【正文】 日四個(gè)一級(jí)城市、直轄市，如北京、上海、天津、成都、廣州、緊扣市場(chǎng)狀況的最突出因素，如元旦“新春有禮” ，3 月 15日“明明白白消費(fèi)，9 月份“金秋有禮” 、 “貼心為你”等或以產(chǎn)品的特質(zhì)做差別化；外場(chǎng)地；、舞隊(duì)；銷(xiāo)人員；、POP；、紀(jì)形象；化認(rèn)知度；度； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突然行動(dòng) 新品上市需要等深圳及各省會(huì)城市（20個(gè)左右）傳播，如：新品洗衣機(jī)，推廣主題為“2 億 1千萬(wàn)挑戰(zhàn)洗衣機(jī)使用極限” ， “小神采，添風(fēng)采”等等，由大區(qū)經(jīng)理根據(jù)具體情況，并配合公司在區(qū)域市場(chǎng)的整體規(guī)劃而協(xié)調(diào)。念品、獎(jiǎng)品（伊來(lái)克斯小家電） ；；；；雜費(fèi)（包括為推廣活動(dòng)作的宣傳投入）二級(jí)市場(chǎng)；品牌的廣告或其他活動(dòng)的傳播效果營(yíng)業(yè)推廣策略要點(diǎn)：媒體空中打擊、地面促銷(xiāo)組合即不單單為了某些主題而進(jìn)行推廣活動(dòng)，也不單單為了銷(xiāo)量而促銷(xiāo)。將兩者整合、努力提升品牌形象，并使之發(fā)生 1+12的幾何裂變效應(yīng)。中華就是用這樣的策略，指導(dǎo)各分公司在具體的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)組合，以極為細(xì)膩的手法，悄悄分割著家電市場(chǎng)這塊蛋糕。 年度促銷(xiāo)安排 項(xiàng)目時(shí)間 區(qū)域（地點(diǎn)） 主題 資源配置 目的元旦大年前三八節(jié)植樹(shù)節(jié)五一節(jié)父母節(jié)六一節(jié)七一節(jié)八一節(jié)教師節(jié)國(guó)慶節(jié)圣誕節(jié)等1. 省會(huì)城市重點(diǎn)街區(qū)的家電城；2. 直營(yíng)店；3. 專(zhuān)賣(mài)店；4. 重要終端（如家電商場(chǎng)）1. 緊扣節(jié)日氛圍；2. 公司銷(xiāo)量“50 萬(wàn)”等；3. 國(guó)家政策口號(hào)等；4. 新品上市的產(chǎn)品特點(diǎn)作主題；5. 其他；案例：自選冰箱系列主題：自己“換”想自己實(shí)現(xiàn)操作原則：由大區(qū)經(jīng)理具體分配。1. 公司專(zhuān)職促銷(xiāo)員；2. 公司臨時(shí)聘促銷(xiāo)員；3. POP；4. 貨架；5. 熨斗等小家電；6. 商場(chǎng)贊助費(fèi)等例如：23 月份凈化器、保鮮機(jī)；35月份電飯煲；59月份微波爐、吸塵器1. 對(duì)分銷(xiāo)渠道短程激勵(lì)，刺激購(gòu)貨量2. 對(duì)消費(fèi)者讓利，刺激立刻購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生3. 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)4. 差異化需要這些優(yōu)美的極富表現(xiàn)力的廣告文案，通過(guò)不同的媒體，如報(bào)紙、雜志、書(shū)刊、電視，銷(xiāo)售現(xiàn)均廣告媒體（POP）：如櫥窗、商店陳列、現(xiàn)場(chǎng)演示、燈箱等種種手段途徑，成功演繹著中華與受眾高超的溝通技巧。終端促銷(xiāo)策略要點(diǎn)：不可安排的過(guò)于頻繁； 促銷(xiāo)商品要有創(chuàng)意有價(jià)值； 盡量配合其它手段。中華的終端促銷(xiāo)總是新招迭出，創(chuàng)意無(wú)限，令同行業(yè)望塵莫及。 廣告策略及媒體組合中華是以各種媒體的組合效果去量化管理、評(píng)估、分配自己的廣告投放。遵循：不過(guò)23 / 35分依賴(lài)廣告或某一種策略，強(qiáng)調(diào)組合手段的綜合應(yīng)用，盡最大限度減少?gòu)V告投入。下表列舉了中華媒體組合策略總體特征： 項(xiàng)目 時(shí)間 地區(qū) 媒體 比例13 二、三級(jí)城市 地方性媒體 1520%49 省會(huì)城市、一級(jí)城市、直轄市 中央加地方性媒體 3040%長(zhǎng)年度 全國(guó) 電視 50%左右2022年，中華進(jìn)入品牌營(yíng)銷(xiāo)全面整合時(shí)代。與之相應(yīng)，中華在廣告主題確立、廣告表現(xiàn)手法、廣告媒體選擇、廣告藝術(shù)性這四個(gè)方面都形成與品牌形象策略的一一對(duì)應(yīng)，相輔相成的 CI系統(tǒng)，并根據(jù)其產(chǎn)品的不同項(xiàng)目類(lèi)別，推出系列戰(zhàn)術(shù)組合。在英文中，Electronic（電器）這個(gè)詞的含義是：一種帶有動(dòng)力裝置，具有特殊功用，令我們生活更舒適、輕松、安全的工具。而中華（Electrolux）與“電器”的英文拼寫(xiě)幾乎相同，這一形象識(shí)別系統(tǒng)（CI）已包含了中華“創(chuàng)造舒適、輕松、安全、生活”的理念。圍繞這種理念，中華每一系列產(chǎn)品，都從不同角度，詮譯中華致力于“創(chuàng)造舒適完美生活空間”的同一主題。在表現(xiàn)形式上，中華極象一位長(zhǎng)者、朋友或親人，給人以信賴(lài)、關(guān)愛(ài)、親善的形象。案例一：自選冰箱系列：主題 ：看得見(jiàn)風(fēng)景的冰箱，文案 ：看風(fēng)景何須高闌遠(yuǎn)眺？你的房子一樣可以，把自然搬進(jìn)家中，就從自選冰箱開(kāi)始吧！” 。案例二：自選冰箱系列主題：冰箱也要有板有眼，精湛技藝、一招一式絕不含糊，有眼光自然懂得欣賞?！白赃x冰箱、自選精彩”這兩則文案，將冰箱面板隨心更換，面板上京劇人物面像也要有板有眼，與中華嚴(yán)肅、認(rèn)真、追求自然心情的創(chuàng)意融為一體。 廣告公司北京創(chuàng)先利圖文工程傳播有限公司該公司全面代理伊萊斯品牌策劃、品牌管理、新品上市策劃、重大型展示及營(yíng)業(yè)推廣策劃，并負(fù)責(zé)中華 POP等宣傳品的印刷及運(yùn)輸工作，是中華在中國(guó)的長(zhǎng)期合作伙伴。從1987年開(kāi)始至 1997年目標(biāo)公司第一臺(tái)冰箱上市及 2022年的“中華全球精品展”均有該公司參與其中，且在多年的合作中，雙方均保持了良好的協(xié)調(diào)與溝通。地址：北京東三環(huán)電話(huà)：01065811424聯(lián)系人：姜川 張哲六、新產(chǎn)品研發(fā) 新品的開(kāi)發(fā)策略適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿(mǎn)足消費(fèi)者永恒的需求，是中華不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品領(lǐng)域的戰(zhàn)略性指導(dǎo)思路。中華一貫站在客戶(hù)的立場(chǎng)，從客戶(hù)的角度出發(fā)，最大限度地發(fā)掘潛在市場(chǎng)需求，并著力改善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，當(dāng)消費(fèi)者在市場(chǎng)上看到這些產(chǎn)品時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)這正是自己想要的東西。中華認(rèn)為：發(fā)展經(jīng)濟(jì)和環(huán)境保護(hù)密不可分，因此，中華的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)始終堅(jiān)持這一理念，不斷地向市場(chǎng)輸出綠色環(huán)保、節(jié)能、省水、省電、洗滌劑量少，可以循環(huán)再用的產(chǎn)品。“客戶(hù)的利益高于一切” ，中華就是這種用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最完善的服務(wù)，將顧客吸引到自己的周?chē)?shí)現(xiàn)公司的價(jià)值。近幾年，冰箱生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及技術(shù)含量方面，都給予相當(dāng)大的投入，例如：新飛的電腦冰箱將模糊控制語(yǔ)音等，新技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品當(dāng)中，并取得了相對(duì)較好的市場(chǎng)回報(bào)，同時(shí)也代表了當(dāng)前的最高技術(shù)水平。中華自然也不甘落后，開(kāi)發(fā)出網(wǎng)絡(luò)冰箱、燈塔冰箱、自選冰箱等系列化、多品種、多功能優(yōu)秀產(chǎn)品。其中，自選冰箱可給予多種面板更換，按個(gè)人的喜好搭配不同的色調(diào)，讓心愛(ài)的冰箱體驗(yàn)“變臉”的滋味。除縱深發(fā)展產(chǎn)品線(xiàn)以外，中華產(chǎn)品也不斷進(jìn)行橫向變化。挾品牌、資金、技術(shù)、采購(gòu)等各綜合優(yōu)勢(shì)，中華又向空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)軍，目前已有新品推廣。另外，除在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行拓展以外，中華 2022年也把目標(biāo)投向中低檔次市場(chǎng)，正在陸續(xù)推出的福祥系列冰箱，以?xún)?yōu)越的性?xún)r(jià)比，強(qiáng)勢(shì)出擊，多款新品，搶占低檔市場(chǎng)份額。 新產(chǎn)品介紹（略）見(jiàn)附件 新產(chǎn)品定價(jià)中華的產(chǎn)品定價(jià)從表面看來(lái)，毫無(wú)規(guī)律可尋，沒(méi)有采用大多數(shù)廠(chǎng)家貫用的等差定價(jià)法，以一組定價(jià)數(shù)為例：25 / 35編號(hào) 型號(hào) 價(jià)格（元）1 BCD197 21862 BCD209 25443 BCD230 22884 BCD234 28845 BCD238 30086 BCD263 3212間隔差價(jià)：21=35832=26443=60454=12465=204 以上兩組數(shù)據(jù)呈現(xiàn)如下特征：A． 從 BCD197—BCD263開(kāi)始，隨產(chǎn)品級(jí)別的逐步提高，定價(jià)總體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。B． 以 BCD197為基點(diǎn)，3 可看作同一系列中低檔產(chǎn)品，由低到高，價(jià)格差呈下降趨勢(shì)。C． 4與 3差價(jià)為 604元，呈孤立的高峰狀態(tài)。D． 以 4為基點(diǎn)，從 BCD238—BCD263逐漸呈現(xiàn)小幅上升狀態(tài)，由此可以看出 4是低檔與高檔次過(guò)渡產(chǎn)品，但 43=604利潤(rùn)空間最大，以此可以想象，如果中華調(diào)整價(jià)格，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)，每一系列中檔產(chǎn)品將成為調(diào)價(jià)的首選目標(biāo)。并且調(diào)幅最大，為決策層提供了豐富的操作空間。從數(shù)據(jù)分析可以看出，中華的產(chǎn)品的定價(jià)，貌似毫無(wú)規(guī)律，其實(shí)也正是其價(jià)格策略的秘訣與精髓：讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)從參照，去制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，從而?，F(xiàn)自己鮮明的價(jià)格特性（差異化） 。九、人員管理制度、程序 各職位的匯報(bào)程序及相互配合關(guān)系圖Marketing system（市場(chǎng)系統(tǒng)） 配合SERVICE SERVICE (服務(wù)) （服務(wù)）Team service system Sale system? 配合銷(xiāo)售系統(tǒng)要求，平衡資源? 提供不同商場(chǎng)不同的促銷(xiāo)方案及整體促銷(xiāo)計(jì)劃? 配合市場(chǎng)總部及大區(qū)市場(chǎng)不執(zhí)行的市場(chǎng)活動(dòng)? 銷(xiāo)售助理? 行政助理? 財(cái)務(wù)? 庫(kù)管（后勤）? 售后服務(wù)? 協(xié)調(diào)與商場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)等之間的各種關(guān)系及回款、發(fā)貨? 配合市場(chǎng)系統(tǒng)工作，提供各種銷(xiāo)售資料及市場(chǎng)信息，提出促銷(xiāo)方案? 促銷(xiāo)員的管理(服務(wù)系統(tǒng)) （銷(xiāo)售系統(tǒng)）配合 配合 SERVICE SERVICE（服務(wù)） （服務(wù)） Retail management(零售管理) 人員招聘制度 人員任命分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)及各中層由總部人力資源部負(fù)責(zé)招聘并任命派遣，其余人員由分公司人力部全權(quán)負(fù)責(zé)。 人員能力考核中華對(duì)各方面人員的工作技能都有具體要求：1． 市場(chǎng)交流經(jīng)理所屬部門(mén)：市場(chǎng)部職位描述：負(fù)責(zé)公共關(guān)系事務(wù)，參與媒體公關(guān)創(chuàng)意活動(dòng)，管理廣告代理機(jī)構(gòu)，及時(shí)收集分析市場(chǎng)信息。職位要求：具有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) 2年以上，具有一定外資消費(fèi)品行業(yè)創(chuàng)意/公司/廣告管理組織/極強(qiáng)的公共關(guān)系能力創(chuàng)新能力；大學(xué)本科以上新聞/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/廣告等專(zhuān)業(yè)。2． 全國(guó)市場(chǎng)媒介經(jīng)理所屬部門(mén)：市場(chǎng)部職位描述：負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市媒介計(jì)劃的調(diào)研及分析，制訂媒介支持計(jì)劃，并進(jìn)行跟蹤分? 監(jiān)督? 檢查? 協(xié)調(diào)? 改善? 培訓(xùn)? 激勵(lì)銷(xiāo)售目標(biāo)27 / 35析，協(xié)同廣告公司發(fā)展/豐富各項(xiàng)創(chuàng)意，與各媒體/廣告公司保持良好關(guān)系，策劃并推動(dòng)品牌公關(guān)宣傳活動(dòng)。職位要求：豐富的媒介運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，良好的溝通能力與媒體關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：良好的英文讀、寫(xiě)、聽(tīng)、說(shuō)能力，良好的演講/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；2 年以上大型國(guó)際廣告公司或公共關(guān)系工作背景；成熟穩(wěn)重與的工作作風(fēng)，較強(qiáng)的組織、策劃能力；良好的文字寫(xiě)作能力。全國(guó)促銷(xiāo)主管所屬部門(mén)：市場(chǎng)部職位描述：負(fù)責(zé)促銷(xiāo)提案整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施及監(jiān)控；負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估。職位要求：創(chuàng)意、設(shè)計(jì)背景，對(duì)策劃新促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃能有與眾不同的出發(fā)點(diǎn)與立足點(diǎn)，對(duì)創(chuàng)意實(shí)施過(guò)程有實(shí)際操控能力及對(duì)銷(xiāo)售狀態(tài)的分析能力。良好的方案與口頭表達(dá)能力。了解銷(xiāo)售運(yùn)作模式及消費(fèi)者消費(fèi)行為，大型 外資消費(fèi)品行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 23年以上，本科學(xué)歷。4． 全國(guó)零售管理經(jīng)理/零售主管所屬部門(mén)：市場(chǎng)部職位描述：負(fù)責(zé)零售管理的 POP制作、發(fā)運(yùn)、使用、監(jiān)控；負(fù)責(zé)陳列管理與培訓(xùn)；促銷(xiāo)活動(dòng)及相關(guān)信息收集與分析。職位要求：豐富的零售行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，了解耐用品在零售領(lǐng)域的運(yùn)作，并有相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 3年以上；熟悉銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，有相關(guān)背景 1年以上；有創(chuàng)意才華，具備良好文字寫(xiě)作，并了解印惻及展覽展示制作；有管理促銷(xiāo)員隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)。5． 所屬部門(mén)：市場(chǎng)部職位要求：協(xié)助市場(chǎng)經(jīng)理管理、協(xié)調(diào)市場(chǎng)；提交市場(chǎng)信息；對(duì)市場(chǎng)狀況能夠做出及時(shí)相識(shí)分析；跟蹤并監(jiān)察市場(chǎng)計(jì)劃的履行；在小范圍市場(chǎng)內(nèi)策劃、組織上市計(jì)劃；協(xié)助市場(chǎng)經(jīng)理控制預(yù)算；定期提交工作質(zhì)量報(bào)告；零售現(xiàn)場(chǎng)管理支持。崗位要求：銷(xiāo)售及零售管理經(jīng)驗(yàn)；組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)；積極的工作態(tài)度，快速反應(yīng)能力，高質(zhì)量工作效率，清楚了解市場(chǎng)狀況，良好地溝通協(xié)調(diào)能力。6． 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理/主管/主任所屬部門(mén)：市場(chǎng)部職位要求：制定本地市場(chǎng)銷(xiāo)售支持方案；策劃本區(qū)實(shí)施屬地產(chǎn)品上市；市場(chǎng)分析調(diào)研。崗位要求：具有消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；具有一定的溝通協(xié)調(diào)能力及組織能力；具有團(tuán)隊(duì)合作精神；具有開(kāi)拓、創(chuàng)新、快速反應(yīng)能力；英文佳；熟練的計(jì)算機(jī)操作能力能夠勝任經(jīng)常出差。 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)1． 獎(jiǎng)勵(lì)原則：各分公司作為一銷(xiāo)售公司，一切以任務(wù)完成情況作為所有員工的考評(píng)原則，在根據(jù)每位員工的職責(zé)以及工作能力考評(píng)，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。 銷(xiāo)量的達(dá)成 + 職責(zé)能力的評(píng)估 = 資金2． 根據(jù)公司對(duì)每位員工的銷(xiāo)售達(dá)成評(píng)估、職責(zé)能力評(píng)估結(jié)果，公司在每季度末進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，內(nèi)容如下：A． 銷(xiāo)售人員：以銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成為基準(zhǔn)，連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)量達(dá)成在 90%以上，公司將給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)，如累計(jì)超額（預(yù)定目標(biāo)）以上，公司將以不同形式給予獎(jiǎng)勵(lì)；B． 市場(chǎng)人員：1） 以季度為時(shí)間進(jìn)行考評(píng)；2） 協(xié)助各地區(qū)各渠道銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成，獎(jiǎng)勵(lì) 2500元；3） 工作職責(zé)能力考評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì) 2500元。包括：促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行、策劃；銷(xiāo)量跟蹤分析；市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)品牌）動(dòng)態(tài)調(diào)查與分析及資源控制與使用。C． 職能人員：根據(jù)指責(zé)能力評(píng)估和團(tuán)隊(duì)配合，協(xié)助表現(xiàn)，由公司經(jīng)理審核根據(jù)程度予以不同程度獎(jiǎng)勵(lì)。 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度1． 各分公司區(qū)域所有人員，須按照公司規(guī)定額度進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)。2． 差旅報(bào)銷(xiāo)：每月的 5日前，按照規(guī)定額度填寫(xiě)上月費(fèi)用；3． 招待費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單背后要由經(jīng)手人簽字，并寫(xiě)明招待費(fèi)發(fā)生的原因及人員姓名。除出