【導(dǎo)讀】訓(xùn)師、酒店職業(yè)經(jīng)理等學(xué)習(xí)認(rèn)證系列。＋MBA高等教育研修證書。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：僅收取1280元學(xué)校網(wǎng)站：www.mhjy.同消費(fèi)者市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的是生產(chǎn)者市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)亦稱產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)或工業(yè)市場(chǎng)，原指除商。它們視為同一種類型。組織市場(chǎng)由于其主體的性質(zhì)和購(gòu)買的目的與消費(fèi)者市場(chǎng)有很大的不同，所以。對(duì)其購(gòu)買行為有必要進(jìn)行特定的分析和研究。根據(jù)組織市場(chǎng)的這種特點(diǎn)，我們可將組織市場(chǎng)定義為：購(gòu)買商品。和服務(wù)以用于生產(chǎn)性消費(fèi)，以及轉(zhuǎn)賣、出租，或用于其他非生活性消費(fèi)的企業(yè)或社會(huì)團(tuán)體。中國(guó)2020年僅生產(chǎn)資料市場(chǎng)的銷售總。所以組織市場(chǎng)一直是企業(yè)十分關(guān)。這部分市場(chǎng)是我們本文中所稱的“組織市場(chǎng)”的主要組成部分。包括雙方的購(gòu)買行為上，也有許多雷同的地方。組織市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，具有一些鮮明的特征。組織市場(chǎng)不僅買主人數(shù)少而且其。組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往在地域上也是相對(duì)集中的。根據(jù)及時(shí)得到的反饋，立即調(diào)整原有的政策。因此，直接銷售是組織市場(chǎng)常見(jiàn)的銷

　　

【正文】 強(qiáng)制要求政府購(gòu)買本國(guó)產(chǎn)品以保護(hù)民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如美國(guó) 1933 年就頒布了《購(gòu)買美國(guó)產(chǎn)品法》，以保證在政府采購(gòu)中對(duì)美國(guó)自身的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行必要的保護(hù)。 政府采購(gòu)的方式和程序 根據(jù)《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》規(guī)定，政府采購(gòu)基本上采用公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、單一來(lái)源采購(gòu)、詢價(jià)等方式。其中公開(kāi)招標(biāo)是政府采購(gòu)的 主要方式。 公開(kāi)招標(biāo)。 公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)就是不限定投標(biāo)企業(yè)，按照一般的招標(biāo)程序所進(jìn)行的采購(gòu)方式。這種采購(gòu)方式對(duì)所有的投標(biāo)者是一視同仁的，主要看其是否能更加符合招標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)定要求。但由于整個(gè)招標(biāo)、評(píng)標(biāo)過(guò)程會(huì)耗費(fèi)大量的費(fèi)用，所以公開(kāi)招標(biāo)一般要求采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)值比較大。 邀請(qǐng)招標(biāo)。 邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)是指將投標(biāo)企業(yè)限定在一定的范圍內(nèi)（一般必須三家以上），主動(dòng)邀請(qǐng)他們進(jìn)行投標(biāo)。邀請(qǐng)招標(biāo)的原因一方面是由于所采購(gòu)貨物、工程或報(bào)務(wù)具有一定的特殊性，只能向有限范圍內(nèi)的供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)；另一方面是由于進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)所需要費(fèi)用占采購(gòu)項(xiàng)目總價(jià)值 的比例過(guò)大，即招標(biāo)成本過(guò)高。所以對(duì)于采購(gòu)規(guī)模較小的政府采購(gòu)項(xiàng)目一般會(huì)采用邀請(qǐng)招標(biāo)的方式； 競(jìng)爭(zhēng)性談判 。競(jìng)爭(zhēng)性談判是指采購(gòu)單位采用同多家供應(yīng)商同時(shí)進(jìn)行談判，并從中確定最優(yōu)供應(yīng)商的采購(gòu)方式。一般適用于在需求緊急情況之下，不可能有充裕的時(shí)間進(jìn)行常規(guī)性的招標(biāo)采購(gòu)；或招標(biāo)后沒(méi)有合適的投標(biāo)者；以及項(xiàng)目技術(shù)復(fù)雜、性質(zhì)特殊無(wú)法明確招標(biāo)規(guī)格等情況下，就可不采用招標(biāo)方式而采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)方式。 單一來(lái)源采購(gòu) 。即定向采購(gòu)，雖然所采購(gòu)的項(xiàng)目金額已達(dá)到必須進(jìn)行政府采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)，但由于供應(yīng)來(lái)源因資源專利、合同追加或后續(xù)維修擴(kuò)充等 原因只能是唯一的，就適用于采取單一來(lái)源的采購(gòu)方式。 詢價(jià)采購(gòu) 。主要是指采購(gòu)單位向國(guó)內(nèi)外的供應(yīng)商（通常不少于三家）發(fā)出詢價(jià)單，讓其報(bào)價(jià)，然后進(jìn)行比較選擇，確定供應(yīng)商的采購(gòu)方式。詢價(jià)采購(gòu)一般適應(yīng)于貨物規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，現(xiàn)貨貨源充足且價(jià)格變化幅度較小的政府采購(gòu)項(xiàng)目。對(duì)于某些急需采購(gòu)項(xiàng)目，或招標(biāo)談判成本過(guò)高的項(xiàng)目也可采用詢價(jià)采購(gòu)的方式。 以上采購(gòu)方式主要是指列入政府采購(gòu)管理范圍之內(nèi)的采購(gòu)項(xiàng)目的采購(gòu)。所謂列入管理范圍主要是指兩方面。一是屬于法定的“集中采購(gòu)目錄”之內(nèi)的采購(gòu)項(xiàng)目，二是達(dá)到所規(guī)定的采購(gòu)金額標(biāo)準(zhǔn)以上的采購(gòu)項(xiàng) 目。規(guī)定的采購(gòu)金額標(biāo)準(zhǔn)，（通常也稱作“門檻價(jià)”）是由政府有關(guān)部門（一般必須由財(cái)政部門參與）根據(jù)實(shí)際情況所規(guī)定的。在采購(gòu)金額標(biāo)準(zhǔn)以下的采購(gòu)項(xiàng)目，一般不受政府采購(gòu)有關(guān)程序的約束，但也要求采用比價(jià)擇優(yōu)的方式。 政府采購(gòu)的程序因采購(gòu)的方式的不同而不同： 公開(kāi)招標(biāo)的采購(gòu)程序 。首先進(jìn)行招標(biāo)前的準(zhǔn)備，如上報(bào)采購(gòu)計(jì)劃，確定招標(biāo)機(jī)構(gòu)，制作招標(biāo)文件等等；第二步是發(fā)布招標(biāo)通告，讓所有在投標(biāo)人知道招標(biāo)信息；第三步進(jìn)行資格預(yù)審，即對(duì)于供應(yīng)商的資格和能力進(jìn)行事先的了解和審定；然后是發(fā)售招標(biāo)文件，接受投標(biāo)；在規(guī)定時(shí)間內(nèi)接受了投標(biāo)之后 ，進(jìn)行公開(kāi)統(tǒng)一開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)，確定供應(yīng)商；最后同所有確定的供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同。 邀請(qǐng)招標(biāo)的基本程序 。同公開(kāi)招標(biāo)差不多，只是其對(duì)于投標(biāo)的供應(yīng)商有一定的限制，不是采用發(fā)布招標(biāo)通告，而是采取發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)書的方式進(jìn)行招標(biāo)的。 競(jìng)爭(zhēng)性談判的程序。 與一般商務(wù)采購(gòu)程序差不多，通常包括四個(gè)基本環(huán)節(jié)：首先是詢盤，即向供應(yīng)方提出關(guān)于采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格及其他交易條件的詢問(wèn)；然后是發(fā)盤，即由接到詢盤的供應(yīng)方發(fā)出價(jià)格或交易條件的信息，也稱“報(bào)價(jià)”（但有時(shí)也可由采購(gòu)方首先發(fā)盤，供應(yīng)方若無(wú)條件接受、交易合同就可成立）；第三步是還盤，即采 購(gòu)方對(duì)供應(yīng)方的發(fā)盤（報(bào)價(jià)）提出一些修改意見(jiàn)，供應(yīng)方修改后再向采購(gòu)方還盤。此過(guò)程可反復(fù)進(jìn)行，直至達(dá)成交易或拒絕交易；最后是接受。即采購(gòu)方或供應(yīng)方對(duì)于對(duì)方提出的價(jià)格和交易條件表示同意，從而雙方的交易合同即可成立。競(jìng)爭(zhēng)性談判的這一程序是同時(shí)對(duì)各供應(yīng)商開(kāi)展的，由供應(yīng)商進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)方在同各供應(yīng)商的發(fā)盤和還盤中去選擇最合適的供應(yīng)商。 詢價(jià)采購(gòu)程序。 一般也分為四步。第一步是選擇供應(yīng)商，一般應(yīng)在三家以上；第二步是發(fā)出詢價(jià)單，詢價(jià)單除詢問(wèn)價(jià)格之外還應(yīng)包括其他交易條件；第三步是評(píng)價(jià)和比較，由采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商報(bào)出的條件進(jìn) 行比較，然后作出選擇；第四步是簽訂合同、履行采購(gòu)。 單一來(lái)源采購(gòu)，由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，所以不需要進(jìn)行廣泛的招標(biāo)和競(jìng)價(jià)，但一般也要經(jīng)過(guò)：提出采購(gòu)要求，進(jìn)行交易談判，和簽訂、履行交易合同的過(guò)程。 實(shí)際上各種政府采購(gòu)方式的基本程序還是相類似的，無(wú)非為五個(gè)基本步驟（見(jiàn)圖 65）即：確定采購(gòu)項(xiàng)目，發(fā)出采購(gòu)信息，接受供應(yīng)信息，評(píng)價(jià)選擇供應(yīng)者和簽定履行合同。所不同的只是在發(fā)出信息和接受信息的方式和對(duì)象上有所不同。 圖 65 政府采購(gòu)的一般程序 政府采購(gòu)的組織形式 國(guó)外政府采購(gòu)一般有三種模式：集中采購(gòu)模 式，即由一個(gè)專門的政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)本級(jí)政府的全部采購(gòu)任務(wù)；分散采購(gòu)模式，即由各支出采購(gòu)單位自行采購(gòu)；半集中半分散采購(gòu)模式，即由專門的政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)部分項(xiàng)目的采購(gòu)，而其他的則由各單位自行采購(gòu)。中國(guó)的政府采購(gòu)中集中采購(gòu)占了很大的比重，列入集中采購(gòu)目錄和達(dá)到一定采購(gòu)金額以上的項(xiàng)目必須進(jìn)行集中采購(gòu)。 政府采購(gòu)一般主要涉及到五個(gè)方面的機(jī)構(gòu)和人員： 采購(gòu)人。 即貨物、工程或服務(wù)的需要機(jī)構(gòu)，由他們使用財(cái)政性資金進(jìn)行采購(gòu)并使用； 采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)。 即專門設(shè)立的政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)，在集中采購(gòu)的情況下，由他們負(fù)責(zé)代理采購(gòu)人履行采 購(gòu)業(yè)務(wù)； 供應(yīng)商。 即參與政府采購(gòu)的投標(biāo)、談判并在中標(biāo)后向采購(gòu)方提供貨物，工程或服務(wù)的企業(yè)； 采購(gòu)相關(guān)人員。 即在政府采購(gòu)過(guò)程中進(jìn)行中介、參與評(píng)標(biāo)或談判的有關(guān)人員。也包括提供有關(guān)信息的機(jī)構(gòu)和人員； 政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門。 屬于政府的職能部門，負(fù)責(zé)對(duì)政府采購(gòu)活動(dòng)依法實(shí)施監(jiān)督和和管理。 這五方面機(jī)構(gòu)和人員的關(guān)系大體上如圖 66 所示。即由采購(gòu)人提出采購(gòu)申請(qǐng)；由專門的政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)向有關(guān)供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)；采購(gòu)相關(guān)人員參與采購(gòu)的有關(guān)活動(dòng)；政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門對(duì)采購(gòu)全過(guò)程實(shí)施監(jiān)督。 采購(gòu)人 采購(gòu)代 理機(jī)構(gòu) 供應(yīng)商 政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門 確定采 購(gòu)項(xiàng)目 發(fā)出采 購(gòu)信息 接受供 應(yīng)信息 評(píng)價(jià)選擇 供應(yīng)者 簽訂履 行合同 圖 66 政府采購(gòu)的參與者及相互關(guān)系 本章小結(jié) 組織市場(chǎng)是指購(gòu)買商品和服務(wù)以用于生產(chǎn)性消費(fèi)，以及轉(zhuǎn)賣、出租，或用于其他非生活性消費(fèi)的企業(yè)或社會(huì)團(tuán)體。組織市場(chǎng)一般由生產(chǎn)企業(yè)、中間商、非盈利性組織及政府部門等所構(gòu)成。 組織市場(chǎng)的特征是：購(gòu)買者少，購(gòu)買規(guī)模大；地域集中；傾向于直接銷售，專業(yè)購(gòu)買；屬于衍生需求，需求波動(dòng)較大；需求彈性較??；具有互惠購(gòu)買原則；能進(jìn)行租售；注重談判和投標(biāo)。 組織市場(chǎng)的購(gòu)買類型有：直接再采購(gòu)；修正再采購(gòu)和新購(gòu)。組織購(gòu)買屬于群體購(gòu)買決策，采購(gòu)中心一般會(huì)由使用者、影響者、決定著、批準(zhǔn) 者、購(gòu)買者、守門者等角色所構(gòu)成。對(duì)組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的影響因素主要有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。 組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策一般經(jīng)過(guò)八個(gè)階段，它們是：?jiǎn)栴}識(shí)別、確定總體需要、詳述產(chǎn)品規(guī)格、尋找供應(yīng)商、征求供應(yīng)信息、供應(yīng)商選擇、發(fā)出正式訂單、績(jī)效評(píng)價(jià)。然而除了新購(gòu)行為必須經(jīng)過(guò)這全過(guò)程之外，直接再采購(gòu)和修正再采購(gòu)一般無(wú)需經(jīng)過(guò)全部八個(gè)階段。組織市場(chǎng)的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，針對(duì)不同的對(duì)象，積極開(kāi)展有效的營(yíng)銷活動(dòng)。 政府采購(gòu)是一種特殊的組織采購(gòu)行為，其必須按照法定的范圍和程序進(jìn)行。由行政性、社會(huì)性、法制性、廣 泛性的特點(diǎn)。 思考題 組織購(gòu)買市場(chǎng)同消費(fèi)者購(gòu)買市場(chǎng)相比，有哪些主要特征？ 組織采購(gòu)決策一般會(huì)有哪些主要角色所構(gòu)成？對(duì)于組織購(gòu)買行為各產(chǎn)生怎樣的作用？ 組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策一般會(huì)經(jīng)過(guò)那幾個(gè)主要階段？ 什么是政府采購(gòu)？有哪些主要特點(diǎn)？會(huì)有哪些角色參與？