【正文】 ，業(yè)主居家生活的不方便。⑺.項目內部沒有小學配套設施現(xiàn)在對很多購房者而言教育是考慮的最重要的因素之一，越來越多的業(yè)主開始關注社區(qū)是否有完善的教育設施，孩子以后上學方便與否等。因此，項目內部內沒有規(guī)劃小學，對項目來講會因此而流失一些高質量的有效客戶。２．問題解決辦法⑴. 突出內部規(guī)劃細節(jié)項目現(xiàn)在一期已基本建成，如要更改規(guī)劃設計顯然已不可能，所以建筑風格已是無法改變。但是可以通過突出項目內部規(guī)劃細節(jié)，以精致的景觀設計來彌補項目設計風格不突出的不足。細節(jié)卓現(xiàn)品質，精致凸顯品味。項目以細致規(guī)劃，和精致景觀來凸顯項目優(yōu)勢。另外，項目需注入其居住理念，比如“親情式住宅”。以適宜的居住理念來吸引更多的客戶。⑵. 醞釀再次開盤醞釀再次開盤，開盤之前積累豐富有效的意向準客戶，以保證下次開盤的順利實現(xiàn)。做好各方面宣傳，聯(lián)系好各大媒體，處理好公共關系，做好項目火爆開盤的宣傳推廣，利用成功的開盤進行造勢和炒作，力挽狂瀾，一改項目開盤不力，人氣不足的不良局面，使項目在重回人氣，以良好口碑挽回項目的不足。在日后銷售中更具競爭力。⑶. 創(chuàng)新產品與包裝對與公寓較低價格，根據(jù)項目的成本投入，項目不可能以與其相同或類近價格銷售，因此，項目可通過創(chuàng)新產品，以先進的產品物業(yè)和居住理念來吸引客戶，利用創(chuàng)新產品優(yōu)勢來和其價格優(yōu)勢進行博弈。另外也可通過精裝修的方式，將公寓進行精裝修，以從裝修中獲取相應利潤，以此來彌補項目以低價格來銷售的損失，而且，項目精裝修與其毛坯房相比，給客戶感覺較為精致、豪華，以此也可以來迷惑購房客戶。讓其感覺物有所值，物超所值，從而使項目在降低損失的同時在市場上也具有競爭力。突出項目優(yōu)勢，增加產品附加值，以高品質產品和較高的性價比來吸引客戶。從產品層次上撇開競爭對手，避免與其進行正面的價格戰(zhàn)競爭。⑷. 創(chuàng)新銷售/管理模式①售樓處包裝：售樓處上方或周邊采用巨幅的廣告牌，以創(chuàng)新的創(chuàng)作風格，設計獨特的“廣告”，以給客戶奇特、新意、耐人尋味的感覺，讓客戶看到廣告對項目及推廣階段即有深刻的印象，以達到事半功倍的效果。②項目宣傳的推廣主題有待改變，更改推官主題后可借助臨近工業(yè)南路的地段優(yōu)勢，將項目推廣主題進行宣傳推廣。③統(tǒng)一銷售人員著裝（選取較為給客戶以眼前一亮的高雅服裝），統(tǒng)一服裝VI（標識），贏得客戶對項目的為高檔社區(qū)的認同。①進一步提升銷售人員專業(yè)水平與整體素質，規(guī)范銷售人員銷售接待行為。②售樓處配備形象氣質好且與項目相匹配的保安，對每一位來看房客戶問候致敬，給客戶以與眾不同的尊貴之感。③熱情服務，銷售物料道具將水更換為茶、咖啡、果汁等，給客戶以高于其他項目的高尚品味。④夏日炎炎，在客戶開車來到售樓處到進入售樓處中間位每一位來看房客戶配備一名形象氣質佳的撐傘人員。此人員以年輕女士為佳。⑸以市場為導向，及時調整戰(zhàn)略. 對新推出產品的不足，在后續(xù)的開發(fā)過程中及時調整戰(zhàn)略，以市場為導向，首先是試探性的推出部分小戶型，然后再根據(jù)市場的反應，及時靈活的調整產品結構?？上乳_發(fā)適量的適合市場需求的小三室和小兩室，以多樣化的產品供應，廣泛贏取市場。⑹. 對于周邊配套設施不齊全的實際情況首先明確項目內部規(guī)劃設有商業(yè)、綜合超市、便利店等內部小型配套，并且建設的大型綜合超市正準備引進銀座或華聯(lián)大型商業(yè)供應商，業(yè)主入住后生活會非常便利。以此來打消客戶對項目配套不完善，生活不方便的顧慮。其次，反復給給客戶灌輸城市的發(fā)展主流方向，和區(qū)域日后廣闊的發(fā)展空間與增值空間。強調區(qū)域的城市規(guī)劃，未來不長的時間內，片區(qū)內規(guī)劃的各項配套設施即將建設落成（諸如集大型超市為一體的城市綜合體——中鐵會展國際已經(jīng)動工、東城萬象商業(yè)街業(yè)已建成并即將推出投入使用等），并且規(guī)劃起點較高，日后生活將會極為便利。以此來夯實客戶對項目的信心。⑺. 彌補內部無小學配套的不足對與小區(qū)未規(guī)劃小學配套設施，可通過聯(lián)誼或遠程教育，聯(lián)手引進全市、全省乃至全國知名學府，在項目設立小學分校或定點遠程輔助教育。以知名的教育優(yōu)勢，來提升項目的內在價值，從而吸引更多的優(yōu)質客戶從項目購房置業(yè)。四．結論與后續(xù)建議 論項目自2008年11月開盤以來，起初銷售狀況欠佳，但自2009年春節(jié)過后，銷售形勢有所好轉，特別是近期受全國范圍內“小陽春”大環(huán)境的影響。項目銷售業(yè)績開始相續(xù)逐步回升，并開始逐步走向正軌。項目做為高新區(qū)的知名大盤，在片區(qū)有著較強的影響力。與同區(qū)域其他樓盤相比較，項目有其自身的優(yōu)勢和特色，也有其劣勢與不足，因此項目在銷售過程中則需突出優(yōu)勢，彌補不足，揚長避短。當前，環(huán)境和局勢變了，接下來將是一場戰(zhàn)爭，已不再是百花齊放的共贏局面，必然有企業(yè)脫穎而出，成為市場的勝利者和主宰者，而要成為這個贏家，企業(yè)必須及時轉變思維。鑒于當前國家經(jīng)濟形勢發(fā)展態(tài)勢不明確，房地產市場未來發(fā)展趨勢不明朗，項目一期已經(jīng)封頂，并占有大量的開發(fā)資金，開發(fā)商也因此需承擔高額的銀貸利息。所以，為盡快回籠資金，減少還貸利息，建議開發(fā)商降低目標利潤率，通過打折、送贈品、特惠房等方式“暗降”，擴大優(yōu)惠幅度，提升銷售業(yè)績，　加快項目的資金回籠速度，以達到優(yōu)惠與還貸利息的平衡點。俗話說“識時務者為俊杰”，在當前一切發(fā)展動向都不明確的前提下，能提升銷售業(yè)績，獲得回報，降低投資風險，即便回報率有所降低，仍然是真正意義上的贏家。誠然，僅憑打折優(yōu)惠還是不足以保證提升銷售業(yè)績，項目還需在產品創(chuàng)新、管理模式、銷售模式上進行改善，并處理與協(xié)調好施工企業(yè)、政府、媒體、公眾等各方面的關系，以實現(xiàn)項目的良好運營。在當前房地產宏觀環(huán)境不利的情況下，以非常規(guī)的操作技術，才可逆市飄紅，戰(zhàn)勝對手，贏得市場。ⅰ.一期樹立品牌，樹立形象，贏得口碑.項目一期需要樹立品牌，樹立形象，贏得口碑，為后期項目操作贏得市場。具體操作步驟：⑴突破物業(yè)管理加強對物業(yè)的管理，規(guī)范物業(yè)管理行為，完善物業(yè)管理制度。⑵提升項目物業(yè)管理者素質對物業(yè)管理人員進行日?；嘤枺瑢W習物業(yè)管理公司文化，深化物業(yè)管理理念，以良好的形象、良好的心態(tài)、柔美的笑容贏得一期業(yè)主的認同與口碑。⑶創(chuàng)新物業(yè)管理模式以人為本，創(chuàng)新物業(yè)管理。在汲取傳統(tǒng)物業(yè)優(yōu)勢與經(jīng)驗的基礎上對物業(yè)管理進行創(chuàng)新，使得本項目物業(yè)管理水平更高，服務品質更優(yōu)。ⅱ.加強市場調研加強對市場的調研及時靈敏掌握當前房地產發(fā)展動態(tài)，靈敏掌握競爭對手的信息，并根據(jù)其動態(tài)及時調整戰(zhàn)略。ⅲ.加強與購房者的溝通與互動利用好公共關系，借助媒體搞好公共活動，提升項目形象，炒熱樓盤，獲得客戶的認同，吸引更多客戶光臨看房，通過對項目的全面了解，最終落定成交，提高項目銷售率。公共活動：◆濟南“高新區(qū)十年發(fā)展成果展”——突出區(qū)域快速發(fā)展的變化及新城未來發(fā)展的美好前景，以吸引更多客戶關注區(qū)域，增強對區(qū)域的信心。◆“高新區(qū)之于城市的價值”高層論壇——夯實并提升高新區(qū)的城市價值◆與目標客戶群相融合的“明星演唱會”——攪熱市場，讓更多潛在購房者關注項目◆“中齊聯(lián)姻高新區(qū)實驗小學”——彌補項目不足，提升項目的內在價值舉辦如上活動，目的是為炒作區(qū)域價值，并與區(qū)域的發(fā)展緊密結合，是客戶對區(qū)域的認識更為深刻，同時對區(qū)域價值更為認可。ⅳ.突出開發(fā)商品牌優(yōu)勢與開發(fā)優(yōu)勢。通過對開發(fā)商近些年來在濟南成功運作諸多項目，來增強客戶對項目的信心。ⅴ.創(chuàng)新產品創(chuàng)新產品，以市場為導向，及時調整變更產品設計，以開發(fā)適應廣大市場需求的住宅產品。ⅵ.找準項目推廣主題，突出項目優(yōu)勢與賣點找準項目推廣主題，突出項目優(yōu)勢與賣點，以良好的策劃優(yōu)勢，迅速打開并占領市場。ⅶ.優(yōu)化項目人文環(huán)境通過一些列策劃活動，加強社區(qū)業(yè)主互動，增進鄰里之間的溝通與了解，將項目打造成為親鄰、和睦、融洽、和諧的親情社區(qū)。策劃活動：◆首屆中齊未來城“文化藝術節(jié)”——舉辦以書法、琴棋、兒童繪畫、傳統(tǒng)文化藝術項目，此舉即可通過互動調動一期業(yè)主大人及孩子對社區(qū)的積極性，并通過舉行傳統(tǒng)文藝，找回業(yè)主往年記憶，以此來喚起業(yè)主與社區(qū)的共鳴，對社區(qū)更為認同與熱愛。◆中齊七月電影節(jié)——與濟南新世紀影城聯(lián)手，每周放映一部最新經(jīng)典大片◆品質生活之旅——準業(yè)主（認購客戶）寶島臺灣/海南三日游舉辦如此小型活動，即為增加項目的附加值，起到聯(lián)絡業(yè)主情感的作用。ⅷ.劃分多個居住組團.項目為大規(guī)模社區(qū)，可根據(jù)社區(qū)特征或實際情況將社區(qū)規(guī)劃為多個居住組團，并賦予各個組團突出的主題與內涵，使各組團各具特色。ⅸ.盡快裝修樣板間盡快裝修樣板間，拿出經(jīng)典戶型裝修樣板間，以讓客戶親生體驗的體驗式營銷，來促進項目銷售。ⅹ.在戶型設計上創(chuàng)新在戶型設計上創(chuàng)新，在戶型“三大一小一多”及全明的現(xiàn)代設計基礎上進一步創(chuàng)新，比如設計時留有半封閉式陽臺或設有露臺，以免費贈送面積來提升項目的產品附加值，從而來吸引客戶。Ⅰ. 擴大優(yōu)惠幅度，降低目標投資利潤率在當前房地產市場發(fā)展趨勢依然不明朗的情況下，建議擴大優(yōu)惠幅度，降低目標投資利潤率，以超高性價比，快打快收，將風險降低，以確保開發(fā)商在經(jīng)濟浪潮中健康前行，成為最后的贏家。落筆：初寫策劃報告，思路欠佳，技術水平亦是有限。而且，報告中一些提議僅為想象之舉，不具可行性。僅供討論之用，還望大家不吝指教。撰寫日期：2009年6月7日.（.....）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓。提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：...../提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：...../zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：...../shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：...../高清課程可提供免費體驗，如有需要請于我們聯(lián)系。咨詢電話：020.值班手機：.網(wǎng)站網(wǎng)址：....35 / 36