【正文】 初期每城市一個(gè)，后期可以建設(shè)兩個(gè)，一個(gè)為直營(yíng)旗艦店，一個(gè)為賣(mài)場(chǎng)體驗(yàn)店，詳細(xì)規(guī)劃另行說(shuō)明；直營(yíng)旗艦店的管理模式、服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)要求也不在此贅述，另行說(shuō)明。中期渠道戰(zhàn)略：生產(chǎn)企業(yè)—品牌加盟商（生態(tài)體驗(yàn)館，一級(jí)）—終端消費(fèi)者：此種渠道建設(shè)可以作為公司發(fā)展下階段運(yùn)用的策略，能有效地補(bǔ)充直營(yíng)旗艦店所輻射不到的市場(chǎng)范圍，對(duì)各類(lèi)消費(fèi)群體的環(huán)形傳播形成一種合圍之勢(shì)，但此種渠道商屬于省級(jí)級(jí)別，未經(jīng)企業(yè)授權(quán)不允許自行發(fā)展二級(jí)地區(qū)渠道商。對(duì)于品牌加盟商，要有嚴(yán)格的管理制度，科學(xué)的管理模式和規(guī)范的約束機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)要求，同時(shí)要配備完善的服務(wù)體系和切實(shí)有效的激勵(lì)措施。在審核初期必須要求提交品牌加盟申請(qǐng)，地區(qū)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃三份材料；共同履行加盟地區(qū)市場(chǎng)考察、申請(qǐng)人員資質(zhì)核查、品牌加盟交流會(huì)三個(gè)流程；簽訂企業(yè)品牌加盟合同、產(chǎn)品代理協(xié)議書(shū)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任狀三份合作協(xié)約，接受企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略三項(xiàng)內(nèi)容培訓(xùn)；授予品牌加盟許可，區(qū)域獨(dú)家代理，企業(yè)戰(zhàn)略合作三種榮譽(yù)和證書(shū)；享受品牌全網(wǎng)傳播、營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)、渠道戰(zhàn)略同盟三類(lèi)服務(wù)內(nèi)容；參加企業(yè)相關(guān)培訓(xùn)、品牌戰(zhàn)略研討、企業(yè)文化交流三大主題活動(dòng)。長(zhǎng)期渠道戰(zhàn)略：生產(chǎn)企業(yè)—區(qū)域代理（健康體驗(yàn)店，二級(jí)）—終端消費(fèi)者：此種渠道發(fā)展方式也是作為公司發(fā)展到下階段所必須運(yùn)用的渠道策略，同樣對(duì)于市場(chǎng)區(qū)域和消費(fèi)群體可以形成品牌包圍的補(bǔ)充策略之一，是基于以上兩種渠道模式基礎(chǔ)之上的第三類(lèi)發(fā)展模式。這樣從直轄市、省會(huì)城市到重點(diǎn)地級(jí)市，就可以形成三級(jí)聯(lián)動(dòng)、互為補(bǔ)充的市場(chǎng)戰(zhàn)略格局。在區(qū)域代理商的選擇方面有幾個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)：第一，區(qū)域影響力；第二，行業(yè)影響力；第三，個(gè)人誠(chéng)信度；第四，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力；第五，對(duì)本企業(yè)品牌、企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略、核心理念的認(rèn)可和接受程度；第六，充裕的資金保障；第七，清晰地目標(biāo)、明確的思路、恰當(dāng)?shù)姆椒?；第八，豐富的人脈關(guān)系和關(guān)系資源；第九，優(yōu)秀的代理執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；第十，固定的硬件辦公設(shè)施。針對(duì)以上公司下一步三個(gè)階段不同的渠道發(fā)展模式本人從管理體制方面有幾點(diǎn)提議：第一，三種發(fā)展模式是按時(shí)間段進(jìn)行逐步建設(shè)的，是跟企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略布局息息相關(guān)，也可同時(shí)進(jìn)行，但不能本末倒置，弄亂次序，與整體布局相沖突。第二，三種渠道發(fā)展模式與公司的是直屬關(guān)系，互不干涉但相互補(bǔ)充配合，公司對(duì)三種渠道采取扁平化管理的方式，由市場(chǎng)部代表決策委員會(huì)和董事長(zhǎng)執(zhí)行監(jiān)管服務(wù)。第三，無(wú)論企業(yè)發(fā)展到任何階段任何時(shí)期都要堅(jiān)決按照三種渠道模式進(jìn)行市場(chǎng)布局，唯一要做的就是每年對(duì)三種模式進(jìn)行優(yōu)化整合，整合的方式不在此詳述。關(guān)于第四種渠道模式也不在此詳述，主要看以上三種效果是否有效再?zèng)Q定用第四種。二、市場(chǎng)區(qū)域劃分：品牌直營(yíng)商：（直轄）【品牌旗艦店】北京、上海、天津、重慶、（香港、澳門(mén)）品牌加盟商：（省會(huì)）【生態(tài)體驗(yàn)館】【賣(mài)場(chǎng)綠色呼吸屋】黑龍江、吉林省、遼寧省、甘肅省、山西、河北、山東、青海省、陜西省、河南省、江蘇省、四川省、湖北省、安徽省、浙江省、貴州省、湖南省、江西省、福建省、云南省、廣東省、臺(tái)灣省、海南省、新疆自治區(qū)、內(nèi)蒙古自治區(qū) 寧夏自治區(qū)、西藏自治區(qū)、廣西自治區(qū)品牌代理商：（地區(qū)）品牌經(jīng)銷(xiāo)商（縣市）山東：青島、濰坊、煙臺(tái)、臨沂、濱州、東營(yíng)、曲阜江蘇：無(wú)錫、徐州、蘇州、南通、連云港、揚(yáng)州安徽：蕪湖、黃山、馬鞍山、銅陵、淮南江西：九江、吉安、贛州、景德鎮(zhèn)、南康、廣豐浙江：溫州、寧波、金華、舟山、嘉興、紹興福建：廈門(mén)、泉州、漳州、莆田、南平臺(tái)灣：高雄、臺(tái)中、臺(tái)南、新竹、基隆廣東：深圳、佛山、東莞、中山、湛江、汕頭、珠海、潮州海南：三亞、文昌、瓊海廣西：柳州、桂林、玉林、北海湖北：宜昌、襄樊、荊州湖南：株洲、常德、岳陽(yáng)、衡陽(yáng)貴州：遵義、興義、六盤(pán)水云南：曲靖、麗江、玉溪、大理四川：綿陽(yáng)、樂(lè)山、宜賓、南充、瀘州河南：洛陽(yáng)、焦作、安陽(yáng)、平頂山河北：唐山、邯鄲、滄州、保定、秦皇島山西：晉城、長(zhǎng)治、臨汾黑龍江：齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、大慶吉林：吉林、松原、四平、通化遼寧：大連、營(yíng)口、盤(pán)錦、鞍山、丹東、錦州、葫蘆島陜西：寶雞、咸陽(yáng)、延安、安陽(yáng)甘肅：嘉峪關(guān)、金昌、白銀、天水、酒泉、張掖青海：格爾木、德令哈內(nèi)蒙：呼市、赤峰、鄂爾多斯、通遼新疆：喀什、伊寧、昌吉、阿克蘇、庫(kù)爾勒、哈密寧夏：石嘴山、吳忠、中衛(wèi)、固原西藏：昌都地區(qū)、林芝地區(qū)、山南地區(qū)、日喀則地區(qū)、那曲地區(qū)、阿里地區(qū)以上各區(qū)域劃分未按照大區(qū)的劃分方式進(jìn)行，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，市場(chǎng)部的組織架構(gòu)比較完善，人員充足的情況下可以設(shè)置大區(qū)經(jīng)理，分為華東、華南、華中、西南、西北、東北六大區(qū)域范圍。也可以將全國(guó)各城市分為一級(jí)二級(jí)三級(jí)城市，主要參考經(jīng)濟(jì)水平、人口數(shù)量、城市中心影響力輻射范圍、地區(qū)區(qū)位、政治經(jīng)濟(jì)的影響程度等因素。但無(wú)論如何劃分，采取哪種形式進(jìn)行市場(chǎng)布局，主要還是要參考企業(yè)所處行業(yè)、資金狀況、戰(zhàn)略規(guī)劃、布局的可控性等相關(guān)因素，不能盲目為了市場(chǎng)占有率而忽略企業(yè)本身狀況，也要考慮市場(chǎng)管理制度、管理模式、管理機(jī)制是否相匹配。三、加盟代理要求：關(guān)于加盟代理標(biāo)準(zhǔn)分為兩類(lèi)，第一類(lèi)針對(duì)品牌加盟商，第二類(lèi)針對(duì)區(qū)域代理商，直營(yíng)旗艦店主要由公司統(tǒng)一管理，不在此標(biāo)準(zhǔn)要求范圍內(nèi)，本部分僅從基本要求論述，具體詳細(xì)細(xì)節(jié)另行說(shuō)明，不在此詳述。一級(jí)品牌加盟商（生態(tài)體驗(yàn)館）：銷(xiāo)售額：30萬(wàn)/年品牌加盟商屬于省會(huì)城市級(jí)別的品牌渠道商，他的代理銷(xiāo)售范圍主要以本省省會(huì)城市為主，所建設(shè)的店面按照公司要求統(tǒng)一命名為“生態(tài)體驗(yàn)館”。一級(jí)品牌加盟商店面面積要求在100平方米以上，省會(huì)城市所設(shè)店面不超過(guò)兩家；有建材行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有豐富的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、完善的銷(xiāo)售終端；具備獨(dú)立法人代表資質(zhì)，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)和個(gè)人；在所在城市和行業(yè)有良好的市場(chǎng)誠(chéng)信度和口碑影響力，有頗具執(zhí)行力、競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；具備專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售、終端促銷(xiāo)、品牌推廣、客戶談判、大客戶營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)；對(duì)所在市場(chǎng)和行業(yè)有深入細(xì)致的了解，有短中長(zhǎng)期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、戰(zhàn)略發(fā)展眼光；對(duì)川一企業(yè)有著全面的了解，對(duì)企業(yè)文化、品牌理念、發(fā)展戰(zhàn)略有著高度的認(rèn)同感；能有與企業(yè)共同發(fā)展、榮辱與共、同甘共苦、共度危機(jī)的決心和信念；能在合作中以戰(zhàn)略合作伙伴身份全心全意維護(hù)企業(yè)品牌形象。二級(jí)品牌代理商（生態(tài)體驗(yàn)館）：銷(xiāo)售額：20萬(wàn)/年區(qū)域代理商屬于地市級(jí)級(jí)別的品牌渠道商，他的代理銷(xiāo)售范圍主要以地區(qū)級(jí)城市為主，所建設(shè)的店面按照公司要求統(tǒng)一命名為“健康體驗(yàn)店”。二級(jí)區(qū)域代理商主營(yíng)店面面積要求在70100平方；有建材行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，有豐富的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、完善的銷(xiāo)售終端；具備獨(dú)立法人代表資質(zhì)，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)和個(gè)人；在所在行業(yè)有良好的市場(chǎng)誠(chéng)信度和口碑影響力，有頗具凝聚力、競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；具備專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售、終端促銷(xiāo)、品牌推廣、大客戶營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)；對(duì)所在市場(chǎng)和行業(yè)有深入細(xì)致的了解，有短中長(zhǎng)期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、戰(zhàn)略發(fā)展眼光；對(duì)川一企業(yè)的企業(yè)文化、品牌理念、發(fā)展戰(zhàn)略有著高度的認(rèn)同感；能有與企業(yè)共同發(fā)展、榮辱與共、同甘共苦、共度危機(jī)的決心和信念；能在合作中以戰(zhàn)略合作伙伴身份全心全意維護(hù)企業(yè)品牌形象。三級(jí)品牌經(jīng)銷(xiāo)商（生態(tài)體驗(yàn)館）：銷(xiāo)售額：10萬(wàn)/年城市經(jīng)銷(xiāo)商屬于各省重點(diǎn)縣級(jí)市的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，他的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售范圍主要以所在縣級(jí)市為主，所建設(shè)的店面按照公司要求統(tǒng)一命名為“綠色呼吸屋”。三級(jí)城市經(jīng)銷(xiāo)商主營(yíng)店面面積要求在3060平方；有建材行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，有豐富的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、完善的銷(xiāo)售終端；具備獨(dú)立法人代表資質(zhì)，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)和個(gè)人；在所在行業(yè)有良好的市場(chǎng)誠(chéng)信度和口碑影響力，有頗具凝聚力、競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；具備專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售、終端促銷(xiāo)、品牌推廣、大客戶營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)；對(duì)所在市場(chǎng)和行業(yè)有深入細(xì)致的了解，有短中長(zhǎng)期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、戰(zhàn)略發(fā)展眼光；對(duì)川一企業(yè)的企業(yè)文化、品牌理念、發(fā)展戰(zhàn)略有著高度的認(rèn)同感；能有與企業(yè)共同發(fā)展、榮辱與共、同甘共苦、共度危機(jī)的決心和信念；能在合作中以戰(zhàn)略合作伙伴身份全心全意維護(hù)企業(yè)品牌形象。以上四種渠道網(wǎng)絡(luò)的分類(lèi)首先依托于品牌的市場(chǎng)推廣和知名度的建設(shè)，否則銷(xiāo)售額的制定不可能被渠道商認(rèn)可。四、市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)：市場(chǎng)宣傳策略：根據(jù)目前硅藻泥行業(yè)企業(yè)的不同宣傳特點(diǎn)，我們結(jié)合川一的整體發(fā)展戰(zhàn)略，在市場(chǎng)宣傳方面特制定以下策略，本策略共分三個(gè)方面，也是三種層次，相互對(duì)應(yīng)又相互獨(dú)立，既有戰(zhàn)略又有戰(zhàn)術(shù)，既有宏觀又有微觀，具體方法如下：第一方面，主要從整體品牌推廣宣傳入手，構(gòu)建川一企業(yè)和產(chǎn)品的品牌知名度、美譽(yù)度。廣告費(fèi)的投入應(yīng)集中在網(wǎng)絡(luò)傳播渠道的對(duì)外推廣上，因?yàn)槟壳皩?duì)于川一品牌而言比較直接有效、快捷便利的傳播渠道就是網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)媒介的最大優(yōu)勢(shì)是“瞬間傳播，極限速度”，利于品牌全國(guó)區(qū)域的快速推廣。宣傳內(nèi)容分為渠道招商和品牌宣傳兩方面。借助的形式包括百度推廣、百度文庫(kù)、百度知道、百度網(wǎng)盟；360、搜狗、等瀏覽器和谷歌搜索引擎的植入式廣告；騰訊，暴風(fēng)影音、迅雷等播放器廣告的彈窗、各郵箱頁(yè)面廣告?zhèn)鞑ト箢?lèi)。具體廣告價(jià)格及談判工作在一星期內(nèi)可以處理完。第二方面，主要從區(qū)域品牌推廣宣傳入手，構(gòu)建川一企業(yè)和產(chǎn)品的品牌知名度、美譽(yù)度、影響力，以提升直營(yíng)店的店面和工程業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額為主要目的。廣告費(fèi)的投入主要集中在戶外、賣(mài)場(chǎng)、站點(diǎn)廣告牌；社區(qū)網(wǎng)群，BBS論壇等區(qū)域性重點(diǎn)草根生活類(lèi)網(wǎng)站，邀請(qǐng)學(xué)生槍手或?qū)I(yè)公司加群灌帖；配合重點(diǎn)中高檔社區(qū)進(jìn)行裝修科普知識(shí)講座或贊助社區(qū)活動(dòng)；中高檔社區(qū)的路旗和電梯視頻廣告。以上區(qū)域性推廣宣傳策略可采用重點(diǎn)區(qū)域?qū)c(diǎn)傳播、重點(diǎn)社區(qū)層層遞進(jìn)的方法開(kāi)展，既節(jié)省廣告費(fèi)的投入又能點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直效傳播，目的性效果性針對(duì)性極強(qiáng)。（可先根據(jù)直營(yíng)店所在地劃分出輻射范圍內(nèi)有多少中高檔社區(qū)未裝修、在建的，然后有選擇性代表性的進(jìn)行重點(diǎn)宣傳推廣，以此類(lèi)推，逐步投入）第三方面，主要從扶植加盟商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的角度，以構(gòu)建川一企業(yè)和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放浦群陀绊懥?，提升渠道商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)兩方面為主要目的考慮宣傳推廣的策略。主要方法是結(jié)合直營(yíng)區(qū)域的宣傳策略，同時(shí)加上適合本地區(qū)的促銷(xiāo)宣傳方式來(lái)達(dá)到以上兩個(gè)目的。促銷(xiāo)宣傳方式分為節(jié)假日產(chǎn)品特價(jià)促銷(xiāo)、周年慶典重大事件打折促銷(xiāo)、配合賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的臨時(shí)促銷(xiāo)，具體形式和促銷(xiāo)政策根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境配合市場(chǎng)管理中心作出詳細(xì)執(zhí)行方案。第四方面，關(guān)于針對(duì)不同類(lèi)別的渠道商，不同市場(chǎng)區(qū)域可以配合公司開(kāi)展幾大類(lèi)的活動(dòng)，由公司出詳細(xì)的活動(dòng)策劃，各渠道商根據(jù)整體方案對(duì)本區(qū)域進(jìn)行針對(duì)性的設(shè)計(jì)策劃。第一，中國(guó)家居裝飾壁材行業(yè)市場(chǎng)大調(diào)查，可以跟中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行組委會(huì)聯(lián)系進(jìn)行共同策劃組織；第二，中國(guó)室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)大賽，可以跟中國(guó)建筑裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行共同策劃組織，并對(duì)進(jìn)行冠名協(xié)辦；第三，中國(guó)硅藻泥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)頒布新聞發(fā)布會(huì)，跟硅藻泥行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合策劃組織；第四，中國(guó)硅藻土原產(chǎn)地學(xué)術(shù)考察活動(dòng)，跟中國(guó)地質(zhì)大學(xué)等學(xué)術(shù)科研院所合作。本文案僅是對(duì)于行業(yè)和川一企業(yè)戰(zhàn)略層面的簡(jiǎn)單思考，較為籠統(tǒng)，等確定戰(zhàn)略是否可行后再進(jìn)行細(xì)節(jié)的完善與策劃。42 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