【正文】 第一章 營(yíng)銷(xiāo)中心職能及組織架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)中心下設(shè)策劃部、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個(gè)職能部門(mén)，本章中明確了營(yíng)銷(xiāo)中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu)。招商業(yè)務(wù)部客戶關(guān)系部策劃部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)中心 　營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)職能1）市場(chǎng)研究：通過(guò)對(duì)城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場(chǎng)供給需求、在建在售項(xiàng)目情況及客戶需求特征進(jìn)行的調(diào)查和研究，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、做出市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)，向公司決策部門(mén)和執(zhí)行部門(mén)提供研究分析結(jié)果，同時(shí)為項(xiàng)目定位及以后各階段工作提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和理論支持。 提交結(jié)果： 《市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》，《項(xiàng)目投資可行性研究報(bào)告》，《項(xiàng)目調(diào)查表》，《客戶調(diào)查問(wèn)卷》工作內(nèi)容：☆ 宏觀市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析市場(chǎng)供需對(duì)比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢(shì)分析☆ 客戶群調(diào)研分析客戶群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布客戶群分析：主體構(gòu)成、購(gòu)買(mǎi)目的、價(jià)格承受力、付款方式選擇、裝修要求等☆ 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析本項(xiàng)目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢(shì)、不確定因素區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析：優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析困難點(diǎn)分析及解決建議☆ 項(xiàng)目投資可行性研究分析前期成本、凈現(xiàn)值項(xiàng)目綜合成本、開(kāi)發(fā)利潤(rùn)率及收益率現(xiàn)金流量投資回收期敏感度分析2）產(chǎn)品研究：根據(jù)項(xiàng)目先天條件和限制條件、市場(chǎng)特征、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、城市規(guī)劃功能區(qū)劃、客戶需求特征等不同前提條件的分析，對(duì)不同城市功能區(qū)域和市場(chǎng)定位的公建項(xiàng)目進(jìn)行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內(nèi)的物業(yè)種類(lèi)、建筑總規(guī)模、物業(yè)類(lèi)型配比、空間布局、整體建筑風(fēng)格以及具體建筑單體的功能定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結(jié)構(gòu)、人口數(shù)量及各收入階層組成等數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析研究），對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作模式、項(xiàng)目的物業(yè)類(lèi)型比例、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及項(xiàng)目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方案。提交結(jié)果：《項(xiàng)目定位建議書(shū)》，《建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)》中項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及建筑設(shè)計(jì)要求部分，《項(xiàng)目物業(yè)管理建議書(shū)》。工作內(nèi)容：依據(jù)市場(chǎng)研究成果，制定《項(xiàng)目定位建議書(shū)》，并在項(xiàng)目的成本控制范圍內(nèi)，提出項(xiàng)目規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議和物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理建議，并將其編入《建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)》和《項(xiàng)目物業(yè)建議書(shū)》，使設(shè)計(jì)師和物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者了解項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路，并將其融入項(xiàng)目的功能、建筑風(fēng)格形象定位設(shè)計(jì)、物業(yè)管理和商業(yè)運(yùn)營(yíng)中，體現(xiàn)出項(xiàng)目的物業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)思路?！? 項(xiàng)目定位建議主要包括：市場(chǎng)定位（檔次定位、價(jià)格定位），客戶定位（年齡狀況、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)特征、價(jià)值取向、需求狀況、購(gòu)買(mǎi)決策、媒體的影響力），產(chǎn)品定位（規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風(fēng)格、單體立面、戶型），形象定位（產(chǎn)品主題形象、廣告形象、社會(huì)形象）?！? 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議主要包括：項(xiàng)目總體規(guī)劃、道路交通組織、內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)（綠地、園林、公共活動(dòng)空間、建筑小品等）、車(chē)位設(shè)計(jì)（汽車(chē)位和自行車(chē)位）、配套設(shè)施的安排（含商業(yè)規(guī)劃、服務(wù)設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管理用房等）、項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格（特別是建筑外立面的形狀、色彩、風(fēng)格）等。☆ 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)建議主要包括：樓宇內(nèi)部功能設(shè)計(jì)、各種戶型的比例、各種戶型面積、各種戶型功能設(shè)置及布局、裝修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、樓內(nèi)設(shè)施配置（如熱水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等）、管線設(shè)計(jì)建議（三表出戶、分質(zhì)供水、管線暗敷及管線集中綜合布置等）等。☆ 項(xiàng)目物業(yè)管理建議主要包括：運(yùn)營(yíng)/管理（服務(wù)）范圍、管理預(yù)算、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)/管理要求等，使商業(yè)運(yùn)營(yíng)/物業(yè)管理公司的管理專(zhuān)業(yè)化特點(diǎn)符合項(xiàng)目特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。3）營(yíng)銷(xiāo)策劃： 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目特性和市場(chǎng)條件的分析研究，確定《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案》和《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》。提交結(jié)果：《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案》和《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》工作內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目概況和項(xiàng)目獨(dú)特性的分析，加上對(duì)即將銷(xiāo)售項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案》和《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》，以保證項(xiàng)目市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售全過(guò)程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷(xiāo)售效果，降低整體銷(xiāo)售費(fèi)用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項(xiàng)目市場(chǎng)形象混亂、各階段工作浪費(fèi)給下一階段銷(xiāo)售工作帶來(lái)巨大困難等重大失誤?！? 《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案》包括：項(xiàng)目總體價(jià)格定位報(bào)告、項(xiàng)目市場(chǎng)主題形象設(shè)計(jì)方案、銷(xiāo)售策略、價(jià)格策略及銷(xiāo)售進(jìn)度和預(yù)算控制計(jì)劃。☆ 《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》包括：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案：銷(xiāo)售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場(chǎng)、看房通道、導(dǎo)示系統(tǒng)、銷(xiāo)售中心綠化小品、停車(chē)位、銷(xiāo)售人員服裝、物業(yè)管理等；項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃：宣傳主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介采購(gòu)策略、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案、軟性新聞方案、展會(huì)方案、廣告及市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)工作計(jì)劃等；4）銷(xiāo)售和招商執(zhí)行：依據(jù)《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案》作為指導(dǎo)方針制定《項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃》，進(jìn)行銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售實(shí)施和銷(xiāo)售管理工作。提交結(jié)果：《項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃》工作內(nèi)容：☆ 項(xiàng)目銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備方案☆ 項(xiàng)目銷(xiāo)售部的人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、☆ 項(xiàng)目銷(xiāo)售工作流程、銷(xiāo)售管理制度☆ 銷(xiāo)售人員項(xiàng)目培訓(xùn)資料：沙盤(pán)講解、統(tǒng)一說(shuō)法、答客問(wèn)、工作流程等☆ 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，并建立營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)處理系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中心工作流程：客戶分析本項(xiàng)目分析區(qū)域市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查客戶調(diào)查本項(xiàng)目調(diào)查宏觀信息搜集項(xiàng)目投資可行性研究分析項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析項(xiàng)目物業(yè)管理建議產(chǎn)品規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議營(yíng)銷(xiāo)策劃銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售招商管理工作銷(xiāo)售招商實(shí)施工作銷(xiāo)售招商準(zhǔn)備工作項(xiàng)目包裝宣傳推廣組織架構(gòu)圖：客戶總監(jiān)項(xiàng)目客戶專(zhuān)員策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理平面設(shè)計(jì)主管財(cái)務(wù)主任銷(xiāo)售總監(jiān)區(qū)域管理總部副總裁營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理項(xiàng)目銷(xiāo)售主管招商人員