【正文】 為盈，下列案例比較甲乙兩店，假設(shè)他們有相同的成本架構(gòu)？甲店乙店存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)43年?duì)I業(yè)額1，000，000750，000平均存貨價(jià)值250，000250，000最終附加成本(40％)400，000300，000其他管銷(xiāo)費(fèi)用350，000350，000利潤(rùn)50，000(50，000)利潤(rùn)（Profits）?利潤(rùn)(GrossProfit)可由附加成本百分比直接乘以零售價(jià)格，例如某襯衫其零售價(jià)格為$15，其附加成本百分比(Markup)為50％，則其利潤(rùn)$。?凈利潤(rùn)(NetProfit)則須將所有營(yíng)運(yùn)所需費(fèi)用納入考慮(人事、租金、進(jìn)貨、折扣、廣告、保險(xiǎn))，才能獲得真正的凈利潤(rùn)。財(cái)務(wù)報(bào)告(FinancialStatements)了解零售商營(yíng)運(yùn)現(xiàn)況是否良好，可經(jīng)由檢視下列兩項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)表：(1）資產(chǎn)負(fù)債表(BalanceSheet)與(2)現(xiàn)金流量表(IneStatement)，以及由上述報(bào)表數(shù)字所延伸的百分比關(guān)系，這些百分比關(guān)系可給予管理單位足夠的資訊，評(píng)估過(guò)去營(yíng)運(yùn)的效率以及目前的策略是否正確，經(jīng)由前述財(cái)務(wù)報(bào)表暨其延伸的百分比關(guān)系可以提供零售商有關(guān)營(yíng)運(yùn)和市場(chǎng)定位較具深度的見(jiàn)解。資產(chǎn)負(fù)債表(TheBalanceSheet)資產(chǎn)負(fù)債表用以顯示零售商在特定日期時(shí)其當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)狀況，簡(jiǎn)言之，資產(chǎn)負(fù)債表可用下列公式表達(dá)：資產(chǎn)凈值(Assets)＝負(fù)債(Liabilities)營(yíng)業(yè)凈值(NetWorth)?資產(chǎn)凈值(Assets)：資產(chǎn)凈值表示零售商真正所有，包括流動(dòng)資產(chǎn)（CurrentAssets)與固定資產(chǎn)(FixedAssets)，流動(dòng)資產(chǎn)是指可以在12個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的資產(chǎn)(如現(xiàn)金、應(yīng)收帳款、存貨)，而固定資產(chǎn)則是營(yíng)業(yè)上所需的生財(cái)器具（如不動(dòng)產(chǎn)、租賃裝璜與設(shè)備)。?負(fù)債（Liabilities)：表示零售商所有應(yīng)付款項(xiàng)，包括短期負(fù)債(在12個(gè)月應(yīng)支付款項(xiàng)、如應(yīng)支付銀行或投資人票貼(Notes))，應(yīng)付帳款(AccountPayable：積欠廠(chǎng)商的供貨款項(xiàng))，營(yíng)業(yè)所得稅(IneTax：須支付政府的稅負(fù))，以及長(zhǎng)期負(fù)債（債務(wù)支付期限在12個(gè)月以上者)。資產(chǎn)凈值(NetWorth)：零售商生意(Business)真正的市場(chǎng)價(jià)值?，F(xiàn)金流量報(bào)表(TheIneStatement)現(xiàn)金流量表是表示零售商現(xiàn)階段的財(cái)務(wù)狀況，經(jīng)由現(xiàn)金收入與費(fèi)用支出的控制可表示零售商在此一階段其營(yíng)運(yùn)的表現(xiàn)，現(xiàn)金流量表亦可表達(dá)零售商資產(chǎn)投資策略在此一階段的執(zhí)行是否成功，簡(jiǎn)言之，現(xiàn)金流量的計(jì)算式如下：凈利（損)=營(yíng)業(yè)收人營(yíng)業(yè)費(fèi)用其他必要費(fèi)用現(xiàn)金流量表上的重要項(xiàng)目包括：?營(yíng)業(yè)收入(Sales)：在此一階段內(nèi)零售商的營(yíng)業(yè)收入。?營(yíng)業(yè)費(fèi)用(CostofSales)：在此一階段內(nèi)零售商須支付廠(chǎng)商的直接成本暨各項(xiàng)費(fèi)用。?附加成本(GrossMargin)：經(jīng)折扣與各項(xiàng)直接費(fèi)用調(diào)整后商品零售價(jià)格與進(jìn)貨成本的差異。?其他費(fèi)用(Expenses)：因業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所延伸的成本，包括變動(dòng)費(fèi)用(VariableExpenses)或稱(chēng)之為直接成本如薪資傭金，和固定成本(FixedCost)或稱(chēng)之為間接成本如租金、水電、購(gòu)物中心管理費(fèi)用等。?凈利（損)：當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入與費(fèi)用相減后的成果數(shù)字。營(yíng)運(yùn)收入與費(fèi)用的比例關(guān)系(KeyBusinessRatios)下列各項(xiàng)收入與費(fèi)用的比例關(guān)系可協(xié)助零售商對(duì)其營(yíng)運(yùn)表現(xiàn)暨財(cái)務(wù)狀況有更進(jìn)一步的了解，當(dāng)資產(chǎn)負(fù)債表暨現(xiàn)金流量表所有計(jì)算式子建立并計(jì)算后，其結(jié)果可以與該業(yè)種在產(chǎn)業(yè)的平均值相比較(在美國(guó)這些比值可由Dun＆Bradstreet等公司取得)，底下為較重要的參考指標(biāo)：?資產(chǎn)負(fù)債比(CurrentAssetstoCurrentLiabilities)：對(duì)資金流動(dòng)性的檢測(cè)，檢視公司將資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的能力，亦表示公司營(yíng)運(yùn)的穩(wěn)健性(計(jì)算時(shí)假設(shè)存貨可以快速變現(xiàn))。?速動(dòng)化(QuickRatioorAcidTest)：對(duì)零售商營(yíng)運(yùn)資金流動(dòng)性較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊环N檢視方式，在計(jì)算時(shí)將一些項(xiàng)目予以扣除如存貨及預(yù)先支付的保險(xiǎn)費(fèi)，而后將現(xiàn)階段資金除以負(fù)債，若其比值接近或小于1即表示其償債能力尚合理。?凈利與營(yíng)業(yè)凈額比值(NetProfittoNetSales)：此項(xiàng)指標(biāo)為檢視零售商當(dāng)期的獲利能力。?凈利與資產(chǎn)凈值的比值(NetprofittoNetworth)：另外一項(xiàng)檢視零售商獲利能力的方式，在零售業(yè)大部份會(huì)計(jì)師期望此一比值至少14％，當(dāng)然必須同時(shí)考慮該零售商進(jìn)入此一行業(yè)經(jīng)營(yíng)的時(shí)間，有時(shí)一較小的比值對(duì)剛成立的零售商已經(jīng)是一項(xiàng)了不起的成就，反之對(duì)成立許久的公司則不然。?凈利與凈操作資金比值(NetProfitstoNetWorkingCapital)：對(duì)操作資金流動(dòng)性的檢測(cè)工具之一，凈操作資金為當(dāng)期資產(chǎn)凈值減去負(fù)債，此一比值是檢測(cè)當(dāng)期資金運(yùn)用狀況的有用數(shù)據(jù)，可以進(jìn)一步了解未來(lái)凈利轉(zhuǎn)換為操作資金的能力。?營(yíng)業(yè)額凈值與資產(chǎn)凈值比值(NetSalestoNetWorth)：一個(gè)衡量零售商經(jīng)多久時(shí)間可以將資本回收的參考指標(biāo)。?營(yíng)業(yè)額凈值與凈操作資金比值(NetSalestoNetWorkingCapital)：檢視公司資金調(diào)度的能力，作為評(píng)估資金轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮髻Y金的評(píng)估指標(biāo)。?負(fù)債總值與資產(chǎn)凈值比值(CurrentLiabilitiestoNetWorth)：檢視零售商財(cái)務(wù)杠桿使用程度的工具，而當(dāng)其比值超過(guò)100％時(shí)，債權(quán)人對(duì)資產(chǎn)較所有權(quán)人將有較高的權(quán)力。?存貨價(jià)值與凈操作資金比值(InventorytoNetWorkingCapital)：用來(lái)表達(dá)作業(yè)資金是否足夠的指標(biāo)，若此一比值超過(guò)80％，則表示營(yíng)業(yè)所需的周轉(zhuǎn)金將呈現(xiàn)較為吃緊的現(xiàn)象。實(shí)施租賃策略及運(yùn)用方式：租賃招商是將零售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)從營(yíng)建方案階段轉(zhuǎn)變成零售營(yíng)運(yùn)個(gè)體階段的中間步驟。租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選方案的評(píng)估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng)造了一個(gè)零售的焦點(diǎn)，使消費(fèi)者愿意前往。租賃招商是一項(xiàng)藝術(shù)也是一項(xiàng)技巧，它包括了客觀(guān)的資料、經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)反映，對(duì)于市場(chǎng)、消費(fèi)者、零售商及購(gòu)物中心本身的分析將是成功的租賃招商得以達(dá)成的主要關(guān)鍵。最重要的，租賃招商的關(guān)鍵在于了解如何促成一樁交易及了解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說(shuō)是租賃招商的門(mén)檻。下面的資料將幫助解釋許多有關(guān)招商作業(yè)的重點(diǎn)，在很多方面而言，租賃招商是自發(fā)性直覺(jué)的反映，且就像是軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的購(gòu)物中心而有所不同。當(dāng)你繼續(xù)往前閱讀本部份就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多觀(guān)念和基本原則都將幫助你更進(jìn)一步了解租賃招商的真諦。招商租賃是任何購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)成功與否最重要的要件之—，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用不同業(yè)種，而與各承租戶(hù)達(dá)成協(xié)議，也就是（1）將他們引入購(gòu)物中心，（2）創(chuàng)造—零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)安排，但是所有以上成功的要點(diǎn)對(duì)于不同的購(gòu)物中心并非全然相同。一般而言，下列所述綜合在一起通?？梢哉f(shuō)明為什么租賃是如此的重要：?沒(méi)有租賃購(gòu)物中心將沒(méi)有收入：假使零售商不愿簽訂租約承租購(gòu)物中心內(nèi)部營(yíng)業(yè)空間，則購(gòu)物中心將沒(méi)有收入產(chǎn)生。?租賃決定購(gòu)物中心市場(chǎng)價(jià)值：例如，假使你有一座一百萬(wàn)平方尺購(gòu)物中心，有400,000平方尺可出租空間(GLA)，而你能夠?qū)⒚恳蛔饧s每平方尺提高US$1租金，則表示每年將有$400,000額外年收入。?沒(méi)有出租空間表示空間閑置，而高空置率通常轉(zhuǎn)變成購(gòu)物中心管理與市場(chǎng)行銷(xiāo)頭痛的課題：空置空間不僅僅不具生產(chǎn)力，它亦影響了其它進(jìn)駐店家的生產(chǎn)力，較少的商店表示較少的客源，也表示較少的營(yíng)業(yè)額，也就是每一個(gè)人的收入降低了。?成功的租賃不僅表達(dá)購(gòu)物中心的現(xiàn)況且反映市場(chǎng)未來(lái)的驅(qū)勢(shì)：它可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)改變并在空置發(fā)生前已有因應(yīng)對(duì)策。假如你的招商租賃非常的成功，你將可預(yù)測(cè)許多事情，包括：－商家是否需更多空間。－商家是否需減少空間。－商家是否即將面臨破產(chǎn)。－是否應(yīng)放棄某—商家并趨離之。－是否應(yīng)將某一商家引進(jìn)。架構(gòu)有效的招商租賃招商租賃計(jì)劃需要完善的計(jì)劃與組織，仔細(xì)研究購(gòu)物中心所有的特色，及集中運(yùn)用所有的招商工具，如此才能夠迎接成功的挑戰(zhàn)，達(dá)成租賃的目的。招商租賃是一項(xiàng)引進(jìn)最強(qiáng)與最佳的承租戶(hù)進(jìn)駐購(gòu)物中心的過(guò)程，為達(dá)成這一目標(biāo)，必須對(duì)購(gòu)物中心本身及其既有的業(yè)種組成先進(jìn)行了解，在尋找合適的零售商進(jìn)駐閑置空間前，必須先了解你所經(jīng)營(yíng)購(gòu)物中心的類(lèi)型為何以及其主要的客源為何。資料收集經(jīng)由自我專(zhuān)業(yè)的分析后，將可告訴你如下所述：?哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差。?誰(shuí)是最適合去彌補(bǔ)這一落差的業(yè)種。?哪些零售商進(jìn)駐最能夠與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補(bǔ)效應(yīng)。研究業(yè)種業(yè)態(tài)組成(StudyYourTenantMix)仔細(xì)研究購(gòu)物中心目前的業(yè)種業(yè)態(tài)組成是否能正確反映市場(chǎng)定位：?深入了解購(gòu)物中心業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能夠反映所處市場(chǎng)環(huán)境及其定位。?決定購(gòu)物中心定位是屬高檔次、中層次、工廠(chǎng)直營(yíng)或其它型式。?決定前述組成的運(yùn)作是否能如預(yù)定目標(biāo)一般順暢。例如，在你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心內(nèi)美食廣場(chǎng)的份量可能太過(guò)于強(qiáng)化，女裝(時(shí)裝部份)或許太過(guò)松散，業(yè)種的組成或許太過(guò)多樣化但是品牌份量不能夠滿(mǎn)足所針對(duì)的目標(biāo)客源所需，所針對(duì)的市場(chǎng)或許年齡層太高或太年輕了。了解你所經(jīng)營(yíng)購(gòu)物中心的實(shí)質(zhì)設(shè)施內(nèi)容(StudyYourCentersPhysicalTraits)購(gòu)物中心應(yīng)被視為一實(shí)質(zhì)的工廠(chǎng)來(lái)研究,以便決定此購(gòu)物中心究竟是何物，看看其區(qū)域組合組成及哪些是可以出租的空間，了解每一項(xiàng)設(shè)施的特色及其如何影響招商租賃的策略，例如，你應(yīng)該了解下列所述各項(xiàng)：?可出租樓地板面積。?停車(chē)場(chǎng)出入口。?停車(chē)場(chǎng)數(shù)量。?基地的土地面積。?基地附近的空地(非屬基地建筑物及停車(chē)場(chǎng)范圍)閑置待承租及其價(jià)格。?有關(guān)本基地土地使用分區(qū)的問(wèn)題。?有關(guān)本資產(chǎn)的限制，包括招牌限制等。?購(gòu)物中心區(qū)位—其所屬行政區(qū)—及地方官員可能具有的管轄權(quán)。?購(gòu)物中心特殊的事項(xiàng)會(huì)促使招商租賃更加容易或困難者。?配置及特別的地形條件。?停車(chē)場(chǎng)的區(qū)位樓層及與購(gòu)物中心其它部份的關(guān)系及其出入口。?購(gòu)物中心剪力墻所在位置。?暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況。?樓層的高度。?最接近的卸貨區(qū)域。?食物零售商的油脂處理槽位置。?供水及下水道管線(xiàn)位置。?空置空間的形狀。?后場(chǎng)空間是與購(gòu)物中心結(jié)合或連接在一起。研究你的市場(chǎng)（StudyYourMarket)對(duì)于購(gòu)物中心的市場(chǎng)調(diào)查將可提供一系列資料，有關(guān)購(gòu)物中心興建之初至目前所產(chǎn)生的變化，這些變化可以歸案為購(gòu)物中心本身區(qū)位實(shí)質(zhì)設(shè)施面及市場(chǎng)人文背景資料的改變。購(gòu)物中心市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的演變，對(duì)這些演變必須仔細(xì)了解以便使未來(lái)的招商租賃計(jì)劃能夠持續(xù)成功，例如，某一二十年前興建的購(gòu)物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過(guò)這么多年，市場(chǎng)可能已經(jīng)改變，因此，購(gòu)物中心內(nèi)部應(yīng)該有的商店類(lèi)型可能也必須要改變，所以注意下列事項(xiàng)非常重要：?對(duì)于市場(chǎng)的變化保持敏銳度。?定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究。?運(yùn)用市場(chǎng)研究提供的結(jié)論決定哪一類(lèi)型的零售商應(yīng)加以引進(jìn)。研究購(gòu)物中心的競(jìng)爭(zhēng)者(StudyYourCenter’sCompetition)為了建立執(zhí)行策略必須要先行了解可能必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)的情況必須能夠完全明白，確實(shí)掌握下列事項(xiàng)的事實(shí)：?最近的競(jìng)爭(zhēng)者。?競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。?如何使競(jìng)爭(zhēng)者所提供的與你的購(gòu)物中心所提供的有所分界。?哪一部份市場(chǎng)是你所必須奮戰(zhàn)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。保留租賃資料細(xì)節(jié)(KeepDetailedRecordsofLease)租賃資料的整理對(duì)招商活動(dòng)能否有效進(jìn)行有重大的影響，這些資料主要包括：?承租戶(hù)資料檔(LeasingFiles)：記錄承租戶(hù)需求的基本資料，暨其在購(gòu)物中心內(nèi)過(guò)去的表現(xiàn)。?租賃契約的摘要(SummariesofExistingLeasesAbstracts)：你應(yīng)該知道所有承租戶(hù)租約到期日，將此對(duì)照其營(yíng)業(yè)表現(xiàn)，你就能事前計(jì)劃哪些店家可能必須離開(kāi)購(gòu)物中心，而哪些店家將需要重新續(xù)約，例如，摘要分析可以顯示出店面大小是否正確，也就是說(shuō)就其所經(jīng)營(yíng)的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租賃契約到期前二年，評(píng)估未來(lái)可能閑置的營(yíng)業(yè)空間。當(dāng)你與承租零售商會(huì)談并檢視其營(yíng)業(yè)表現(xiàn)后，你將能夠決定誰(shuí)將應(yīng)該離開(kāi)其生意，當(dāng)購(gòu)物中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài)引進(jìn)時(shí)，誰(shuí)需要較多或較少空間。創(chuàng)新有助于招租(CreativityAssistsLeasing)對(duì)于購(gòu)物中心內(nèi)較特殊位置的營(yíng)業(yè)空間一般承租戶(hù)將不愿進(jìn)駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于替購(gòu)物中心創(chuàng)造利潤(rùn)，這些較特別位置的使用包括：?干洗店。?醫(yī)療／牙醫(yī)診所。?補(bǔ)習(xí)班(例如美容或電腦)。?游樂(lè)場(chǎng)/游戲機(jī)中心(例如位于地下室)。?政府機(jī)構(gòu)(例如位于較不顯著之處)。這些非零售性質(zhì)的業(yè)種，當(dāng)他們承租時(shí)對(duì)其空間的要求較具彈性，因?yàn)樗麄儾皇菑?qiáng)烈依賴(lài)人潮及曝光率以吸引生意?？赡艹凶饬闶凵烫匦裕≒rospectForTenants）可能承租戶(hù)特性應(yīng)藉由對(duì)你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心及其需求作仔細(xì)的自我分析。購(gòu)物中心經(jīng)理人，租賃中介代表，及行銷(xiāo)經(jīng)理人應(yīng)對(duì)可能進(jìn)駐購(gòu)物中心的承租戶(hù)資料進(jìn)行詳細(xì)記錄，這些零售商極可能是未來(lái)購(gòu)物中心有閑置空間、原有承租戶(hù)租約到期、或再度續(xù)約時(shí)的后繼者。耕耘和勸誘作業(yè)技巧是必要的家庭作業(yè)及在你尋找所期望適當(dāng)?shù)某凶鈶?hù)進(jìn)駐你的購(gòu)物中心內(nèi)的開(kāi)置空間時(shí)必須的前置作業(yè)。當(dāng)耕耘或誘導(dǎo)一新的承租戶(hù)以滿(mǎn)足