【正文】 大千世界中，你無法以一種固。”弟子中一位頭腦比較聰明的，見老師教誨的方向忽東忽西，便問莊子：“老師，樹木由于沒有作用而保存性命，家禽因?yàn)闆]有作用而喪失性命，我們究竟應(yīng)該怎么做呢？”莊子明白自己的言語邏輯出現(xiàn)了失誤，讓學(xué)生抓住了把柄，他靈機(jī)一動(dòng)，用“模糊語言”策略回答說：“做人應(yīng)該中庸一點(diǎn)，有時(shí)候要視環(huán)境決定做人的標(biāo)準(zhǔn)，不能拘泥固執(zhí)，該表現(xiàn)的時(shí)候就表現(xiàn)，不該表現(xiàn)的時(shí)候就把自己偽裝起來。由于他們遠(yuǎn)道而來，熱心的主人特意決定殺一只鵝招待他們?！北姷茏育R聲說：“記住了。農(nóng)夫說：“這棵樹雖然看起來枝葉茂盛，但它卻外實(shí)內(nèi)空，沒有用處。再者，當(dāng)對(duì)方處于優(yōu)勢(shì)，己方處于劣勢(shì)時(shí)，在行動(dòng)上采取以退為進(jìn)的方法，靜觀其變，然后，伺機(jī)扳回劣勢(shì)。二是指冷靜地預(yù)測(cè)事態(tài)的發(fā)展變化，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，出奇不意，突襲對(duì)方的“死穴”。因此，我們也提倡在談判活動(dòng)中“貴虛”、“尚靜”，以一種清明澄靜的心理狀態(tài)，攻破對(duì)手的心理防線。強(qiáng)調(diào)“知其雄，守其雌”、“知其白，守其黑”?！耙造o制動(dòng)，以逸待勞”是中國(guó)古代的謀略術(shù)語。前面說過，運(yùn)用這招“不說話”攻心術(shù)，關(guān)鍵在于要選擇合適的時(shí)機(jī)點(diǎn)；這位買主的急于成交，就是最適合這個(gè)策略的“時(shí)機(jī)點(diǎn)”。事后，我問這位朋友為何如此有信心，敢用如此大膽的策略。這時(shí)，買主心頭一驚，心想：難道這位印刷廠老板早就已經(jīng)找到了買主，所以才如此鎮(zhèn)定？最后，買主按捺不住了，心理防御完全崩潰，低聲咬著牙說道：“這樣吧！我出350萬元，但除此之外，一個(gè)子兒也不能多給了。然而，面對(duì)買主的一再殺價(jià)，我這位印刷廠的朋友很沉得住氣，他一言不發(fā)，只是報(bào)以微笑。議價(jià)會(huì)議時(shí)，他坐在談判桌上，以沉穩(wěn)的氣勢(shì)不說一句話。我一直很好奇，他到底要用什么樣的“談判”策略來讓對(duì)方乖乖地掏出錢來買這臺(tái)舊機(jī)器。幾年前，我認(rèn)識(shí)的一位印刷廠老板得知另一家公司要購買他的一臺(tái)舊印刷機(jī)，他感到十分高興，但是外表卻是一副不在乎的樣子。因?yàn)椋覀兛梢杂米钚〉某杀揪驼莆樟藙偎?，?qū)敵退敵于無形無聲無為之中，這才是真正的策略高手。不該說的，一個(gè)字也不多說，如此才能攻到對(duì)方的“死穴”，說得恰到好處，剛好打中對(duì)方的痛點(diǎn)，不會(huì)太輕也不會(huì)太重，才算得上是說話的“策略高手”；并非多說或口若懸河才是說話高手。因此，真正會(huì)說話的人，不僅會(huì)用嘴說，還要懂得如何用“不說”來說，同時(shí)也必須會(huì)運(yùn)用表情和肢體語言。曾有國(guó)外的心理學(xué)家還對(duì)此列出了一個(gè)公式：人與人之間的訊息傳遞=7%言語+38%語氣+55%表情。西方古諺也曾說過：“一個(gè)人的話太多，代表他說話是不用腦子的。當(dāng)然了，在應(yīng)用借力使力的說話術(shù)時(shí)，要針對(duì)不同的人采用不同的語言表達(dá)方法，如果是青少年，就可以用誘導(dǎo)的語言勸說；如果是生意往來的對(duì)手，你可以不動(dòng)聲色地運(yùn)用這個(gè)策略；如果是窮兇極惡之徒，你就得義正辭嚴(yán)地曉以大義，并以法律的力量來讓他臣服，才會(huì)有立竿見影的效果。”于是你請(qǐng)他去勸勸小明。因?yàn)楫?dāng)他說服別人時(shí)，勢(shì)必會(huì)逐漸對(duì)對(duì)方的抗拒產(chǎn)生反感，無形中也對(duì)自己的言行感到懊悔。這種人多半有一種自暴自棄的心理，若你企圖用嚴(yán)厲的語言批評(píng)他，用深?yuàn)W的道理感化他，成效是不明顯的。處理這種局面，你必須當(dāng)機(jī)立斷停止?fàn)幷?，轉(zhuǎn)而請(qǐng)求對(duì)方去說服第三者。我們經(jīng)常見到“為爭(zhēng)論而爭(zhēng)論”的現(xiàn)象，想在這樣的爭(zhēng)論中說服對(duì)方是非常困難的，因?yàn)殡p方各執(zhí)己見，你來我往的爭(zhēng)辯只會(huì)使雙方堅(jiān)信自己理論的正確性。”在幫助鄰居小孩的過程中，他也會(huì)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。在這種兩難的情況下，你就要摸清小孩好勝的心理，用“借力使力”的說話策略來教育他。只要是聰明的人，都會(huì)產(chǎn)生悔過的心理，進(jìn)而痛改前非。但前提是第三者的情形和他類似，由于他們狀況差不多，他也就比較容易有反省的機(jī)會(huì)。如果你只想憑一時(shí)沖動(dòng)和一些你自以為對(duì)的道理去說服對(duì)方，不但收不到效果，反而會(huì)使對(duì)方更頑強(qiáng)地抵抗。如果你能從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)，考慮對(duì)方的情感因素和實(shí)際困難，就能輕易地解決問題?！苯Y(jié)果，那位太太很快就答應(yīng)了他們的請(qǐng)求。第二，我們?cè)冈谂臄z成功后贈(zèng)送幾盒錄影帶給你們，因?yàn)檫@些影片可以作為老師們的參考資料。他再度登門，對(duì)那位太太說：“我可以提出三個(gè)保證，希望你考慮。有一個(gè)電視節(jié)目想拍攝一部幼兒生活的短片，他們選定電視臺(tái)附近的一家幼兒園進(jìn)行洽談，卻遭到一位太太的拒絕，雖然她說了很多理由，但實(shí)際上只不過是表面上的搪塞。事實(shí)上，當(dāng)某個(gè)人一開始對(duì)你的請(qǐng)求說“不”的時(shí)候，通常都沒有加入感情因素，只是基于一些他不方便啟齒的現(xiàn)實(shí)考量。不一會(huì)兒工夫，野果就散落一地，靠著這些野果充饑，游客最后終于安全地走出這片森林。游客從地上拾起一些土塊，向猴子擲去。他走路的時(shí)候，猴子就跟著他走路；他舉起手，猴子也跟著他舉手；連他大聲的呵斥，猴子也馬上摹仿，嘴里吱吱地亂叫。這名游客因?yàn)樯砩嫌袀偌由仙掷锝?jīng)年陰森，樹干上長(zhǎng)滿苔蘚，他沒有辦法爬上去。曾經(jīng)有一位游客到森林里玩，不慎掉下懸崖，所幸他在下墜的過程中被一些藤蔓牽絆減緩了降落的速度，因此他落地后只受了一些輕傷?！?19】如何讓“猴子”無法說“NO”達(dá)爾文的《物種起源說》中提到：人類的祖先是猿猴，猴子和人類不僅從外觀上有相似之處，在行為上也有一定的相似程度。有位女作家擅長(zhǎng)寫言情小說，深受中學(xué)生及女性上班族的喜愛。引經(jīng)據(jù)典的策略是很有效的，但所引用的句子和事例，最好是眾所皆知的，真理之所以能夠長(zhǎng)存，就是因?yàn)樗呀?jīng)被無數(shù)人所認(rèn)同。不過，如果你沒有駕馭語言藝術(shù)的能力，對(duì)方即使理解你的意思，也會(huì)輕視你的水平。有人譏諷他說：“你何苦這樣自欺欺人呢？誰不知道你有懼高癥，根本不敢坐飛機(jī)，怎么可能去國(guó)外旅行？”那位作家卻理直氣壯地說：“難道非要到喜馬拉雅山頂上去吹風(fēng)，才知道寒冷是什么東西嗎？”就這樣，作家一個(gè)簡(jiǎn)單又抽象的比喻，一下子就使得對(duì)方無言以對(duì)。而且，抽象語句是沒有正確的意義的，就好像一位詩人對(duì)文盲講解什么為“后現(xiàn)代主義的審美觀”一樣，這種抽象的問答永遠(yuǎn)沒有正確的答案，隨便人家怎么去解釋，說穿了就只能算是文字游戲。相對(duì)的，當(dāng)政治人物回答記者提問或大眾某些敏感問題時(shí)，就要用“抽象”的名詞來回應(yīng)，讓人在表面上看見他很有誠(chéng)意地做了說明，但說了什么大家都沒印象，也聽不懂。事實(shí)上，抽象的詞語并沒有說服力，只能?；Ｄ切┮桓[不通的人。因?yàn)樗綍r(shí)的說話方式就和那位學(xué)生一樣，令人不知所云。”學(xué)生的答話，完全沒有人聽得懂，但這語法就和老教授的語法完全一樣。”“什么是理性？”“理性就是對(duì)感情的嚴(yán)肅總結(jié)。”“請(qǐng)舉例說明。教授開始問：“請(qǐng)你解釋什么是人性？”“人性就是人們遵守人道。當(dāng)時(shí)有一位學(xué)生，他的雄辯才能聞名全校，聽了這位教授的幾堂課后，便決定要為難為難他?！?18】老處女就寫不出浪漫的小說嗎？生活中的瑣事特別多，人不可能把每件事都處理得井井有條，恰到好處，隨時(shí)隨地都可能因?yàn)橐患∈露c別人發(fā)生沖突。我們必須注意一點(diǎn)：贊美永遠(yuǎn)不嫌多，若只說一次便不再說，或只有上文而沒有下文，其效果同樣也難以擴(kuò)大。曾經(jīng)有位詩人，受到最高行政長(zhǎng)官無數(shù)次稱贊，這些甜蜜動(dòng)聽的語言對(duì)他產(chǎn)生很大的影響，他覺得自己正受到賞識(shí)和重視，無論是自己的文學(xué)創(chuàng)作還是精神狀態(tài)，都有煥然一新的感覺，于是他憤世嫉俗的狂妄姿態(tài)也逐漸改變。當(dāng)人們被人奉承時(shí)大都是愉悅的，這種狀況可從兩方面來理解：一方面是“自我受肯定”的欣喜，亦即再次肯定自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，并和對(duì)方有同樣的心理感觸；另一方面是“自我宣傳”的滿足，即使自己并不知情，也會(huì)在潛意識(shí)中覺得他人的夸獎(jiǎng)對(duì)自己有利。無形之中，他或許會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)反抗意識(shí)，工作起來也就會(huì)更加專心和勤奮。他會(huì)覺得，以他一個(gè)小小的職員，因這一點(diǎn)非關(guān)職業(yè)的優(yōu)點(diǎn)而受到上司時(shí)常的夸獎(jiǎng)，那肯定是自己分內(nèi)工作做得差的緣故。在這里，有一點(diǎn)必須告訴讀者們，過分的贊美也會(huì)讓對(duì)方不安，然而這種負(fù)面效果的說話手法常常被上司所使用，他們的目的是要激勵(lì)下屬，而這種方法也會(huì)得到很好的效果。這位手下意外地贊美將軍的胡須，令上司開心不已。后來有一位善于揣摩別人心理的部下說：“將軍，你的胡須真漂亮，就像一片茂密的森林。”而他對(duì)這些話始終無動(dòng)于衷。當(dāng)他打勝仗凱旋之際，總有無數(shù)的鮮花和掌聲包圍著他，許多人都奉承他說：“你真是位舉世無雙的軍事家。人與人之間，為了利益或?yàn)榱死砟?，難免會(huì)陷入緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)；然而，沉重的問題也可以用輕松的方式去解決，嚴(yán)肅的門也可以用幽默的鑰匙去開啟。所以常言說：‘酒極則亂，樂極則悲’，一切的事情都是這樣的?！叭绻l(xiāng)里相聚，男婦混雜在一起，細(xì)斟淺酌，一邊飲酒，一邊下棋、投壺，做各種游戲，隨便與女郎握手也不受處罰，目不轉(zhuǎn)睛地注視她也沒有顧忌，前面掉有婦女的飾物，后面有姑娘遺落的發(fā)簪，我心中一高興的話，便可飲八九杯?！叭绻改冈诩抑薪哟F客，我卷起袖子，陪侍于前，不時(shí)捧杯敬酒，恭敬陪侍，這樣的話，不過兩杯就醉了。回國(guó)后齊威王便置辦宴席慶賀，他見淳于髡頗有酒量，就問他：“先生最多能飲多少酒才會(huì)醉呢？”淳于髡回答說：“我飲一杯酒也會(huì)醉，飲一石酒也會(huì)醉?！饼R威王聽到此處明白了，淳于髡是在用隱語來勸諫自己增加禮物，于是決定把禮品增加到黃金一千斤（每斤二十兩）、白璧十對(duì)、駟車一百乘。他拿著一只豬蹄，捧著一杯酒，嘴里念念有詞：‘高地上糧食滿筐，低地上收獲滿車，五谷豐登，全家富足。淳于髡接到命令之后，放聲大笑，直笑得前仰后合，渾身顫動(dòng)，連帽子纓帶都迸斷了。由于他有一副雄辯的口才，因而每次都非常出色地完成了使命，深得齊威王的器重?！?16】用“幽默之鑰”去開“嚴(yán)肅之門”在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，齊國(guó)有個(gè)出身卑微的人，叫淳于髡，他雖然身材矮小但口才很好，尤其善于講笑話，使聽者在笑聲中受到啟發(fā)。事實(shí)上，這位執(zhí)拗的小姐可能看了好幾家鞋店，都沒有人懂得她的心，也沒有人有耐心聽她抱怨，更沒有人能在她抱怨后，適時(shí)給她一個(gè)建議，直到遇到這個(gè)老板。其實(shí)，那位鞋店老板最后拿出的那雙鞋子，實(shí)際上是那位小姐早就試過卻下不了決心購買的鞋子。這位鞋店老板十分懂得這種顧客心理，也知道如何用說話攻她的心。”最后高高興興地付賬離開?！蹦俏恍〗惆胄虐胍傻貙⑿┥希Y(jié)果不但大小合適，而且顏色、樣式都令她十分滿意。直到那位小姐說完后，老板才緩緩地說：“對(duì)不起，請(qǐng)你等一會(huì)兒。最后，這位小姐干脆請(qǐng)售貨員找來老板，當(dāng)著許多顧客的面滔滔不絕地說一些如“這雙鞋的后跟太高了”、“我不喜歡這種皮料”，或者“你們的服務(wù)態(tài)度真不好，我選了一下午的鞋子，居然沒有一個(gè)人過來幫我出點(diǎn)主意”之類的牢騷話。這種情況下你最好的辦法是聽他講完后，再發(fā)表你的意見。如果你的口氣能掌握得更準(zhǔn)確一點(diǎn)，還會(huì)給人一種你對(duì)此問題根本不屑回答的感覺。若沒把握，也可以一直拖延下去，反正“日后”是一個(gè)虛擬概念，沒有確定的時(shí)間。此時(shí)你不能恃強(qiáng)爭(zhēng)論，要順勢(shì)取巧，你可以說：“關(guān)于這一問題我們?nèi)蘸笤儆懻?，今天我們暫且只討論此次的主題。若你冷靜則還能夠控制局面，如果你當(dāng)時(shí)冷靜不下來，而且你的身份和地位又要求你必須正面對(duì)抗時(shí)，往往就只有靠第三者來緩和沖突。假使當(dāng)時(shí)你們是在一種不很嚴(yán)肅或不很正式的場(chǎng)合，你可以用另一種策略來避開對(duì)方的唇槍舌劍，例如以“這個(gè)時(shí)候我們只喝酒，不談其他問題”來推辭，便可四兩撥千金，輕松地將對(duì)方的話題引開。否則，你便和對(duì)方永無休止地糾纏下去，不但意見上的沖突會(huì)越來越多，而且到頭來只會(huì)讓自己難堪。事實(shí)上，這位教授不妨這樣說：“如果你對(duì)這個(gè)問題感興趣，我們可以下課再詳談，現(xiàn)在是上課時(shí)間，讓我們上完課再說吧！”如此一來，想必那位學(xué)生也不好意思再堅(jiān)持下去。任何人如果碰上這種不講道理的人，都不容易全身而退。【015】態(tài)度強(qiáng)硬的，通常是弱勢(shì)的一方當(dāng)你突然遭到對(duì)方咄咄逼人的襲擊，該如何說才能轉(zhuǎn)危為安呢？如果你所遇到的質(zhì)問或責(zé)難相當(dāng)尖銳，不妨避實(shí)就虛，用“這件事我們以后再談好嗎？”等策略來緩和當(dāng)時(shí)的緊張氣氛。如果你剛好抓住他最薄弱的“死穴”，只需輕輕一句話或一顆子彈，對(duì)方的氣勢(shì)就會(huì)急轉(zhuǎn)直下，判若兩人。你只要緊抓住他的這一個(gè)心理弱點(diǎn)，再用一些語言技巧和心理攻堅(jiān)術(shù)，你的籌碼就會(huì)大大超乎他的想象。要知道，采用強(qiáng)硬態(tài)度的目的不過是一種自我保護(hù)，甚至是為了掩飾自己缺點(diǎn)的一種過度反應(yīng)，為的是取得更多的利益?？偠灾瑧B(tài)度強(qiáng)硬或自以為是的人，總是一廂情愿地認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的辯手，是無懈可擊的。如果你這時(shí)想反駁他，最好不要用什么資料或權(quán)威人士的檢驗(yàn)結(jié)論來駁斥，你只需說：“您說的不錯(cuò)，但我們?cè)谑褂眠^程中，產(chǎn)品的確產(chǎn)生故障，而且我們的操作方法，完全是依照說明書上的指示。對(duì)于那些你不方便直接批判或頂撞的人，倒是很適合用這種借別人的力來打他自己的“策略”，笑著打他一巴掌，而且人家還不會(huì)生氣。他的父親責(zé)斥自己的兒子，他又借此反擊父親，并用自己的兒子作陪襯。這位內(nèi)閣大學(xué)士的兒子雖然不能和他的父親與兒子比名聲，卻是一位辯論的人才。你的父親比不上我的父親；你的兒子又比不上我的兒子。有一天，他的父親又當(dāng)著許多親友的面開始數(shù)落他。這位先生為此飽受父親的責(zé)備，怪他丟盡全族人的臉，不但比不上須發(fā)皆白的老父，連一名黃毛孺子都超過了他。令人不解的是，他的父親乃是當(dāng)朝內(nèi)閣大學(xué)士，文名天下，權(quán)勢(shì)也極大?！?14】善用對(duì)方的“劍”來殺他自己《古今譚概》是明朝文人馮夢(mèng)龍的一部筆記小說，其中記載了一篇這樣的故事：從前有一位大戶人家的子弟屢試不第，被全族人鄙視。如此主考官也會(huì)覺得你這人原則性很強(qiáng)，二來他會(huì)認(rèn)為你隨機(jī)應(yīng)變的能力不錯(cuò)，是一個(gè)有用的人才。譬如你在面試時(shí)，主考官突然問：“你經(jīng)常到夜總會(huì)跳舞嗎？”由于此刻你正在面試，無法不回答主考官所提的問題，但你又不知道對(duì)方問這句話的目的何在，是屬于面試的范圍還是一句無心之語呢，萬一說錯(cuò)了，就會(huì)被當(dāng)成把柄。有時(shí)你會(huì)對(duì)一些突然的質(zhì)問一時(shí)無法回答，這時(shí)你可先說一些與這個(gè)問題無關(guān)的題外話，一來緩解你的緊張感；二來有充裕的時(shí)間去設(shè)想應(yīng)付的方法。他先承認(rèn)財(cái)主這話是正確的，然后借用此道理引出一件更可笑荒唐的事來應(yīng)付財(cái)主。過了一會(huì)兒，長(zhǎng)工拿著空瓶回來，他走到財(cái)主身邊說：“老爺，酒買回來了，你慢慢喝吧！”財(cái)主拿過酒瓶一看，里面空空如也，便大發(fā)雷霆：“豈有此理，你是怎么給我辦事的？酒瓶空空，叫我喝什么？小心我扣你半年工錢！”那位長(zhǎng)工慢悠悠地說道：“老爺，酒瓶里有酒誰