【正文】 是，它們同在，但人性是決定理性的附屬品。”學(xué)生的答話，完全沒(méi)有人聽(tīng)得懂，但這語(yǔ)法就和老教授的語(yǔ)法完全一樣。結(jié)果，這位教授被弄得面紅耳赤。因?yàn)樗綍r(shí)的說(shuō)話方式就和那位學(xué)生一樣，令人不知所云。后來(lái)，那位教授開(kāi)始自我反省，提升了表達(dá)方法。事實(shí)上，抽象的詞語(yǔ)并沒(méi)有說(shuō)服力，只能?；Ｄ切┮桓[不通的人。最好的例子就是在選舉時(shí)，候選人為了選票，尤其是當(dāng)他面對(duì)的是一群勞工階級(jí)的選民時(shí)，他絕不會(huì)用一些抽象的政策或政見(jiàn)來(lái)演講，而是用具體（如減稅、補(bǔ)助）和情緒字眼（如我們一起打拼、我是你們的鄉(xiāng)親），來(lái)激發(fā)群眾的情緒及認(rèn)同，而且用語(yǔ)要愈簡(jiǎn)單愈好，愈有鄉(xiāng)土味愈好。相對(duì)的，當(dāng)政治人物回答記者提問(wèn)或大眾某些敏感問(wèn)題時(shí)，就要用“抽象”的名詞來(lái)回應(yīng)，讓人在表面上看見(jiàn)他很有誠(chéng)意地做了說(shuō)明，但說(shuō)了什么大家都沒(méi)印象，也聽(tīng)不懂。因此，語(yǔ)意上的抽象和具體策略，是兩個(gè)很好用的工具；尤其是抽象語(yǔ)意，如果有人對(duì)你說(shuō)一堆抽象的話，那他事實(shí)上就和那位老教授一樣，打從心底根本就不希望人家聽(tīng)懂他在說(shuō)什么，一來(lái)可以混些鐘點(diǎn)費(fèi)，二來(lái)也可以讓人不會(huì)看穿他的恐懼，甚至可以樹(shù)立起他的權(quán)威性。而且，抽象語(yǔ)句是沒(méi)有正確的意義的，就好像一位詩(shī)人對(duì)文盲講解什么為“后現(xiàn)代主義的審美觀”一樣，這種抽象的問(wèn)答永遠(yuǎn)沒(méi)有正確的答案，隨便人家怎么去解釋?zhuān)f(shuō)穿了就只能算是文字游戲。曾經(jīng)有一位作家，他不曾出國(guó)旅行，卻寫(xiě)了一本《海外旅游指南》的書(shū)，結(jié)果很暢銷(xiāo)。有人譏諷他說(shuō)：“你何苦這樣自欺欺人呢？誰(shuí)不知道你有懼高癥，根本不敢坐飛機(jī)，怎么可能去國(guó)外旅行？”那位作家卻理直氣壯地說(shuō)：“難道非要到喜馬拉雅山頂上去吹風(fēng)，才知道寒冷是什么東西嗎？”就這樣，作家一個(gè)簡(jiǎn)單又抽象的比喻，一下子就使得對(duì)方無(wú)言以對(duì)。此外，在與人爭(zhēng)論時(shí)，你若要使對(duì)方心服口服，一般都要講道理說(shuō)服對(duì)方。不過(guò)，如果你沒(méi)有駕馭語(yǔ)言藝術(shù)的能力，對(duì)方即使理解你的意思，也會(huì)輕視你的水平。說(shuō)不定他的內(nèi)心已經(jīng)同意你的想法，而表面上卻與你爭(zhēng)論不休。引經(jīng)據(jù)典的策略是很有效的，但所引用的句子和事例，最好是眾所皆知的，真理之所以能夠長(zhǎng)存，就是因?yàn)樗呀?jīng)被無(wú)數(shù)人所認(rèn)同。俗話說(shuō)得好：“讓事實(shí)和時(shí)間來(lái)證明一切吧！”這樣的話是任何人也無(wú)法反駁的。有位女作家擅長(zhǎng)寫(xiě)言情小說(shuō)，深受中學(xué)生及女性上班族的喜愛(ài)。不過(guò)，仍然有人抨擊她說(shuō)：“她不是一個(gè)老處女嗎？怎么能把男女之間的愛(ài)戀情節(jié)寫(xiě)得那么逼真呢？難道她的生活原來(lái)是如此放蕩不羈嗎？”聽(tīng)到這種流言蜚語(yǔ)后，這位女作家馬上在報(bào)上登載一則啟事：“如果這種邏輯真能成立，我想請(qǐng)問(wèn)，是不是一定要有坐過(guò)牢的作家，才能夠?qū)懗鲇嘘P(guān)囚犯的小說(shuō)？是不是只有登上過(guò)火星的作家，才寫(xiě)得出關(guān)于火星人的作品？一個(gè)在內(nèi)陸長(zhǎng)大的人，為什么敢斷定餐桌上的海鮮營(yíng)養(yǎng)豐富呢？難道要寫(xiě)靈異或科幻小說(shuō)的人，一定要先死一次到了地獄作了鬼，才能寫(xiě)出來(lái)嗎？”從此以后，再也沒(méi)有人對(duì)這位女作家的作品發(fā)出質(zhì)疑。【019】如何讓“猴子”無(wú)法說(shuō)“NO”達(dá)爾文的《物種起源說(shuō)》中提到：人類(lèi)的祖先是猿猴，猴子和人類(lèi)不僅從外觀上有相似之處，在行為上也有一定的相似程度。就是這點(diǎn)“相似之處”，使我們也可以對(duì)猴子使用“攻心”策略。曾經(jīng)有一位游客到森林里玩，不慎掉下懸崖，所幸他在下墜的過(guò)程中被一些藤蔓牽絆減緩了降落的速度，因此他落地后只受了一些輕傷。由于這片森林很大，他走了整整一天還是無(wú)法走出去，更可憐的是，他開(kāi)始感到饑餓，但在這片郁郁林海中，除了樹(shù)上有些野果外，再也找不到可以充饑的食物。這名游客因?yàn)樯砩嫌袀?，再加上森林里?jīng)年陰森，樹(shù)干上長(zhǎng)滿苔蘚，他沒(méi)有辦法爬上去。正感到絕望時(shí)，許多猴子出現(xiàn)在他身邊。他走路的時(shí)候，猴子就跟著他走路；他舉起手，猴子也跟著他舉手；連他大聲的呵斥，猴子也馬上摹仿，嘴里吱吱地亂叫。游客發(fā)現(xiàn)猴子喜歡摹仿人的舉動(dòng)，于是想出一個(gè)辦法，他折了一根樹(shù)枝，將猴子全都趕上樹(shù)梢，那些猴子在樹(shù)枝上蕩來(lái)蕩去，還不斷學(xué)著他的姿勢(shì)。游客從地上拾起一些土塊，向猴子擲去。那些猴子見(jiàn)狀，以為游客是和他們?cè)谕妫布娂娬乱肮蛴慰蛠G擲。不一會(huì)兒工夫，野果就散落一地，靠著這些野果充饑，游客最后終于安全地走出這片森林。懂得站在對(duì)方的立場(chǎng)，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方的欲求或需求，藉此再去說(shuō)服對(duì)方，這才是最省力氣和成本的“攻心”策略。事實(shí)上，當(dāng)某個(gè)人一開(kāi)始對(duì)你的請(qǐng)求說(shuō)“不”的時(shí)候，通常都沒(méi)有加入感情因素，只是基于一些他不方便啟齒的現(xiàn)實(shí)考量。如果你不懂這個(gè)道理，只是想正面說(shuō)服對(duì)方，往往是白費(fèi)心機(jī)。有一個(gè)電視節(jié)目想拍攝一部幼兒生活的短片，他們選定電視臺(tái)附近的一家幼兒園進(jìn)行洽談，卻遭到一位太太的拒絕，雖然她說(shuō)了很多理由，但實(shí)際上只不過(guò)是表面上的搪塞。那位節(jié)目主持人有一定的說(shuō)話技巧，他認(rèn)真地設(shè)想對(duì)方真正的目的是什么，然后他把自己假設(shè)成那位太太，立刻就知道了對(duì)方擔(dān)心的原因。他再度登門(mén)，對(duì)那位太太說(shuō)：“我可以提出三個(gè)保證，希望你考慮。第一，我們將所拍攝的影片留下一份拷貝，送給你們保存。第二，我們?cè)冈谂臄z成功后贈(zèng)送幾盒錄影帶給你們，因?yàn)檫@些影片可以作為老師們的參考資料。第三，我們下一次來(lái)時(shí)，一定會(huì)提早一個(gè)月通知你，并在取材及企劃案上征詢(xún)你的意見(jiàn)?！苯Y(jié)果，那位太太很快就答應(yīng)了他們的請(qǐng)求。事實(shí)上，很多沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的爭(zhēng)執(zhí)，都是因?yàn)殡p方各執(zhí)一詞，不肯互相為對(duì)方著想所造成的。如果你能從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)，考慮對(duì)方的情感因素和實(shí)際困難，就能輕易地解決問(wèn)題?！?20】讓固執(zhí)的人從別人身上看見(jiàn)自己每個(gè)人都有固執(zhí)的一面，也就是說(shuō)每個(gè)人多少都有自己的性格和原則，你如果想只用語(yǔ)言就動(dòng)搖某人的頑固想法，讓他為你而改變，你就需要正確的說(shuō)話策略。如果你只想憑一時(shí)沖動(dòng)和一些你自以為對(duì)的道理去說(shuō)服對(duì)方，不但收不到效果，反而會(huì)使對(duì)方更頑強(qiáng)地抵抗。在這個(gè)情況下，你與其直接去說(shuō)服對(duì)方，不如運(yùn)用借力的策略，讓他去說(shuō)服第三者，好讓他知道自己的問(wèn)題所在。但前提是第三者的情形和他類(lèi)似，由于他們狀況差不多，他也就比較容易有反省的機(jī)會(huì)。原則上，當(dāng)他在試圖說(shuō)服第三者的同時(shí)，也會(huì)對(duì)第三者的不良行為產(chǎn)生反感，從而聯(lián)想到自己的所作所為。只要是聰明的人，都會(huì)產(chǎn)生悔過(guò)的心理，進(jìn)而痛改前非。如果你家中小孩調(diào)皮任性，整天不專(zhuān)心學(xué)習(xí)，只是一味貪玩，更因?yàn)樗悄慵抑形ㄒ坏哪泻⒆樱恢笔艿阶娓傅哪鐞?ài)，致使你的管教沒(méi)有多大的效果，那么這時(shí)你若用威嚇或打罵的方法去說(shuō)服他，便會(huì)使他產(chǎn)生反抗心理，他的祖父母也會(huì)橫加阻攔，使你管也不是，不管也不是。在這種兩難的情況下，你就要摸清小孩好勝的心理，用“借力使力”的說(shuō)話策略來(lái)教育他。例如，你可以對(duì)他說(shuō)：“鄰居的小孩貪玩，不好好上課，你年紀(jì)比他大，應(yīng)該幫助他，讓他專(zhuān)心學(xué)習(xí)?！痹趲椭従有『⒌倪^(guò)程中，他也會(huì)養(yǎng)成良好的習(xí)慣?？梢?jiàn)借力使力的手段是多么巧妙，僅僅幾句話，就能讓你達(dá)到目的，又使你表面上看起來(lái)置身事外。我們經(jīng)常見(jiàn)到“為爭(zhēng)論而爭(zhēng)論”的現(xiàn)象，想在這樣的爭(zhēng)論中說(shuō)服對(duì)方是非常困難的，因?yàn)殡p方各執(zhí)己見(jiàn)，你來(lái)我往的爭(zhēng)辯只會(huì)使雙方堅(jiān)信自己理論的正確性。也就是說(shuō)，你的意見(jiàn)只會(huì)招致對(duì)方的反駁，使雙方更加對(duì)立。處理這種局面，你必須當(dāng)機(jī)立斷停止?fàn)幷?，轉(zhuǎn)而請(qǐng)求對(duì)方去說(shuō)服第三者?，F(xiàn)今社會(huì)有些青少年自小沒(méi)有受到良好的教育，因而成為社會(huì)的不安定因素。這種人多半有一種自暴自棄的心理，若你企圖用嚴(yán)厲的語(yǔ)言批評(píng)他，用深?yuàn)W的道理感化他，成效是不明顯的。如果你請(qǐng)他開(kāi)導(dǎo)另一位不良少年，反而會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。因?yàn)楫?dāng)他說(shuō)服別人時(shí)，勢(shì)必會(huì)逐漸對(duì)對(duì)方的抗拒產(chǎn)生反感，無(wú)形中也對(duì)自己的言行感到懊悔。你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“小明是個(gè)非常不孝的男孩，他父母為他操盡了心，他還經(jīng)常使父母?jìng)摹！庇谑悄阏?qǐng)他去勸勸小明。在他說(shuō)服小明的過(guò)程中，就會(huì)覺(jué)得自己也被說(shuō)服了。當(dāng)然了，在應(yīng)用借力使力的說(shuō)話術(shù)時(shí)，要針對(duì)不同的人采用不同的語(yǔ)言表達(dá)方法，如果是青少年，就可以用誘導(dǎo)的語(yǔ)言勸說(shuō)；如果是生意往來(lái)的對(duì)手，你可以不動(dòng)聲色地運(yùn)用這個(gè)策略；如果是窮兇極惡之徒，你就得義正辭嚴(yán)地曉以大義，并以法律的力量來(lái)讓他臣服，才會(huì)有立竿見(jiàn)影的效果?！?21】“不說(shuō)話”的說(shuō)服策略有時(shí)候，話太多不見(jiàn)得是好事，反而會(huì)壞了大事。西方古諺也曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人的話太多，代表他說(shuō)話是不用腦子的?！毙睦韺W(xué)家認(rèn)為，無(wú)聲語(yǔ)言所顯示的意義，要比有聲語(yǔ)言多得多，而且深刻得多。曾有國(guó)外的心理學(xué)家還對(duì)此列出了一個(gè)公式：人與人之間的訊息傳遞=7%言語(yǔ)+38%語(yǔ)氣+55%表情。對(duì)這個(gè)公式所表達(dá)的言語(yǔ)、語(yǔ)氣、表情在信息傳遞中信息承載量的比例尚可作進(jìn)一步的研究和探討，但它強(qiáng)調(diào)無(wú)聲語(yǔ)言在人際傳播中的作用，還是有很大的意義的。因此，真正會(huì)說(shuō)話的人，不僅會(huì)用嘴說(shuō)，還要懂得如何用“不說(shuō)”來(lái)說(shuō)，同時(shí)也必須會(huì)運(yùn)用表情和肢體語(yǔ)言。本書(shū)所探討的“說(shuō)話攻心術(shù)”，重點(diǎn)既在“攻心”，就要以“心”為重，針對(duì)我們要攻的對(duì)象，分析他的心理狀態(tài)和弱點(diǎn)，以此來(lái)決定什么時(shí)機(jī)點(diǎn)該說(shuō)什么話，什么時(shí)機(jī)點(diǎn)不該說(shuō)什么，或是該說(shuō)多少話。不該說(shuō)的，一個(gè)字也不多說(shuō)，如此才能攻到對(duì)方的“死穴”，說(shuō)得恰到好處，剛好打中對(duì)方的痛點(diǎn)，不會(huì)太輕也不會(huì)太重，才算得上是說(shuō)話的“策略高手”；并非多說(shuō)或口若懸河才是說(shuō)話高手。在兵法中，以靜制動(dòng)，以虛待實(shí)，甚至以逸待勞，都是以無(wú)為牽制對(duì)方的積極，這是一種心理戰(zhàn)，也是一種超高智謀的策略。因?yàn)?，我們可以用最小的成本就掌握了勝算，?qū)敵退敵于無(wú)形無(wú)聲無(wú)為之中，這才是真正的策略高手。同樣的道理，在某個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)，如你懂得運(yùn)用“無(wú)聲勝有聲”的策略，也就是用“不說(shuō)話”的說(shuō)話術(shù)，用肢體語(yǔ)言或眼神或你的姿態(tài)和氣勢(shì)來(lái)說(shuō)話，反而會(huì)比你滔滔不絕來(lái)得有效。幾年前，我認(rèn)識(shí)的一位印刷廠老板得知另一家公司要購(gòu)買(mǎi)他的一臺(tái)舊印刷機(jī)，他感到十分高興，但是外表卻是一副不在乎的樣子。經(jīng)過(guò)一再計(jì)算，他決定以250萬(wàn)元為底價(jià)的價(jià)格出售這臺(tái)機(jī)器，他告訴我，他已準(zhǔn)備了充足的理由要說(shuō)服對(duì)手成交。我一直很好奇，他到底要用什么樣的“談判”策略來(lái)讓對(duì)方乖乖地掏出錢(qián)來(lái)買(mǎi)這臺(tái)舊機(jī)器。于是，征得他的同意，我就和他一起去談判。議價(jià)會(huì)議時(shí)，他坐在談判桌上，以沉穩(wěn)的氣勢(shì)不說(shuō)一句話。果然，過(guò)了幾十分鐘，大家的客套話說(shuō)完了，買(mǎi)主首先沉不住氣了，他滔滔不絕地對(duì)機(jī)器進(jìn)行挑剔，希望把價(jià)格砍得更低。然而，面對(duì)買(mǎi)主的一再殺價(jià)，我這位印刷廠的朋友很沉得住氣，他一言不發(fā)，只是報(bào)以微笑。這樣的舉動(dòng)讓買(mǎi)主摸不著頭緒，甚至亂了方寸，因?yàn)橘I(mǎi)主完全想不透我這位朋友到底在玩什么花樣，他也不反駁，也不據(jù)理以爭(zhēng)，完全和買(mǎi)主所設(shè)想的不同。這時(shí)，買(mǎi)主心頭一驚，心想：難道這位印刷廠老板早就已經(jīng)找到了買(mǎi)主，所以才如此鎮(zhèn)定？最后，買(mǎi)主按捺不住了，心理防御完全崩潰，低聲咬著牙說(shuō)道：“這樣吧！我出350萬(wàn)元，但除此之外，一個(gè)子兒也不能多給了。”350萬(wàn)元！這比印刷廠老板原來(lái)的估計(jì)要高出許多，這是他始料不及的，就這樣，印刷廠老板“不說(shuō)話”就順利賣(mài)出了舊機(jī)器。事后，我問(wèn)這位朋友為何如此有信心，敢用如此大膽的策略。原來(lái)，他早就聽(tīng)說(shuō)這位買(mǎi)主因?yàn)楹凸蓶|拆伙，手上資金不多，但最近又接了一批貨要印，沒(méi)有機(jī)器肯定交不了貨，一旦違約損失更慘重，他是無(wú)論如何都要買(mǎi)的，為了壓低價(jià)格，他只能虛張聲勢(shì)、投石問(wèn)路，試試能不能省點(diǎn)錢(qián)，事實(shí)上，只要賣(mài)方不要太積極回應(yīng)，感覺(jué)上好像可賣(mài)可不賣(mài)，或者已經(jīng)有人搶先出價(jià)了，買(mǎi)方心理上就會(huì)開(kāi)始恐慌，深怕價(jià)格出得太低，失去了這臺(tái)舊機(jī)器，因此才會(huì)急著出高價(jià)買(mǎi)下。前面說(shuō)過(guò)，運(yùn)用這招“不說(shuō)話”攻心術(shù)，關(guān)鍵在于要選擇合適的時(shí)機(jī)點(diǎn)；這位買(mǎi)主的急于成交，就是最適合這個(gè)策略的“時(shí)機(jī)點(diǎn)”。因此在運(yùn)用此策略前，必須先分析是否適合運(yùn)用這個(gè)沉默策略，并非所有狀況下都可以運(yùn)用。“以靜制動(dòng)，以逸待勞”是中國(guó)古代的謀略術(shù)語(yǔ)。老子也說(shuō)：“虛而不屈，動(dòng)而愈出”，同時(shí)也要求人們“抱樸守靜”，以觀其動(dòng)。強(qiáng)調(diào)“知其雄，守其雌”、“知其白，守其黑”。意思是說(shuō)，如果我們能把激烈的情緒平息下去，以一種清靜無(wú)為的心理狀態(tài)，敏銳地觀測(cè)事物的變化，就能抓住關(guān)鍵點(diǎn)，迅速攻擊，克敵制勝。因此，我們也提倡在談判活動(dòng)中“貴虛”、“尚靜”，以一種清明澄靜的心理狀態(tài)，攻破對(duì)手的心理防線。此外，“貴虛”、“尚靜”有兩層涵義：一是指擁有清虛、敏銳、明澈如水的心境，這是一種特殊的心理狀態(tài)，靈感火花的激發(fā)就是在此心理狀態(tài)下的直覺(jué)體悟和生命經(jīng)驗(yàn)。二是指冷靜地預(yù)測(cè)事態(tài)的發(fā)展變化，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，出奇不意，突襲對(duì)方的“死穴”。因此，在運(yùn)用這種“不說(shuō)話”技巧時(shí)，如在關(guān)鍵問(wèn)題或有爭(zhēng)議的問(wèn)題上，對(duì)方急于要求你表態(tài)，你必須反其道而行之，一言不發(fā)或者避而不談，藉以激怒對(duì)方，擾亂對(duì)方的心理，進(jìn)而改變對(duì)方談判的態(tài)度。再者，當(dāng)對(duì)方處于優(yōu)勢(shì)，己方處于劣勢(shì)時(shí)，在行動(dòng)上采取以退為進(jìn)的方法，靜觀其變，然后，伺機(jī)扳回劣勢(shì)?！?22】莊子的“模糊語(yǔ)法”策略《莊子?山木》中記載：莊子和眾弟子出游，行至一片森林之中，看見(jiàn)一位農(nóng)夫在砍伐樹(shù)木，令他們奇怪的是有一棵樹(shù)特別高大，枝葉茂盛，但農(nóng)夫卻對(duì)它視而不見(jiàn)跳過(guò)不砍，莊子便問(wèn)農(nóng)夫是何道理。農(nóng)夫說(shuō)：“這棵樹(shù)雖然看起來(lái)枝葉茂盛，但它卻外實(shí)內(nèi)空，沒(méi)有用處?！鼻f子馬上借題發(fā)揮對(duì)弟子說(shuō)：“你們明白做人的道理了吧？那些樹(shù)由于有用處而喪失生命，這棵樹(shù)卻因?yàn)闆](méi)有用處而得以茍且偷生，你們要記住這件事，做人也要虛無(wú)一些，否則便保不住性命?！北姷茏育R聲說(shuō)：“記住了?！庇捎诔鲇螘r(shí)天氣炎熱，莊子便率弟子們到一位朋友家里歇息。由于他們遠(yuǎn)道而來(lái)，熱心的主人特意決定殺一只鵝招待他們。捉鵝的時(shí)候，主人的小兒子問(wèn)父親捉哪一只，慈祥的老者便吩咐小兒說(shuō)：“就捉那只不會(huì)叫的鵝吧！”莊子在旁邊馬上補(bǔ)充說(shuō)：“你們看到了吧！這只鵝因?yàn)闆](méi)有用處而保不住性命，這和你們做人的道理一樣??！在這個(gè)社會(huì)里，優(yōu)勝劣敗，誰(shuí)沒(méi)有用，誰(shuí)就連性命也難保?！钡茏又幸晃活^腦比較聰明的，見(jiàn)老師教誨的方向忽東忽西，便問(wèn)莊子：“老師，樹(shù)木由于沒(méi)有作用而保存性命，家禽因?yàn)闆](méi)有作用而喪失性命，我們究竟應(yīng)該怎么做呢？”莊子明白自己的言語(yǔ)邏輯出現(xiàn)了失誤，讓學(xué)生抓住了把柄，他靈機(jī)一動(dòng)，用“模糊語(yǔ)言”策略回答說(shuō)：“做人應(yīng)該中庸一點(diǎn)，有時(shí)候要視環(huán)境決定做人的標(biāo)準(zhǔn)，不能拘泥固執(zhí)，該表現(xiàn)的時(shí)候就表現(xiàn)，不該表現(xiàn)的時(shí)候就把自己偽裝起來(lái)?！蹦纤沃目菇鹩⑿墼里w被奸相秦檜陷害入獄，受審時(shí)就受到主審官這種模糊語(yǔ)言的攻擊，一句“莫須有”便使他走上風(fēng)波亭的斷頭臺(tái)。大千世界中，你無(wú)法以一種固