【正文】 說話的智者：讓人無法說NO的攻心說話術(shù)攻心，才是說服成功的關(guān)鍵臺(tái)灣有一位知名的“討債專家”說，這世界上有三種人的債最難討，就是民代政客、警察和黑道，不過，他都有辦法討得到，因?yàn)樗钪麄兊娜觞c(diǎn)：民代政客怕丑聞，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他們的弱點(diǎn)，他們一樣乖乖聽話。這位“討債專家”可說是如假包換的“攻心專家”。他的這席話，也點(diǎn)出了本書的主題：“攻心為說服之本”。也就是說，“攻心”才是本書的真正主題，“說話”其實(shí)只是技巧而已。懂得“攻心”，不要說討債了，你要的事業(yè)、訂單、財(cái)富、愛情和人生幸福，都可以一一手到擒來。很多人都以為，那些談判高手或說服專家，都是口才流利、能言善道的人，其實(shí)不然，只有懂得“攻心”說話才是談判或說服成功的關(guān)鍵。包括美國聯(lián)邦調(diào)查局和知名國際公關(guān)公司在內(nèi)的許多談判高手都表示，要說服一個(gè)人，口才不是重點(diǎn)，攻心才是關(guān)鍵。美國聯(lián)邦調(diào)查局一位專門測(cè)寫罪犯人格和心理的探員，多次突破重大罪犯的心防，因而偵破了不少重案；而當(dāng)記者采訪他時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)他竟然是個(gè)不善言詞的人，他的話不多，卻每個(gè)字都很精準(zhǔn)且有力量，他告訴記者，他不是個(gè)善辯的人，而要盤問罪犯，靠的也不是口才，而是攻心策略。在談判和協(xié)商戰(zhàn)場(chǎng)上，你的話是子彈，而對(duì)方的心理弱點(diǎn)和需求，是唯一的目標(biāo)靶；如果瞄不準(zhǔn)靶子，或是根本看不到靶子，盡管妙語如珠、說話像機(jī)關(guān)槍，也只是浪費(fèi)子彈。這時(shí)候，不如找一位狙擊手，只要一顆子彈，正中靶心，勝過亂槍打鳥。攻心，正中對(duì)方的罩門，找出對(duì)方恐懼的關(guān)鍵，滿足對(duì)方的需求，你就可以擁有你想要的結(jié)果。遺憾的是，很多人都以為所謂的談判高手說話就要像機(jī)關(guān)槍一樣，事實(shí)上，話愈多的人，思考就愈少，而且說話太多太快，對(duì)方也根本無法吸收，純粹是浪費(fèi)口水和力氣，對(duì)談判結(jié)果和說服任務(wù)一點(diǎn)助益也沒有。這本書的重點(diǎn)和特色，也就是和其他談判書或說話術(shù)的書不同之處，在于本書不談太多的賣弄嘴皮子的花招，也不刻意強(qiáng)調(diào)要怎么說話怎么流利才能說服人家等等這類外在技巧；本書的重點(diǎn)在于讓讀者知道如何去攻心，如何抓住對(duì)方的心理罩門或死穴，如何分析對(duì)方心理需求等等心理學(xué)上或人性分析上的原理，徹底從“心”去掌握優(yōu)勢(shì)，不浪費(fèi)子彈，從而以最小成本完成任務(wù)。畢竟，在現(xiàn)實(shí)殘酷的商場(chǎng)談判或是各種利害關(guān)系環(huán)環(huán)相扣的復(fù)雜人際關(guān)系中，“謀定而后言”的攻心說服術(shù)愈來愈重要；因?yàn)?，你只要說錯(cuò)一句話，就會(huì)騎虎難下，反勝為敗，甚至一敗涂地。相反的，只要你說對(duì)話，甚至只是一句話，也可能反敗為勝、化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。至于，這一句話是說對(duì)說錯(cuò)，關(guān)鍵就在于“攻心”。只要你有心，相信本書豐富的實(shí)例和各種技法必會(huì)對(duì)你的說服功力有莫大助益?！?01】叫人家去“送死”的說服策略有沒有想過，當(dāng)你要說服一個(gè)人去送死，你該用什么樣的策略去“攻心”呢？或許你覺得人人都怕死，要去說服人家“送死”，幾乎是不可能的事；然而，卻有人只靠一席話就達(dá)到目的。第二次世界大戰(zhàn)期間，美國因?yàn)閰?zhàn)而必須動(dòng)員大批青年服兵役，但多數(shù)美國青年過慣了舒適生活，擔(dān)心自己的生命會(huì)驟然消失，于是紛紛抵制美國五角大廈發(fā)出的征召令。其中，俄亥俄州的地方行政長(zhǎng)官已經(jīng)是第五次被參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議主席訓(xùn)斥得灰頭土臉。他表示：他已經(jīng)說得口干舌燥，卻仍然無法說服那些懦弱且意見紛雜的青年。正當(dāng)他焦頭爛額之際，有人向他介紹一位大名鼎鼎的心理學(xué)家。這位心理學(xué)家經(jīng)過一番精心準(zhǔn)備之后，信心十足地來到募兵現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)他面對(duì)臺(tái)下東張西望的青年時(shí)，先沉默了五分鐘，然后用渾厚的男中音開始進(jìn)行演講：“親愛的孩子們，我和你們一樣，特別珍惜自己的生命?！鼻嗄陚円娝H有學(xué)者風(fēng)度，說話又切合自己的胃口，便開始安靜下來聆聽。“首先我要提醒大家，熱愛生命是無罪的，因?yàn)椋覀兠總€(gè)人都只有一次生命。憑良心說，我同樣反對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)、恐懼死亡，如果要求我到前線去，我也會(huì)和大家一樣想逃避這項(xiàng)命令。“但是，我也存在另外一種僥幸心理：假如我服兵役，可能只有一半的幾率會(huì)上前線作戰(zhàn)，因?yàn)橐灿锌赡軙?huì)留在后方；即使上了前線，我作戰(zhàn)的可能性同樣也只有一半，因?yàn)檎f不定我會(huì)成為某長(zhǎng)官的左右手而留在安全地區(qū)；萬一我不幸必須扛起槍，受傷的可能性仍然只有一半；即使不幸掛彩，如只有輕傷也不致受到死神的召喚，因此，我實(shí)在沒有擔(dān)憂的理由；如果是重傷，或許在醫(yī)生的幫助下也有可能逃離地獄的鬼門關(guān)；就算真的運(yùn)氣不好，如果我不幸為國捐軀，親人和朋友也將替我感到驕傲，我的父母不但會(huì)受頒一枚最高勛章，還可得到一筆數(shù)量可觀的撫恤金和保險(xiǎn)金，鄰居小孩子們會(huì)以我為英雄，把我當(dāng)成偶像來崇拜。而我，一位偉大的戰(zhàn)士也進(jìn)入天堂，來到慈祥的天父身邊，說不定還會(huì)見到萬人敬仰的華盛頓將軍?！甭犕赀@段演講，本來極力抗拒上戰(zhàn)場(chǎng)的青年們紛紛表示愿意賭一賭，他們或者是想當(dāng)英雄，或者是有人家境不好，萬一出事可領(lǐng)巨額撫恤金。就這樣，心理學(xué)家的一席話，攻下了青年們的心理弱點(diǎn)，讓他們成功地被說服。實(shí)際上，這位心理學(xué)家只是發(fā)揮他善于操縱別人情感的特長(zhǎng)而已。如同催眠師一般，他先瓦解對(duì)方堅(jiān)固的防御心理，進(jìn)而掌握他們潛意識(shí)下的心理需求，然后將他們一步步引入預(yù)先布下的網(wǎng)路中，最后巧妙地操縱對(duì)方情感，使其輕易就范。如果你在說服別人的過程中，特別堅(jiān)持自己的主張和觀點(diǎn)，試圖使自己徹底擊潰對(duì)方而占得上風(fēng)，那對(duì)方反而會(huì)加強(qiáng)防范、頑固對(duì)抗，結(jié)果就會(huì)適得其反。這時(shí)你應(yīng)該先順應(yīng)對(duì)方的意思，肯定對(duì)方的想法，再有意無意地以偽裝過的說法表達(dá)自己想說的話，才不會(huì)讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你的意圖。一位非常知名的律師替人辯護(hù)，由于這宗命案牽涉到許多高層人物，因此還沒有正式審理就顯得錯(cuò)綜復(fù)雜。在這種情況下，他如果真替無辜的被害人討回公道，說不定自己馬上會(huì)遭到不測(cè)，如俗話所說的：“明槍易躲，暗箭難防”，因此他也是傷透腦筋，但是他想出了一個(gè)自保的策略。開庭前，這位律師當(dāng)著新聞?dòng)浾吆团月犗系挠^眾說了幾句話：“如果今天我走出法庭后神秘失蹤或被謀殺，請(qǐng)各位從我今天的辯護(hù)內(nèi)容去找出線索。如果我將來受到莫名的陷害或罪名，一定是有人懷恨在心而伺機(jī)報(bào)復(fù)。”結(jié)果，這段暗示性的宣言上了報(bào)紙頭條，任憑對(duì)方多有權(quán)有勢(shì)，也不敢動(dòng)這位律師的一根汗毛。這位律師以置之死地而后生的語言技巧，扭轉(zhuǎn)了以后可能對(duì)他不利的局面，他同樣操縱了對(duì)方既想報(bào)復(fù)又不想被人懷疑的心理，預(yù)先將對(duì)方的企圖當(dāng)眾揭穿，自然也就保障了自己的生命安全?！?02】阿凡提的“鍋?zhàn)由⒆永碚摗卑⒎蔡崾蔷S吾爾民族傳說中的神奇人物，他以風(fēng)趣和機(jī)智著稱。他經(jīng)常運(yùn)用誘導(dǎo)的語言技巧，替平民百姓伸冤出氣，懲治那些貪心的巴依（巴依相當(dāng)于古代漢民族中的財(cái)主），讓他們顧此失彼，吃盡苦頭。至今還有不少維吾爾人把阿凡提當(dāng)做他們的救世主。據(jù)說有一天，阿凡提到一位以吝嗇貪婪聞名的巴依家去借鍋?zhàn)?，那巴依?dāng)然不肯，最后是把阿凡提的小毛驢留下做抵押，才讓他拎鍋?zhàn)映鲩T。第二天，阿凡提準(zhǔn)時(shí)來還鍋?zhàn)?，并且還帶著一只小鍋，巴依好奇地問：“阿凡提，你帶這個(gè)小鍋?zhàn)觼砀陕铮俊卑⒎蔡峁首魃衩氐卣f：“老爺，你昨天借給我的鍋是一只懷了孕的鍋，今天早上我到你這兒來的時(shí)候，它剛好生了一只小鍋，所以我一并帶來還給你啦！”巴依當(dāng)然不信鍋?zhàn)訒?huì)生孩子，他還以為阿凡提是個(gè)蠢貨，為了得到這只小鍋，他裝模作樣地說：“是啊！是啊！我昨天借給你鍋?zhàn)訒r(shí)，它正懷著孕呢！”然后讓阿凡提牽走了小毛驢，并假裝慷慨地說：“阿凡提，今后不管你要借什么東西，都盡管來借好了。”從此以后，阿凡提每借一次東西，都會(huì)依樣還給巴依一件小東西，巴依笑得合不攏嘴，心里卻不停地嘲笑阿凡提。過了半個(gè)月，阿凡提愁眉苦臉地對(duì)巴依說：“巴依老爺，我的母親生病了，我想借你那口祖?zhèn)鞯慕疱伻ソo母親煎藥?！卑鸵酪幌氲竭^幾天就有兩只金鍋到手，便不顧一切，急忙把金鍋借給阿凡提。誰知這次阿凡提過了很久都沒來還鍋?zhàn)?，巴依等得不耐煩，決定親自上門去討回來。正準(zhǔn)備出門，阿凡提急匆匆地跑進(jìn)來，上氣不接下氣地說：“巴依老爺，不好啦！你借給我的那只金鍋難產(chǎn)死了！”巴依大吃一驚，瞪起眼罵道：“放屁，鍋?zhàn)釉趺磿?huì)死呢？”阿凡提立即提高聲音說：“巴依老爺，你既然相信鍋?zhàn)訒?huì)生小孩，那它為什么不會(huì)死呢？”貪心的巴依被自己的無知和貪婪弄得啞口無言，不僅失去珍貴的東西，而且還成為大家的笑柄。聰明的阿凡提顯然算得上是高明的說話大師。他先摸清對(duì)方的性格特點(diǎn)，然后欲擒故縱，誘使對(duì)方犯下錯(cuò)誤，最后將他輕易地駁倒。誘導(dǎo)對(duì)方失誤的說話術(shù)在運(yùn)用時(shí)一定要先投其所好，掌握對(duì)方的心理弱點(diǎn)，讓對(duì)方自愿走進(jìn)陷阱而無法自拔。例如，你想讓對(duì)方泄露某項(xiàng)商業(yè)機(jī)密，可以先找出對(duì)方感興趣的話題，引起對(duì)方的好感，待其削弱對(duì)你的防備心理，然后再伺機(jī)而行，一定能如你所愿?！?03】不會(huì)說話，小事可以變成大麻煩我有一個(gè)朋友是某地派出所的交通警員，他對(duì)我說，以他處理了十幾年的車禍?zhǔn)录砜?，百分之九十的車禍，都是雙方都有錯(cuò)而造成的，例如，有可能紅綠燈變黃燈時(shí)，甲要搶黃燈加足油門想沖過去，本來在等紅燈的乙一看黃燈，也踩下油門，心想可以過去了，結(jié)果兩人就撞在十字路口的正中央，兩人吵來吵去，根本理不出誰對(duì)誰錯(cuò)，反而結(jié)下仇怨，變成了仇人。事實(shí)上，據(jù)我這位警察朋友說，很多車禍中的人身沖突都是不必要的，都是“情緒”惹的禍。如果當(dāng)事人雙方都懂得“說好話”，很多意外都可以大事化小，小事化無，放了別人，也省了自己很多打官司的時(shí)間和精神，甚至是金錢。因此，一旦你發(fā)生車禍時(shí)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)兩人都沒錯(cuò)，也都不對(duì)，就沒有必要發(fā)脾氣跟人爭(zhēng)個(gè)對(duì)錯(cuò)。因?yàn)?，這時(shí)的對(duì)立和敵意都是來自情緒化的誤會(huì)，與其為這模糊且無意義的情緒去爭(zhēng)理，不如動(dòng)之以情，用誠意化解情緒上的敵意。我有一位朋友，是潛能開發(fā)的演講專家，他不僅在國內(nèi)受到很多企業(yè)和團(tuán)體的歡迎，甚至常被邀請(qǐng)至馬來西亞和新加坡去演講。有一次，他在下雨天開車，到了忠孝東路的某個(gè)路口，因擋風(fēng)玻璃有雨水看不清，他明明瞄見燈號(hào)是黃燈，于是就踩了油門，跟了前面的車越過十字路口。突然間，他的車子正前方撞上一輛摩托車，摩托車騎士叫了一聲摔到地上，他趕緊下車問對(duì)方的傷勢(shì)如何，對(duì)方卻對(duì)他破口大罵，說他闖紅燈違規(guī)，是存心要撞死他。我的這位專事演講的朋友抬頭一看，目前燈號(hào)確實(shí)是紅燈，這時(shí)他也百口莫辯，瞄了一下這位機(jī)車騎士，是個(gè)血?dú)夥絼偟哪贻p人，摩托車也是新的，他判斷這位騎士應(yīng)該不是惡意敲詐的歹徒，于是就上前扶起他，友善地說：“先不要說誰對(duì)誰錯(cuò)，你有沒有受傷？”我的這位朋友事后說，這時(shí)對(duì)方正在鬧情緒，光是一直爭(zhēng)誰對(duì)誰錯(cuò)，不僅沒有意義，反而更會(huì)有理說不清，也會(huì)更加激怒對(duì)方；因此，他一直關(guān)心對(duì)方有沒有受傷，絕口不提誰對(duì)誰錯(cuò)。后來，騎士看了自己一下，發(fā)現(xiàn)沒有什么大礙，也不知道要說什么，就怔在原地，但怒氣似乎未消（根據(jù)人性法則，就算氣消了，也要找個(gè)臺(tái)階下）。這時(shí)，演講專家又開口說：“既然人沒受傷，那你看這件意外要如何處理？我的意見是叫警察來處理，誰對(duì)誰錯(cuò)自有公斷，后續(xù)問題我也會(huì)找保險(xiǎn)公司來處理，總之，如果是我錯(cuò)，我會(huì)負(fù)全責(zé)，只是可能要花你一點(diǎn)時(shí)間，先等警方做事故現(xiàn)場(chǎng)鑒定，然后再做筆錄，再等保險(xiǎn)公司的人來談理賠，可能要花五六個(gè)小時(shí)……”果然，話還沒說完，那個(gè)機(jī)車騎士自己看了看車子，也沒什么嚴(yán)重毀損，只是車頭有點(diǎn)刮痕，自己也不好意思，不敢直視我這位朋友，怔了幾秒后，又低著頭看看自己的車頭，說了一聲算了，加足油門就走了。老實(shí)說，這個(gè)案例是最好的教材，就算那位騎士不是專門敲詐的歹徒，但一旦處理不好，情緒爆發(fā)起來，必然像洪水猛獸，收不回也擋不住，事情必然鬧大了，就算找來警察，也是小題大做，白白浪費(fèi)時(shí)間，徒增雙方困擾。情緒這個(gè)東西是可大可小的，有時(shí)只要說錯(cuò)一句話，即使你說的時(shí)候心中沒有那個(gè)意思，也可能讓小事化大，大事發(fā)展成不可收拾的大災(zāi)難。因此，我們可以下個(gè)結(jié)論：大部分的車禍糾紛，其實(shí)并不是車禍本身引起的，而是當(dāng)事人的“情緒”制造出來的，也可以說是人們不懂得“說話策略”導(dǎo)致的下場(chǎng)。事實(shí)上，從車禍糾紛這個(gè)點(diǎn)往外推到線甚至到面去看，人世間哪一件紛爭(zhēng)不是人們的表達(dá)或語意有誤會(huì)而引起的；包括親人和夫妻在內(nèi)，有時(shí)言者無心，聽者有意，或者你想贊美某人，卻用錯(cuò)詞舉錯(cuò)例子，反而得罪對(duì)方，這種事例不勝枚舉。古人常說：三思而行，禍不上身。同樣的道理，想要平安度日，不得罪人家，先思考后說話，才是保身之道。因此，學(xué)會(huì)如何說話才不會(huì)激發(fā)他人情緒，是那些不想無端惹禍上身的人必須要學(xué)的；“三思而言”也是培養(yǎng)說話要有“策略”的開始，只要養(yǎng)成習(xí)慣，久而久之，自然就會(huì)有“謀定而后言”的功力了?！?04】讓人把錢自動(dòng)送上門的“討債策略”前面我曾提到的知名的“討債專家”說，這世界上有三種人的債最難討，就是民代政客、警察和黑道，不過，他都有辦法討得到，因?yàn)樗钪麄兊娜觞c(diǎn)：民代政客怕丑聞，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他們的弱點(diǎn)，他們一樣乖乖聽話。同樣的道理，不論是要債還是要說服一個(gè)人，在出招之前，都必須先摸清對(duì)方的“死穴”在哪里。我有一位朋友，擔(dān)任某大洗發(fā)精公司的行銷部經(jīng)理，有一天他跑來找我，說他心情很差，我一問之下才知道，最近他公司要他賠償一筆被倒賬的貨款九千元。雖然九千元不是大數(shù)目，但每個(gè)月薪資才四萬多的他，一下子被扣了九千，除了繳房貸和小孩子學(xué)雜費(fèi)，根本沒有任何多余的錢可以使用，這是心情不好的一個(gè)原因；第二個(gè)原因是，那位倒他九千元貨款的人，不但沒有躲起來，還每天大搖大擺，一副吃定他的樣子，他當(dāng)然要心情不好。為什么他在社會(huì)上工作這么多年，已經(jīng)當(dāng)上了經(jīng)理，現(xiàn)在卻會(huì)遇到這種情況？原來，幾個(gè)月前，他碰到一位以前服兵役時(shí)同單位的弟兄，兩人相見把酒言歡，喝了幾次酒，這位隊(duì)上的弟兄知道他在某大品牌的洗發(fā)精公司當(dāng)經(jīng)理，就說要捧場(chǎng)，向他用很低的折扣訂了九千元的貨，然后，拿去以直銷的方式賣給親友；由于這個(gè)品牌的洗發(fā)精在電視上經(jīng)常有廣告出現(xiàn)，知名度不低，因此，貨很快就銷完，讓這位隊(duì)上弟兄賺了一筆。然而，我這位當(dāng)經(jīng)理的朋友要去跟他這位隊(duì)上弟兄收款時(shí)，卻碰了軟釘子，這位弟兄竟然說，因?yàn)槎际琴u給親友，等于半賣半送，甚至有的沒收錢，等于做虧本生意，因此身上沒有錢可以還。他每天打電話催收，前前后后催了三個(gè)月，不是被對(duì)方東拉西扯推掉，就是一再被騙，說什么錢已經(jīng)匯進(jìn)去了，要他去查查看，他費(fèi)了功夫去銀行查了半天，終究是一場(chǎng)空?；蛟S你會(huì)質(zhì)疑，為何這位行銷部經(jīng)理不生氣，不報(bào)警或不用激烈一點(diǎn)的