【正文】 手段？他也是人，當然氣得每天高血壓，甚至對那位弟兄破口大罵，問題是，對方就是一副不怕罵的架式，不然就是不接電話，如果說要去告他，才九千元根本劃不來；如果要找討債公司，人家也不愿意接，因為就算討債酬勞高達五成，也才四千五百元，哪一家討債公司會做賠本生意。這時他才恍然大悟，原來他的這位隊上弟兄早就算準了，區(qū)區(qū)九千元，根本沒有人會去告或去找討債公司，因此才會吃他吃得死死的。當我這位任職行銷部經(jīng)理的朋友來找我時，他早就認栽了，一直說就當花個九千元交學費，看清人性的惡劣面。這時，我安慰他先不要放棄，慢慢把事情經(jīng)過說來聽聽，或許死馬還可以當活馬醫(yī)。他把事情始末說了一遍，我再三問他是如何要債，他說用過軟的拜托，請對方可憐，但沒有用；后來氣起來一直罵對方不夠意思，但人家也是皮皮的，說要付錢后來又耍賴。我立刻分析給他聽，表示他的要債說話策略都是失敗的，因為這些說法對方早就料到了，就算嘴皮說破，人家也不會理你。事實上，要債跟談判一樣，都需要“攻心策略”，要攻心，就要先摸清對方底細和性格的弱點，再精準“攻”其“死穴”，結(jié)果對方急著送錢到你眼前，拜托你收下。我再問這位行銷部經(jīng)理，是否知道那位隊上弟兄的底細，例如住哪里？做什么工作？家里有什么人？當初是否有名片給他？當初喝酒聊天時，是否聊到他在做什么行業(yè)？結(jié)果他除了聽說對方在做直銷外，其他一問三不知。難怪他會要不到錢，因為你連對方的生活背景都不了解，更不用說要攻他的“死穴”。于是， 我開了一帖藥方給他，要他照做救救看這九千元能不能起死回生。這帖藥很簡單，就是打電話給以前隊上的其他弟兄，打聽一下是否有人知道那位存心倒賬的弟兄過去在干什么，目前又在做什么，生活背景如何。他一口氣打了幾十通電話，一開始都問不到線索，后來，問到了幾個弟兄，這才發(fā)現(xiàn)他們也同樣被騙幾千元；他又進一步到處打聽，這才知道，原來，這位四處騙錢的弟兄早就有詐欺和背信前科，之前聽說是在做直銷，后來失業(yè)很長一段時間，家人也和他斷絕往來。事情發(fā)展至此，終于摸清對方的底細，但是這種人一再犯錯不知悔改，且不知道他目前的詳細狀況，等于還沒找到他的死穴，還是不能出手。不過，打了這些電話，至少知道了對方的底細，也知道了還有其他被害者，我的這位經(jīng)理級的朋友這才稍稍釋懷。過了幾天，他又被公司逼著交錢，于是又打電話四處探聽，這才問到一個線索，原來，這位四處騙錢的隊友目前還在假釋中，他又去問一位律師，才知道犯人假釋期間，如有任何違法事實，將會馬上再被拘提入監(jiān)服刑或是被檢查官或假釋官約談。當他告訴我這個情報，我立刻告訴他，這就是那位隊友的“死穴”。于是，我就教他這么說：其實，大家朋友一場，九千元也不算多，我?guī)湍銐|了也就算了，但是我的公司有規(guī)定，一定要把倒賬客戶的資料交由法務(wù)室送警方或檢方報備，這是例行性的程序，我是基于朋友立場來告訴你，我們公司法務(wù)室已經(jīng)查到，你有前科在身，目前也在假釋，一旦資料送進去，你為了九千元又要進去吃牢飯，自己想想劃得來劃不來。后來，他撥了電話，照我的話念完，結(jié)果對方態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變，嚇得囁嚅一番，頻說抱歉，又說一堆什么被親友拖了貨款，才會不得已之類借口，接著又說立刻要籌錢親自送來，請他幫忙向公司銷賬，不要往上送。結(jié)果，第二天那位隊友一大早就把錢送到公司給他，還拼命道歉，然后神情慌張地離去。這件事總算有了結(jié)果。打蛇要打七寸，攻心要攻死穴；討債也是如此，一旦攻到對方的致命弱點，不用你勞心，對方自動會把錢送上來。說話也是同樣的道理，如果你的發(fā)言讓人覺得不痛不癢，甚至覺得無趣無聊，你就要自我檢討，是否說話前都沒做功課，不知道對方的致命傷和死穴在哪里？如果是，那我勸你寧可一句話都不說，直到你打探到對方的心理弱點為止?！?05】世上沒有兩片完全一樣的“葉子”世界上沒有兩片完全相同的樹葉，這是萊布尼茲的一句名言。同樣的道理，“攻心”說話術(shù)所要攻的對象，不可能是完全一模一樣的人，因此，攻心要成功，就要懂得“見人說人話，見鬼說鬼話”。由于每個人都有與眾不同的獨特性格，即使是面對相同年齡，或者有著相同需要、相同動機的人，也要因他們性格和生活背景的差異，而選擇不同的“攻心”策略。每個人要的東西都是不同的，同樣，要說服不同性格的人，也就必須用不同的“葉子”，如此才能達到說服對方的目的。蘇洵在《諫論》里舉了一個有趣的例子：古時候，有三個人，一個勇敢，一個膽量中等，一個膽小。有一天，一個人將這三個人帶到深溝邊，對他們說：“跳過去便稱得上勇敢，否則就是膽小鬼?！蹦莻€勇敢的人一向以膽小為恥，便一躍而過，另外兩個則沒辦法了！如果你對他們說，跳過去就給兩千兩黃金，這時那個膽量中等的為了獎金也就敢跳了，而那個膽小的人卻仍然不能跳。這時，突然來了一頭猛虎，咆哮著猛撲過來，此刻你不用給膽小鬼任何壓力，他早就先你一步騰身而起，就像跨過平地一樣跳過去了。從這個例子我們可以看出，我們?nèi)缦胍蟛煌娜俗鐾患虑?，就必須用不同的方法去激勵他們，才能成功。這就證明了，對于不同性格的人，要用不同的方法去激發(fā)他，才能啟動他的心?？傊?，要懂得把話說到心坎里，才算是真正的說話高手，尤其是在第一線的服務(wù)人員或推銷員，更應(yīng)該懂得這種因人而異的“攻心”策略?！?06】搞笑藝人也可以救人一命人類是世界上最麻煩的動物，因為有很多話都不能或不想直接說，總是要運用很多包裝或策略來掩飾真意。話中有話，話外有話，是商場或政壇中常用的“高段說話策略”，聽不出話中的意思和隱藏在背后的動機及目的，下場是很慘的，更別說要“攻心”了。古代有很多君王，為了收回兵權(quán)，利用各種場合和各種暗示，要屬下把兵權(quán)交出來；大部分的將軍和大臣都不是省油的燈，都聽懂了皇上的話中之話和弦外之音，主動交出兵權(quán)，保住了項上的腦袋。相對的，免不了還是有些人，有聽沒有懂，依然大權(quán)在握，直到皇上費盡功夫，精心套了個罪名給他，然后誅滅其九族，搞不好他人頭落地時，還搞不清自己是怎么死的。事實上，人家說的話只要用心聽，多少都可以聽出語意背后的真正意思；問題是，就算你聽出來了，要如何巧妙地回應(yīng)，讓自己置身于災禍之外？有時候迫于形勢，無法正面提出意見，這時你也可以反過來，在自己的話中藏了另一層意思，委婉地表達出來，一來避免傷害對方的顏面，同時也可以避免惹來殺身之禍。史上記載，五代的后唐莊宗李存勖是一介武夫出身，嗜好田獵。有一次他巡游狩獵，龐大隊伍行進樹林時，嚇到一只兔子。李存勖一見大喜，立刻驅(qū)馬去追兔子。后面的侍衛(wèi)隊一看，也急忙擁簇奔馳，跟了過去。眼見就要追上，李存勖忙搭箭射去，原可以射中了，誰知那兔子卻像背后有眼一般，突然一拐彎，從荒嶺上直向麥田深處竄去。李存勖看見兔子突然拐彎逃開了，他哪肯罷休，拍馬向麥田馳去。侍衛(wèi)隊怕皇上有閃失，大批人馬也跟了過去。頓時，黃熟的麥田被馬蹄踏了個稀巴爛。然而，那兔子愈逃愈有勁，死命地往麥田里鉆。李存勖等人緊追不舍，眼見即將可以采收的一片麥田，就這樣糟蹋在眾多馬匹的鐵蹄下。這時，地方縣令勘察民情，剛好經(jīng)過這里，老遠見有馬隊在麥田里馳驅(qū)踐踏，還以為是哪個富家子弟在撒野，不由心中怒火升起，拔腿就抄近路截了過去，抓住李存勖的馬頭。李存勖追得正在興頭上，突然被人截住，不由勃然大怒大喝一聲。這時，縣令一見這馬飾和騎馬者的華麗服裝，才知是皇上，心想闖了大禍，嚇得冷汗直流。李存勖再看那兔子，早已跑得無影無蹤，自己追了半天等于白費了勁，怒從心起，喝令左右將縣令推下去斬首。這時，侍衛(wèi)馬隊中站出一個人來，大家一看是伶官敬新磨，就知道有好戲看了。原來李存勖不但好打獵，也愛聽戲、唱戲，無論在宮中還是在宮外，都讓資深伶官跟在身邊，抽空給他唱戲解悶、取樂。說白一點，這類伶官就等于我們電視上?？吹降闹C星或是搞笑藝人。敬新磨就是這樣的一個搞笑藝人，他不但戲唱得好，而且語言詼諧，有智有勇，常常用開玩笑的方式規(guī)諫莊宗。這時，只見他來到李存勖前，高聲說：“慢殺！皇上，讓我把他的罪狀數(shù)落一遍，讓他死得心服口服！”李存勖知道他又要搞笑，轉(zhuǎn)怒為笑，說：“好吧！幫我教訓一下那個不懂事的老匹夫！”敬新磨說：“遵命！”說完，敬新磨來到縣令面前，大喝：“你有死罪，知道嗎？你難道不知道咱們皇上愛好打獵？為什么還讓老百姓種莊稼交國糧呢？你為什么不讓老百姓餓著肚皮，空出地來讓咱們皇上打獵用呢？你真是該死！”眾人大笑，在場的其他搞笑藝人也跟著起哄。李存勖聽出了敬新磨話中加有深意，于是笑了笑，對縣令揮手說：“你走吧！”就這樣，縣令揀回了一條命，叩頭謝恩而去。從今以后，再也沒有人看輕這位搞笑藝人，甚至為他的急智反應(yīng)拍手叫好。大家可想而知，皇上正在氣頭時，如又跑出一個鐵口直言的魏徵，像刀子一樣直接諫言，肯定也要腦袋落地。然而，搞笑藝人本來就是搞笑，如皇上太當真要治罪，就顯得沒有氣度；再者，敬新磨懂得把諫言包裝在搞笑內(nèi)容中，他人乍聽也聽不出什么玄機，等于給皇上找了個臺階下。人類的心思比任何動物都來得復雜，來得深沉；愈是高難度的“攻心策略”，其語意愈不是單純字面上的意義和作用，“謀定而后言”的每句話，背后都隱藏著更深層的意思。有時候，為了顧及各種目的和需求，也許是場合和形勢所逼，也許是顧慮到某人或某個團體的立場和顏面，也許是為了更長遠更宏大的戰(zhàn)略，高段的人過招，話中自然有話，弦外必然更有一般人聽不出的聲音。想要聽懂這種“弦外之音”，而且正確解讀對方真正的想法，平時就要多訓練自己的觀察力和解讀能力，不能太單純太容易相信人家所說的話；如此，才能設(shè)定正確的說話策略，攻入對方的心。【007】心情愉快值多少錢？史密斯先生總是不吝于借錢給別人，也從不讓借錢的人感到掃興，以至于在他住所的方圓十里之內(nèi)，所有的人都知道他的大名。這位史密斯先生雖然開了一間律師事務(wù)所，但還算不上是美國的富人。經(jīng)常有陌生的面孔進入他的辦公室對他說：“史密斯先生，我很喜歡你昨天在法庭上的辯護?！薄爸x謝！”“呃，史密斯先生，我最近手頭不方便，你能借給我錢嗎？”“嗯！我想你剛才對我的恭維可以換些錢?！笔访芩刮⑿χ?，并從皮夾中掏出一塊錢給那個人，那人便高興地走了。事情往往是這樣發(fā)展的，曾經(jīng)借過錢的人，不久后多半又回到史密斯的辦公室，然后委托他打一場官司。其實，史密斯先生只是在毫不起眼的行為上故意耍了一點小手段，借此累積他的聲譽。但也正是他的策略才為他帶來源源不絕的生意。不過他的小小施舍，在多數(shù)情況下卻造成其下屬的困擾。因為他自己身上常常沒有帶錢，總是要向員工借錢，那些員工經(jīng)常私下抱怨說：“史密斯靠我們的錢獲得好名聲?！庇幸淮?，一位熟悉的朋友到史密斯辦公室，這個人在恭維了史密斯上個禮拜的辯護之后，向他提出借錢的要求。史密斯在摸遍全身所有的口袋也找不出一毛錢的情況下，只好向凱文，也就是他的員工借了五塊錢給朋友。那個禮拜結(jié)束時，凱文對他說：“老板，我缺錢用，你認為我能夠……嗯，要回那五塊錢嗎？”“凱文，什么五塊錢？”“哈，就是你向我借的五塊錢??？你不是給了別人嗎？”史密斯笑瞇瞇地說：“是有那么回事，凱文，你聽到那人上次對我說的奉承話嗎？”“是的，我親耳聽見?！薄澳菚r候你心情愉快嗎？”“是的，史密斯先生，我感到很愉快?！薄皠P文，心情愉快值不少錢吧！肯定不會少于五塊錢，對不對？”“唔，我想，差不多吧！”“那么，凱文，你已經(jīng)得到超過五塊錢價值的愉快感，所以你不應(yīng)該再討回那些小錢?！眲P文張大嘴，簡直哭笑不得。雖然史密斯先生的行為有點不端，但他的語言技巧稱得上十分精湛，一方面毫不含糊地議論某件事情，一方面又挖空心思地予以抵賴，是典型的“聲東擊西”說話術(shù)。我們常會遇到一些能言善辯的推銷員，不是招攬保險生意就是推銷商品。由于事關(guān)他們的生計和前途，所以他們總是千方百計，使盡渾身解數(shù)要逼你就范。如果你是沒有自我主張或意志力較差的人，一定會禁不住他們專業(yè)又專攻人心的語言戰(zhàn)術(shù)。在現(xiàn)實生活中，如何做到使自己不受別人擺布、能完全固守原則，是很重要的生存之道。那些半路殺出的推銷員或突然從門縫里擠進半顆腦袋的業(yè)務(wù)員，都是你心理和性格上的最大敵人。事實上，高明的推銷員都是些一流的說話大師，他們總有一套語言戰(zhàn)術(shù)能使顧客放松戒備。只要看到對方的神色稍顯緩和，他們內(nèi)心的征服細胞便蠢蠢欲動起來，所以對付這種推銷員，最簡單有效的辦法是絕不打開家門。如果他已經(jīng)踏進你家大門，千萬不要正視他，也不要和他說東道西，或者表現(xiàn)憤怒，雖然推銷員的雙腳已踏進你家，但如果他始終無法突破你的心理防線，無法接觸到你心里的需求或弱點，那么再強的火力也自然打不到要害。如果你的朋友向你提出某項要求，當你無法答應(yīng)卻又難以開口拒絕時，最好先說一些客套話，故意暴露自己的某些缺點，使他在你答應(yīng)請求之后，自己反而變得有些不放心，這樣他便不會再強求你。這就是“明里答應(yīng)暗里拒絕”的說話術(shù)，不僅不會傷害彼此的感情，又可以使你脫離尷尬的窘境。對于初見面或交情不深厚的人，你可以直截了當?shù)鼐芙^，言辭嚴厲一些也無妨。然而對親朋好友就要講究說話的技巧，不能一口回絕，要使對方知難而退才行。所以客套話是讓他人敬而遠之的最好暗示，它能使你與對方保持一定的距離，也能使對方無法一再提出不合理的要求。如果有一位平時和你關(guān)系不錯的朋友找你幫忙，原因是他的女朋友被一幫小流氓調(diào)戲，他想去揍那些家伙，又苦于勢力單薄，于是便央求你幫忙，此時你該如何應(yīng)付呢？直接拒絕怕傷感情，答應(yīng)的話又不符合你做人的利益和原則。這時你不如對他說：“這沒問題，我應(yīng)該幫你。只是我要先跟父母講一聲，免得我出了事他們還不知道?！边@樣對方便會重新考慮他這個沖動的決定，之后你再分析這么做的利害得失，我想他最后會放棄這個以牙還牙的計劃。【008】如何為人又不會得罪人對于十分驕橫的人，若想殺他的銳氣，就必須沉重地打擊他，使他無法再感到自滿。如果他還有一位競爭對象，最好貶低他而稱贊其競爭對手，間接指出他的弱點來激發(fā)他的上進決心。有經(jīng)驗的上司和企業(yè)管理者都應(yīng)該對說話的技巧進行深入研究，唯有善于分析人的心理，才能經(jīng)常立于不敗之地。一位企業(yè)主管手下有兩名得力的助手，這兩位年齡相當，在工作上互相競爭，都很受管理者的器重。其中，A先生對于自己的才能相當自負