【正文】 化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式三、確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）2 、實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格）租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）價(jià)格策略５、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)四、 制定廣告策略廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）階段性的廣告主題階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略媒介組合軟性新聞主題投放頻率費(fèi)用估算六、進(jìn)行推廣費(fèi)用預(yù)算七、配合項(xiàng)目銷售進(jìn)展分階段進(jìn)行項(xiàng)目推廣　現(xiàn)場(chǎng)包裝（項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)、售樓處、工地圍檔等）印刷品制作（銷售文件、樓書、ＤＭ等）階段性媒介推廣項(xiàng)目銷售工作流程：（一）制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃 項(xiàng)目計(jì)劃包括項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備計(jì)劃、項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃。項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備計(jì)劃為銷售部?jī)?nèi)部計(jì)劃，由銷售部經(jīng)理與專案主管共同制定。項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃 銷售部與市場(chǎng)推廣部共同制定，確定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，補(bǔ)充應(yīng)變措施，于項(xiàng)目開盤前制定完成。（二）開盤準(zhǔn)備相關(guān)銷售文件的準(zhǔn)備銷售許可證、施工圖、樓書、購房流程與說明等文件準(zhǔn)備。樓書、海報(bào)、DM、價(jià)目表、付款方式等銷售資料提前準(zhǔn)備。銷售處的布置銷售人員入場(chǎng)：成立專案組人員，專案組崗位確認(rèn)，職責(zé)分配。專案銷售人員培訓(xùn)（三）項(xiàng)目開盤根據(jù)既定計(jì)劃完成分階段銷售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷售任務(wù) 銷售專案組成員進(jìn)行銷售工作，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)，在授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行進(jìn)行銷售工作，最終達(dá)成目標(biāo)。專案現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程流程一：接聽電話 基本動(dòng)作⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候港灣中心，你好！而后開始交談。⑵通常客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。⑷直接約請(qǐng)客戶來銷售現(xiàn)場(chǎng)參觀。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。注意事項(xiàng)⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。（3）電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。（4）約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（5）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說歡迎光臨，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到銷售現(xiàn)場(chǎng)門口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作⑴了解客戶的個(gè)人資訊。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明）注意事項(xiàng)⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào)步項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談基本動(dòng)作⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。注意事項(xiàng)⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。⑶了解客戶的真正需求。⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作⑴結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項(xiàng)⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑵囑咐客戶帶好其隨身所帶物品。流程六：暫未成交基本動(dòng)作⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動(dòng)作⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項(xiàng)⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。33 / 3