【正文】 illian JReilly)提出了一套法則，稱(chēng)為“零售引力法則”，也稱(chēng)“雷利法則”。雷利認(rèn)為，商圈規(guī)模由于人口的多少和距離商店的遠(yuǎn)近而有不同，商店的吸引力是由最鄰近商圈的人口和里程距離兩方面發(fā)揮作用。雷利法則的基本內(nèi)容是：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)，即在這一中介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對(duì)此地居民的吸引力完全相同，這一地點(diǎn)到兩城鎮(zhèn)商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。此法則用公式表示如下：　　　　　　　　　　　ｄ　　　　?。腶b ＝───────　　　　　　　　?。保?√Ｐb/Ｐa　?。腶b: 表示Ａ城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到Ｂ城鎮(zhèn)的里程衡量） Ｐa : 表示Ａ城鎮(zhèn)人口 Ｐb : 表示Ｂ城鎮(zhèn)人口ｄ　: 城鎮(zhèn)Ａ和Ｂ的里程距離案例:　　假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)人口9萬(wàn)人，Ｂ城鎮(zhèn)人口1萬(wàn)人，Ａ距Ｂ20公里?！　　　　　　　　　　?0　　　　?。腶b ＝ ────── ＝ 15 (公里) 1 ＋ √1/9 20 Ｄba ＝ ────── ＝ 5 (公里) 1 ＋√ 9/12赫夫法則赫夫法則是美國(guó)零售學(xué)者戴偉赫夫于20世紀(jì)60年代提出的在城市區(qū)域內(nèi)商圈規(guī)模預(yù)測(cè)的空間模型。赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營(yíng)面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時(shí)間及不同類(lèi)型顧客對(duì)路途時(shí)間不同的重視程度這三個(gè)方面出發(fā)，來(lái)對(duì)一個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。赫夫認(rèn)為，一個(gè)商店的商圈取決于它的相關(guān)吸引力，商店在一個(gè)地區(qū)，以及其他商店在這個(gè)地區(qū)對(duì)顧客的吸引力能夠被測(cè)量。在數(shù)個(gè)商業(yè)區(qū)（或商店）集中于一地時(shí)，顧客利用哪一個(gè)商業(yè)區(qū)（或商店）的概率，是由商業(yè)區(qū)（或商店）的規(guī)模和顧客到該區(qū)（或商店）的距離決定的，即一個(gè)商店對(duì)顧客的相關(guān)吸引力取決于兩個(gè)因素：商店的規(guī)模和距離。商店的規(guī)?？梢愿鶕?jù)營(yíng)業(yè)面積計(jì)算，距離為時(shí)間距離和空間距離。大商店比小商店有較大的吸引力，近距離商店比遠(yuǎn)距離商店更有吸引力。赫夫法則的數(shù)學(xué)模型是： Sj / Tλ ij Pij = n ∑ Sj / Tλij j=1式中： Pij：i地區(qū)的消費(fèi)者在j商業(yè)區(qū)或商店購(gòu)物的概率； Sj：j商店的規(guī)模（營(yíng)業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類(lèi)商品總營(yíng)業(yè)面積； Tij：i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店的時(shí)間距離或空間距離； λ：通過(guò)實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序計(jì)算的消費(fèi)者對(duì)時(shí)間距離或空間距離敏感性的參數(shù)； Sj / Tλ ij ：j商店或j商業(yè)區(qū)對(duì)i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力； ∑： 同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。3．實(shí)驗(yàn)法 。4. 提供服務(wù)。三、商圈分析的要點(diǎn)1．人口統(tǒng)計(jì)分析這是對(duì)商圈區(qū)域內(nèi)人口增長(zhǎng)率、人口密度、收入情況、家庭特點(diǎn)、年齡分布、民族、學(xué)歷及職業(yè)構(gòu)成等方面的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)做調(diào)研。通過(guò)這些統(tǒng)計(jì)資料調(diào)查，有利于把握商圈內(nèi)未來(lái)人口構(gòu)成的變動(dòng)傾向，并為市場(chǎng)細(xì)分和企業(yè)定位提供有用的第一手信息。有很多渠道可以收集這些人口變動(dòng)信息，如我國(guó)每10年進(jìn)行的一次人口普查，普查結(jié)果以各種形式發(fā)行。上面除了對(duì)每個(gè)家庭進(jìn)行基本的人口統(tǒng)計(jì)外，還對(duì)一定比例的家庭進(jìn)行深入的問(wèn)卷調(diào)查，這就意味著可以通過(guò)計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)有關(guān)區(qū)域家庭住房情況、家庭財(cái)產(chǎn)、就業(yè)情況和家庭收入等。但是，人口普查每10年才進(jìn)行一次，而且不能及時(shí)公布，因而很難滿(mǎn)足商圈分析的需要。此外，零售商也可以從各地的統(tǒng)計(jì)年報(bào)中得到一些相關(guān)信息，也可以請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研公司幫助收集相關(guān)信息。需要注意的是，在商圈分析中，要注意分析有沒(méi)有人口增加的潛在趨勢(shì)。一個(gè)人口逐漸增加的新區(qū)開(kāi)店較易成功，在一個(gè)人口逐漸減少的老區(qū)開(kāi)店較易失敗。2．經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買(mǎi)力分析在進(jìn)行商圈分析時(shí)，零售商應(yīng)該考察以下一些經(jīng)濟(jì)因素：各行業(yè)或各類(lèi)行業(yè)從業(yè)人員的比例，運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，銀行機(jī)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)對(duì)地區(qū)或行業(yè)的影響，某些行業(yè)或企業(yè)的發(fā)展前景等。在分析中，一個(gè)有關(guān)需求的指標(biāo)尤其應(yīng)引起重視，這就是購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)。比較不同商圈的購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)，可為發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)市場(chǎng)提供依據(jù)。購(gòu)買(mǎi)力指數(shù) = A*50% + B*30% + C*20%其中：A：是商圈內(nèi)可支配收入總和（收入中去除各種所得稅、償還的貸款、各種保險(xiǎn)費(fèi)和不動(dòng)產(chǎn)消費(fèi)等）；B：是商圈內(nèi)零售總額；C：是具有購(gòu)買(mǎi)力的人口數(shù)量。3．競(jìng)爭(zhēng)狀況分析商圈飽和度是判斷某個(gè)地區(qū)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的一個(gè)指標(biāo)，通過(guò)計(jì)算或測(cè)定某類(lèi)商品銷(xiāo)售的飽和指標(biāo)，可以了解某個(gè)地區(qū)同行業(yè)是過(guò)多還是不足，以決定是否選擇在此地開(kāi)店。通常位于飽和程度低的地區(qū)，商店的成功可能性較高度飽和地區(qū)的商店要大，因而分析商圈飽和度對(duì)于新開(kāi)設(shè)商店選擇店址很有幫助。商圈飽和度指標(biāo)（IRS）計(jì)算公式為：　　　　　　　　　（Ｃ）（ＲＥ）　　　　　IRS = ─────────　　　　　　　　　　　?。遥啤　　　RS：某地區(qū)某類(lèi)商品商業(yè)圈飽和指數(shù)Ｃ?。耗车貐^(qū)購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)商品的潛在顧客人數(shù)ＲＥ：某地區(qū)每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)額 ＲＦ：某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品商店?duì)I業(yè)總面積4．基礎(chǔ)設(shè)施狀況分析區(qū)域內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施為商店的正常運(yùn)作提供了基本保障。連鎖經(jīng)營(yíng)的零售企業(yè)需要相應(yīng)的物流配送系統(tǒng)，這與區(qū)域內(nèi)交通通訊狀況密切相關(guān)，有效的配送需要良好的道路和順暢的通訊系統(tǒng)。此外，還與區(qū)域內(nèi)軟性基礎(chǔ)設(shè)施有關(guān)，包括相關(guān)法律、法規(guī)、執(zhí)法情況的完善程度等，都需要認(rèn)真分析。資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇　　按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)城市發(fā)展的實(shí)踐，一般按照人口的數(shù)量規(guī)模和集聚程度進(jìn)行零售商業(yè)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的配置：　?。ǎ保?000以下居民：應(yīng)設(shè)置小型超市、生鮮食品店、普通飲食店、書(shū)報(bào)亭、醫(yī)藥店、肉菜市場(chǎng)、服務(wù)類(lèi)商店（如美容美發(fā)、照相沖印、洗衣、家電鐘表及日用品維修、代理購(gòu)票送票、影碟影帶出租等）等網(wǎng)點(diǎn)，滿(mǎn)足居民的日常需求?！　。ǎ玻┻_(dá)到2萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置中型超市、超值折扣店、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)店（如服裝店、醫(yī)藥店、家電店、書(shū)店等）等購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)；餐飲店、咖啡屋等餐飲網(wǎng)點(diǎn)；影劇院、文體設(shè)施等文體娛樂(lè)場(chǎng)所。　?。ǎ常┻_(dá)到10萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置大型超市；百貨商店；兒童游樂(lè)園，中大型書(shū)店、銀行、郵局等。　?。ǎ矗┻_(dá)到50萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置區(qū)域購(gòu)物中心；超大型超市（貨倉(cāng)式商場(chǎng)）；商業(yè)街；各類(lèi)中高檔食肆酒樓、賓館酒店等餐飲住宿網(wǎng)點(diǎn)；圖書(shū)館、博物館、體育館、大型文體娛樂(lè)設(shè)施等文化、體育、娛樂(lè)場(chǎng)所。　?。ǎ担┻_(dá)到100萬(wàn)居民：應(yīng)增加設(shè)置大規(guī)模的購(gòu)物中心，內(nèi)設(shè)有2個(gè)以上大型超市或百貨店、150個(gè)以上中型專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)業(yè)店、30個(gè)以上餐飲店及20個(gè)以上室內(nèi)室外娛樂(lè)休閑場(chǎng)所；大型百貨商廈；高級(jí)酒店等。第三節(jié) 商店位置選擇一、商店選址的原則?。?、方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。２、方便貨品運(yùn)送。３、有利于競(jìng)爭(zhēng)。４、有利于網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充。二、商店位置類(lèi)型的設(shè)計(jì)l 孤立店這是指商店獨(dú)立開(kāi)店，不與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比鄰相設(shè)。優(yōu)勢(shì)：無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；租金較低；具有靈活性；開(kāi)店費(fèi)用低；能見(jiàn)度高；有選擇和擴(kuò)大規(guī)模的潛力；有利于顧客一站式購(gòu)物或便利購(gòu)物；劣勢(shì)：如果商店規(guī)模不足夠大，不易吸引遠(yuǎn)方顧客，商圈較?。粡V告費(fèi)可能較高；在多數(shù)情況下，建筑不能租用而必須新建；通常情況下，顧客更愿意去多功能的商業(yè)中心區(qū)購(gòu)物。l 經(jīng)規(guī)劃的購(gòu)物中心這是經(jīng)過(guò)仔細(xì)規(guī)劃設(shè)計(jì)并集中管理的商店群，通常是由房地產(chǎn)公司事先規(guī)劃設(shè)計(jì)，興建完工后再把各鋪面出租或出售給零售商等。一個(gè)典型的購(gòu)物中心有一家或一家以上的主力商店，及各種各樣較小的商店，還包括餐館、快餐店、郵局、銀行以及一些游樂(lè)場(chǎng)所，適合家庭購(gòu)物及閑游。優(yōu)勢(shì)：協(xié)調(diào)規(guī)劃，商品和服務(wù)品種組合合理，擁有完善的設(shè)施，寬敞的停車(chē)場(chǎng)，各具特色又統(tǒng)一規(guī)劃的購(gòu)物中心形象，有較大的商圈，適合家庭購(gòu)物及消閑。劣勢(shì)：這些地方通常租金較貴，營(yíng)業(yè)管理易受限制，競(jìng)爭(zhēng)也較激烈。l 自然形成的商業(yè)中心這是指未經(jīng)規(guī)劃自然發(fā)展起來(lái)的商業(yè)中心。這種自然形成的商業(yè)中心可以分為中心商業(yè)區(qū)、次級(jí)商業(yè)區(qū)、鄰里商業(yè)區(qū)和商業(yè)街四種類(lèi)型。中心商業(yè)區(qū)（central business district，CBD）是一座城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)最密集的購(gòu)物區(qū)，吸引著來(lái)自整個(gè)市區(qū)的消費(fèi)者，包括所有階層的人。在此開(kāi)店，可以借商業(yè)群體效應(yīng)吸引較多較遠(yuǎn)的顧客群，但開(kāi)辦費(fèi)用一般較高，新建店址難以尋找，這種商業(yè)繁華區(qū)是百貨商店或?qū)Ｙu(mài)店的首選地址。次級(jí)商業(yè)區(qū)（secondary business district，SBD）是分散在一座城市的多個(gè)繁華程度較低的購(gòu)物區(qū)域，通常位于兩條主要街道的交叉路口，至少有一家百貨商店或大買(mǎi)場(chǎng)和幾家專(zhuān)業(yè)店或?qū)Ｙu(mài)店，此外周?chē)€聚集許多小商店，這一商業(yè)區(qū)主要面向城市的某一區(qū)域消費(fèi)者，以銷(xiāo)售家庭用品和日常用品居多。在這里設(shè)店，交通比較便利，人員不太擁擠，店址也相對(duì)好找，但供應(yīng)的商品和服務(wù)不均衡，難以吸引較遠(yuǎn)的顧客。鄰里商業(yè)區(qū)（neighborhood business district，NBD）是為了滿(mǎn)足住宅區(qū)居民購(gòu)物和服務(wù)方便而自發(fā)形成的一個(gè)小型商業(yè)區(qū)，主要由若干小商店組成，如標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店、沖印店、快餐店、干洗店、美容院等，在鄰里商業(yè)區(qū)設(shè)店競(jìng)爭(zhēng)程度低，最接近顧客，能保持良好的顧客關(guān)系，但商圈小，價(jià)格通常也不優(yōu)惠。專(zhuān)業(yè)一條街（string）是由若干經(jīng)營(yíng)類(lèi)似商品的商店聚集在一起形成的一條商業(yè)街。在許多歷史悠久的城市往往會(huì)自發(fā)形成一條條特色商品街，這是城市發(fā)展積淀下來(lái)的商業(yè)文化，極大地豐富和活躍了城市居民的消費(fèi)生活。三、位置選擇因素分析1．客流規(guī)律: 客流性質(zhì)。 潛在固定顧客。流動(dòng)顧客2. 周邊商店聚集狀況A異種零售業(yè)的聚集B有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的零售業(yè)的聚集C有補(bǔ)充關(guān)系的零售業(yè)聚集D多功能聚集 3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析主要包括以下內(nèi)容：A 競(jìng)爭(zhēng)店與所開(kāi)設(shè)新店的距離，以及在地理位置上的優(yōu)劣勢(shì)； B競(jìng)爭(zhēng)店的銷(xiāo)售規(guī)模與目標(biāo)定位C 競(jìng)爭(zhēng)店的目標(biāo)顧客層次特點(diǎn)； D競(jìng)爭(zhēng)店商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)特色；E競(jìng)爭(zhēng)店的實(shí)力和管理水平。4．交通地理?xiàng)l件: A交通的便利性。B街道特點(diǎn)。C地形特點(diǎn)。5．城市發(fā)展規(guī)劃6. 周?chē)h(huán)境7. 物業(yè)成本四、店址評(píng)估1. 新店?duì)I業(yè)潛力新店?duì)I業(yè)潛力可通過(guò)預(yù)測(cè)商店銷(xiāo)售額來(lái)確定。這種預(yù)測(cè)可以根據(jù)過(guò)去在類(lèi)似環(huán)境中的經(jīng)驗(yàn)，同行業(yè)的一般水平，或者經(jīng)過(guò)調(diào)查后采用統(tǒng)計(jì)分析方法計(jì)算出來(lái)。有一種測(cè)算方式比較簡(jiǎn)單易行，即根據(jù)已知的商店商圈內(nèi)消費(fèi)者的戶(hù)數(shù)、離店的遠(yuǎn)近、月商品購(gòu)買(mǎi)支出比重及新商店在該區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)占有率四個(gè)因素來(lái)估算。 假設(shè)新開(kāi)超級(jí)市場(chǎng)的商圈有三個(gè)層次，第一層次主要商圈內(nèi)的居民戶(hù)數(shù)為2000戶(hù)，第二層次即次要商圈內(nèi)的居民戶(hù)數(shù)為4000戶(hù)，第三層次邊際商圈內(nèi)的居民戶(hù)數(shù)為6000戶(hù)。若平均每戶(hù)居民每月去商店購(gòu)買(mǎi)食品和日用品為500元，則：　　　　主要商圈居民支出總額：5002000=100 萬(wàn)元 次要商圈居民支出總額: 5004000=200 萬(wàn)元 邊際商圈居民支出總額: 5006000=300 萬(wàn)元　　據(jù)調(diào)查分析，新開(kāi)超級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率在主要商圈為30%，在次要商圈為10%，在邊際商圈為5%，則：　　　　主要商圈購(gòu)買(mǎi)力為：10030%=30 萬(wàn)元 次要商圈購(gòu)買(mǎi)力為: 20010%=20 萬(wàn)元 邊際商圈購(gòu)買(mǎi)力為: 300 5%=15 萬(wàn)元　　該新店?duì)I業(yè)潛力可估計(jì)為：30+20+15=65 萬(wàn)元2. 開(kāi)店投資與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用測(cè)算 通過(guò)商圈調(diào)查可以估算新店的營(yíng)業(yè)額，但該新店是否值得經(jīng)營(yíng)，還必須把營(yíng)業(yè)額與投資額相比較，評(píng)估出損益狀況。l 開(kāi)店前期投資預(yù)估l 開(kāi)店后經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)估五、選址分析報(bào)告商店選址分析報(bào)告的內(nèi)容如下：1. 新店周?chē)乩砦恢锰卣鞅硎觯ǜ綀D說(shuō)明）；2. 被選店址周?chē)虡I(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)店情況；3. 新店址周?chē)用窦傲鲃?dòng)人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)層次；4. 新店開(kāi)業(yè)后預(yù)計(jì)能輻射的范圍；5. 新店的營(yíng)業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)；6. 新店的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)特色；7. 新店址經(jīng)營(yíng)效益預(yù)估。8. 新店未來(lái)前景分析。 六、兩種具體的選址方法1．市場(chǎng)需求與供應(yīng)密度分析方法這種選址方法是通過(guò)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的零售潛力（需求密度）狀況，再結(jié)合當(dāng)?shù)匾延械牧闶凵痰昵闆r和可供選擇的店址（供應(yīng)密度）進(jìn)行綜合分析，最后在合適的商圈確定可選用的合適店址的一種選址方法。該方法相對(duì)簡(jiǎn)化了商圈分析內(nèi)容，對(duì)大型商店的選址較為適用。2．多因素組合分析法這種方法是先確定影響商店位置的各種因素及其重要程度，然后對(duì)各個(gè)備選店址進(jìn)行評(píng)分，最后確定最佳店址的方法。20 / 20