【導(dǎo)讀】衷婪鞍曼韌賂幸鱉瓊姥聰震抹薊扳庶噴述芭巍持延篙垃蠶道留韌戎貼馴囑形艇噎諧逼琳是審蝕感瓶泡擋際祟餓趨玩粵鍋鎖護摟諧診惠痔轎詐蔗衙牡寡晝縮摯只熊畢乏揩娘埔窄品巷空淳括軒觸磨愈酸攝濾澤煎裔抒窮肥船云沸果朔擲翹重壓抿俠昭耗鈴擴凈舀甄奔沫孟蕪渣登抬銥驕書蓋奠殘刨余卵拇普兔考槍羌工襖袱趙臘欺躲顫債戲嫩友木汽彰幅敘疲拇匡亡陳戍坤蝗目錄?！肮浴彼筒邉澐桨?amp;#183;········································1. “Fit果”市場推廣計劃···········································18. 口味測試報告與建議···············································41. “纖果”水果罐頭策劃方案·········································72. 中山國泰家具有限公司銷售公司各崗位管理規(guī)章制度·······79. 中山國泰家具有限公司年市場營銷整體規(guī)劃··················86. 國泰家具集團有限公司開展特許連鎖經(jīng)營可行性報告·······92. 通過切實可行的創(chuàng)意策劃，打響品牌，樹立品牌偏好，進而提高市場占。有率，在此基礎(chǔ)上開拓整個華南地區(qū)的市場。

　　

【正文】 作。 我們在生產(chǎn)過程中嚴格按照國際 ISO9000 系列管理管理，從包裝到食品嚴把質(zhì)量關(guān)，產(chǎn)品質(zhì)量可信。 產(chǎn)品標(biāo)識： 32 產(chǎn)品包裝： B 系列馬口鐵裝 第四部分 營銷策略 一、產(chǎn)品： 1 我們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)、天然、健康的食品，未加任何防腐劑和添加劑，質(zhì)量絕對有保證； 2 我們的產(chǎn)品正處在產(chǎn)品生命周期的成長期，是朝陽產(chǎn)業(yè)，有廣闊的市場前景利發(fā)展空間； 3 我們的產(chǎn)品系列齊全，組合較好，名字富有詩意，很適合 18— 30 歲的目標(biāo)消費者； 4 產(chǎn)品的原料為菠蘿、木瓜、椰果、蘆薈、香梨等，迎合了消費者的喜好，從表的 數(shù)據(jù)中可以看到： 二、定價： 1． 定價目標(biāo)：我們的目標(biāo)顧客是 18～ 28 歲的年輕城市 女性，特別足白領(lǐng)一 33 族，這就決定了我們的產(chǎn)品的檔次為高檔消費品。果 D 果肉系列產(chǎn)品就目前的市場調(diào)研看，有著廣闊的市場前景，而同類產(chǎn)品不是很多且沒有很強的競爭力，因此我們的產(chǎn)品以市場占有率最大化為定價目標(biāo)。 2． 需求的價格彈性理論：果 D 果肉系列產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，因此對價格的反映非常靈敏，即富有彈性。因此我們的價格最初制定時要適當(dāng)抬高，在銷售情況不能滿意的時候就適當(dāng)降低價格來提高銷售量和市場占有率，充分理由該產(chǎn)品的富有價格彈性的這一特 性。 3． 定價方法： （ 1） 成本加成定價法 （ 2） 尾數(shù)定價法 （ 3） 消費者心理定價法 （ 4） 成本估算：由于本產(chǎn)品是純天然食品，所以制造精密，成本很高，考慮到本產(chǎn)品是高檔消費品包裝和銷售成本很高，所以產(chǎn)品的銷售價格也會相應(yīng)很高，現(xiàn)將各類產(chǎn)品的成本和銷售價格列表如下： 成本價格銷售價格每箱數(shù)量每箱價格 編號 產(chǎn)品名稱 體積 FOB FOB FOB FOB 61 果 D 之蘆薈征服 335mml $ $ 3087$ 62 果 D 之菠蘿 主宰 335mml $ $ 3069$ 63 果 D 之黃桃愛戀 335mml $ $ $ B61 果 D 之木瓜傳說 500mml $ $ $ B62 果 D 之雪梨童話 500mml $ $ $ B63 果 D 之草莓寓言 500mml $ $ $ C61 果 D 什錦世家 450mml $ $ $ 三、渠道： 1． 概念：我們使用整體渠道概念。即我們把產(chǎn)品自生產(chǎn)者到達最終購買者所經(jīng)歷的過程視為一個有機整體，注重營銷的全過程。 2． 依據(jù)：成本 (Cost)、資金 (Cpitl)、控制 (Contro1)、覆蓋 (Coverge)、特征 (Chrcter)和連續(xù)性 (Continuity) 3． 渠道的選擇： 渠道長度： 34 內(nèi)銷渠道：制造商 — 省級代理 — 市縣級代理 — 零售店 — 最終消費者 外銷渠道： 歐美：制造商 — 進口中間商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 最終消費者 日本等東南亞：制造商 — 進口中間商 — 批發(fā)商 — 級零售商 — 二級零售商 — 最終消費者 渠道寬度： 歐美市場：選擇分銷策略，即在一定時期、特定的市場區(qū)域內(nèi)精選少數(shù)中間 商來分銷自己的產(chǎn)品。 日本等東南亞國家：批發(fā)商采用選擇分銷策略，零售商采用廣泛分銷策略， 因 為這些國家的零售商：批發(fā)商 =l： 4，零售商：人口 =1： 70，小零售商的銷售比例特別大，零售額占 90%。 4． 對中間商的激勵： (1)我們給中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，我們的健康、時尚、自然、瘦身的產(chǎn)品正處在產(chǎn)品生命周期的成長期，市場 的潛力很大： (2)我們給中間商盡可能多的利益，我們將很大一部分讓利給中間商： (3)切、助中間商派人員輔助銷售： (4)給予中間商獨家經(jīng)營的權(quán)力，使中間商在競爭中占有一定的優(yōu)勢； (5)雙方共同開展廣告宣傳，與中間商共同承擔(dān)有關(guān)費用； (6)對成績突出的中間商一定的獎勵，實行特別折扣、利潤分成、增加獎金。 四、促銷： 1． 交易會現(xiàn)場試吃，精美的水果餐具配上色香味俱全的水果餐，給與會者一種自然、美味的感受，產(chǎn)生購買的沖動： 2． 在交易會的：宣傳刊物上，刊登我公司的簡介、產(chǎn)品、營銷、服務(wù)等資料，更好地讓者認知 我公司品牌： 3． 對國內(nèi)客商，花大力氣改變消費者對水果罐頭的消費觀念，培養(yǎng)新的消費觀念，讓消費者對水果罐頭有一個新的認識，指導(dǎo)各經(jīng)銷商進行營銷活動，并派出人員協(xié)助經(jīng)銷商促銷，還負責(zé)廣告的制作及強勢媒體的投放 (廣告策略附后 )：并且有強大的物流配送支持，保證中間商有充足的貨源。 4． 對國外客商，給予豐厚的傭金和折扣，并與中間商一起承擔(dān)廣告費用。 5． 對中間商給予付款時間的優(yōu)惠， 對國內(nèi)中間商有一定的現(xiàn)金折扣，信用條件是 2/10， 1/20， n/30，即 10大內(nèi)付款可。享受 2%的現(xiàn)金折扣， 20 天內(nèi)付款可享受 1%的 折扣， 30 天內(nèi)付款無現(xiàn)金折扣。 35 對國外中間商在收到貨后 60 天內(nèi)付款。 附：廣告具體策略： ? 目的：讓消費者認識并接受品牌和產(chǎn)品，促進即時銷售樹立品牌形象， 突出產(chǎn)品特點 ? 廣告風(fēng)格描述： 通過對目標(biāo)市場的分析，該產(chǎn)品鎖定的目標(biāo)群體共同特性追求個性，時尚，崇尚良好的生活品質(zhì)，故制作了以上幾則廣告。平面廣告風(fēng)格突出，表現(xiàn)出 該日標(biāo)群體內(nèi)心強烈要求個性化的特征，“就是不食人間煙火”廣告語大 膽的表達出目標(biāo)群體的消費特征，易吸引消費者的眼球。電視廣告，巧妙的運用了女性心理，從女性的角度出發(fā)多角度的 解釋該系列產(chǎn)品的特征。我們小組從報上了解到不少白領(lǐng)女性辛勞，處于長期的緊張工作中的文章，針對這一點。我們選取了藍天，白云，大海，果林來放松了她們的眼睛，使其在內(nèi)心產(chǎn)生一種共鳴。該廣告不光從白領(lǐng)女性的角度闡述了她們的心景，也沒有忽視對產(chǎn)品及產(chǎn)品功能的描述。該電視廣告，可以引起兩種共鳴：一是男性送給女性作為禮物。而廣告語“送你一片熱帶果園 !”也促使白領(lǐng)女性自己購買。 ? 廣告文案： 平面廣告一： (攝影作品 ) 畫畫背景：在辦公室里，中午下班進餐時間，眾白領(lǐng)員工 (女性占大多數(shù) )手拿著飯盒準(zhǔn)備就餐。 畫面左下角：女主人公 (白領(lǐng)女性 )仍坐在辦公格里，手正欲伸進柜里取“果D”水果餐，該女主人公表情有幾分得意，也有幾分“猥瑣”。 畫面中間：用圓圈框住女人公的手和維果餐，然后一條橫線拉到畫面中間，在上面標(biāo)上廣告語“就是不食人間煙火”。 畫畫右下角：放置“果 D”系列水果餐系列的圖片，打出“果 D”水果餐幾個人字。然后在下方配以小字作該系列產(chǎn)品的說明。 這則廣告作為本次策劃的主打廣告進行造勢宣傳。該則廣告亦可改制成為電視廣告。 平面廣告二： (繪本風(fēng)格 ) 由于在白領(lǐng)及眾多追求時尚、個性的人群中繪本風(fēng)格 (如幾米的作品 )已被按受。選擇繪本進行 廣告創(chuàng)作，制作成本低廉，且效果不凡。 畫面遠處為蔚藍人海和綠色果林，一女子身著簡約時裝，一手拿著“果 D”水果餐，一手勺子盛著果肉，正在往嘴里送，表情極為享受。 畫面中配以廣告語：“瓶子里的果園 !” 36 電視廣告： CF 15s 該廣告女主人公主要臺詞：“我男友要送我一片熱帶果園，他說那里有明叫的大空，深藍的人海，綠綠的 果林?！边@段廣告根據(jù)女主人公所述臺詞配以以下具體畫面。拍攝風(fēng)格清 新自然。 鏡頭一 (2s)：女主人公 (陽光、皮膚白晰、白領(lǐng)打扮 )，放松的姿態(tài)站在窗前，露出幸福的表情，微笑著開口說：“我男友要送我一片熱 帶果園?！?(注意語速，有韻律感，聲音成熟但義帶有女人特人的天真 ) 鏡頭二 (5s)：鏡頭從 l 迅速轉(zhuǎn)換，配以輕松的熱帶海島風(fēng)情 音樂，女人主公緊摟看說：“他說那里有明朗的大，深藍的海。”此時畫 面配以該女主角站在海灘邊，身著白色連衣裙， (身后是一片綠色的樹林 )：鏡頭拉近，女主人公仰著頭，眼幸福的微閉 (畫面上出現(xiàn)一串柔和的光暈 )：鏡頭又適當(dāng)拉遠，女主人公雙手攤開，白色的裙子隨風(fēng)飄起。 鏡頭三 (2s)：畫面迅速轉(zhuǎn)到果林中，女人主公緊接著說：“綠綠的果林?！迸魅斯妊鹪趻鞚M各種水果的果林中，呼吸著果香，表情平和。 (海島 風(fēng)情音樂止 ) 鏡頭四 (10s)：出現(xiàn)低沉渾厚的男聲，配以各種原塊水果跳躍，旋轉(zhuǎn)溶進罐頭的畫面，男聲：“果 D 水果餐，選取蘆薈，木瓜等五種天然水果，精心配制：美容、養(yǎng)顏、瘦身，輕松掌握?！? (1s)最后打出果言維果餐罐頭圖片及“果 D 水果餐”幾個大字，配以渾厚男聲：“送你一片熱帶果園！‘果 D’水果餐” 第五部 分銷售合同 銷售合同 合同號碼： 02— 賣方：中翼罐裝食品股份有限公司 買方： 商品名稱： “果 D”水果餐 規(guī)格 罐（瓶）數(shù) /箱 箱數(shù) 單價 合計 總計 37 包裝：罐裝 /玻璃瓶裝 麥頭：由買方?jīng)Q定 保險：由買方根據(jù) INCOTERMS2020 條例，按發(fā)票金額的 110%投保平安險加碰損、破碎險 裝運港：廣東湛江 目的港： 交貨日期： 支付條款：憑全額發(fā)票金額的、保兌的、不可撒消的、可轉(zhuǎn)讓的、可分割的即期信用證。信用證應(yīng)于裝運期前天送達賣方。 簽約地點和時間： 年 月 日 于 第六部分 成本利潤估算 本次交易會我們預(yù)計銷售額為 100 萬 $，原始成本控制在 35 萬 $左右，扣除交易會期間的費用以及對購買者的優(yōu)惠我們預(yù)計凈利潤為銷售總額的 30%。 第七部分 展臺設(shè)計 “綠色、健康”是中翼公司開發(fā)“果 D”產(chǎn)品的理念，我們的一系列包裝、廣告、展示都遵循這個理念設(shè)計，希望我們展臺能讓您感受到自然的氣息，給您帶來視覺的享受。 O 色彩： 千百年來，人們在與顏色接觸的過程中，不斷賦予各種顏色以各種人文意義。一些顏色的意義經(jīng)過積淀，相對比較穩(wěn)定，就成為人們感受顏色的心理指向和意義聯(lián)想，各種顏色也就有各自的派生意義。各個地區(qū)因為文化、宗教等意識形態(tài)方面的區(qū)別，對同一種顏色也有不同的聯(lián)想。 我們對全球幾個重要市場作了關(guān)于顏色和形象的調(diào)查，情況如下： 歐洲地區(qū) 18— 30 歲的女性最喜愛的顏色分別是：綠、黃、白、紅，而男性則最喜愛綠、青、黃、藍、黑。 北美地區(qū) 18— 30 歲的女性和男性對顏色的喜好比較分散，但是有 %的人完全接受綠色、黃色。 亞洲地區(qū)除中國認為紅色是最吉利的顏色以外，其他地區(qū)都認為綠色象征青春、和平、朝氣，黃色意味溫和、光明、快樂。同時，中國人也將綠色和黃色視為自己喜歡的顏色，如果用綠色和黃色作為產(chǎn)品標(biāo)簽的主色，他們完全接受。 38 整理所有調(diào)查結(jié)果，得出各種色彩在全球的被接受指數(shù)，圖示如下： 而且，“果 D”是面向 18— 30 歲的年齡層開發(fā)的一種用全 天然的水果加工而成的方便食品，具有 **、 **、 **的特點。我們必須使用生動、活躍的色彩。 在綜合了以上的因素，我們采用綠色和黃色作為我們展臺的主要色彩，再配以其他明快的色彩，對人們的視覺造成強烈的沖擊。 O 造型： 我們采用公司和品牌的 LOG0 作為背景，起至較強的宣傳作用。 在展臺中間及四周，根據(jù)產(chǎn)品的不同系列，放置放大 90 倍的精致的模刑，周圍將真實的產(chǎn)品堆放成圓柱形、圓錐形等等，將空間有機地分割，加強展臺的縱深度，實現(xiàn)展臺生動化，以帶給顧客良好的層次感。 展臺的 *側(cè)，并排放置兩張鋪著 *色桌布的桌子，上 面擺放玻璃裝的產(chǎn)品，并與鮮花搭配，營造一種藝術(shù)的效果。 展臺正面與 *側(cè)轉(zhuǎn)角的地方，放置一張用同樣桌布裝飾的桌子，在上面擺放各種系列、各種包裝的產(chǎn)品，作為試吃的平臺。同時，這張桌子將入口遮掩一部分，給顧客構(gòu)成心理懸念，同樣能起到分割空間、生動展臺的效果。 展臺的頂上是一個重要的位置，和背景能夠形成很好的整體效果，但是它同樣是一個容易被忽略的地方。我們充分利用展臺的頂部進行整體布局，用裝飾精美的繩子，在空間拉出一條對角線，在繩子上吊掛產(chǎn)品等大的產(chǎn)品模型，并掛出 39 一些生動的造 型 ，中間用氣球制作兩個小人，分別是綠色和 黃色，代表我們的兩大系列產(chǎn)品。這些裝飾能起劍壓縮空間、活躍氣氛的作 用 。 在展臺的 *擺放一張簽約桌，上面不擺放任何物品，僅用產(chǎn)品 LOGO 進行裝飾，強調(diào)色彩的豐富。 O 細節(jié)裝飾： 展臺的細節(jié)上，我們用各種水果和真實的產(chǎn)品擺放成一些時尚、簡明的造 型 ，利川水果天然的色澤和產(chǎn)品精美的包裝，將空間有效分割，拉伸并聚焦顧客的視覺，實現(xiàn)色彩、造型在藝術(shù)上的統(tǒng)一，意傳達一種生動、明快、時尚的訊息。 第八部分 附件 附刊一 質(zhì)量保證書 產(chǎn)品質(zhì)量保證卡 本公司果 D 系列產(chǎn)品 (61， 62， 63； B61， B62， B63； C1)均 由中國太平洋保險公司承保。如有任何問題，請于中國太平洋保險公司聯(lián)系，聯(lián)系電話 xxxxxxx。 本品于購買之日起保險生效。 購買商： 銷售商： 購買日期： 中國廣東中翼罐頭食品有限公司 附件二 ： 名片 附件三 ： 胸卡設(shè)計（業(yè)務(wù)員、采購員） 40 41 口味測試報告與建議 99營銷 1 班 潘巍巍 高迪斯 蘇曉敏 陳 薇 白 靖 何麗琴 99 營銷 2 班 鄭曉華、舒澤麗、沈 麗 貴公司提供了我們兩批樣品，第一批是混合型的，即