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2025-07-27 02:15本頁面
【正文】 跟兩位說句實在話，我是個野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好?，F(xiàn)在我的理想值是我區(qū)域的客戶是全國最好的客戶，我要把前三位的名額都爭取過來。這么多客戶，說實在的，公司不可以一碗水端平，政策肯定有側(cè)重。早在公司做營銷計劃的時候，就明確04年只扶持5家省代理。怎么來定這5家？現(xiàn)在大家都是初次合作，憑的就是各代理商投入的大小，現(xiàn)在很明朗的一點，我區(qū)域的保證金額度是最高的，我料定其它三個區(qū)的保證金額度不會超過12萬，這個數(shù)字一對比，你們說公司的政策會向誰頭上傾斜？”我頓了頓，他倆都沒說話，我只好繼續(xù)：“一個市場做的成功與否，千萬不能忽視公司的扶持政策，最簡單的例子，旺季時誰的貨先配發(fā)？暢銷款先給誰？都直接影響到你們的生意好壞，所以我們要削尖了腦袋往公司重點客戶名單里鉆，我待過很多公司，沒聽說過不是重點客戶而生意做的很好的?！?。言盡于此了，我不再說話。（我的談判法則十二：要注意什么時候結(jié)束，語多必失。）冷場。他們兩個都不說話，因為我的這番話他們是認可的，但是認可我的觀點也就默認了保證金的額度，所以他們都不說話。半枝煙的時間過去，我決定先搞定L先生，就問他：“你這里沒什么問題的話，我們要不現(xiàn)在就簽約，因為剛才我出去時C總有交待，其它區(qū)的客戶都在今晚簽約了，營銷副總在酒店現(xiàn)場辦公，今天要把協(xié)議搞妥，明天就可以安靜的訂貨了?！?。L先生一愣，然后看了看Z先生，Z先生說L總你自己看著辦，我還要考慮一下。Z先生就說了，我這里沒什么問題，今天簽約也行，你剛才講的都很有道理，就是產(chǎn)品方面我明天想和C總交流一下。我說這是肯定的，明天C總一定在公司恭候大駕！本來他今晚就該過來的，但是有中央領導在，他必須作陪，我這里代他向兩位道歉了，我邊說邊從公文包里拿出了合同。Z先生看著我填完第一份協(xié)議書，忍不住了，說道：“張經(jīng)理呀，我還是不甘心，憑什么你要收我25萬的保證金，你西安的合同等會簽，要做我倆一起做，你這樣單獨放我在一邊是不行的。”。我停下筆，略作思考狀，說：“要不這樣，你如果嫌保證金太高，我收你10萬的保證金，但是要把膠東半島劃出來?！痹捯粑绰?，Z先生馬上說不行不行，要做就是整個山東。我再作沉思狀，說：“要不這樣，我看你也很誠心的看好Q牌，或者我們協(xié)議先草簽，空著保證金這一欄，我拼著受批評的風險，待會一起去和營銷副總說一說？因為這個保證金額度是我們區(qū)域經(jīng)理自己報上去的，現(xiàn)在要老總替我善后，我是很沒面子的了?！盳先生馬上說這可以的，你放心，我會說是我自己要與老總談的。于是我先把陜西省代理協(xié)議簽好，再草擬山東協(xié)議，這時已是晚上12點多了，陜西L先生一看已沒有什么事，就先告辭了，Z先生很想L先生一起去營銷副總處，但被L先生婉言謝絕了。帶Z先生到營銷副總處，我立馬找個理由出來，在偏僻處給營銷副總回電話，說你拖個半小時，然后再讓5萬元的額度。因為我知道Z先生談判的技巧，營銷副總不是他的對手。對于他只有干拖，硬性的明確態(tài)度。后來終于以20萬保證金成交。說實在的，這次談判有點愧對Z先生，特意的抬高山東的條件，我的目的是要先簽下陜西，實際上山東市場與陜西相比，真的好不了多少，后來反而是L先生做了銷售排名的頭把交椅。但是在當時的情況下，我只能死咬住山東不放，不然一讓利就是面對兩個市場，我將處處被動。另外對于山東市場，我也是有持無恐，因為山東有四批比較好的客戶，像上文說的那位女客戶，還有一位Y客戶和T客戶，都有實力有經(jīng)驗而且加盟意向較強者。凌晨1點鐘的時候，我又順利的簽下蘇南地區(qū)的代理。這次招商工作算是順利完成了，第二天只需對幾個做專賣店的客戶進行洽談就可以了，因為貨品上市還需34個月的時間，現(xiàn)在簽約專賣店有點不現(xiàn)實(待續(xù))后來，該客戶下面負責營銷的經(jīng)理一付上當受騙的樣子，只要一見面就對我說“請教一下，你是怎樣說服我的老總的？連一件樣衣都沒看到，就簽了合同，還打了20萬保證金給公司，真的是不可思義，很不理解……”我只能苦笑，因為后來的事實證明我是騙了他。其它三位區(qū)域經(jīng)理就有的忙了，不斷的找關系介紹客源，不停的尋找意向客戶資料，三番五次的出差，更有北方區(qū)的經(jīng)理，竟然將東三省列為市級代理，不設省代，公司直按招經(jīng)銷商，理由是東北市場好，直接供貨到終端公司的利潤率更高。忽視路途遙遠因素和公司目前急需利益，結(jié)果后來東三省只招到一位經(jīng)銷商，當然，這是后話了?？上У氖枪井敃r聽之任之，未加糾正。天9 / 9
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