【正文】 工廠，親眼察看制造過程，體會產品過硬質量。 6． 介紹其他區(qū)域本產品的銷售與經營情況。 7． 召開經銷商或零售商大會。 8． 為經銷商訓練員工，派培訓講師到一線上去為經銷商培訓員工，提高一線業(yè)務人員的作戰(zhàn)能力，增強信心、鼓舞斗志。 9． 舉辦零售商比賽，如櫥窗裝飾比賽、銷量比賽等（獎品通常是出外旅游）。 10． 通知分銷商參加本公司贊助或舉辦的公共關系活動。 11． 其他，如邀請零售商參觀本公司在展覽會上展出的攤位等。 終端消費者溝通：與顧客“調情” 國家領導人的圖片不可以在大眾傳媒上做廣告宣傳，但在終端上加以展示卻是允許的，并且對促進銷售極具說服力。因此，終端陳列不僅要將彩棉原料獲得的相關榮譽與證書展示出來，把國家領導人參觀新疆彩棉基地的圖片也要展示出來。 突出文字、強化主題，用文字語言向消費者作無聲的推薦。在第83屆全國針棉織品交易會上，“朵彩，中國彩棉內衣第一品牌”和“2004，中國內衣彩棉年”兩句話在展區(qū)內明星圖片鋪天蓋地的情況下，非常突出，品牌記憶點非常鮮明利索，給經銷商做出最終選擇提供了強有力的理性依據。同理，在產品銷售終端上，“非化學、無污染”、“植物羊絨、纖維皇后”、“中國彩棉內衣第一品牌”的口號同樣具有強大的銷售促進作用。 盡量運用聲像、燈光道具，融造現場氛圍（具體做法在本書“渠道策略”中已作詳細分解）。 在重要報紙、雜志上刊登過的重要文章，可以在終端上直接展示出來，不要放在柜子里邊、或藏在某一本宣傳冊里，要放大并重新設計，張貼在很顯眼的地方。 附：顧客購買心理分析 一、求實心理 這是我國消費者普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。 二、求新心理 這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，他們購買物品重視“時髦“和“奇特”， 好趕“潮流“。在經濟條件較好的城市男女中較為多見。彩色棉花新奇珍貴，具有傳奇色彩的彩色棉花故事，可以挑起消費者的獵奇心理，對留住他/她的腳步、促成最終購買非常有效。 三、求美心理 愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經濟發(fā)達的國家的顧客中較為普遍。他們在選擇商品時，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。彩色棉花色彩相對單調，但我們可以化弱點為強勢，從另一個角度來看，選擇彩棉則是可以是一種獨特的、個性化的審美體現。 四、求名心理 這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名睡，以此來“炫耀自己”。具有這種心理的人，普遍存在于社會各階層，尤其是現代社會中，由于名牌效應的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個社會地位的體現。因此，這也是為什么越來越多的“追牌族”涌現的原因。突出品牌地位，強調“朵彩”是中國彩棉內衣第一品牌，可以滿足顧客這種心理需求。 五、求利心理 這是一種“少花錢多辦事”的心理動機。其核心是“物超所值”（并非廉價）。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。低于心理價位的價格，消費者一般都比較感興趣，只要價格有利，經濟實惠，必先購為快。 六、偏好心理 這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經常性和持續(xù)性的特點。強調形象代言人的氣質特點，并向顧客介紹產品包裝設計的藝術特點，可以滿足消費者的偏好心理。 七、自尊心理 有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的享受。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。好心情不可多得，而好產品卻在滿商場都是。因此，在我們的店里，我們必須以微笑、熱情的面貌與恭維的態(tài)度迎接顧客、給顧客融造愉快的心情！ 八、仿效心理 這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落后或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。 九、保險心理 這是一種思前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當”、“吃虧”。他們在購買物品的過程中，對商品質量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子疑慮。因此反復向推銷員詢問，仔細地檢查商品，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢購買。因此，我們的營業(yè)員對自己的產品要表現出高度的信心。在承諾提供售后服務的時候（如退貨保障），應充分運用一些肯定的詞語，而不要用模凌兩可的詞語。 第四節(jié) 銷售促進針對消費者的賣場促銷 現金抵用券——在活動期，每購買一套“朵彩”內衣，立即送520元現金抵用券，吸引消費者重復購買，或者推薦他人前來購買；購買者拿著抵用券回去，棄之可惜（畢竟值得錢?。?，就算他/她自己不用再買內衣了，送給親朋使用也是可以的！ 促銷禮品 不要送那種無關痛癢的小禮品，要一命中的，要送就送大驚喜！除了送彩棉相關、服飾相關物品，亦可送其他與品牌相關的物品，如，送“朵彩”廣告片、專題片光碟一張、形象代言人簽名寫真畫冊、形象代言人簽名“朵彩”產品樣宣一本等等。 DM單頁、宣傳冊 如，憑現場DM單頁，立即省5元錢（特殊日子搞活動）?，F場DM不僅可以有效的實施終端攔截，把消費者從擁擠繁雜的商場吸引到自己的柜臺前，而且可以刺激購買。 現場的產品樣宣不要折成疊花、卷花的樣子，這樣不方便顧客翻閱。盡量做成報刊架式，方便顧客隨時取閱，并在陳列上注明“歡迎取閱”的字樣，打消顧客的顧慮，鼓勵消費者在現場翻閱產品宣傳畫冊甚至把畫冊帶回家，實現有效二次傳播。 VIP服務 一次性購買“朵彩”商品滿2000元以上者，立即獲得VIP服務，憑VIP卡可參加“朵彩”VIP名流聚會、（售點現場如有優(yōu)惠活動，可同時享受）。 VIP服務章程可以由省級代理商根據區(qū)域情況，自行設計，在所轄省區(qū)統一推行。 在商場搞活動的時候降價（降價不降形象）：在面對價格戰(zhàn)的壓力時——要調低價格又不能貶低品牌價值，這是最好的辦法。 包退包換 在包裝上說明，在購買后一定時間內，顧客若不滿意、可要求全額或部分退回現金或更換商品。這表明了我們對自己產品的高度自信，打消顧客現場購買時的疑慮。而事實上，在高級商場里購物的人，基本上都是素質比較高的人，退貨的可能性非常小。缺點是增加了終端銷售管理的難度與工作量。 競賽 提供機會給顧客參加比賽，以爭取獎品、旅行或用品等。其方 法有三： 第一“寄名”抽獎，不一定要買東西。 第二“建議”抽獎(或猜答抽獎)。第三“購物”抽獎(即每購一次登記一次，即可參加抽獎)。 體驗示范 舉行節(jié)日模特秀、摸一摸。配合高空媒體的投放，在終端實施“摸一摸”的體驗式促銷，當顧客在現場情不自禁地說“朵彩，摸一摸”的時候，促銷員抓緊時機，鼓勵顧客感受產品手感，并用微笑與熱情拉近心理距離。 例：用一定的優(yōu)惠條件鼓勵消費者現場試穿展示產品。營業(yè)員在夸獎顧客身材的同時立即抓住機會向其推薦本公司近期的優(yōu)惠活動：只要顧客在現場花上1020分鐘，穿上‘朵彩’內衣擺個POSS（或從X樓走到Y樓），就可以獲得XX促銷禮品或X折優(yōu)惠（視商場具體情況以及該區(qū)域文化/觀念的不同而定）。 針對經銷商的促銷 (1) 添購折讓：短期性減價，以刺激經銷商購新貨色，通常用于新產品上市時，鼓勵經銷商擺列或補償重排陳列柜架所致之損失。添購折讓可供經銷商作額外廣告、減價優(yōu)待或額外利潤之用。 (2) 清貨折讓：提供一定金額，鼓勵經銷商趕快清理積貨或快速周轉訂貨。 (3) 買回折讓：充分說服分銷商多進貨，把庫存的壓力先傳給分銷商，促使其全力投入銷售產品，在其無法如期完成銷售目標時（過了銷售季節(jié)），我們提供一定額度的買回保障，降低他們的經營風險。 (4) 隨購贈送：根據經銷商一次性進貨的數量來贈送一定比例的促銷品。 (5) 推廣折讓：短期性的補貼合約，以鼓勵經銷商自行在報紙、傳單等方面做廣告，或補貼經銷商安排展示處所之費用。這些折讓的多寡依分銷商的銷售成績來定。 (6) 列名廣告：指由制造商或省總代理在廣告上列出各地二級分銷商的名稱與地址，告知消費者前去購買，并鼓勵經銷商購買存貨。 (7) 推銷競賽：設定一個推銷獎勵競賽辦法，刺激及鼓勵經銷商及其推銷員努力推銷商品，成績越好者給予越大之獎金或禮品。此種競賽辦法必須使人人都覺得有得獎之機會，才能激起大家的熱心參與?！白鲣N售不是雪中送炭，而是錦上添花”，做得不好的地方，我們不可能繼續(xù)給他更多的支持，而對銷售冠軍來說，他本來賣的貨就多，賺的錢也多，但是他為我們創(chuàng)造的利潤也多，對他們給予額外的獎勵就是“錦上添花”！ (8) 設備贈品 指贈送裝置設備給購買某一定數量貨品之經銷商，如載貨小汽車、大卡車、陳列柜等。 針對營業(yè)員、業(yè)務代表的促銷 (1) 獎金：指在固定薪資之外，對工作努力、業(yè)績突出的業(yè)務人員給予額外的現金獎勵。 (2) 推銷競賽：銷售競賽的形式可以多樣化，但一定要有力度，不能流于形式。如，每個省評選一位金牌營業(yè)員，并在全國范圍內評選“朵彩”十佳金牌營業(yè)員，頒發(fā)獎狀證書。充分調動營業(yè)員的工作熱情，最大限度地發(fā)揮營業(yè)員、業(yè)務員的創(chuàng)造才能。 (3) 業(yè)務培訓：讓營業(yè)員、業(yè)務員在參與“朵彩”事業(yè)的過程獲得學習的機會。憑借“朵彩”在同行業(yè)內的聲譽與專業(yè)地位，提高營業(yè)員、業(yè)務員的自身價值與榮譽感，使其得到滿足感！——對于打工謀職的人來說，都希望自己有一天能被同行業(yè)公司搶著要！ 使用促銷方式要考慮的因素 (1) 市場形態(tài) (2) 競爭狀況 (3) 產品特性 (4) 是否有法規(guī)限制 (5) 配銷狀況 (6) 要與眾不同，但絕非驚世駭俗 (7) 是否考慮了顧客需求與心態(tài) (8) 是否與其它推廣工具配合 (9) 是否搶先競爭對手