【正文】 活動視具體情況而調(diào)整）強銷期(2010/22010/3)：美食文化節(jié)。：汽車試駕活動。目的：配合持續(xù)開盤期的熱度進(jìn)行強勢銷售；盡可能的實現(xiàn)銷售，回收資金。持續(xù)期(2010/42010/5):春季房交會內(nèi)容及形式：通過房交會的人氣，進(jìn)行外圍宣傳,大量派發(fā)宣傳單及發(fā)放小禮品等聚集人氣的小型促銷活動以攔截客戶，對項目進(jìn)行持續(xù)銷售。（以上活動視具體情況而調(diào)整）八、定價策略定價﹑定價原則1)、以類比項目作為考照2)、以本項目工程投資作為基礎(chǔ)3)、結(jié)合市場設(shè)置合理的利潤空間﹑定價方法采用市場比較法，即以同類市場的主要競爭樓盤為參照系，通過各因素的評判對比，結(jié)合其所占權(quán)重，得出綜合分?jǐn)?shù)，算出比較系數(shù)，與競爭樓盤均價相乘得出本項目對比均價，經(jīng)平均后得出本項目物業(yè)均價。指標(biāo)名稱權(quán)重SOHO天都永通商邸華府壹航線本案交通狀況1213131312區(qū)位因素12131312生活配套1313131313環(huán)境景觀1010101010規(guī)模效應(yīng)8988建筑外觀88888項目主題99999物業(yè)管理99999品牌效應(yīng)99999升值潛力1011111110綜合評分100104103103100SOHO天都均價：4400元/㎡永通商邸均價：4388元/㎡華府壹航線均價：4400元/㎡各類比項目均價為：與SOHO天都相比得出均價：4400/104=㎡與永通商邸相比得出均價：4388/103=㎡與華府壹航線相比得出均價：4400/103=㎡調(diào)整后得本項目物業(yè)均價：(++)/3=4254元/㎡﹑市場均價從以上得出，建議項目總體市場均價為：4250元/㎡。、定價策略定價策略上，以“震憾價入市，爬坡式升價”的策略，吸引客戶。所以，初擬以3898元/㎡起價，同時降低大戶型的總價。調(diào)價體系﹑建筑物朝向角度考慮：本案戶型設(shè)置為南北朝向，南向價格比北向提高50—100元/㎡。﹑從物業(yè)層差及結(jié)構(gòu)設(shè)計考慮：定層差價為30元/㎡，后期可考慮調(diào)至20元/平米。﹑提價時間節(jié)點：內(nèi)部認(rèn)購期:(2009年11月—2010年12月)以3898元/㎡起價入市。開盤期:(2010月1月2月)項目正式對外公開發(fā)售及春節(jié)期間,根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購實際情況,提升50—100元/㎡。塔樓外立面開始裝飾 (09年4月)時,準(zhǔn)現(xiàn)房面世，價格上揚50—100元/㎡,體現(xiàn)物業(yè)的超值及升值空間潛力。項目進(jìn)入交房時,銷售作最后沖剌,價格再度上揚50—80元/㎡。折扣體系①、內(nèi)部認(rèn)購期：從顧客購房心理考慮,，﹑。②、開盤期：實行(內(nèi)部)。③、封頂：﹑。④、銷售后期：視銷售情況采用相應(yīng)的折扣體系。:1．人員組織及安排項目成立項目小組，包括有策劃小組、公司顧問小組、銷售小組等，由策劃小組統(tǒng)籌，伴隨整個項目的銷售代理期開展各項工作。項目小組成員職能策劃策劃監(jiān)控總監(jiān) 監(jiān)控策劃及前期準(zhǔn)備的各項工作，項目協(xié)調(diào)與指導(dǎo)項目策劃項目策劃經(jīng)理1) 進(jìn)行策劃，廣告宣傳等工作2) 與有關(guān)合作公司溝通，討論及總體銷售問題銷售銷售監(jiān)控總監(jiān)監(jiān)控前期準(zhǔn)備工作的進(jìn)展，調(diào)整銷售策略項目銷售項目銷售經(jīng)理1) 負(fù)責(zé)項目的銷售工作，總結(jié)銷售情況2) 客戶公關(guān)、調(diào)查3) 反饋客戶的反應(yīng)和意見銷售顧問 項目小組在展開工作時，均需與有關(guān)合作單位溝通、合作，在項目正式開盤時，銷售工作將會有物業(yè)管理公司的介入，人員的組織將會由凌立公司﹑發(fā)展商和物業(yè)管理公司三方構(gòu)成，各人員負(fù)責(zé)具體的事務(wù)，確保銷售活動順利進(jìn)行。1．1架構(gòu)銷售小組由委派之項目經(jīng)理負(fù)責(zé)籌組及管理，銷售人員包括銷售顧問和高級銷售顧問（須經(jīng)考核通過）。委派之銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)監(jiān)控整個項目的銷售工作，隨時提供支援及協(xié)助。銷售總監(jiān)策劃經(jīng)理項目銷售經(jīng)理高級銷售顧問銷售顧問1．2項目銷售經(jīng)理職責(zé) 鑒于項目所針對的客戶層的層次較廣，所以在銷售顧問或銷售經(jīng)理的培訓(xùn)和選擇上，都將慎重把握，以求挑選較全面的項目銷售經(jīng)理。216。 按發(fā)展商和凌立公司的共同目標(biāo)，以公平、公正、公開的原則開展工作。216。 與發(fā)展商各部門協(xié)調(diào)并溝通相關(guān)工作。216。 負(fù)責(zé)銷售部的籌組，包括銷售部人員的培訓(xùn)和工作指導(dǎo)。216。 全權(quán)負(fù)責(zé)地盤售樓處及其他銷售點之管理工作；全權(quán)負(fù)責(zé)地盤總銷控。216。 負(fù)責(zé)銷售人員的監(jiān)督、管理及培訓(xùn)工作。216。 負(fù)責(zé)組織銷售人員進(jìn)行相關(guān)的市場調(diào)查、總結(jié)并結(jié)合項目情況與策劃部及時溝通。216。 負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通、匯報每一階段的銷售工作，并負(fù)責(zé)提出需要發(fā)展商支持配合的各項事宜。216。 協(xié)調(diào)發(fā)展商關(guān)系客戶的接待工作。1．3人員要求所針對的客戶層次較高，在選擇物業(yè)顧問人員的時候，將會首選銷售投資類物業(yè)經(jīng)驗比較豐富的銷售顧問，并且在綜合質(zhì)素及形象上，以挑選較高層次的銷售問。銷售顧問必須具備以下基本條件a. 年齡：2230歲b. 儀表：五官端正、得體大方c. 身高：男性168CM以上，女性158CM以上d. 學(xué)歷：大專以上程度，和具有銷售經(jīng)驗e. 語言：標(biāo)準(zhǔn)普通話及本地語言，口才良好，思維敏捷f. 工作態(tài)度：認(rèn)真、勤奮、熱誠、具團隊精神g. 技能：溝通、應(yīng)變能力強h. 經(jīng)驗：熟悉長沙及區(qū)域商圈環(huán)境。216。 銷售顧問的組合具備以下條件a. 男女比例相當(dāng)，女比男多為佳；b. 各有所長，具不同專業(yè)背景及經(jīng)驗；c. 具有可培育為項目經(jīng)理助理的潛質(zhì)。1．4工作范圍銷售顧問及高級銷售顧問的工作范圍如下：216。 為客戶提供任何可促成交易的服務(wù)a. 問卷調(diào)查，派發(fā)單張b. 組織及參與宣傳推廣活動c. 向客戶介紹及推薦樓盤d. 跟進(jìn)客戶及成交e. 售后服務(wù)216。 服從項目經(jīng)理的管理a. 嚴(yán)格遵守銷售管理條例b. 向項目經(jīng)理匯報工作c. 接受公司的考核d. 與其他同事互相幫助，互相配合。2．現(xiàn)場工作人員形象建議現(xiàn)場的所有工作人員的形象，是客戶首先接觸項目的第一印象，為了提高項目的完善管理及較高文化品位的形象，建議所有現(xiàn)場的工作人員的形象，能相對統(tǒng)一，并且所映一定的服務(wù)專業(yè)水平。216。 銷售隊伍：現(xiàn)場銷售經(jīng)理和銷售顧問的著裝需大方得體，同時，也希望能反映項目的高貴，及較為濃厚的文化品味，建議，銷售隊伍人員的著裝，由廣告公司根據(jù)項目的形象主色調(diào)，重新設(shè)計，然后重新訂做。216。 保安隊伍：保安員男性的身高均在175C以上，女性的身高在160CM以上，并且形象大方。216。 現(xiàn)場清潔員工：統(tǒng)一服裝，以酒店式服務(wù)人員的服裝為參考，簡潔大方。216。 財務(wù)及發(fā)展商其他工作人員：與銷售人員的服務(wù)統(tǒng)一，男性著西裝，女性職業(yè)女性服務(wù)，切不可著休閑裝。3．人員組織建議3．1 現(xiàn)場工作人員組織銷售人員：以銷售部成立銷售隊伍，由現(xiàn)場銷售經(jīng)理監(jiān)管，負(fù)責(zé)項目銷售及客戶的聯(lián)絡(luò)工作，及向策劃部反饋客戶意見。定期總結(jié)成交情況?，F(xiàn)場工作人員：負(fù)責(zé)客戶的銷售后期跟進(jìn)工作，如辦理購買手續(xù)，簽署購買合同，并解釋客戶的疑難問題。財務(wù)人員負(fù)責(zé)銷售的財務(wù)事項。保安人員：銷售前期，以展示項目保安的形象為主，所以，保安的形象必須良好。建議在現(xiàn)場的主要入口處安排一名形象較佳的人員接待客戶，并指引客戶到售樓處；至少安排一名保安人員負(fù)責(zé)指引客戶停車；清潔員工：所有客戶所到之處，均必須安排清潔員工及時打掃衛(wèi)生，比如售樓處、開放會所、示范單位和看樓通道，及室外停車場、商業(yè)街、和園林。3．2 策劃及包裝工作人員組織前期項目包裝及銷售準(zhǔn)備工作上，牽涉較多的合作公司，平面廣告設(shè)計公司、影視廣告制作公司、園林設(shè)計公司、模型制作公司、銷售活動組織公司（禮儀公司）等，當(dāng)中，公司發(fā)展商以決策的作用統(tǒng)籌工作，而物業(yè)服務(wù)公司將作為項目現(xiàn)場的主要管理公司，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌現(xiàn)場管理。附件一. 營銷策劃及銷售執(zhí)行工作內(nèi)容項目營銷推廣及招商建議本部分就項目的營銷策略、市場推廣做出相關(guān)建議，特別是針對項目總體定位中關(guān)于客戶定位、市場定位等理念進(jìn)行細(xì)化，指導(dǎo)后期營銷策劃工作。因營銷策劃對實操性要求較高，需根據(jù)項目具體情況進(jìn)行分析，方能更好地確定。因此，從市場角度思考營銷策略主要是將項目存在的先天優(yōu)勢加以突出，并考慮從幾方面進(jìn)行強調(diào)，同時在總體策略安排上理清日后營銷實務(wù)的操作思路，起到未雨綢繆的作用。工作思路及具體工作內(nèi)容如下：策劃策略營銷總體策略銷售策略駕馭其上，依托其內(nèi)n 目標(biāo)客戶心理分析n 市場形象包裝n 各階段宣傳推廣安排nn 項目階段銷售策略n 銷售價格策略建議本節(jié)是對整個項目營銷策劃、宣傳推廣及銷售實施的根本性指導(dǎo)，將針對項目特點提出營銷觀念、工作重點及各部分工作開展之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，理順項目市場推廣全過程的思路和綱領(lǐng)，促使龐雜的后期營銷跟進(jìn)工作能夠做到協(xié)同高效、不散不亂。應(yīng)該說本節(jié)所提的總體策略僅是其中幾方面，但不論是從產(chǎn)品、從客戶還是從心理角度出發(fā)，總體策略都是依托于市場，依托于需求形成的。因此，如果我們把握好這個原則就可以實現(xiàn)真正的智慧營銷、高效營銷。目前客戶購房日益理性、要求逐漸提高，已完全擺脫原有僅滿足產(chǎn)品需求的層面，達(dá)到更高層面的需求。綜觀現(xiàn)代營銷理論，市場營銷也應(yīng)是以客戶而非產(chǎn)品為中心，因此，對客戶的關(guān)注度，對客戶心理需求與愿望的分析是產(chǎn)品營銷至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。 目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征挖掘 目標(biāo)客戶心理特征分析 目標(biāo)客戶通行方式、生活習(xí)性分析此節(jié)將依托上節(jié)對營銷客戶定位的細(xì)致分析，確定迎合客戶需求的市場推廣形象、宣傳主題等。此節(jié)將依托上節(jié)對營銷客戶定位及市場推廣形象，提出符合客戶心理需求及項目特征的命名建議。根據(jù)客戶心理特征、出行方式、生活習(xí)性等分析選擇促銷活動主要是穿插于整體宣傳推廣期間，通過一些功利或創(chuàng)意性的活動或事件，經(jīng)炒作宣傳使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報道及客戶參與，從而達(dá)到提升樓盤形象、知名度，促進(jìn)銷售的目的。有計劃、有側(cè)重的銷售策略是后期營銷工作的關(guān)鍵之一，通過銷售策略可以抓住成功宣傳推廣帶來的客戶群，實現(xiàn)最有利的銷售目標(biāo)。但銷售策略要根據(jù)具體現(xiàn)場銷售實務(wù)來確定，因此，在項目尚有較多未定事宜及未進(jìn)入實質(zhì)性銷售階段的情況下，本節(jié)僅提出銷售策略的幾方面初步思路。 銷售前提 銷售運作策略等 銷售準(zhǔn)備工作 階段性銷售工作執(zhí)行細(xì)化附件二. 營銷合作方式（銷售底價、底價、營銷收費標(biāo)準(zhǔn)、營銷溢價分成方式）根據(jù)前面的價格定位，初步確定項目的整體均價為：4250元/平米（具體執(zhí)行底價待進(jìn)場后雙方協(xié)商制定。）銷售代理傭金結(jié)算條件：（1）、房屋出售價格為甲、乙雙方同意之價格；（2）、傭金結(jié)算以簽定購房合同為準(zhǔn)。乙方前期銷售的銷售代理傭金為成交額的 %（按階段任務(wù)完成目標(biāo)進(jìn)行支付，具體階段完成目標(biāo)在乙方銷售進(jìn)場前一個月雙方協(xié)商確定并簽署補充協(xié)議書）。溢價的計算：乙方實際銷售價格超出本合同規(guī)定的銷售底價時，超出部分金額，甲乙雙方按 8 ： 2 分成，在銷售提成中一并結(jié)算。57 / 57