【正文】 組織面對對手的競爭相互學習并趨于相同。當然，調(diào)整也不是無限的，當調(diào)整沖破了原有零售組織的局限，就表明這一類型組織將消亡。因此，任何一種零售組織都難以永遠輝煌。對于某種零售組織來說，總是產(chǎn)生在一個與其環(huán)境相適應的時代，但環(huán)境不是僵化不變的。否則將會自然地被淘汰或走向衰落。3．自然淘汰理論這一理論的具體內(nèi)容是：零售組織的發(fā)展變化必須要與社會經(jīng)濟環(huán)境相適應，諸如生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、技術(shù)革新、消費增長及競爭態(tài)勢等。一方面是向單個商號經(jīng)營商品的專業(yè)化發(fā)展，另一方面是從這一專業(yè)化向單個商號經(jīng)營商品的多元化發(fā)展。拉爾夫它是用拉手風琴時風囊的寬窄變化來形容零售組織變化的產(chǎn)品線特征。超級市場、折扣商店、倉儲式商店都是沿著這一規(guī)律發(fā)展起來的。當它取得成功時，必然會引起他人效仿，結(jié)果，激烈的競爭促使其不得不采取價格以外的競爭策略，諸如增加服務(wù)、改善店內(nèi)環(huán)境，這勢必增加費用支出，使之轉(zhuǎn)化為高費用、高價格、高毛利的零售組織。他認為，零售組織變革有著一個周期性的像一個旋轉(zhuǎn)的車輪一樣的發(fā)展趨勢。二、零售組織演化規(guī)律理論1．零售輪轉(zhuǎn)理論零售輪轉(zhuǎn)理論又被稱作車輪理論，是美國哈佛商學院零售專家M優(yōu)點：無中間環(huán)節(jié)，降低成本；及時獲取市場信息；對外具有較大的議價能力；控制生產(chǎn)至零售的全過程。由單一所有者自行負責商品生產(chǎn)和零售一條龍工作，一般為廠商的直營零售店。如美容院、攝影室、珠寶手表部、眼鏡部、化妝品部等。通常是零售商店將其店內(nèi)的某部門或?qū)９癯鲎饨o店外人經(jīng)營，由承租者負責部門或?qū)９竦娜拷?jīng)營活動，包括室內(nèi)的設(shè)備和裝飾，并從營業(yè)額中抽取一定比例作為租金交給商店，商店為確?？傮w協(xié)調(diào)一致對租賃商品部有多種要求。對于實施特許經(jīng)營的企業(yè)來說，企業(yè)無需投入大量資金和人力，而是借助他人的力量，將已成熟的規(guī)范化的管理方式和獨具特色的經(jīng)營技術(shù)以及名牌化的品牌通過特許合同授予其他投資者來占領(lǐng)市場。劣勢：經(jīng)營缺乏靈活性，過分集中不一定能適應各地的市場需求，投資成本較高，組織龐大可能削弱了控制力。指零售商經(jīng)營多個屬于同一所有者的相同商號的商店，構(gòu)成一個整體的單一的經(jīng)營企業(yè)，通常實行一定程度的集中采購和集中決策。獨立商店通常是由業(yè)主自己經(jīng)營，擁有一個店鋪的商店。由于零售組織形式繁多，劃分的標準也不統(tǒng)一。零售商更多的是指一個獨立核算的盈利機構(gòu)，而零售組織則強調(diào)這一機構(gòu)所進行的零售活動組織方式?，F(xiàn)在，零售商們運用著最先進的計算機和各種通信技術(shù)對變化中的消費需求迅速做出反應。由于零售業(yè)對勞動就業(yè)的突出貢獻，很多國家甚至把扶持、發(fā)展零售業(yè)作為解決就業(yè)問題的一項經(jīng)濟政策。國民經(jīng)濟是否協(xié)調(diào)發(fā)展，社會與經(jīng)濟結(jié)構(gòu)是否合理，首先在流通領(lǐng)域，特別是在消費品市場上表現(xiàn)出來。零售業(yè)的每一次變革和進步，都帶來了人們生活質(zhì)量的提高，甚至引發(fā)了一種新的生活方式。零售業(yè)是一個國家最古老的行業(yè)之一。 商店服務(wù)。C 商店選址；D商店設(shè)計；E 商品規(guī)劃；F商品陳列；G商品采購與存貨；H商品定價；I商品促銷；JB 組織系統(tǒng)設(shè)計； 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃；零售商要成功地承擔起制造商、批發(fā)商及其他供應商以及最終消費者的中介作用，必須合理地安排以下活動：零售商：指以零售活動為基本職能的獨立中間商，介于制造商、批發(fā)商與消費者之間，以盈利為目的從事零售活動的組織。（2）即興購買多，且受情感影響較大。在我國，社會集團購買的零售額平均達10%左右。如公司購買辦公用品，以供員工辦公使用；某學校訂購鮮花，以供其會議室或宴會使用。3．零售活動不一定非在零售店鋪中進行，也可以利用一些使顧客便利的設(shè)施及方式，如上門推銷、郵購、自動售貨機、網(wǎng)絡(luò)銷售等，無論商品以何種方式出售或在何地出售，都不會改變零售的實質(zhì)。2．零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供相關(guān)服務(wù)。如零售商將汽車輪胎出售給顧客，顧客將之安裝于自己的車上，這種交易活動便是零售。第一章 零售導論第一節(jié) 零售及零售業(yè)一、零售零售：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。這一定義包括以下幾點：1．零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費者作為最終消費之用的活動。若購買者是車商，而車商將之裝配于汽車上，再將汽車出售給消費者則不屬于零售。零售活動常常伴隨商品出售提供各種服務(wù)，如送貨、維修、安裝等，多數(shù)情形下，顧客在購買商品時，也買到某些服務(wù)。４．零售的顧客不限于個別的消費者，非生產(chǎn)性購買的社會集團也可能是零售顧客。所以，零售活動提供者在尋求顧客時，不可忽視團體對象。二、零售商活動（1）交易規(guī)模小，交易頻率高。（3）去商店購物仍是顧客的主要購物方式。零售商從事的活動，就是把制造商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)出售給最終銷售品，從而使產(chǎn)品和服務(wù)增值。A三、零售業(yè)零售業(yè)是指以向最終消費者（包括個人和社會集團）提供所需商品及其附帶服務(wù)為主的行業(yè)。零售業(yè)也是一個國家最重要的行業(yè)之一。零售業(yè)是反映一個國家和地區(qū)經(jīng)濟運行狀況的晴雨表。零售業(yè)是一個國家和地區(qū)的主要就業(yè)渠道。現(xiàn)代零售業(yè)是高投資與高科技相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)。第二節(jié) 零售組織發(fā)展規(guī)律一、零售組織分類零售組織雖然與零售商的概念相近，但還是有一些區(qū)別的。例如，百貨商店、超級市場、便利店可以被稱作不同的零售組織形式，但一個零售商可以同時擁有百貨商店、超級市場和便利店三種經(jīng)營形式。目前，對零售組織的分類主要有三種方法：按零售組織的目標市場及經(jīng)營策略不同劃分；按是否設(shè)立門店劃分；按零售組織所有權(quán)形式劃分。優(yōu)勢：選址和經(jīng)營方面比較靈活；投資少、經(jīng)營費用低；容易與顧客建立親切的關(guān)系劣勢：規(guī)模小，議價能力有限，難以降低成本；難以擴大經(jīng)營規(guī)模；過分依賴業(yè)主的個人經(jīng)驗，經(jīng)驗的連續(xù)性難以保證。優(yōu)勢：集中采購能大量進貨，議價能力強；容易擴大商店知名度，擴大商圈范圍；專業(yè)化管理，容易提高管理水平，降低成本；形成規(guī)模效應等。指商店所有者在經(jīng)過授權(quán)的情況下，使用他人的品牌和經(jīng)營模式，并在合同約定的統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事零售活動的商店。對于投資者來說，無需擁有一定的技術(shù)和經(jīng)驗，只要支付一定的加盟費就可以直接套用他人成功的經(jīng)驗和管理技術(shù)，得到特許企業(yè)的長期指導和服務(wù)。目的在于將經(jīng)營范圍拓寬到零售商自身不具備的，需要高度專業(yè)化技能或知識的產(chǎn)品或服務(wù)項目。優(yōu)點：減少財務(wù)風險，節(jié)約成本，擴大商品經(jīng)營范圍；缺點：可能影響商店整體形象，控制力弱。目的：為商品尋求新的營銷渠道，擴大銷售；通過零售直接獲得消費者的需求信息，使得產(chǎn)品更能適應市場；擴大品牌知名度；控制整個營銷渠道。缺點：不利于企業(yè)集中力量搞好生產(chǎn)；投資較大，降低了投資收益。麥克爾教授提出的。新的零售組織最初都采取低成本、低毛利、低價格的經(jīng)營政策。與此同時，又會有新的革新者以低成本、低毛利、低價格為特色的零售組織開始問世，于是輪子又重新轉(zhuǎn)動。四個基本前提4. 隨著零售商沿輪狀攀升，通常能帶來銷售增長、目標市場擴大和商店形象的改變42．手風琴理論 手風琴理論早在1943年就有人提出了，1960年又有人對其完善。手風琴在演奏時不斷地被張開和合起，零售組織的經(jīng)營范圍與此相似地發(fā)生變化，即從綜合到專業(yè)，再從專業(yè)到綜合，如此循環(huán)往復，一直繼續(xù)下去。豪爾說：“在整個零售業(yè)發(fā)展歷史中（事實上，所有行業(yè)都如此），似乎具有主導地位的經(jīng)營方法存在著交替現(xiàn)象。”根據(jù)這一理論，美國等西方國家零售業(yè)大致經(jīng)歷了五個時期：一是雜貨店時期；二是專業(yè)店時期；三是百貨店時期；四是超市、便利店時期；五是購物中心時期。越是能適應這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠。適者生存的思想，是公認的真理。當環(huán)境變化時，就極有可能與零售組織的發(fā)生不協(xié)調(diào)。要生存和發(fā)展，就必須不斷進行自我調(diào)整，適應變化的環(huán)境。4．辨證過程理論零售業(yè)的辨證過程理論基于黑格爾的辯證法。因此，一個企業(yè)遇到具有差別優(yōu)勢的競爭者的挑戰(zhàn)時，將會采取某些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以獲取這一優(yōu)勢，從而消除了創(chuàng)新者的部分吸引力，而同時，這革新者也不是保持不變。這種相互學習的結(jié)果，是兩個零售企業(yè)逐漸在產(chǎn)品、設(shè)施、輔助服務(wù)和價格方面趨向一致。這種新的企業(yè)會受到新的競爭者的“否定”，辨證過程又重新開始。但是，這一規(guī)律描述得過于抽象，并把程度不同的變化等同起來。5．生命周期理論美國零售專家戴維森等人認為，零售組織象生物一樣，有它自己的生命周期。這一理論分析了各種零售組織從產(chǎn)生到成熟的間隔期，并對各個階段零售組織的特點作了描述，提出了處于不同階段的各零售組織可采取的相應策略，包括投資增長和風險決策方面、中心業(yè)務(wù)管理方面、管理控制技術(shù)的運用方面和最佳的管理作用方面等。不過，商品攀升理論說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律，當零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的商品和服務(wù)時，即發(fā)生了商品攀升。第三節(jié) 西方零售業(yè)四次重大變革零售業(yè)中的某些變化之所以能提升到重大變革的高度，必須滿足三方面的條件，一是革新性，即這一變化應產(chǎn)生一種全新的零售經(jīng)營方式、組織形式和管理方法，并取得支配地位；二是沖擊性，即新的零售組織和經(jīng)營方式將對舊組織和舊方式帶來強烈的沖擊，同時也影響著顧客購物方式的變化和廠商關(guān)系的調(diào)整；三是廣延性，即這場變革不是轉(zhuǎn)瞬即逝，而是擴展到一定的空間、延續(xù)到一定的時間。一、第一次零售變革：百貨商店的誕生零售業(yè)的第一次重大變革是以具有現(xiàn)代意義的百貨商店的誕生為標志的。盡管當時百貨商店被稱為具有革新性的經(jīng)營手法現(xiàn)在看來十分平常，諸如明碼標價和商品退換制度；店內(nèi)裝飾豪華，顧客進出自由；店員服務(wù)優(yōu)良，對顧客一視同仁；商場面積巨大，陳列商品繁多，分設(shè)若干商品部，實施一體化管理等。1． 銷售方式上的根本性變革百貨商店是世界商業(yè)史上第一個實行新銷售方法的現(xiàn)代大量銷售組織。 這些銷售方式，在現(xiàn)在看來雖然是一件十分平常的事情，但它是由百貨商店的誕生及其對零售銷售的變革而來的。而且，百貨商店主要以生活用品為中心，實行綜合經(jīng)營的大量銷售組織。因此，百貨商店實行綜合經(jīng)營也是其適應大量生產(chǎn)和大量消費的根本性變革內(nèi)容之一。與此根本性不同，百貨商店由于同時經(jīng)營若干系列的商品，企業(yè)規(guī)模龐大，因而其經(jīng)營活動分化成相對獨立的專業(yè)性部門，實行分工和合作；而管理工作則是分層進行的，企業(yè)訂有統(tǒng)一的計劃和組織管理原則，然后由若干職能管理部門分頭執(zhí)行。二、第二次零售變革：超級市場的誕生1．革命性變化超級市場標志著一場零售革命的爆發(fā)，其對零售業(yè)的革新和發(fā)展以及整個社會的變化帶來了以下影響：l 開架售貨方式流行。l 人們購物時間大大節(jié)省。超級市場實施的統(tǒng)一結(jié)算和關(guān)聯(lián)商品陳列，也大大節(jié)省了人們選購商品和結(jié)算時間。超級市場所營造的整齊、干凈的舒適購物環(huán)境，取代了原先臟亂嘈雜的生鮮食品市場，使人們相信購買任何商品都能享受購物樂趣。開架自選迫使廠商進行全新的商品包裝設(shè)計，展開包裝、標識等方面的競爭，出現(xiàn)了大中小包裝齊全、裝潢美觀、標識突出的眾多品牌，這也使商場顯得更整齊、更美觀，造就了良好的購物環(huán)境。20世紀30年代席卷全球的經(jīng)濟危機使得居民購買力嚴重不足，零售商紛紛倒閉，生產(chǎn)大量萎縮，店鋪租金大大降低，超級市場利用這些租金低廉的閑置建筑物，采取節(jié)省人工成本的自助購物方式和薄利多銷的經(jīng)營方針，實現(xiàn)了低廉的售價，因而受到了當時被經(jīng)濟危機困擾的廣大消費者歡迎。二戰(zhàn)后，越來越多的婦女參加了工作，人們生活、工作節(jié)奏加快，加上城市交通擁擠，原有零售商店停車設(shè)施落后，許多消費者希望能到一家商場，停車一次，就購齊一周所需的食品和日用品，超級市場正是適應消費者的這種要求而產(chǎn)生的。制冷設(shè)備的發(fā)展為超級市場儲備各種生鮮食品提供了必要條件，包裝技術(shù)的完善為超級市場中的顧客自選提供了極大的方便；而后來的電子技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域的推廣運用，更是促進了超級市場利用電子設(shè)備，提高售貨機械化程度。三、第三次零售變革：連鎖商店的興起連鎖商店是現(xiàn)代大工業(yè)發(fā)展的產(chǎn)物，是與大工業(yè)規(guī)?；纳a(chǎn)要求相適應的。連鎖商店的基本特征表現(xiàn)在四個方面：l 標準化管理。l 專業(yè)化分工。表面上看，這與單體店沒有太大的區(qū)別，實際上卻有質(zhì)的不同。l 集中化進貨。由于各店鋪是有組織的，因此，在進貨上克服了盲目性，不需要過大的商品庫存，就能保證銷售需要，庫存成本又得到降低。l 簡單化作業(yè)。四、信息技術(shù)孵化零售業(yè)第四次變革信息時代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對零售業(yè)的影響是巨大的，它的影響絕不亞于前三次生產(chǎn)方面的技術(shù)革新對零售業(yè)影響的深度和廣度。這種影響具體表現(xiàn)在以下幾方面： ，店面選擇不再重要。連鎖商店之所以迅速崛起，正是打破了單體商店的空間限制，贏得了更大的商圈范圍。對傳統(tǒng)商店來說，地理位置的重要性將大大下降，要立足市場必須更多地依靠經(jīng)營管理的創(chuàng)新。信息時代，人們的購物方式將發(fā)生巨大變化，消費者將從過去的“進店購物”演變?yōu)椤白屹徫铩保悴怀鰬?，便能輕松在網(wǎng)上完成過去要花費大量時間和精力的購物過程。零售業(yè)的變革不再是一種小打小鬧的