【正文】 與公司、海景住宅、開發(fā)商的接觸，互相增加合作信心；另一方面可以通過活動(dòng)塑造企業(yè)形象，打造“中京異地置業(yè)中心”在廣大社會(huì)公眾心目中的權(quán)威品牌形象。　　其他方式跟進(jìn)：　　銷售跟進(jìn)的方式有很多種，跟進(jìn)的主要目的就是：通過互相接觸建立深層次信任，最終由我們?yōu)橘彿繎粼谫徺I異地海景住宅時(shí)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然而這就要求我們中心的樓盤銷售人員，在借助以上跟進(jìn)方式的同時(shí)結(jié)合：短信祝福跟進(jìn)、郵件跟進(jìn)、節(jié)假日互動(dòng)跟進(jìn)、贈(zèng)送海島小禮品跟進(jìn)等等系列跟進(jìn)方式來互相增加信任度和合作信心?！　〉谒牟剑寒惖乜幢P?！　∥覀兠骱彤惖刂脴I(yè)中心為方便購買異地海景住宅的消費(fèi)者準(zhǔn)備了“看盤直通車”，主要是在樓盤銷售人員的陪同下，拉載準(zhǔn)購房戶到異地考察、簽約所關(guān)注的海景住宅。根據(jù)異地樓盤的距離遠(yuǎn)近不同來制訂看盤周期。初步暫定到山東乳山銀灘看盤暫定周期為：三白天兩晚上?！　】幢P費(fèi)用：　?、?咨詢者在交納2000元的封房金后成為我異地置業(yè)中心的準(zhǔn)購房戶，可以免費(fèi)搭乘看盤直通車到異地考察指定樓盤。（所有費(fèi)用全免，僅限3人。）　?、?沒有交納封房金的消費(fèi)者，如需到異地考察指定樓盤，需交納350元/人的看房費(fèi)（包括車費(fèi)、住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)），如果在看盤的同時(shí)有意向購買樓盤并且簽約者，其看盤費(fèi)用可以由我公司退還或折合購房款。　　看盤流程（以山東乳山銀灘為例）：　?、?第一天早晨7：30在“明和異地置業(yè)中心”門口集合，8：00準(zhǔn)時(shí)發(fā)車?！　、?中午提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)：20元/人），于下午5：00到達(dá)目的地（乳山）?！　、?安排住宿（標(biāo)準(zhǔn)三人間，30元/人），提供晚餐（標(biāo)準(zhǔn)是：30元/人）。晚飯后可休息也可以隨看盤車游覽銀灘夜景，9：30回酒店?！　、?第二天早晨7：00早餐，8：00準(zhǔn)時(shí)出發(fā)到乳山銀灘指定樓盤看盤。通過考察樓盤、考察周邊輔助設(shè)施以及與開發(fā)商充分接觸后，進(jìn)行簽約。并且將于下午6：00返回酒店，提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)是30元/人）晚餐（標(biāo)準(zhǔn)是40元/人）。　?、?第二天晚上時(shí)間自由支配?！　、?第三天早晨7：00早餐，8：00準(zhǔn)時(shí)出發(fā)返石，于下午5：00到達(dá)石家莊。中午提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)是20元/人）?！　〉谖宀剑汉灱s流程?！　『炗喺J(rèn)購書　　當(dāng)準(zhǔn)購房戶在通過樓盤銷售人員的詳細(xì)溝通和跟進(jìn)下，并且精心挑選好合適其投資的異地海景住宅，敲定封房金后，便可在樓盤銷售人員的帶領(lǐng)下在中京異地置業(yè)中心簽定樓盤認(rèn)購書了。這個(gè)時(shí)候需準(zhǔn)購房戶出示當(dāng)事人有效身份證原件、復(fù)印件、交納2000元人民幣的封房金。 中京異地置業(yè)中心此時(shí)會(huì)把有關(guān)的資料和相關(guān)樓盤認(rèn)購書文件交給準(zhǔn)購房戶，并且用鋼筆詳細(xì)填寫。　　樓盤認(rèn)購書主要內(nèi)容包括：　?、?認(rèn)購物業(yè)；　?、?認(rèn)購房?jī)r(jià)，包括戶型、面積、單位價(jià)格（幣種）、總價(jià)等；　?、?付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款；　?、?認(rèn)購條件，包括認(rèn)購書應(yīng)注意事項(xiàng)、封房金、鑒定正式條約的時(shí)間、付款地點(diǎn)、帳戶、簽約地點(diǎn)等。　　在簽定完認(rèn)購書后，中京異地置業(yè)中心還應(yīng)給購房人發(fā)放《簽約須知》，以便使購房者明白下一個(gè)細(xì)節(jié)，購房人只有明白其中內(nèi)容，才能順利簽定購房契約，其內(nèi)容包括：簽約地點(diǎn)、購房者應(yīng)帶證件、購房者委托他人簽約時(shí)有關(guān)委托書的證明、有關(guān)貸款憑證的說明、繳納有關(guān)稅費(fèi)的說明。并且當(dāng)準(zhǔn)購房戶交納封房金后可以免費(fèi)隨“看盤車”到異地指定樓盤進(jìn)行考察旅游（只限3人）?！　『炗喓贤　‘惖睾＞白≌暮贤跗谝诋惖亻_發(fā)商所在地簽署。在準(zhǔn)購房戶簽訂購房合同時(shí)中京異地置業(yè)中心、購房人、開發(fā)商都一定要慎重對(duì)待，因?yàn)槿矫娴臋?quán)利和義務(wù)都體現(xiàn)在內(nèi)了?！　×硗?，一旦將來與銷售方發(fā)生糾紛，購房合同可是解決的重要根據(jù)和憑證。所以，在簽合同之前，本中心和購房人需要仔細(xì)查驗(yàn)開發(fā)商的資格和五證(即計(jì)委立項(xiàng)可行性研究的批件、規(guī)劃許可證、土地使用證、開工建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證)；一切檢查完畢后，購房人需要交納一定數(shù)額的首付款?！　≠彿咳巳绻麑?duì)簽訂合同沒有把握，可以委托律師來協(xié)助辦理，律師可以幫助購房人起草補(bǔ)充協(xié)議、審查稅費(fèi)明細(xì)表、審核契約須知、制定簽約后的付款進(jìn)程表、審查付款情況等等?！　∽⒁猓?　　還有可能會(huì)出現(xiàn)的情況是，購房者在交付了定金之后，隨著對(duì)該房產(chǎn)項(xiàng)目了解的加深而感覺不好，不想購買的時(shí)候，開發(fā)商能否退還定金？這就需要購房人和開發(fā)在雙方協(xié)議中明確何種情況下，購買者可以終止協(xié)議，拿回定金。　　第六步：銷售細(xì)節(jié)。　　銷售完善階段：　?、?在本中心正式公開推出海景住宅前，我們異地置業(yè)中心需借助媒體和自身，來吸引有在沿海城市異地置業(yè)需求的潛在購房戶。選擇各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)樓盤銷售團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購。另可安排首期沿海樓盤展示會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。　?、?每天下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)樓盤銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回。由銷售主管加以審查于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶跟進(jìn)提出應(yīng)變措施。　?、?每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部共同舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)項(xiàng)目、銷售戰(zhàn)術(shù)及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃?！　、?擬定派發(fā)本中心宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及活動(dòng)人員編制調(diào)度表。　?、?在沿海樓盤促銷活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等并預(yù)先安排講習(xí)或演練?！　、?若于周六、周日或節(jié)日安排樓盤促銷活動(dòng)活動(dòng)，需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及團(tuán)隊(duì)配合戰(zhàn)術(shù)。　?、?每周五下班前由銷售經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本周來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲?！　、?實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，由公司按樓盤銷售進(jìn)展情況規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)?！　、?隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，銷售主管立即催其辦理補(bǔ)足或簽約?！　、?客戶來異地置業(yè)銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施直銷、出外跟進(jìn)拜訪客戶，并于每日下班前由銷售主管總結(jié)跟進(jìn)成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。　　銷售沖刺階段：　?、?本中心正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，購房戶對(duì)本中心的認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，跟進(jìn)重點(diǎn)購房戶以期達(dá)到成交目的?！　、?利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功本公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)?！　、?回頭和多詢客戶必須積極主動(dòng)把握，因?yàn)槠錂C(jī)會(huì)極大?！　、?退訂戶，我中心要主動(dòng)再跟進(jìn)，實(shí)際了解問題，輔助解決使其最終成交。　?、?銷售成果決定于，是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，所以我們中心的所有銷售人員銷售末期的士氣高低不容忽視。銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)凝聚力要充分體現(xiàn)。12 / 12