【正文】 日四個一級城市、直轄市，如北京、上海、天津、成都、廣州、緊扣市場狀況的最突出因素，如元旦“新春有禮” ，3 月 15日“明明白白消費(fèi)，9 月份“金秋有禮” 、 “貼心為你”等或以產(chǎn)品的特質(zhì)做差別化；外場地；、舞隊(duì)；銷人員；、POP；、紀(jì)形象；化認(rèn)知度；度； 競爭對手的突然行動 新品上市需要等深圳及各省會城市（20個左右）傳播，如：新品洗衣機(jī)，推廣主題為“2 億 1千萬挑戰(zhàn)洗衣機(jī)使用極限” ， “小神采，添風(fēng)采”等等，由大區(qū)經(jīng)理根據(jù)具體情況，并配合公司在區(qū)域市場的整體規(guī)劃而協(xié)調(diào)。念品、獎品（伊來克斯小家電） ；；；；雜費(fèi)（包括為推廣活動作的宣傳投入）二級市場；品牌的廣告或其他活動的傳播效果營業(yè)推廣策略要點(diǎn)：媒體空中打擊、地面促銷組合即不單單為了某些主題而進(jìn)行推廣活動，也不單單為了銷量而促銷。將兩者整合、努力提升品牌形象，并使之發(fā)生 1+12的幾何裂變效應(yīng)。中華就是用這樣的策略，指導(dǎo)各分公司在具體的區(qū)域市場進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)組合，以極為細(xì)膩的手法，悄悄分割著家電市場這塊蛋糕。 年度促銷安排 項(xiàng)目時間 區(qū)域（地點(diǎn)） 主題 資源配置 目的元旦大年前三八節(jié)植樹節(jié)五一節(jié)父母節(jié)六一節(jié)七一節(jié)八一節(jié)教師節(jié)國慶節(jié)圣誕節(jié)等1. 省會城市重點(diǎn)街區(qū)的家電城；2. 直營店；3. 專賣店；4. 重要終端（如家電商場）1. 緊扣節(jié)日氛圍；2. 公司銷量“50 萬”等；3. 國家政策口號等；4. 新品上市的產(chǎn)品特點(diǎn)作主題；5. 其他；案例：自選冰箱系列主題：自己“換”想自己實(shí)現(xiàn)操作原則：由大區(qū)經(jīng)理具體分配。1. 公司專職促銷員；2. 公司臨時聘促銷員；3. POP；4. 貨架；5. 熨斗等小家電；6. 商場贊助費(fèi)等例如：23 月份凈化器、保鮮機(jī)；35月份電飯煲；59月份微波爐、吸塵器1. 對分銷渠道短程激勵，刺激購貨量2. 對消費(fèi)者讓利，刺激立刻購買行為的發(fā)生3. 適應(yīng)競爭4. 差異化需要這些優(yōu)美的極富表現(xiàn)力的廣告文案，通過不同的媒體，如報(bào)紙、雜志、書刊、電視，銷售現(xiàn)均廣告媒體（POP）：如櫥窗、商店陳列、現(xiàn)場演示、燈箱等種種手段途徑，成功演繹著中華與受眾高超的溝通技巧。終端促銷策略要點(diǎn)：不可安排的過于頻繁； 促銷商品要有創(chuàng)意有價(jià)值； 盡量配合其它手段。中華的終端促銷總是新招迭出，創(chuàng)意無限，令同行業(yè)望塵莫及。 廣告策略及媒體組合中華是以各種媒體的組合效果去量化管理、評估、分配自己的廣告投放。遵循：不過23 / 35分依賴廣告或某一種策略，強(qiáng)調(diào)組合手段的綜合應(yīng)用，盡最大限度減少廣告投入。下表列舉了中華媒體組合策略總體特征： 項(xiàng)目 時間 地區(qū) 媒體 比例13 二、三級城市 地方性媒體 1520%49 省會城市、一級城市、直轄市 中央加地方性媒體 3040%長年度 全國 電視 50%左右2022年，中華進(jìn)入品牌營銷全面整合時代。與之相應(yīng)，中華在廣告主題確立、廣告表現(xiàn)手法、廣告媒體選擇、廣告藝術(shù)性這四個方面都形成與品牌形象策略的一一對應(yīng)，相輔相成的 CI系統(tǒng)，并根據(jù)其產(chǎn)品的不同項(xiàng)目類別，推出系列戰(zhàn)術(shù)組合。在英文中，Electronic（電器）這個詞的含義是：一種帶有動力裝置，具有特殊功用，令我們生活更舒適、輕松、安全的工具。而中華（Electrolux）與“電器”的英文拼寫幾乎相同，這一形象識別系統(tǒng)（CI）已包含了中華“創(chuàng)造舒適、輕松、安全、生活”的理念。圍繞這種理念，中華每一系列產(chǎn)品，都從不同角度，詮譯中華致力于“創(chuàng)造舒適完美生活空間”的同一主題。在表現(xiàn)形式上，中華極象一位長者、朋友或親人，給人以信賴、關(guān)愛、親善的形象。案例一：自選冰箱系列：主題 ：看得見風(fēng)景的冰箱，文案 ：看風(fēng)景何須高闌遠(yuǎn)眺？你的房子一樣可以，把自然搬進(jìn)家中，就從自選冰箱開始吧！” 。案例二：自選冰箱系列主題：冰箱也要有板有眼，精湛技藝、一招一式絕不含糊，有眼光自然懂得欣賞?！白赃x冰箱、自選精彩”這兩則文案，將冰箱面板隨心更換，面板上京劇人物面像也要有板有眼，與中華嚴(yán)肅、認(rèn)真、追求自然心情的創(chuàng)意融為一體。 廣告公司北京創(chuàng)先利圖文工程傳播有限公司該公司全面代理伊萊斯品牌策劃、品牌管理、新品上市策劃、重大型展示及營業(yè)推廣策劃，并負(fù)責(zé)中華 POP等宣傳品的印刷及運(yùn)輸工作，是中華在中國的長期合作伙伴。從1987年開始至 1997年目標(biāo)公司第一臺冰箱上市及 2022年的“中華全球精品展”均有該公司參與其中，且在多年的合作中，雙方均保持了良好的協(xié)調(diào)與溝通。地址：北京東三環(huán)電話：01065811424聯(lián)系人：姜川 張哲六、新產(chǎn)品研發(fā) 新品的開發(fā)策略適應(yīng)市場變化，滿足消費(fèi)者永恒的需求，是中華不斷開發(fā)新產(chǎn)品領(lǐng)域的戰(zhàn)略性指導(dǎo)思路。中華一貫站在客戶的立場，從客戶的角度出發(fā)，最大限度地發(fā)掘潛在市場需求，并著力改善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，當(dāng)消費(fèi)者在市場上看到這些產(chǎn)品時，他們發(fā)現(xiàn)這正是自己想要的東西。中華認(rèn)為：發(fā)展經(jīng)濟(jì)和環(huán)境保護(hù)密不可分，因此，中華的產(chǎn)品開發(fā)始終堅(jiān)持這一理念，不斷地向市場輸出綠色環(huán)保、節(jié)能、省水、省電、洗滌劑量少，可以循環(huán)再用的產(chǎn)品?！翱蛻舻睦娓哂谝磺小?，中華就是這種用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最完善的服務(wù)，將顧客吸引到自己的周圍，并實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值。近幾年，冰箱生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及技術(shù)含量方面，都給予相當(dāng)大的投入，例如：新飛的電腦冰箱將模糊控制語音等，新技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品當(dāng)中，并取得了相對較好的市場回報(bào)，同時也代表了當(dāng)前的最高技術(shù)水平。中華自然也不甘落后，開發(fā)出網(wǎng)絡(luò)冰箱、燈塔冰箱、自選冰箱等系列化、多品種、多功能優(yōu)秀產(chǎn)品。其中，自選冰箱可給予多種面板更換，按個人的喜好搭配不同的色調(diào)，讓心愛的冰箱體驗(yàn)“變臉”的滋味。除縱深發(fā)展產(chǎn)品線以外，中華產(chǎn)品也不斷進(jìn)行橫向變化。挾品牌、資金、技術(shù)、采購等各綜合優(yōu)勢，中華又向空調(diào)市場進(jìn)軍，目前已有新品推廣。另外，除在高檔產(chǎn)品市場進(jìn)行拓展以外，中華 2022年也把目標(biāo)投向中低檔次市場，正在陸續(xù)推出的福祥系列冰箱，以優(yōu)越的性價(jià)比，強(qiáng)勢出擊，多款新品，搶占低檔市場份額。 新產(chǎn)品介紹（略）見附件 新產(chǎn)品定價(jià)中華的產(chǎn)品定價(jià)從表面看來，毫無規(guī)律可尋，沒有采用大多數(shù)廠家貫用的等差定價(jià)法，以一組定價(jià)數(shù)為例：25 / 35編號 型號 價(jià)格（元）1 BCD197 21862 BCD209 25443 BCD230 22884 BCD234 28845 BCD238 30086 BCD263 3212間隔差價(jià)：21=35832=26443=60454=12465=204 以上兩組數(shù)據(jù)呈現(xiàn)如下特征：A． 從 BCD197—BCD263開始，隨產(chǎn)品級別的逐步提高，定價(jià)總體呈現(xiàn)上升趨勢。B． 以 BCD197為基點(diǎn)，3 可看作同一系列中低檔產(chǎn)品，由低到高，價(jià)格差呈下降趨勢。C． 4與 3差價(jià)為 604元，呈孤立的高峰狀態(tài)。D． 以 4為基點(diǎn)，從 BCD238—BCD263逐漸呈現(xiàn)小幅上升狀態(tài)，由此可以看出 4是低檔與高檔次過渡產(chǎn)品，但 43=604利潤空間最大，以此可以想象，如果中華調(diào)整價(jià)格，適應(yīng)競爭的話，每一系列中檔產(chǎn)品將成為調(diào)價(jià)的首選目標(biāo)。并且調(diào)幅最大，為決策層提供了豐富的操作空間。從數(shù)據(jù)分析可以看出，中華的產(chǎn)品的定價(jià)，貌似毫無規(guī)律，其實(shí)也正是其價(jià)格策略的秘訣與精髓：讓競爭對手無從參照，去制定具有競爭力的價(jià)格，從而?，F(xiàn)自己鮮明的價(jià)格特性（差異化） 。九、人員管理制度、程序 各職位的匯報(bào)程序及相互配合關(guān)系圖Marketing system（市場系統(tǒng)） 配合SERVICE SERVICE (服務(wù)) （服務(wù)）Team service system Sale system? 配合銷售系統(tǒng)要求，平衡資源? 提供不同商場不同的促銷方案及整體促銷計(jì)劃? 配合市場總部及大區(qū)市場不執(zhí)行的市場活動? 銷售助理? 行政助理? 財(cái)務(wù)? 庫管（后勤）? 售后服務(wù)? 協(xié)調(diào)與商場、經(jīng)銷商、客戶等之間的各種關(guān)系及回款、發(fā)貨? 配合市場系統(tǒng)工作，提供各種銷售資料及市場信息，提出促銷方案? 促銷員的管理(服務(wù)系統(tǒng)) （銷售系統(tǒng)）配合 配合 SERVICE SERVICE（服務(wù)） （服務(wù)） Retail management(零售管理) 人員招聘制度 人員任命分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)及各中層由總部人力資源部負(fù)責(zé)招聘并任命派遣，其余人員由分公司人力部全權(quán)負(fù)責(zé)。 人員能力考核中華對各方面人員的工作技能都有具體要求：1． 市場交流經(jīng)理所屬部門：市場部職位描述：負(fù)責(zé)公共關(guān)系事務(wù)，參與媒體公關(guān)創(chuàng)意活動，管理廣告代理機(jī)構(gòu)，及時收集分析市場信息。職位要求：具有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) 2年以上，具有一定外資消費(fèi)品行業(yè)創(chuàng)意/公司/廣告管理組織/極強(qiáng)的公共關(guān)系能力創(chuàng)新能力；大學(xué)本科以上新聞/市場營銷/廣告等專業(yè)。2． 全國市場媒介經(jīng)理所屬部門：市場部職位描述：負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市媒介計(jì)劃的調(diào)研及分析，制訂媒介支持計(jì)劃，并進(jìn)行跟蹤分? 監(jiān)督? 檢查? 協(xié)調(diào)? 改善? 培訓(xùn)? 激勵銷售目標(biāo)27 / 35析，協(xié)同廣告公司發(fā)展/豐富各項(xiàng)創(chuàng)意，與各媒體/廣告公司保持良好關(guān)系，策劃并推動品牌公關(guān)宣傳活動。職位要求：豐富的媒介運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，良好的溝通能力與媒體關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：良好的英文讀、寫、聽、說能力，良好的演講/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；2 年以上大型國際廣告公司或公共關(guān)系工作背景；成熟穩(wěn)重與的工作作風(fēng)，較強(qiáng)的組織、策劃能力；良好的文字寫作能力。全國促銷主管所屬部門：市場部職位描述：負(fù)責(zé)促銷提案整個促銷活動的實(shí)施及監(jiān)控；負(fù)責(zé)促銷活動的評估。職位要求：創(chuàng)意、設(shè)計(jì)背景，對策劃新促銷活動計(jì)劃能有與眾不同的出發(fā)點(diǎn)與立足點(diǎn)，對創(chuàng)意實(shí)施過程有實(shí)際操控能力及對銷售狀態(tài)的分析能力。良好的方案與口頭表達(dá)能力。了解銷售運(yùn)作模式及消費(fèi)者消費(fèi)行為，大型 外資消費(fèi)品行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 23年以上，本科學(xué)歷。4． 全國零售管理經(jīng)理/零售主管所屬部門：市場部職位描述：負(fù)責(zé)零售管理的 POP制作、發(fā)運(yùn)、使用、監(jiān)控；負(fù)責(zé)陳列管理與培訓(xùn)；促銷活動及相關(guān)信息收集與分析。職位要求：豐富的零售行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，了解耐用品在零售領(lǐng)域的運(yùn)作，并有相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 3年以上；熟悉銷售環(huán)節(jié)，有相關(guān)背景 1年以上；有創(chuàng)意才華，具備良好文字寫作，并了解印惻及展覽展示制作；有管理促銷員隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)。5． 所屬部門：市場部職位要求：協(xié)助市場經(jīng)理管理、協(xié)調(diào)市場；提交市場信息；對市場狀況能夠做出及時相識分析；跟蹤并監(jiān)察市場計(jì)劃的履行；在小范圍市場內(nèi)策劃、組織上市計(jì)劃；協(xié)助市場經(jīng)理控制預(yù)算；定期提交工作質(zhì)量報(bào)告；零售現(xiàn)場管理支持。崗位要求：銷售及零售管理經(jīng)驗(yàn)；組織實(shí)施促銷活動經(jīng)驗(yàn)；積極的工作態(tài)度，快速反應(yīng)能力，高質(zhì)量工作效率，清楚了解市場狀況，良好地溝通協(xié)調(diào)能力。6． 區(qū)域市場經(jīng)理/主管/主任所屬部門：市場部職位要求：制定本地市場銷售支持方案；策劃本區(qū)實(shí)施屬地產(chǎn)品上市；市場分析調(diào)研。崗位要求：具有消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；具有一定的溝通協(xié)調(diào)能力及組織能力；具有團(tuán)隊(duì)合作精神；具有開拓、創(chuàng)新、快速反應(yīng)能力；英文佳；熟練的計(jì)算機(jī)操作能力能夠勝任經(jīng)常出差。 個人獎勵1． 獎勵原則：各分公司作為一銷售公司，一切以任務(wù)完成情況作為所有員工的考評原則，在根據(jù)每位員工的職責(zé)以及工作能力考評，公司給予獎勵。 銷量的達(dá)成 + 職責(zé)能力的評估 = 資金2． 根據(jù)公司對每位員工的銷售達(dá)成評估、職責(zé)能力評估結(jié)果，公司在每季度末進(jìn)行獎勵，內(nèi)容如下：A． 銷售人員：以銷售目標(biāo)達(dá)成為基準(zhǔn)，連續(xù)三個月銷量達(dá)成在 90%以上，公司將給予5000元獎勵，如累計(jì)超額（預(yù)定目標(biāo)）以上，公司將以不同形式給予獎勵；B． 市場人員：1） 以季度為時間進(jìn)行考評；2） 協(xié)助各地區(qū)各渠道銷售任務(wù)達(dá)成，獎勵 2500元；3） 工作職責(zé)能力考評，獎勵 2500元。包括：促銷活動執(zhí)行、策劃；銷量跟蹤分析；市場（競爭品牌）動態(tài)調(diào)查與分析及資源控制與使用。C． 職能人員：根據(jù)指責(zé)能力評估和團(tuán)隊(duì)配合，協(xié)助表現(xiàn)，由公司經(jīng)理審核根據(jù)程度予以不同程度獎勵。 費(fèi)用報(bào)銷制度1． 各分公司區(qū)域所有人員，須按照公司規(guī)定額度進(jìn)行報(bào)銷。2． 差旅報(bào)銷：每月的 5日前，按照規(guī)定額度填寫上月費(fèi)用；3． 招待費(fèi)報(bào)銷單背后要由經(jīng)手人簽字，并寫明招待費(fèi)發(fā)生的原因及人員姓名。除出