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)的變革（一）中收應(yīng)樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念，建立、健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部原有的組織結(jié)構(gòu)重銷(xiāo)售、輕營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生存的根本條件是要從客戶(hù)那里拿到源源不斷的定單，這要求每一個(gè)企業(yè)都要成為一個(gè)以市場(chǎng)/顧客為導(dǎo)向的企業(yè)。因此，在這里首先建議將中收股份北京銷(xiāo)售中心的名稱(chēng)改為中收股份北京營(yíng)銷(xiāo)中心。然后，各銷(xiāo)售公司設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)職能。需要注意的是，一個(gè)公司可能設(shè)有現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，但還不能說(shuō)它是完全意義上的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)公司，這取決于公司中的其他主管人員怎樣看待營(yíng)銷(xiāo)功能，如果只把營(yíng)銷(xiāo)看成是銷(xiāo)售功能或把營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)認(rèn)為是市場(chǎng)運(yùn)作部門(mén)，那么他們都沒(méi)有抓住要害。只有當(dāng)他們懂得：一切部門(mén)都是“為顧客而工作”的，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)部門(mén)的名稱(chēng)，而是始終貫穿于公司運(yùn)營(yíng)始終的公司哲學(xué)，這時(shí)的公司才能稱(chēng)得上是完全意義上的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)公司。（二）中收股份營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)整合建立矩陣式的組織結(jié)構(gòu)采用新型的營(yíng)銷(xiāo)體制之后，對(duì)公司垂直管理上的要求進(jìn)一步提高了，而目前銷(xiāo)售中心與各銷(xiāo)售公司的職能部門(mén)上下銜接不夠。西安公司……公司天津公司石家莊公司因此，建議營(yíng)銷(xiāo)中心采用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)。先按區(qū)域?qū)I(yè)化組織，即目前的各大區(qū)銷(xiāo)售公司，再按職能專(zhuān)業(yè)化組織，設(shè)七個(gè)職能部門(mén)。這種組織結(jié)構(gòu)如