現(xiàn)代企業(yè)銷售管理與模式分析-資料下載頁
2025-07-27 22:38本頁面
【正文】 員這個(gè)月完成多少銷量就給銷售員多少報(bào)酬，銷售出去多少就拿多少提成，如果超指標(biāo)則有超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)?！魧?shí)行末位淘汰。用陳經(jīng)理的話叫做“第一個(gè)月紅燈，第二個(gè)月走人”。也就是說，第一個(gè)月沒有完成任務(wù)，就要亮紅燈，提出口頭警告；第二個(gè)月如果還是沒有完成任務(wù)，那就叫他走人。◆超額有重獎(jiǎng)。針對(duì)超額完成銷售任務(wù)的情況，陳經(jīng)理定了一些獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。例如超額120%以上，獎(jiǎng)勵(lì)將大大超出正常計(jì)件提獎(jiǎng)的范圍。2000年末，在他來后不到一年的時(shí)間里，ＴＲ公司的家用電腦銷售部的業(yè)績非常出色——在所有該品牌電腦的北方地區(qū)代理商中，銷售部出貨量是最大的，同時(shí)還為公司贏得了許多相關(guān)的資源。實(shí)例說明：陳經(jīng)理的失敗2001年，ＴＲ公司所代理品牌的廠商對(duì)市場策略進(jìn)行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用機(jī)上。該廠商瞄準(zhǔn)了4個(gè)大的行業(yè)：教育、金融、電信、政府采購。針對(duì)廠商市場策略的調(diào)整，ＴＲ公司也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整。他們撤換了原來負(fù)責(zé)商用機(jī)銷售工作的經(jīng)理，由原來負(fù)責(zé)家用電腦銷售的陳經(jīng)理出任商用機(jī)銷售部經(jīng)理。很自然，陳經(jīng)理又把他原來的那套管理模式移植到了新部門。上任以后，他采取了一些同以前類似的改革措施：◆采取強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)措施，降低商用機(jī)銷售部原來的底薪，提高提成比例。◆嚴(yán)格執(zhí)行早會(huì)和夕會(huì)制度。◆對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行嚴(yán)格的控制與管理。要求每一名下屬都認(rèn)真填寫各種管理控制表單、日志、周計(jì)劃等等。顯然，這時(shí)候ＴＲ公司的銷售對(duì)象已經(jīng)發(fā)生了很大變化，銷售模式也與以往不同——以前ＰＣ機(jī)的銷售是通過門市部銷售給個(gè)人，或者是銷售給二級(jí)代理商，進(jìn)行二級(jí)銷售；而現(xiàn)在則要帶著電腦直接面對(duì)終端客戶，而且不是某一個(gè)人，而是一個(gè)組織、一個(gè)機(jī)構(gòu)。結(jié)果這次改革措施的推行效果與他想象的有很大差距。從2001年春天起以上措施開始實(shí)行，到半年后為止，出現(xiàn)了以下幾種不良結(jié)果：◆有的業(yè)務(wù)代表開始蒙騙客戶，過分夸大公司的承諾。◆員工之間開始互相拆臺(tái)。◆業(yè)務(wù)尖子開始離職。◆整個(gè)隊(duì)伍的業(yè)績水平?jīng)]有像預(yù)期的那樣增長，甚至還略有下降。9月份的時(shí)候，陳經(jīng)理只能離開這個(gè)崗位，離開了這家公司。這個(gè)例子告訴我們：相同的管理方式會(huì)產(chǎn)生不同的管理效果。為什么會(huì)這樣呢？其中核心的原因，就是銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一樣，它的管理方式自然也應(yīng)不一樣，兩者需要進(jìn)行良好的匹配。下面就針對(duì)不同的銷售模式來講解這個(gè)問題?！颈局v總結(jié)】本講探討了3個(gè)方面的問題：第一，銷售隊(duì)伍對(duì)于一家企業(yè)營銷活動(dòng)成功的核心作用，特別是對(duì)于國內(nèi)中小型企業(yè)的核心作用；第二，銷售隊(duì)伍普遍存在的6個(gè)問題：銷售人員懶散疲憊，銷售動(dòng)作混亂，銷售人員帶走客戶，銷售隊(duì)伍“雞肋充斥”，好人招不來、能人留不住，銷售業(yè)績動(dòng)蕩難測(cè)；第三，結(jié)合案例分析了之所以出現(xiàn)6個(gè)常見問題的3大原因：結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)，過程控制不佳，評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不到位?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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