【正文】 第一章 營銷中心職能及組織架構(gòu) 營銷中心下設(shè)策劃部、銷售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個職能部門，本章中明確了營銷中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu)。招商業(yè)務(wù)部客戶關(guān)系部策劃部銷售業(yè)務(wù)部營銷中心 　營銷中心業(yè)務(wù)職能1）市場研究：通過對城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟指標(biāo)、市場供給需求、在建在售項目情況及客戶需求特征進行的調(diào)查和研究，掌握市場動態(tài)、做出市場發(fā)展預(yù)測，向公司決策部門和執(zhí)行部門提供研究分析結(jié)果，同時為項目定位及以后各階段工作提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和理論支持。 提交結(jié)果： 《市場調(diào)研分析報告》，《項目投資可行性研究報告》，《項目調(diào)查表》，《客戶調(diào)查問卷》工作內(nèi)容：☆ 宏觀市場及區(qū)域市場調(diào)研分析城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟指標(biāo)分析市場供需對比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢分析☆ 客戶群調(diào)研分析客戶群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布客戶群分析：主體構(gòu)成、購買目的、價格承受力、付款方式選擇、裝修要求等☆ 項目競爭力分析本項目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢、不確定因素區(qū)域內(nèi)主要競爭對手分析本項目競爭力分析：優(yōu)勢分析、劣勢分析市場機會點分析困難點分析及解決建議☆ 項目投資可行性研究分析前期成本、凈現(xiàn)值項目綜合成本、開發(fā)利潤率及收益率現(xiàn)金流量投資回收期敏感度分析2）產(chǎn)品研究：根據(jù)項目先天條件和限制條件、市場特征、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、城市規(guī)劃功能區(qū)劃、客戶需求特征等不同前提條件的分析，對不同城市功能區(qū)域和市場定位的公建項目進行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內(nèi)的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、空間布局、整體建筑風(fēng)格以及具體建筑單體的功能定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結(jié)構(gòu)、人口數(shù)量及各收入階層組成等數(shù)據(jù)進行收集分析研究），對項目運作模式、項目的物業(yè)類型比例、項目規(guī)劃設(shè)計要求及項目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方案。提交結(jié)果：《項目定位建議書》，《建筑規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書》中項目規(guī)劃設(shè)計要求及建筑設(shè)計要求部分，《項目物業(yè)管理建議書》。工作內(nèi)容：依據(jù)市場研究成果，制定《項目定位建議書》，并在項目的成本控制范圍內(nèi)，提出項目規(guī)劃建筑設(shè)計建議和物業(yè)運營管理建議，并將其編入《建筑規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書》和《項目物業(yè)建議書》，使設(shè)計師和物業(yè)運營管理者了解項目營銷思路，并將其融入項目的功能、建筑風(fēng)格形象定位設(shè)計、物業(yè)管理和商業(yè)運營中，體現(xiàn)出項目的物業(yè)管理和經(jīng)營思路?！? 項目定位建議主要包括：市場定位（檔次定位、價格定位），客戶定位（年齡狀況、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)特征、價值取向、需求狀況、購買決策、媒體的影響力），產(chǎn)品定位（規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風(fēng)格、單體立面、戶型），形象定位（產(chǎn)品主題形象、廣告形象、社會形象）?！? 項目規(guī)劃設(shè)計建議主要包括：項目總體規(guī)劃、道路交通組織、內(nèi)部環(huán)境設(shè)計（綠地、園林、公共活動空間、建筑小品等）、車位設(shè)計（汽車位和自行車位）、配套設(shè)施的安排（含商業(yè)規(guī)劃、服務(wù)設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管理用房等）、項目整體建筑風(fēng)格（特別是建筑外立面的形狀、色彩、風(fēng)格）等。☆ 項目建筑設(shè)計建議主要包括：樓宇內(nèi)部功能設(shè)計、各種戶型的比例、各種戶型面積、各種戶型功能設(shè)置及布局、裝修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、樓內(nèi)設(shè)施配置（如熱水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等）、管線設(shè)計建議（三表出戶、分質(zhì)供水、管線暗敷及管線集中綜合布置等）等。☆ 項目物業(yè)管理建議主要包括：運營/管理（服務(wù)）范圍、管理預(yù)算、收費標(biāo)準(zhǔn)、運營/管理要求等，使商業(yè)運營/物業(yè)管理公司的管理專業(yè)化特點符合項目特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。3）營銷策劃： 通過對項目特性和市場條件的分析研究，確定《項目總體銷售方案》和《項目宣傳推廣計劃》。提交結(jié)果：《項目總體銷售方案》和《項目宣傳推廣計劃》工作內(nèi)容：根據(jù)項目概況和項目獨特性的分析，加上對即將銷售項目的競爭項目產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定《項目總體銷售方案》和《項目宣傳推廣計劃》，以保證項目市場推廣銷售全過程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷售效果，降低整體銷售費用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項目市場形象混亂、各階段工作浪費給下一階段銷售工作帶來巨大困難等重大失誤?！? 《項目總體銷售方案》包括：項目總體價格定位報告、項目市場主題形象設(shè)計方案、銷售策略、價格策略及銷售進度和預(yù)算控制計劃。☆ 《項目宣傳推廣計劃》包括：項目現(xiàn)場包裝方案和項目宣傳推廣計劃項目現(xiàn)場包裝方案：銷售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場、看房通道、導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售中心綠化小品、停車位、銷售人員服裝、物業(yè)管理等；項目宣傳推廣計劃：宣傳主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介采購策略、活動營銷方案、軟性新聞方案、展會方案、廣告及市場信息監(jiān)測工作計劃等；4）銷售和招商執(zhí)行：依據(jù)《項目總體銷售方案》作為指導(dǎo)方針制定《項目銷售執(zhí)行計劃》，進行銷售準(zhǔn)備、銷售實施和銷售管理工作。提交結(jié)果：《項目銷售執(zhí)行計劃》工作內(nèi)容：☆ 項目銷售道具、銷售資料準(zhǔn)備方案☆ 項目銷售部的人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)、銷售團隊組建、☆ 項目銷售工作流程、銷售管理制度☆ 銷售人員項目培訓(xùn)資料：沙盤講解、統(tǒng)一說法、答客問、工作流程等☆ 銷售人員培訓(xùn)，并建立營銷危機處理系統(tǒng)營銷中心工作流程：客戶分析本項目分析區(qū)域市場分析宏觀市場分析區(qū)域市場調(diào)查客戶調(diào)查本項目調(diào)查宏觀信息搜集項目投資可行性研究分析項目市場定位分析項目物業(yè)管理建議產(chǎn)品規(guī)劃建筑設(shè)計建議營銷策劃銷售執(zhí)行銷售招商管理工作銷售招商實施工作銷售招商準(zhǔn)備工作項目包裝宣傳推廣組織架構(gòu)圖：客戶總監(jiān)項目客戶專員策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理平面設(shè)計主管財務(wù)主任銷售總監(jiān)區(qū)域管理總部副總裁營銷中心總經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理項目銷售主管招商人員