【正文】 說實(shí)在的，這次談判有點(diǎn)愧對(duì)Z先生，特意的抬高山東的條件，我的目的是要先簽下陜西，實(shí)際上山東市場(chǎng)與陜西相比，真的好不了多少，后來反而是L先生做了銷售排名的頭把交椅。半枝煙的時(shí)間過去，我決定先搞定L先生，就問他：“你這里沒什么問題的話，我們要不現(xiàn)在就簽約，因?yàn)閯偛盼页鋈r(shí)C總有交待，其它區(qū)的客戶都在今晚簽約了，營(yíng)銷副總在酒店現(xiàn)場(chǎng)辦公，今天要把協(xié)議搞妥，明天就可以安靜的訂貨了。他笑著說：“啊呀！張經(jīng)理呀，你不知道我們的實(shí)際情況，只有經(jīng)銷商制約我們，哪有我們制約他們的，那一個(gè)經(jīng)銷商不欠錢進(jìn)貨的呀……”我打斷了他的談話，說道：“經(jīng)銷商欠錢進(jìn)貨，不是他們沒錢，而是你們代理商自己養(yǎng)成的，政策不能堅(jiān)持，你怎么做都沒用，可能明天經(jīng)銷商過來說不做了，除非你給他讓利?！盳先生一聽急了（自從我說了對(duì)陜西與山東的政策后，他有點(diǎn)暈乎了，馬上中招）說：“那是，如果做不了20家店那是肯定要虧的，像我做的那個(gè)品牌從今年8月做到現(xiàn)在都有20多家店了。首先公司只給了我一個(gè)下限，就是不要低于10萬，但我為什么要開的這么高呢？這對(duì)我個(gè)人來說，沒有一點(diǎn)好處，相反的你們可能還說我為人不地道……”，Z先生馬上搖手說：“沒有這回事，你是為了工作，這我們都理解。）重新分煙，點(diǎn)燃。而山東的Z先生則是天生的商人，他與L先生一見面，則如膠似漆的跟著，用他的說法是，如果L先生做Q牌，他也就做Q牌。沒有辦法了，只好自己找臺(tái)階下。在市場(chǎng)調(diào)研以后的三個(gè)月里，我都沒有出差行銷，因?yàn)樵谑袌?chǎng)調(diào)研的同時(shí)，各地的比較好的服飾代理商我都有拜訪，并建立了初步的友誼。主要原因是Y市沒有服飾品牌生長(zhǎng)的土壤，人才需要外地招聘、產(chǎn)品需要外埠加工、信息閉塞、交通不便，一切都不能就地解決，全部依賴外埠操作。由于Y市給大眾的印象只是一個(gè)日用品批發(fā)基地，是價(jià)廉/低檔的代名詞。后來連續(xù)開了幾天的討論會(huì)，最后還是以C總自己的想法給品牌定了性，以商務(wù)休閑男裝為主流，穿插純休閑產(chǎn)品，價(jià)位中高檔。）。（我的談判法則二：招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力。（我的談判法則七：避重就輕，廣描藍(lán)圖，對(duì)客戶的承諾千萬不能具體到數(shù)據(jù)。再看陜西的L先生，一付不急不躁的樣子，好像還有一絲慶幸的感覺，我知道，這個(gè)25萬起作用了。）“第二點(diǎn)是根據(jù)我預(yù)測(cè)的市場(chǎng)拓展進(jìn)度來衡量的，山東明年開20家專賣店有沒有問題？”我問?！甭犜捖犚?，我知道他已經(jīng)接受了15萬保證金的條件，只不過還是希望我能讓一點(diǎn)。（我的談判法則十二：要注意什么時(shí)候結(jié)束，語多必失。因?yàn)槲抑繸先生談判的技巧，營(yíng)銷副總不是他的對(duì)手。凌晨1點(diǎn)鐘的時(shí)候，我又順利的簽下蘇南地區(qū)的代理。Z先生就說了，我這里沒什么問題，今天簽約也行，你剛才講的都很有道理，就是產(chǎn)品方面我明天想和C總交流一下?！倍虝旱某聊?，抽煙，喝茶。我笑笑，說：“我現(xiàn)在不是要你保證，而是從客觀的角度來分析明年開20家店有沒有問題。而陜西呢，除了西安/寶雞/榆林/咸陽幾個(gè)地方市場(chǎng)好做一點(diǎn)外，其它幾個(gè)市場(chǎng)都不理想，所以陜西的保證金最低。這一句話好比重磅炸彈，風(fēng)云突變，山東的Z先生有點(diǎn)蒙了??？激動(dòng)的跳起來說“我山東為什么要25萬？你公司的政策上不是說10萬嗎？你給我講理由，什么理由我收我山東25萬？張經(jīng)理呀！你不能這樣對(duì)我的……”（我的談判法則九：激動(dòng)的代名詞是沖動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以刺激一下對(duì)手，對(duì)手越不理智，場(chǎng)面對(duì)你越有利。寫到這里，我想如果大家有興趣的話，一起討論一下：該以什么樣的手段與他倆談判呢 公司搞的很隆重，請(qǐng)了中央一些比較高級(jí)的官員來現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，請(qǐng)了咨詢公司的講師上課，形象代言人也來了，又請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀?，F(xiàn)在回想過程其實(shí)很簡(jiǎn)單，一是他看到了我在鄭州聯(lián)系了很多客戶，怕機(jī)會(huì)錯(cuò)失，所以先下手為強(qiáng)。總之，Y市除了人際關(guān)系對(duì)公司有利一點(diǎn)外，其它的對(duì)Q品牌的發(fā)展都存在著較大的阻礙。C總及幾位股東均是做襯衫起家的，做的是加工與批發(fā)業(yè)務(wù)，品牌運(yùn)作除了C總有兩年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)外，其它三位股東均無此方面的經(jīng)驗(yàn)。首先是市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容無法匯總，五位區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果都不一樣，有的建議公司將產(chǎn)品項(xiàng)目定位在商務(wù)男裝，有的建議做純休閑產(chǎn)品，有的說價(jià)格定位要低，有的說品牌就要高價(jià)位，主攻商場(chǎng)。其實(shí)品牌真正操作起來，公司扶持有否還是很關(guān)鍵的。酒會(huì)上其它三個(gè)片區(qū)的經(jīng)理特意的將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶叉開座位，嚴(yán)格保密。我們這次開訂貨會(huì)，全國(guó)客商來了200多人，招商可以說很成功，這你們也看到的，在廣告宣傳方面公司只在服飾報(bào)上登了兩個(gè)1/4版，招商工作開