【正文】 ，成本主要為場地成本、管理成本、人工勞務成本方面。其經(jīng)營模式類似于大型綜合性零售超市，將專賣店、特許經(jīng)營商、代理商以及二手車銷售商集中在一起，讓各個企業(yè)自主銷售。作為市場的經(jīng)營者與管理者，增加市場的客流量是市場方面較為關系的內(nèi)容。而通過增加市場中的銷售企業(yè)數(shù)量及市場中產(chǎn)品的種類，是能夠解決市場中客流量的有效方法之一。因此，市場是作為對市場內(nèi)汽車銷售企業(yè)融資貸款資質(zhì)推薦、對市場內(nèi)汽車銷售企業(yè)融資貸款進行組織與擔保的目標客戶。（四）汽車代理商金融服務需求盡管從理論方面講，汽車代理商在商品采購、銷售、收款結算方面并沒有資金壓力，僅僅負債貨物的儲存與銷售。但是，由于交易地位不對等以及自身的經(jīng)營策略等因素的影響，會導致代理商方面進行向上游提前打款、向下游進行賒銷、大規(guī)模的進行車輛的代理銷售等行為。而這些行為就會導致代理商方面出現(xiàn)融資需求。由于物權沒有發(fā)生實質(zhì)上的轉移，因此對于汽車代理商方面來講，很難進行以存貨為標的物的融資來解決資金難題，但相應的，一般情況下企業(yè)的融資需求也相對較小，多為預付定金與小額的應收賬款帶來的資金壓力。第三章 汽車行業(yè)供應鏈金融服務方案一、汽車行業(yè)整體供應鏈金融服務方案由于汽車的銷售價格通常較高，一般情況下消費者會采用貸款的方式進行汽車的購買，這為汽車消費貸款產(chǎn)品提供了一定的市場。同時，也為銀行方面進行新的也為拓展與風險防范提供了機會。從整個的供應鏈的角度來看：圖表 20：汽車供應鏈金融市場示意圖供應商A供應商B供應商C供應商D整車裝配企業(yè)經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C經(jīng)銷商D消費群體A消費群體B消費群體C消費群體D汽車金融公司汽車供應鏈銀行資料來源：銀聯(lián)信從上圖中可以看到，在汽車供應鏈的終端客戶群體方面，極為分散，主要以個人為主，同時有企事業(yè)單位進行參與?？傮w來看，對于終端客戶的汽車消費貸款，不僅僅能夠幫助銀行擴大在汽車市場中的利潤點的拓展，同時還能夠保障整個供應鏈的資金流轉暢通，從而最終將貸款的風險轉移到終端消費群體中，實現(xiàn)風險的分散化。因此，對于汽車行業(yè)的整體供應鏈融資的開展、推動與深化，要明顯優(yōu)于孤立地對企業(yè)提供供應鏈融資產(chǎn)品。汽車行業(yè)整體供應鏈融資服務方案如下：圖表 21：汽車行業(yè)整體供應鏈融資服務方案訂單融資國內(nèi)信用證應收賬款質(zhì)押保理商票保貼代理貼現(xiàn)標準倉單質(zhì)押應收賬款池保理訂單融資國際信用證汽車合格證質(zhì)押法人賬戶透支進口保理保兌倉按揭貸款個人消費貸款零部件生產(chǎn)企業(yè)其他材料供應商整車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商終端客戶汽車金融公司同業(yè)借款同業(yè)拆借信貸資產(chǎn)轉讓上游下游資料來源：銀聯(lián)信二、汽車行業(yè)主要環(huán)節(jié)供應鏈融資服務方案（一）汽車行業(yè)上游供應鏈融資服務方案盡管對于汽車行業(yè)上游企業(yè)的供應鏈產(chǎn)品較多，但是主要的應用產(chǎn)品有商票保貼、應收賬款質(zhì)押以及訂單融資三種。1．商票保貼由于汽車零部件以及其他材料供應商方面，經(jīng)常會存在大量的商業(yè)承兌匯票，造成對企業(yè)的大量的資金占用，從而影響其經(jīng)營，對此銀行方面可以采用商票保貼產(chǎn)品為其進行服務。【業(yè)務流程】圖表 22：商票保貼融資（模式一）—對出票人授信流程圖銀行客戶（付款人）收款人④②③①資料來源：銀聯(lián)信①客戶向收款方出具商業(yè)承兌匯票；②銀行在額度內(nèi)為該票出具保貼函；③收款人持票憑保貼函向銀行貼現(xiàn)；④票據(jù)到期前銀行向付款人收款，所收款項償還貼現(xiàn)款。圖表 23：商票保貼融資（模式二）對持票人授信流程圖銀行被背書人付款方客戶（收款人）④②①③資料來源：銀聯(lián)信①客戶在銀行取得商票貼現(xiàn)額度；②客戶收受付款方出具的商業(yè)承兌匯票；③收款人持票向銀行貼現(xiàn)，或者持票人將商票背書轉讓，被背書人持票向銀行申請貼現(xiàn)；④票據(jù)到期前銀行向付款人收款，所收款項償還貼現(xiàn)款。2．應收賬款質(zhì)押由于整車裝配企業(yè)的交易地位較為強勢，因此常常會采用賒購的方式進行零部件的采買，因此會對零部件生產(chǎn)企業(yè)帶來資金壓力。對此銀行方面可以向企業(yè)提供應收賬款質(zhì)押業(yè)務?！緲I(yè)務流程】圖表 24：應收賬款質(zhì)押流程圖賣方買方銀行①②③④②資料來源：銀聯(lián)信①賣方向買方供貨，同時形成應收賬款；②賣方向銀行進行申請、辦理相關手續(xù)，同時銀行核定買方交易額度；③賣方在相應額度內(nèi)支用，同時銀行發(fā)放融資款項；④買方在應收賬款到期時支付應收賬款；3．訂單融資對于突然的訂單，汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)，特別是小型汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)方面，很容易出現(xiàn)資金困難的問題，而不得不放棄發(fā)展機會。對于這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供訂單融資業(yè)務為其解決資金需求問題?！緲I(yè)務流程】圖表25：訂單融資企業(yè)與合作企業(yè)擔保模式運作圖訂單融資企業(yè)商業(yè)銀行訂單發(fā)出企業(yè)簽訂訂單合同和擔保合同簽訂擔保合同以訂單提出貸款申請經(jīng)過審核后，發(fā)放貸款資料來源：銀聯(lián)信辦理流程：供應商接到核心企業(yè)的訂單后，向銀行提出融資申請，用于組織生產(chǎn)和備貨；獲取融資并組織生產(chǎn)后，向核心企業(yè)供貨，供應商將發(fā)票、送檢入庫單等提交銀行，銀行即可為其辦理應收賬款保理融資，歸還訂單融資；應收賬款到期，核心企業(yè)按約定支付貨款資金到客戶在銀行開設的專項收款賬戶，銀行收回保理融資，從而完成產(chǎn)業(yè)鏈金融的整套辦理流程。（二）整車裝配企業(yè)供應鏈融資服務方案由于整車裝配企業(yè)的規(guī)模一般較大，同時資金充裕，因此在日常生產(chǎn)經(jīng)營中很少遇到相關的資金困難問題。但是，在銷售渠道方面，特別是在市場覆蓋率與分布方面，整車生產(chǎn)企業(yè)會有較高的要求。相應地，銀行方面可以利用拓展渠道為切入點，從而拓展對整車裝配，特別是大型的汽車生產(chǎn)企業(yè)開展業(yè)務。而通常的做法會是應用保兌倉業(yè)務為整車裝配企業(yè)提供金融服務。【業(yè)務流程】圖表 26：三方保兌倉業(yè)務流程⑥續(xù)存保證金銀行②申請匯票并交保證金③開立匯票⑧再次發(fā)貨⑤發(fā)貨①簽訂合同經(jīng)銷商生產(chǎn)商④通知發(fā)貨⑨退款資料來源：銀聯(lián)信①經(jīng)銷商與生產(chǎn)商簽訂《商品購銷合同》；②經(jīng)銷商向銀行申請開立以生產(chǎn)商為收款人的銀行承兌匯票，并按照規(guī)定比例交存初始保證金；③銀行根據(jù)經(jīng)銷商的授信額度，為其開立銀行承兌匯票；④銀行按保證金余額的規(guī)定比例簽發(fā)《提貨通知單》，并將銀行承兌匯票和《提貨通知單》一同交給生產(chǎn)商授權部門或人員；⑤生產(chǎn)商根據(jù)銀行簽發(fā)的《提貨通知單》向經(jīng)銷商發(fā)貨；⑥經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品后，在銀行續(xù)存保證金；⑦銀行收妥保證金后，再次向生產(chǎn)商簽發(fā)與續(xù)存保證金金額相同的《提貨通知單》。銀行累計簽發(fā)《提貨通知單》的金額不超過經(jīng)銷商在銀行交存保證金的總余額；⑧生產(chǎn)商再次向經(jīng)銷商發(fā)貨，如此循環(huán)操作，直至經(jīng)銷商交存的保證金余額達到銀行承兌匯票金額；⑨銀行承兌匯票到期前15天，如經(jīng)銷商存入的保證金不足以兌付承兌匯票時，銀行要以書面的形式通知經(jīng)銷商和生產(chǎn)組織資金兌付，如到期日經(jīng)銷商仍未備足兌付資金，生產(chǎn)商必須無條件向銀行支付已到期的銀行承兌匯票與《提貨通知單》之間的差額及相關利息和費用；（三）汽車經(jīng)銷商供應鏈融資服務方案1．汽車合格證質(zhì)押對于汽車專賣店以及特許經(jīng)銷商方面來講，由于存貨的資金額度較大，因此會對企業(yè)的資金造成較大的占用；而整車質(zhì)押又會占用較大的倉庫，因此通常情況下，銀行會對這種企業(yè)采用汽車合格證質(zhì)押，來解決整車質(zhì)押成本高的問題，從而通過較為便捷的方式向企業(yè)提供金融服務?！緲I(yè)務流程】圖表 27：汽車合格證質(zhì)押業(yè)務流程整車裝配企業(yè)汽車經(jīng)銷商銀行①①①②③④⑤⑥⑦資料來源：銀聯(lián)信①銀行、整車裝配企業(yè)、汽車經(jīng)銷商三方簽訂從屬協(xié)議；②整車裝配企業(yè)與汽車經(jīng)銷商簽訂購銷合同；③汽車經(jīng)銷商從銀行方面開立銀行承兌匯票；④銀行方面遞交銀票；⑤整車裝配企業(yè)向汽車經(jīng)銷商方面發(fā)貨；⑥整車生產(chǎn)企業(yè)向銀行方面遞交汽車合格證；⑦汽車經(jīng)銷商向銀行交存保證金。2．法人賬戶透支對于汽車經(jīng)銷商來講，經(jīng)常會存在各種各樣的短期資金融通需求，但是定期貸款又會產(chǎn)生較多的財務費用。對于這種情況，銀行方面可以為企業(yè)提供法人賬戶透支業(yè)務幫助其解決困難?！緲I(yè)務流程】①客戶提交法人賬戶透支額度申請書及其他申請材料。②銀行受理并對申請人與保證人的經(jīng)營情況、財務情況等進行詳細的調(diào)查了解。采用動產(chǎn)或不動產(chǎn)抵（質(zhì)）押擔保的，應調(diào)查動產(chǎn)與不動產(chǎn)的市場價值、可變現(xiàn)情況等。③銀行按照相關授信流程進行審查審批，法人賬戶透支額度經(jīng)審批人審批同意后，信審人員負責將授信批復及時錄入信貸管理系統(tǒng)。④透支額度審批通過并落實授信批復相關條件后，客戶與銀行簽訂法人賬戶透支合同。⑤放款中心審核法人賬戶透支額度申請書及法人賬戶透支合同，通過后向會計結算部門出具法人賬戶透支業(yè)務通知書。⑥會計人員根據(jù)法人賬戶透支業(yè)務通知書和核心系統(tǒng)電子指令，審核透支合同原件，輸入?yún)f(xié)議號后提交生效，同時按透支合同規(guī)定一次性收取額度使用費。⑦客戶辦理透支支付。⑧透支款項到期時，銀行按照與客戶合同約定的還款方式（自動還款或通知還款）扣劃還款資金。透支款項超過透支期限未結清，系統(tǒng)自動將該筆款項轉逾期處理，按逾期貸款核算并計收罰息，同時核心賬務系統(tǒng)將該筆透支合同狀態(tài)設為“凍結”，暫停該賬戶的透支功能。除此之外，對于想汽車銷售市場方面，銀行還可以通過汽車銷售市場，進行擔保為市場中的企業(yè)進行授信；或者通過市場中企業(yè)進行聯(lián)保聯(lián)貸，從而拓展銀行在汽車行業(yè)供應鏈中的業(yè)務范疇。三、汽車行業(yè)供應鏈融資組合服務方案1．國內(nèi)信用證+賣方押匯對于汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)方面來講，有時會遇到整車裝配企業(yè)的大額的訂單，而汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)需要開立國內(nèi)信用證用以獲得融資，但是零部件上游生產(chǎn)企業(yè)則希望在短時間內(nèi)獲得資金，用以繼續(xù)進行融資服務，對于這種情況，銀行方面可以向汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)提供國內(nèi)供應鏈業(yè)務，而向汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)的上游提供國內(nèi)信用證項下的賣方押匯業(yè)務?！緲I(yè)務流程】①銀行向買賣雙方開具國內(nèi)信用證；②賣方與銀行簽訂融資協(xié)議，提交單據(jù)和《國內(nèi)信用證賣方押匯申請書》或《國內(nèi)信用證賣方押匯合同》；③銀行經(jīng)審核單據(jù)后，將押匯款項入賣方賬戶；④銀行將單據(jù)寄往開證行進行索匯；⑤開證行收到單據(jù)后提示給信用證項下開證申請人；⑥開證行到期向中國銀行付款，中國銀行用以歸還押匯款項。2．保兌倉+汽車合格證質(zhì)押有時，汽車經(jīng)銷商與整車裝配企業(yè)間的關系較為密切，而整車裝配企業(yè)想通過這類企業(yè)進一步拓展自身的銷售渠道，提高市場占有率。對于這種情況，銀行方面可以應用保兌倉+汽車合格證質(zhì)押的產(chǎn)品組合方案，對供銷雙方提供服務方案。這種產(chǎn)品組合的方式的優(yōu)點如下：對于整車生產(chǎn)企業(yè)：能夠拓展銷售渠道，增加自身銷售市場占有率，同時獲得相應的銀行信貸融資。對于汽車經(jīng)銷商：能夠較為容易地獲得銀行信貸支持，從而減少購貨成本，拓展自身業(yè)務。對于銀行方面：在拓展業(yè)務的同時，能夠有效解決風險方面問題?！緲I(yè)務流程】對于保兌倉+汽車合格證質(zhì)押的產(chǎn)品組合方案來講，與汽車合格證質(zhì)押業(yè)務相類似，但是不同的是加入了政策生產(chǎn)企業(yè)的回購擔保。圖表 28保兌倉+汽車合格證質(zhì)押業(yè)務整車生產(chǎn)企業(yè)專賣店/特許經(jīng)銷商銀行①①①②③④⑤⑥⑦⑧①銀行、整車裝配企業(yè)、汽車經(jīng)銷商三方簽訂從屬協(xié)議；②整車裝配企業(yè)與汽車經(jīng)銷商簽訂購銷合同；③汽車經(jīng)銷商從銀行方面開立銀行承兌匯票；④銀行方面遞交銀票；⑤整車裝配企業(yè)向汽車經(jīng)銷商方面發(fā)貨；⑥整車生產(chǎn)企業(yè)向銀行方面遞交汽車合格證；⑦汽車經(jīng)銷商向銀行交存保證金。⑧汽車銷售企業(yè)未能足額兌付的保證金，由整車裝配企業(yè)進行退款。第四章 汽車行業(yè)商業(yè)機會挖掘一、我國汽車主要產(chǎn)能分布情況中國汽車工業(yè)主要分布在湖北、吉林、上海、江蘇、重慶和天津等原有汽車工業(yè)基礎比較雄厚的省區(qū)。這六省市的汽車企業(yè)數(shù)目占全國汽車企業(yè)總數(shù)的40％以上，資產(chǎn)規(guī)模占全國的63%，就業(yè)人數(shù)占全國的47%。這些省市汽車企業(yè)規(guī)模較大，高出全國平均水平，是中國汽車工業(yè)的主要生產(chǎn)基地，也是主力車型整車生產(chǎn)企業(yè)比較集中的地區(qū)。圖表 29：我國汽車主要產(chǎn)能分布地區(qū)資料來源：國家統(tǒng)計局 銀聯(lián)信其余二十多個省市中，浙江省汽車企業(yè)數(shù)目居全國第二，以中小規(guī)模的零部件企業(yè)為主，是中國汽車零部件生產(chǎn)的主要省區(qū)之一，但該省除了年產(chǎn)不足2000輛客車的生產(chǎn)能力外，整車生產(chǎn)能力很小。在廣大的西南和西北地區(qū)，只有陜西和山西具備小規(guī)模整車生產(chǎn)能力，其他多數(shù)省區(qū)汽車工業(yè)十分落后，企業(yè)數(shù)量、企業(yè)規(guī)模和總的資產(chǎn)規(guī)模都很小，即使有小量整車生產(chǎn)，也以各種改裝汽車為主，缺乏主力車型的生產(chǎn)能力。二、汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)介紹在我國汽車生產(chǎn)制造企業(yè)之中，有許多大型的企業(yè)，可以作為供應鏈融資業(yè)務的核心企業(yè)。1．上汽集團上汽集團2006年整車銷售超過134萬輛，，位居全國汽車大集團銷量第一位。2007年，上汽集團整車銷售超過169萬輛。2008年，，在國內(nèi)汽車集團排名中繼續(xù)保持第一位。2006年，進入《財富》雜志世界500強企業(yè)排名。2008年，上汽集團以226億美元的合并銷售收入，位列《財富》雜志世界500強企業(yè)第373名。2009年，位列《財富》雜志世界500強企業(yè)第359名。2010年，連續(xù)5年入選中國工業(yè)經(jīng)濟研究院編制“中國制造業(yè)500強”排行榜。通過加強與德國大眾、美國通用等全球著名汽車公司的戰(zhàn)略合作，形成上海通用、上海大眾、上汽雙龍、上汽通用五菱、上海申沃等系列產(chǎn)品；推進自主品牌建設，相繼推出了榮威品牌和750產(chǎn)品，逐步形成了合資品牌和自主品牌共同發(fā)展的格局。上汽集團除在上海當?shù)匕l(fā)展外，還在柳州、煙臺、沈陽、青島、儀征等地建立了自己的生產(chǎn)基地；擁有韓國通用大宇10%的股份；在美國、歐洲、香港、日本和韓國設有海外公司。上汽集團除直