【導(dǎo)讀】市場(chǎng)營(yíng)銷-內(nèi)衣營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)29519字。第一章專業(yè)知識(shí)的普及。第二章店面形象的布置。導(dǎo)購(gòu)員月份工作評(píng)定表。第一章、內(nèi)衣行業(yè)與市場(chǎng)的介紹。心位偏低，承托均勻，性感呈現(xiàn)乳溝，適合任何人穿著。均勻的承托力，由于前幅不受約束，使胸部看起來更渾圓，

　　

【正文】 較有比較 奧黛麗 一般 150~400300~700 元 /件之間 廣告推廣方式 珠海生產(chǎn)外單；上海生產(chǎn)奧麗黛 功能效譽(yù) 注：歐迪芬、思微爾、奧黛麗是由臺(tái)灣入駐，時(shí)間不長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)中。 二線品牌、店鋪銷售： 美思：價(jià)位高（ 30~300 元），時(shí)間久，廣告形象力度大，但產(chǎn)品沒特色。 奧麗儂：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品單件較 “嘉 ”強(qiáng)的：軟薄杯、大罩杯。但產(chǎn)品組合不好。 戴絲玉：美體塑身系列強(qiáng)，形象推廣專賣店，文胸類差。 奧絲蘭黛：厚模杯，（華東、華南）面料花少、閃光模杯，雙面蕾絲，沒有產(chǎn)品組合。 四、內(nèi)衣行業(yè)做品牌的條件 1）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)為條件 2）生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品 3）先進(jìn)的營(yíng)銷理念和完善的市場(chǎng)管理 4）具有長(zhǎng)期的品牌營(yíng)銷策略 5）建立以服務(wù)為核心的營(yíng)銷策略 注：需求： 在缺陷才會(huì)有需求 ——尋找中國(guó)女性的缺陷（ 80%以上的女性胸型外擴(kuò)） —— 滿足缺陷，達(dá)成購(gòu)買 ——制造產(chǎn)品 內(nèi)衣需求：功能和審美的需求 “”產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)： 價(jià)格 功能 舒適 杯形多 設(shè)計(jì)風(fēng)格：青春時(shí)尚 設(shè)計(jì)理念：滿足不同女性審美觀，不同胸型的需求。 拳頭產(chǎn)品：文胸，其中以薄棉杯的立體杯最佳。 五、品牌發(fā)展的階段： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品制造的階段 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售及服務(wù)的階段 強(qiáng)調(diào)概念、文化階段 第三章、 你的職責(zé) 一、 業(yè)務(wù)員的分類： 傳達(dá)的功能：等著拿工資，有問題讓上級(jí)解決； 有心無力：無方向，但勤奮，把所有問題往自己身上攬； 有方向有決心：工資與提成掛鉤，想方法的解決問題。 二、業(yè)務(wù)人員心理定向 底氣十足 1）底氣來源于你對(duì)自己價(jià)值位置的心理平衡力度 a、老板的心態(tài) b、空杯的心態(tài) 2）底氣是對(duì)知識(shí)技能的熟悉程度 a、產(chǎn)品知識(shí) b、銷售知識(shí) c、管理與實(shí)踐知識(shí)（市場(chǎng)知識(shí)，公司制度） 警惕 1） “商場(chǎng)勝 過戰(zhàn)場(chǎng) ”讓我們具有敏悅的市場(chǎng)洞察力（商場(chǎng)是永不停戰(zhàn)的，戰(zhàn)場(chǎng)可以停戰(zhàn)）。 2）特別是今年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正從 “以產(chǎn)品為導(dǎo)向時(shí)代 ”進(jìn)入“以市場(chǎng)為導(dǎo)向時(shí)代 ”。 3）市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜，更難預(yù)測(cè)，竟?fàn)帉?duì)手更多更強(qiáng)。 4）隨著內(nèi)衣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)者以逐漸向理性過度。 5）市場(chǎng)的竟?fàn)幹饾u從產(chǎn)品技術(shù)竟?fàn)庍M(jìn)入，產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、歷史、聲譽(yù)、服務(wù)等所組成的品 牌綜合力竟?fàn)帯? 明確商戰(zhàn)定向： 1）銷售成功的經(jīng)營(yíng)模式 2）企業(yè)營(yíng)銷的政策 3）市場(chǎng)規(guī)范管理 4）提高銷售的方式 （除公司活動(dòng)外的促銷，例如：周年慶、房地產(chǎn)、銀行、婦聯(lián)） 三、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求： 1） 勤； 2） 專業(yè)知識(shí) 3） 信心 4） 膽識(shí) 5） 口才 6） 形象 四、基本職責(zé) 必須了解 “”同時(shí)很清楚竟?fàn)帉?duì)手的市場(chǎng)狀況以及同類產(chǎn)品的銷售狀況和市場(chǎng)分析； 并定期提出合理的市場(chǎng)建議方案； 必須落實(shí)公司制定的銷售任務(wù)，指導(dǎo)協(xié)調(diào)下屬人員定期完成銷售任務(wù)； 市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)的銷售指標(biāo)實(shí)際情況確立，并落實(shí)完成； 創(chuàng)造有形利益的同時(shí) 也注重公司品牌形象的塑造； 接受 “”公司的企業(yè)文化理念新產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)及營(yíng)銷理念培訓(xùn)，定期接受培訓(xùn)才可能很好的領(lǐng)導(dǎo)下屬下員進(jìn)行市場(chǎng)開拓與管理； 必須很好的維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、教育和溝通，加強(qiáng)加盟商對(duì)“嘉 ”產(chǎn)品的信心，協(xié)調(diào)解決與加盟商的各種關(guān)系。 業(yè)務(wù)人員要嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)公司整個(gè)市場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)的具體落實(shí)與跟進(jìn)工作，（產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、經(jīng)銷會(huì)議）可提供相關(guān)新穎創(chuàng)意的市場(chǎng)促銷推廣方案。 做好月底的信息反饋、工作總結(jié)、工作計(jì)劃方案。 四、溝通技巧 會(huì)客前準(zhǔn)備 (1)顧客可能會(huì)詢問哪些問題，我該如何回答呢 ? 你必須做好充分的準(zhǔn)備以解答會(huì)見時(shí)顧客可能提出的問題。同時(shí)需對(duì)公司的背景和實(shí)力、知名度有一個(gè)正確全面的了解，給顧客一個(gè)清晰的解釋，以消除顧客心中的疑慮。 （ 2） 我是否已經(jīng)掌握了解足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ? 你必須確信自己掌握了足夠的產(chǎn)品知識(shí)，并能正確、靈活地運(yùn)用它們，準(zhǔn)確解答潛在顧客對(duì)于產(chǎn)品的疑問。 （ 3）我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別在哪里 ? 你不僅要了解自己公司的產(chǎn)品，而且還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)詢問一些這方面的 問題。 （ 4） 該產(chǎn)品能給顧客帶來什么利益 ? 掌握并應(yīng)用 “產(chǎn)品特性與顧客利益 ”，善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需求，促成交易。 （ 5）我對(duì)示范有把握嗎 ? 示范是銷售過程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，它是關(guān)乎銷售成敗的關(guān)鍵因素之一。如果產(chǎn)品示范效果具有說服力，就可以讓顧客親身體會(huì)到產(chǎn)品的功效，對(duì)達(dá)成交易有不可小看的作用。 銷售人員形象標(biāo)準(zhǔn) （ 1） 儀表 ① 服裝是否整潔干凈。 ② 服裝是否過于華麗顯眼。 ③ 是否蓬頭垢面。 ④ 指甲是否藏污納垢。 （ 2） 動(dòng) 作 ① 初次見面時(shí)，禮儀是否得體大方。 ② 表情是否誠(chéng)懇和氣。 ③ 動(dòng)作姿勢(shì)是否端莊。 ④ 舉手投足是否高雅。 （ 3） 言辭 ① 言談中語調(diào)是否穩(wěn)重。 ② 發(fā)言是否理想。 ③ 言辭是否誠(chéng)懇。 ④ 表達(dá)是否清楚易懂。 ⑤ 言談中，有無傷害對(duì)方之處。 （ 4） 洽談 1) 洽談程序是否有誤。 2) 名片接受方法是否準(zhǔn)確。 3) 是否給對(duì)方留下了深刻的印象。 4) 洽談過程中，話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機(jī)。 5) 對(duì)產(chǎn) 品的說明是否詳細(xì)、清楚易懂。 6) 介紹產(chǎn)品時(shí)，是否引起了對(duì)方的濃厚興趣。 7) 在洽談過程中，是否做到察言觀色，掌握主動(dòng)。 8) 在洽談時(shí)，資料或情報(bào)運(yùn)用是否自如。 9) 自己的產(chǎn)品的使用方法是否得心應(yīng)手，爛熟于胸。 10) 自己的產(chǎn)品知識(shí)是否貧乏，有無捉襟見肘、窮于應(yīng)付之時(shí)。 11) 在洽談中是否做到傾聽對(duì)方意見。 12) 在洽談中，是否做到誘導(dǎo)對(duì)方、吸引對(duì)方、感染對(duì)方。 13) 對(duì)對(duì)方的利益關(guān)系是否充分予以說明、予以考慮。 14) 在洽談過程中，是 否存在令對(duì)方生厭的習(xí)慣（如煙、抓耳撓腮、多次入廁等）。 在介紹公司產(chǎn)品時(shí)，是否得意忘形。 銷售人員用語 （ 1） 自我介紹與打招呼 與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)向客戶問好打招呼，然后作自我介紹。 ① 問好時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對(duì)方留下良好的第一印象。 ② 對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。 ③ 作自我介紹時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片。 ④ 隨身攜帶物品，在征求對(duì)方后，再放置。 ⑤ 打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。 ⑥ 若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下 級(jí)洽談，千萬不能隨便離去。 ⑦ 若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對(duì)方盡快親近，是打開局面的良策。 ⑧ 注意察顏觀色，見機(jī)行事，千萬不能妨礙對(duì)方工作。 ⑨ 準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。 （ 2） 話題閑聊開始 銷售過程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對(duì)方合作。所以，通過閑聊，了解對(duì)方，也讓對(duì)方了解自己，是尋找洽談契機(jī)不可省略的過程。 ① 閑聊的話題有多種多樣，但原則有一個(gè)：使對(duì)方感興 趣，如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。 ② 注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。 ③ 注意不能自己一個(gè)滔滔不絕。耐心地聽對(duì)方高談闊論，更能取得好感。 ④ 見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。 ⑤ 切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。 ⑥ 在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng) 等。 ⑦ 在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。 ⑧ 在交談過程中，善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走趨、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對(duì)方意見如何，都要慮心聽取，不能反駁。 ⑨ 在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。 （ 3） 業(yè)務(wù)洽談 在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟，業(yè)務(wù)員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。 ① 洽談過程中，不能強(qiáng)硬要對(duì)方接受，首先，講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、 企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件及售后服務(wù)。 ② 洽談過程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，要依對(duì)方的決定行事，尊重對(duì)方。 ③ 列舉出具體的數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營(yíng)業(yè)收入、純收入、資金周轉(zhuǎn)率等。 ④ 首先重點(diǎn)介紹公司重點(diǎn)產(chǎn)品，適時(shí)拿出公司產(chǎn)品圖片或公司有關(guān)資料，讓客戶進(jìn)一步了解公司產(chǎn)品等有關(guān)情況。 ⑤ 不能因小失大，以哀求的口吻要對(duì)方接受加盟或訂貨。 ⑥ 注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。 ⑦ 在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面說明本企業(yè)無利可圖（舉 成本、利潤(rùn)等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)情況供客戶作參考、比較。 ⑧ 在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。 ⑨ 當(dāng)介紹新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示此產(chǎn)品的良好走勢(shì)，更多地列舉實(shí)例，說明此新產(chǎn)品取得的經(jīng)濟(jì)效益。 ⑩ 提醒對(duì)方，要保證銷售必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。 說服性推銷的步驟 （ 1）陳述意見 （ 2）解釋意見的意義 （ 3）強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的好處 （ 4）達(dá)成協(xié)議（意向性） 業(yè)務(wù)人員應(yīng)酬技巧 （ 1）要點(diǎn) ① 給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達(dá)對(duì)客戶的尊重與謝意。 ② 當(dāng)對(duì)方有客人時(shí)，要注意掌握談話時(shí)機(jī)，不得隨意插話。 ③ 對(duì)方感興趣的商品，要詳加說明。 ④ 與對(duì)方洽談時(shí)，應(yīng)用語準(zhǔn)確，思維連貫，表達(dá)完整，條理清楚，語調(diào)適中，不能給人以油腔滑調(diào)、強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，努力創(chuàng)造一個(gè)良好的洽談氣氛。 ⑤ 洽談時(shí)，應(yīng)開門見山，直接說明來意，不能過多地講游離于業(yè)務(wù)主題之外的話，以免浪費(fèi)雙方時(shí)間，引起客戶反感。 ⑥ 洽談時(shí)要察言觀色，注意客戶的心理變化，抓住時(shí)機(jī)，循循善 誘，引發(fā)客戶購(gòu)買時(shí)機(jī)。 ⑦ 如與客戶發(fā)生意見分歧，應(yīng)控制情緒，避免與客戶發(fā)生口角或沖突。 ⑧ 對(duì)洽談過程中，對(duì)超出自己權(quán)限的問題，如降價(jià)或作特價(jià)的要求，銷售員不能立即答復(fù)，應(yīng)與公司銷售部經(jīng)理取得聯(lián)系后，再作答復(fù)。 （ 2）洽談技巧 ① 銷售員與客戶洽談時(shí)，應(yīng)依照事前確定的訪問計(jì)劃行事，將平時(shí)演練的洽談技巧充分地發(fā)揮出來。 ② 在征求定單時(shí)，應(yīng)以客戶急需的商品淡突破口，以重點(diǎn)商品帶動(dòng)一般商品。 ③ 與新客戶洽談時(shí)，首先不要急于談成生意，應(yīng)把主要精力用于三大調(diào)查，即客戶基本情況調(diào)查 、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。這包括經(jīng)營(yíng)商品種類、銷售方針、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、不同商品銷售額、銷售對(duì)象、客流量、服務(wù)水平、主要供貨商、與主要合作者的業(yè)務(wù)關(guān)系、合作者的反映等。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)將上述情況以局面報(bào)告的形式報(bào)告銷售部經(jīng)理，作為重要的參考資料。 ④ 銷售員在訪問客戶時(shí)，應(yīng)盡量與對(duì)方的職工及其家屬接