【正文】 國政府采購法》規(guī)定，政府采購基本上采用公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、單一來源采購、詢價等方式。其中公開招標(biāo)是政府采購的主要方式。公開招標(biāo)。公開招標(biāo)采購就是不限定投標(biāo)企業(yè)，按照一般的招標(biāo)程序所進(jìn)行的采購方式。這種采購方式對所有的投標(biāo)者是一視同仁的，主要看其是否能更加符合招標(biāo)項目的規(guī)定要求。但由于整個招標(biāo)、評標(biāo)過程會耗費大量的費用，所以公開招標(biāo)一般要求采購項目的價值比較大。 邀請招標(biāo)。邀請招標(biāo)采購是指將投標(biāo)企業(yè)限定在一定的范圍內(nèi)（一般必須三家以上），主動邀請他們進(jìn)行投標(biāo)。邀請招標(biāo)的原因一方面是由于所采購貨物、工程或報務(wù)具有一定的特殊性，只能向有限范圍內(nèi)的供應(yīng)商進(jìn)行采購；另一方面是由于進(jìn)行公開招標(biāo)所需要費用占采購項目總價值的比例過大，即招標(biāo)成本過高。所以對于采購規(guī)模較小的政府采購項目一般會采用邀請招標(biāo)的方式； 競爭性談判。競爭性談判是指采購單位采用同多家供應(yīng)商同時進(jìn)行談判，并從中確定最優(yōu)供應(yīng)商的采購方式。一般適用于在需求緊急情況之下，不可能有充裕的時間進(jìn)行常規(guī)性的招標(biāo)采購；或招標(biāo)后沒有合適的投標(biāo)者；以及項目技術(shù)復(fù)雜、性質(zhì)特殊無法明確招標(biāo)規(guī)格等情況下，就可不采用招標(biāo)方式而采用競爭性談判的采購方式。單一來源采購。即定向采購，雖然所采購的項目金額已達(dá)到必須進(jìn)行政府采購的標(biāo)準(zhǔn)，但由于供應(yīng)來源因資源專利、合同追加或后續(xù)維修擴充等原因只能是唯一的，就適用于采取單一來源的采購方式。詢價采購。主要是指采購單位向國內(nèi)外的供應(yīng)商（通常不少于三家）發(fā)出詢價單，讓其報價，然后進(jìn)行比較選擇，確定供應(yīng)商的采購方式。詢價采購一般適應(yīng)于貨物規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，現(xiàn)貨貨源充足且價格變化幅度較小的政府采購項目。對于某些急需采購項目，或招標(biāo)談判成本過高的項目也可采用詢價采購的方式。以上采購方式主要是指列入政府采購管理范圍之內(nèi)的采購項目的采購。所謂列入管理范圍主要是指兩方面。一是屬于法定的“集中采購目錄”之內(nèi)的采購項目，二是達(dá)到所規(guī)定的采購金額標(biāo)準(zhǔn)以上的采購項目。規(guī)定的采購金額標(biāo)準(zhǔn)，（通常也稱作“門檻價”）是由政府有關(guān)部門（一般必須由財政部門參與）根據(jù)實際情況所規(guī)定的。在采購金額標(biāo)準(zhǔn)以下的采購項目，一般不受政府采購有關(guān)程序的約束，但也要求采用比價擇優(yōu)的方式。政府采購的程序因采購的方式的不同而不同：公開招標(biāo)的采購程序。首先進(jìn)行招標(biāo)前的準(zhǔn)備，如上報采購計劃，確定招標(biāo)機構(gòu)，制作招標(biāo)文件等等；第二步是發(fā)布招標(biāo)通告，讓所有在投標(biāo)人知道招標(biāo)信息；第三步進(jìn)行資格預(yù)審，即對于供應(yīng)商的資格和能力進(jìn)行事先的了解和審定；然后是發(fā)售招標(biāo)文件，接受投標(biāo)；在規(guī)定時間內(nèi)接受了投標(biāo)之后，進(jìn)行公開統(tǒng)一開標(biāo)、評標(biāo)，確定供應(yīng)商；最后同所有確定的供應(yīng)商簽訂采購合同。邀請招標(biāo)的基本程序。同公開招標(biāo)差不多，只是其對于投標(biāo)的供應(yīng)商有一定的限制，不是采用發(fā)布招標(biāo)通告，而是采取發(fā)出招標(biāo)邀請書的方式進(jìn)行招標(biāo)的。競爭性談判的程序。與一般商務(wù)采購程序差不多，通常包括四個基本環(huán)節(jié)：首先是詢盤，即向供應(yīng)方提出關(guān)于采購項目的價格及其他交易條件的詢問；然后是發(fā)盤，即由接到詢盤的供應(yīng)方發(fā)出價格或交易條件的信息，也稱“報價”（但有時也可由采購方首先發(fā)盤，供應(yīng)方若無條件接受、交易合同就可成立）；第三步是還盤，即采購方對供應(yīng)方的發(fā)盤（報價）提出一些修改意見，供應(yīng)方修改后再向采購方還盤。此過程可反復(fù)進(jìn)行，直至達(dá)成交易或拒絕交易；最后是接受。即采購方或供應(yīng)方對于對方提出的價格和交易條件表示同意，從而雙方的交易合同即可成立。競爭性談判的這一程序是同時對各供應(yīng)商開展的，由供應(yīng)商進(jìn)行公平競爭，采購方在同各供應(yīng)商的發(fā)盤和還盤中去選擇最合適的供應(yīng)商。詢價采購程序。一般也分為四步。第一步是選擇供應(yīng)商，一般應(yīng)在三家以上；第二步是發(fā)出詢價單，詢價單除詢問價格之外還應(yīng)包括其他交易條件；第三步是評價和比較，由采購方對供應(yīng)商報出的條件進(jìn)行比較，然后作出選擇；第四步是簽訂合同、履行采購。單一來源采購，由于沒有競爭，所以不需要進(jìn)行廣泛的招標(biāo)和競價，但一般也要經(jīng)過：提出采購要求，進(jìn)行交易談判，和簽訂、履行交易合同的過程。實際上各種政府采購方式的基本程序還是相類似的，無非為五個基本步驟（見圖65）即：確定采購項目，發(fā)出采購信息，接受供應(yīng)信息，評價選擇供應(yīng)者和簽定履行合同。所不同的只是在發(fā)出信息和接受信息的方式和對象上有所不同。確定采購項目發(fā)出采購信息接受供應(yīng)信息評價選擇供應(yīng)者簽訂履行合同圖65 政府采購的一般程序政府采購的組織形式國外政府采購一般有三種模式：集中采購模式，即由一個專門的政府采購機構(gòu)負(fù)責(zé)本級政府的全部采購任務(wù)；分散采購模式，即由各支出采購單位自行采購；半集中半分散采購模式，即由專門的政府采購機構(gòu)負(fù)責(zé)部分項目的采購，而其他的則由各單位自行采購。中國的政府采購中集中采購占了很大的比重，列入集中采購目錄和達(dá)到一定采購金額以上的項目必須進(jìn)行集中采購。政府采購一般主要涉及到五個方面的機構(gòu)和人員：采購人。即貨物、工程或服務(wù)的需要機構(gòu)，由他們使用財政性資金進(jìn)行采購并使用；采購代理機構(gòu)。即專門設(shè)立的政府采購機構(gòu)，在集中采購的情況下，由他們負(fù)責(zé)代理采購人履行采購業(yè)務(wù)；供應(yīng)商。即參與政府采購的投標(biāo)、談判并在中標(biāo)后向采購方提供貨物，工程或服務(wù)的企業(yè)；采購相關(guān)人員。即在政府采購過程中進(jìn)行中介、參與評標(biāo)或談判的有關(guān)人員。也包括提供有關(guān)信息的機構(gòu)和人員；政府采購監(jiān)督管理部門。屬于政府的職能部門，負(fù)責(zé)對政府采購活動依法實施監(jiān)督和和管理。這五方面機構(gòu)和人員的關(guān)系大體上如圖66所示。即由采購人提出采購申請；由專門的政府采購代理機構(gòu)向有關(guān)供應(yīng)商進(jìn)行采購；采購相關(guān)人員參與采購的有關(guān)活動；政府采購監(jiān)督管理部門對采購全過程實施監(jiān)督。采購人采購代理機構(gòu)供應(yīng)商政府采購監(jiān)督管理部門采購相關(guān)人員圖66 政府采購的參與者及相互關(guān)系本章小結(jié)組織市場是指購買商品和服務(wù)以用于生產(chǎn)性消費，以及轉(zhuǎn)賣、出租，或用于其他非生活性消費的企業(yè)或社會團體。組織市場一般由生產(chǎn)企業(yè)、中間商、非盈利性組織及政府部門等所構(gòu)成。組織市場的特征是：購買者少，購買規(guī)模大；地域集中；傾向于直接銷售，專業(yè)購買；屬于衍生需求，需求波動較大；需求彈性較小；具有互惠購買原則；能進(jìn)行租售；注重談判和投標(biāo)。組織市場的購買類型有：直接再采購；修正再采購和新購。組織購買屬于群體購買決策，采購中心一般會由使用者、影響者、決定著、批準(zhǔn)者、購買者、守門者等角色所構(gòu)成。對組織市場購買行為的影響因素主要有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。組織市場的購買決策一般經(jīng)過八個階段，它們是：問題識別、確定總體需要、詳述產(chǎn)品規(guī)格、尋找供應(yīng)商、征求供應(yīng)信息、供應(yīng)商選擇、發(fā)出正式訂單、績效評價。然而除了新購行為必須經(jīng)過這全過程之外，直接再采購和修正再采購一般無需經(jīng)過全部八個階段。組織市場的營銷人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握時機，針對不同的對象，積極開展有效的營銷活動。政府采購是一種特殊的組織采購行為，其必須按照法定的范圍和程序進(jìn)行。由行政性、社會性、法制性、廣泛性的特點。思考題 組織購買市場同消費者購買市場相比，有哪些主要特征？ 組織采購決策一般會有哪些主要角色所構(gòu)成？對于組織購買行為各產(chǎn)生怎樣的作用？ 組織市場的購買決策一般會經(jīng)過那幾個主要階段？ 什么是政府采購？有哪些主要特點？會有哪些角色參與？21 / 21