【正文】 重要；分析各項要求以便確定背后的潛在需要，要求與需要之間總會有著或多或少的聯(lián)系，但這種聯(lián)系往往不大明顯或不被承認；找出附加的談判條件，不論這些條件是否會滿足客戶的需要，在所有已經掌握的談判條件中，有些最初看起來并不能滿足客戶的需要，但在談判展開后會變的非常有用；研究能夠滿足需要的談判條件，將已經找出的客戶潛在需要與業(yè)已掌握的談判條件進行對照、分組、歸類得出具有對應關系的解決方案；物色積極的談判條件，分析對手與自身的角度，為每一項談判條件確定一個價值，這個價值對于自己和談判對手應有所不同，掌握積極的談判條件對于您來講無疑是一個使您走上一條付出較少而收益甚佳的途徑；制訂詳盡計劃利用已掌握的有利條件，對業(yè)已展開的談判進行小節(jié)，客觀總結雙方地位及態(tài)勢，確定應在何時提出這些談判條件、如何部署才能達到最佳效果以及您所要求的回報。 問題與討論低價競爭的誤區(qū)一九八五年初，正值壯年的布里克林籌集到一千萬美元成立了雨戈美利堅公司，在美國經銷低價雨戈汽車。由于雨戈汽車是東歐國家生產的產品，在美國的消費者的意識中認為在質量上會得不到有效的保證。但布里克林沒有退卻。他聘請了經驗豐富的廣告商，以獨特的創(chuàng)意從宣傳雨戈汽車質量入手，著力塑造雨戈汽車整體形象，并依據(jù)美國的安全標準和條例對產品進行修改，保證產品質量。經過不懈的努力，到了當年底雨戈汽車市場反映良好，產品出現(xiàn)供不應求，而生產廠家的生產能力又無法很快提高，形成了很大的缺口。布里克林通過一年來的成績，認為只有品種齊全，才能保持持續(xù)的競爭力，于是他決定增加產品系列，進一步贏得市場。第二年隨著雨戈汽車啟動了低價市場，競爭加劇了。媒體的參與和公開報道開始對雨戈汽車不利，在安全部門的檢驗結果中雨戈汽車得分最低，這在很大程度上影響了雨戈汽車的銷量。為了扭轉這一現(xiàn)象，公司加大了廣告投入。盡管做了大量努力，銷量仍然不能令人滿意，到了一九八九年，雨戈公司宣布破產。從公司注冊到破產歷時四年，雨戈公司的低價競爭策略最終導致企業(yè)衰亡。由此可見，在高速發(fā)展的市場經濟中，低價競爭極不穩(wěn)定，很容易遭到競爭對手的反擊。問題：在貴公司的產品結構中，贏利產品的競爭優(yōu)勢是如何表現(xiàn)的？迪斯尼法國受挫一九九二年，人們寄予厚望的歐洲迪斯尼終于在法國巴黎開業(yè)了，對此公司的管理者不無自豪地說：我最大的擔心是我們的成功太耀人了。公司的管理者最初預計第一年將有一百萬人參觀這一“圣地”，其理由來自美國迪斯尼樂園每年吸引四千一百萬游人，如果按照這一比例，歐洲迪斯尼每年的游客將是六千萬人，同時歐洲人比美國人擁有更多的假期，于是他們認為每年一百萬只是一個保守的估計。然而事態(tài)的發(fā)展出乎他們的預料，公園開放不久社會上就對迪斯尼所表現(xiàn)的濃重的美國文化予以批評和指責，樂園開放正值歐洲經濟衰退，他們過高地估計了歐洲人的消費能力，迪斯尼的收費標準使很多游客望而卻步，同時巨額債務也在困擾著他們。在第一個財政年度，歐洲迪斯尼就虧損九億多美元，于是公司在經營上做了許多調整，下調了收費標準及商品價格、將不動產出售、裁減員工等等。但扭轉局勢的工作畢竟是艱難的，在歐洲迪斯尼開業(yè)后的二十個月內，不能不說他們失敗了。問題：貴公司在擴展經營規(guī)模的工作中，是否對市場可能出現(xiàn)的變化有足夠的準備（包括心理和資源上的）？由于談判過程中來自各方面的壓力對于談判雙方的影響，用新的視角去重新審視和判斷整個談判的過程，會讓您有更多的收獲。 ◆怎樣對待談判的壓力在談判過程中壓力對于雙方都是存在的，那么將壓力轉化為動力的一方才會有機會成為談判中最大的贏家。 問題：如果對手提出若不滿足要求就退出談判的要挾時，這時您將如何應對？ 在談判過程中，談判雙方大多在追求己方利益和維系雙方關系之間展開工作。由于追求己方利益富于競爭性，而維系雙方關系則富于合作性，所以在實際操作中將二者有機的結合在一起需要掌握一定的技巧。因此，工作中必然要產生相應的壓力。正是由于這種壓力的作用，將會給談判工作帶來俱有創(chuàng)意性的突破。談判中感到壓力的存在，是一件很正常的事情，大家也自然會想辦法去消除這些壓力。而出色的談判人員深諳此中壓力的價值，更懂得如何去利用這種壓力，有效地引發(fā)創(chuàng)意，所以他們并不急于過早地消除這種壓力。當談判的壓力逐漸加強，很多談判人員會感到坐立不安。因為他們不清楚，這種感受到的壓力其實只是談判中一個正常的心理過程，可以有效地幫助雙方尋找更理想的解決方案。當壓力出現(xiàn)時，有的談判人員會表現(xiàn)的過分的固執(zhí)，只是著眼于維護自身的利益。他們可能會表示：總之我們無法答應這樣的要求，因為這樣會違背公司的政策；或者在開始階段即做出讓步，以期望促進雙方的關系令對方同樣做出讓步，他們可能會表示：這項要求非比尋常，有違我們一貫的經營方式，但既然您是我們的寶貴客戶，我們就如您所愿吧。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產生突破的機會也就相應減少了。作為好的談判人員不應只是簡單地向對方讓步或者是固執(zhí)地不容變通，而應該對壓力抱著容忍的態(tài)度向談判對手做廣泛提問，就對方所提供的資料進行測試及總結，然后做出附帶條件的建議，以建立與對方的關系。他們只是會在充分掌握問題的所在后，才會定出交換條件以解決存在的問題。他們不會一成不變，而是要有效地提出要求，以清晰地傳達他們的期望。 ◆發(fā)掘大方得體的談判條件 在尋找大方得體的談判條件的過程中，應盡量著眼于交易中金錢問題以外的因素。問題：在談判過程中，您是如何劃分談判對手的己方需要與商務需要的？大方得體的談判條件，就是我們在上一課中介紹過的積極談判條件。在所有的談判條件中，采用大方得體的談判條件，是個花費少又能滿足客戶需要的好辦法。當己方利益和維護關系這兩種需要無可避免地構成壓力令談判陷入僵局時，就確實需要發(fā)揮一下創(chuàng)意的功效了。因為此時，對于談判對手的資料我們已經有了相當充足的準備，憑借這些資料完全可以找出滿足談判對手需要的條件，而欠缺的只是創(chuàng)意。在實際操作中，我們應該首先找出談判對手的己方需要與商務需要，然后想辦法將各種可以滿足談判對手潛在需要的大方得體的談判條件悉數(shù)列出，并在此基礎上選擇最適當?shù)恼勁袟l件滿足談判對手的需要。當您物色大方得體的談判條件時，您的目標主要集中在擴展談判的范圍，使交易的金錢問題只是成為眾多可以滿足的需要之一。大方得體的談判條件對于您的談判對手具有莫大的價值，而對于您所費無幾的談判條件，基本都是針對非金錢方面的己方需要和商務需要。大方得體的談判條件，在通常情況下來源有三處：其一，可以放棄但依然有其價值的談判條件 。這一類條件是我們現(xiàn)時可予以放棄的，但當我們在談判的最初階段表明其價值時，則可以成為大方得體的談判條件。其二，沒有實際效用的庫存量。過多而且沒有必要的存貨就是我們可以動用并且對于我們就是所費無幾的談判條件，借以擴展談判的范圍。其三，其他所費無幾的談判條件。憑借對談判對手的己方需要和商務需要的判斷，就可以找出這些談判條件，同時擴大思考范圍，以決定如何談判。在實際工作中，談判人員應更為清楚地了解其對手的各種典型己方需要和商務需要，以及可能會滿足到這些需要而又大方得體的談判條件。談判中的創(chuàng)意，往往更多地來自于實際工作中的經驗、對談判所制定的詳盡計劃、在談判前的深思熟慮以及對談判中突發(fā)事件的心理和物質上的準備；而在談判中出現(xiàn)的重重困難，則回應以附帶條件的建議及時地掌握住談判中的主動，并迅速定出可交換的條件予以回復，這樣特別有助于尋求富于創(chuàng)意的對策；同時談判人員必須清楚地認識到，輕松應付己方利益與維護關系兩者之間必然會產生的壓力，則是謀求富于創(chuàng)意的談判結果的第一步。◆商務談判小結 談判總的來講是一個三面體的過程。其一是競爭的層面，其二是合作的層面，其三就是創(chuàng)意的層面。 問題：談談您對商務談判的感受。 在以前的學習過程中我們了解到，談判總的來講是一個三面體的過程。其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益。其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關系并發(fā)展相互可以接受的方案。其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿的協(xié)議方案。出色的談判人員可以在這三者之間游刃有余地工作，在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時間上發(fā)揮著不同程度的效用。在談判的初始階段，大家都會表現(xiàn)的較為合作；到了接近達成協(xié)議的時刻，談判中的競爭色彩就更為濃烈；可是當談判進程中遇到障礙時，創(chuàng)意的作用就是其他層面無法替代的了。所以在實際工作中，您必須冷靜而客觀地評價所處形勢，使您能夠在不同的談判階段依據(jù)適當?shù)脑瓌t采取不同的技巧找到合理的解決方法。 問題與討論世界橄欖球聯(lián)盟功虧一簣當全美橄欖球聯(lián)盟由于缺乏對手，而變得驕傲自大、目空一切時，加里戴維森開始行動了。1973年世界橄欖球聯(lián)盟宣布成立，此時全美聯(lián)盟的26支職業(yè)球隊分布在全國各地。于是世界聯(lián)盟的創(chuàng)立者認為他們的機會和市場潛力與全美聯(lián)盟成立時沒什么兩樣，因為在當時只要有另外一個橄欖球聯(lián)盟能比保守的全美聯(lián)盟更具吸引力，更富于進取心，更關心球迷和運動員，那么取得成功只需要在組織和宣傳上能夠獲得財政上的資助，以后就會非常美妙了。加里戴維森就是這樣做的，他沒費多大勁就建立起了一批橄欖球隊，并且為了進一步吸引觀眾，他制定了招徠觀眾的計劃。他的觀點就是：只要有錢，就可以掃清一切障礙。然而事態(tài)的發(fā)展卻走到了反面，世界橄欖球聯(lián)盟的美好前景猶如曇花一現(xiàn)。第一個賽季后，世界橄欖球聯(lián)盟就陷入了嚴重的財政危機，到了第二年，情況更是遭到了極點。由于缺少觀眾的支持，每場的觀眾人數(shù)遠遠低于收支平衡點；電視報道的覆蓋率更是少得可憐；更為關鍵的是世界橄欖球聯(lián)盟缺少真正聲名顯赫的球星，致使比賽水平遠不及全美聯(lián)盟比賽；而到了后來各支球隊的老板不愿再為維持球隊繼續(xù)投入資金。至此，世界橄欖球聯(lián)盟由于決策者的盲目樂觀、草率和沖動，生搬硬套別人的經驗，對于計劃的可行性研究不足，只經歷了兩個賽季，就壽終正寢了。問題：當貴公司在向一個新的領域進行業(yè)務擴展時，是如何對目標市場進行可行性研究的？哈雷－戴維森痛失市場在摩托車生產領域里哈雷－戴維森是需要重重書寫一筆的。自創(chuàng)業(yè)以來哈雷－戴維森就占據(jù)了全美摩托車市場的主導地位。在本世紀的兩次世界大戰(zhàn)中，哈雷－戴維森始終是軍方摩托車的首選品牌。然而到了本世紀六十年代，由于摩托車市場需求大增，哈雷－戴維森穩(wěn)定的市場份額受到來自日本本田的挑戰(zhàn)，哈雷－戴維森卻沒有采取任何措施！他認為自己在大型摩托車市場上正處于主導地位，并且全美的警察部門都在使用他們的產品，其決策者并未意識到本田發(fā)展輕型摩托車市場對自己的威脅。直到哈雷－戴維森終于認識到本田現(xiàn)象并非只是曇花一現(xiàn)時，他們才采取措施。公司于六十年代中期開始推出意大利制造的輕型摩托，但為時已晚，因為本田已壟斷了整個市場，消費者普遍認為意大利摩托質量比不上日本車。就這樣，本田以及一些日本廠商在六十年代中后期占據(jù)了比人們預想要大得多的市場。問題：在激烈的市場競爭中，您的公司怎樣應對競爭者的挑戰(zhàn)？對于價格的追求，始終是商務談判中一個非常重要的內容，談判雙方各自賦予其較為明確的期望值。而當談判最終達成協(xié)議的時候，價格的份量與協(xié)議中的其他內容就變得非常接近了。 ◆如何面對價格挑戰(zhàn)面對談判中的價格壓力時，不要局限于價格本身尋求解決方案。而應注意到價格只是整個談判內容中的一個環(huán)節(jié)?！栴}：您怎樣面對談判中的價格壓力？談判的初始階段雙方最為關注的事項，就是在價格要求和索取折扣的壓力下將談判進行下去。在對于價格的要求過程中，經常會聽到諸如：您的價格太高，必須減價；您應該知道現(xiàn)在的競爭非常激烈，貴公司的競爭對手可以提供更為低廉的價格，您準備如何？您的折扣應該安排得更為靈活，畢竟我們是貴公司的重要客戶，是嗎？類似這樣的問題如果談判人員過于迅速地做出回應，不但會使銷售利潤減少，更會造成產品和服務在對方心目中價值的削弱。然而對價格問題避而不談是難以將談判進行下去的，所以對于來自談判中價格的困難是應該解決好的。這樣不僅表現(xiàn)出我們對于談判的誠意，而且借此機會樹立產品和服務在對方眼中的價值形象。我們在闡述價格定位及其合理性的途徑上應該更為深入地圍繞其價值進行，必須確保談判中所涉及的產品和服務具備有利并以價值為根據(jù)的定位，同時應有說服力地表明此點。一旦您的談話內容進入到純粹的價格及折扣率問題，就將陷入對手的掌握之中。當談判的進程中出現(xiàn)有關價格的問題，我們要明確有力地說明產品和服務所能夠提供的額外價值，也正是由于我們具有說服力的論證，談判對手會不同程度的接受我方的觀點而降低對于價格和折扣的要求。面對競爭對手的價格時，更應將比較的重點由價格轉移到價值上來。當談判對手提到競爭者的價格，我們不要馬上發(fā)問“他們的價格是多少？”如果這樣將是非常麻煩的，因為這會使談判的重點馬上轉移到純粹的價格與折扣問題上來。而出色的談判人員會努力將談判中比較的重點轉移到價值方面，他們會以更為廣泛的提問影響對方的想法，指出所提供產品和服務所具備的獨特價值。例如可以這樣說：“我非常清楚價格是一項多么重要的考慮因素，而我所能夠提供的也將是一個滿足您所有需要的方案。我將在清楚地了解您的全部需求后，再和您探討價格問題。為了使您得到更為滿意的方案，我想問問┅┅”于是談判重點就會轉移到利益與價格之間的關系上，而不是純粹的價格高低的問題。在您對于談判的建議中應留有討價還價的余地，悉心編制您的交易計劃，來應付價格和折扣方面的壓力，以便當對方無法接受您所提出的價格時，能有進退的余地。換言之，談判初始階段應將價格定在較高的位置上，同時盡量擴大產品和服務的范圍，并在建議中佐以更為切實的優(yōu)惠。而當價格要削減時，便可減少這些優(yōu)惠項目。然后您可以提出與客戶一起削減產品項目和服務范圍，以便能以比較低的價格滿足對方真正的需要。一旦對方明白付出較少收獲就會較少時，價格方面的壓力就會隨之降低了。在談判的準備階段，預先準備多個不同價格的選擇方案，更能有效抵御來自價格方面的壓力，避免因為只有一個價格而使談判走入困境。 ◆合理使用價格因素 合理地運用價格這一因素，不僅可以使您以小規(guī)模的讓步滿足對方的商務需要與己方要求，更能使自己的工作業(yè)績得到明顯的回報。問題：在談判過程中，價格上的讓步能夠起到什么效果？在對其價格方面進行