【正文】 展的很輕松。離了608，本來我可以去商務(wù)房的，但走到門口又折了個彎，心想，或許讓LZ二位多等一下會更有好處，于是又去走訪了幾位客戶，重復(fù)608的流程，消磨了半個小時后，再次回到商務(wù)房。（我的談判法則十一：招商洽談只能七分真三分假，務(wù)實忌虛，起碼要給客戶留一個誠實可性的印象，否則玩完。而陜西市場我定的計劃是15家店，所以我收15萬，L總你認為我這個開店計劃是否合理？”這時我就改問L總了，因為他錢定能接受我這個拓展計劃。怎么來定這5家？現(xiàn)在大家都是初次合作，憑的就是各代理商投入的大小，現(xiàn)在很明朗的一點，我區(qū)域的保證金額度是最高的，我料定其它三個區(qū)的保證金額度不會超過12萬，這個數(shù)字一對比，你們說公司的政策會向誰頭上傾斜？”我頓了頓，他倆都沒說話，我只好繼續(xù)：“一個市場做的成功與否，千萬不能忽視公司的扶持政策，最簡單的例子，旺季時誰的貨先配發(fā)？暢銷款先給誰？都直接影響到你們的生意好壞，所以我們要削尖了腦袋往公司重點客戶名單里鉆，我待過很多公司，沒聽說過不是重點客戶而生意做的很好的?！盳先生馬上說這可以的，你放心，我會說是我自己要與老總談的。忽視路途遙遠因素和公司目前急需利益，結(jié)果后來東三省只招到一位經(jīng)銷商，當然，這是后話了?！?。跟兩位說句實在話，我是個野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好?！彼赡馨l(fā)現(xiàn)剛才自己有點急躁，說話的語氣緩了下來?！蔽艺f：“山東與陜西河南是我這個區(qū)的最重點市場，我曾經(jīng)詳細的考察，在山東我待了八天，陜西七天，你沒去過陜西，山東與其它幾個地方相比真的是不知道要好多少。出了商務(wù)房直奔608房，這是山東那位女客戶下屬營銷經(jīng)理的房間，進去后發(fā)現(xiàn)一屋的人都在等著我，唉！實在慚愧，當時我是恨無分身之術(shù)呀。當然，對于服飾來說，Q牌是個新軍，但是還是有消費基礎(chǔ)的，Q牌皮具在全國的年銷量是7個多億，這7個多億產(chǎn)值的消費者如果知道Q牌新推出了服飾產(chǎn)品，相信都會過來看一看，我想你們也是沖著Q牌的名聲來的，不然你們不會到Y(jié)市來。又急急忙忙趕到杭州，再搭公司接送車到酒店已經(jīng)氣的臉都發(fā)青了。三是初次見面就與他干了半斤白酒，雙方談的都比較投機，建立了良好的個人關(guān)系。古人云：成大事者，天時、地利、人和缺一不可，而Q品牌在開始運作時就盡失地利優(yōu)勢，誠為可惜！根據(jù)C總的計劃，2003年8月份前，營銷部與產(chǎn)品開發(fā)部的主要工作就是圍繞品牌定位進行調(diào)研，同時選擇落實外協(xié)生產(chǎn)廠家，11月份召開品牌發(fā)布會/招商會，2004年春季產(chǎn)品正式上市。當時公司出于各種因素的考慮，營銷部不設(shè)總監(jiān)，由其中的一位股東擔任營銷副總，下設(shè)五大片區(qū)經(jīng)理，由片區(qū)經(jīng)理負責本區(qū)域的前期調(diào)研及招商工作。另外再談到保證金時，他說我原來與C總做K牌時，只有5萬保證金，你卻要收我20萬？實在太高，堅決不行。更氣的是她誠心誠意過來了，我竟然與與另外一個客戶簽了約。對我公司來說，要推一個新品牌，品牌投資成本只要2000元注冊一個商標即可，如果Q牌品牌不好，我們?yōu)槭裁疵磕暌ň拶Y白送給Q牌總公司呢？”陜西L先生馬上說道：“這倒是的，Q牌皮具在西安年銷售可以做到3000多萬，我就是沖著這個牌子來的，品牌是好的，就是不知道消費者認不認可服飾這塊的產(chǎn)品。坐了十來分鐘，我簡單的介紹了公司的政策/條件，明確提出了25萬保證金的要求。所以我堅持一點，就是山東的指標和保證金最高，河南第二，陜西次之，這次蘭州與新疆客戶我沒有邀請，因為公司給我的年度銷售指標2000萬，你們兩個市場加上鄭州就可以給我完成，我多面撒網(wǎng)還不如重點做好幾個市場，產(chǎn)值一樣完成，你們說是不是？當然假設(shè)有客戶這次過來，新疆我定的是300萬銷售額和10萬保證金，而蘭州我只需要收取5萬就可以，因為蘭州太小了。我說：“即然20家沒有問題，那我們來談?wù)?5萬保證金的合理性，為什么是25萬呢？因為我是按25家店計算的，保證金一家店一萬?，F(xiàn)在我的理想值是我區(qū)域的客戶是全國最好的客戶，我要把前三位的名額都爭取過來。我停下筆，略作思考狀，說：“要不這樣，你如果嫌保證金太高，我收你10萬的保證金，但是要把膠東半島劃出來?？上У氖枪井敃r聽之任之，未加糾正。我再作沉思狀，說：“要不這樣，我看你也很誠心的看好Q牌，或者我們協(xié)議先草簽，空著保證金這一欄，我拼著受批評的風險，待會一起去和營銷副總說一說？因為這個保證金額度是我們區(qū)域經(jīng)理自己報上去的，現(xiàn)在要老總替我善后，我是很沒面子的了。早在公司做營銷計劃的時候，就明確04年只扶持5家省代理。如果這樣算的話，你交的25萬保證金你只是替下屬經(jīng)銷商代付一下而已，這錢都