樓盤賣點(diǎn)整理及踩盤心得doc-資料下載頁
2025-07-18 09:53本頁面
【正文】 大面積、盡量多的把自己的信息留給銷售人員，便于隨時(shí)接到對(duì)方的新信息，去現(xiàn)場(chǎng)時(shí)做到事出有因，真實(shí)性?！拔乙郧熬蛯?duì)你們的項(xiàng)目感興趣”。 b) 為踩盤設(shè)定自己的身份 距離項(xiàng)目較近：我是區(qū)域客戶 價(jià)格合適：賺錢不多，但買的起你們的房子/有閑錢做投資 c) 身份 公司團(tuán)購(gòu)：按級(jí)別搭配各種戶型 幾個(gè)朋友一起買房：多人輪流調(diào)查 自己買房：同事同去假扮夫妻，帶公司阿姨去，假扮家長(zhǎng) d) 怎樣來：提前有預(yù)約；路過；看到廣告；聽朋友說的…… 三、 現(xiàn)場(chǎng)行為 1. 幾種角色扮演的成功可能性 a) 如果直入調(diào)查，在相互尊重的基礎(chǔ)上，不能有失自己公司的尊嚴(yán)?！白鍪姓{(diào)不想打擾你們接客戶，大家互相幫助。如果不方便，請(qǐng)給我資料我自己看項(xiàng)目?！?b) 如果半真半假調(diào)查，在調(diào)到信息時(shí)，不要給予對(duì)方太多可能性，不必傷感情?！拔矣X得不合適，不過你真的很專業(yè)，是我見到的為數(shù)不多的專業(yè)感很強(qiáng)的銷售人員。” c) 假客戶假如現(xiàn)場(chǎng) 進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)就進(jìn)入了自己的領(lǐng)地，因?yàn)槟阋院髮⑹沁@里的主人，銷售人員為你提供良好的服務(wù)是理所應(yīng)當(dāng)。 2. 伴隨了解銷售人員的行為 a) 入門：入門后通常會(huì)有銷售人員迎接你：“您好！歡迎光臨！您是第一次來嗎？”按常規(guī)回應(yīng)。 較有氣勢(shì)的現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)在你進(jìn)入時(shí)全場(chǎng)大喊：“歡迎……..”。這是一種驚嚇客戶的手法，如常的進(jìn)入角色。銷售人員希望客戶受到驚嚇后，客戶從心理上依靠他們。 b) 引導(dǎo)：接受銷售人員的引導(dǎo)入座后，她會(huì)交換名片后了解你的個(gè)人家庭狀況等信息，以便介紹給你產(chǎn)品，所以把你準(zhǔn)備好的信息都給她，讓她更好的幫你介紹。當(dāng)你要了解的產(chǎn)品較多時(shí)，可以保留性的把信息給對(duì)方。 兩人結(jié)婚買房：介紹一、二室產(chǎn)品 加上老人一起住也好：三室產(chǎn)品 有孩子了怎么辦：復(fù)式、多買幾套 老人的錢可能不想買房：家少商鋪 c) 沙盤、模型 了解你的信息后，銷售人員會(huì)帶你去看沙盤及模型，這時(shí)可以了解到產(chǎn)品的整體狀況，樓宇的排列，景觀的分布，人行、車行通道，建筑網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)外配套，未來周邊規(guī)劃，模型可直觀的第一次感受戶型。 d) 樣板房、實(shí)品屋帶看 了解實(shí)物的功能，建材使用品牌，戶型實(shí)際狀況，電梯，公共空間，平面各戶型的組合。 e) 景觀帶看 景觀規(guī)劃的功能，采集其中的亮點(diǎn)。水景植被的分布，休閑區(qū)、兒童區(qū)與運(yùn)動(dòng)區(qū)的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、噴泉等。 需重點(diǎn)觀察市場(chǎng)上為出現(xiàn)的戶型、規(guī)劃、配套、新工藝、新技術(shù)、會(huì)所的配套收費(fèi)大小、位置。 3. 問與聽 a) 銷售人員了解基本狀況后會(huì)對(duì)你所感興趣的方面做詳細(xì)的解說，并對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)加強(qiáng)向你推薦，可以對(duì)你想要的信息詢問，但最好不要用專業(yè)術(shù)語問。 b) 通常銷售人員會(huì)極力推薦1—2種戶型給你，最多會(huì)向你推薦3種，因?yàn)樗麄儾幌虢o你太多選擇，所以不必從語言上認(rèn)可，讓他們無法了解你的所想，就會(huì)介紹的更多，推薦的更多。多次踩盤時(shí)可以有計(jì)劃的區(qū)分所調(diào)查的產(chǎn)品，分工每人調(diào)查幾種，便于資料的全面性。 c) 在現(xiàn)場(chǎng)通常會(huì)有銷售量的展板（公開的銷售表），銷售人員會(huì)告訴你，“看，我們賣掉很多了，推薦給你的戶型很受歡迎”，這時(shí)也是你得知銷售量、客戶來源的時(shí)機(jī)，可以從各個(gè)角度詢問銷售，“我們單位有來買的嗎”，“業(yè)主的素質(zhì)怎么樣”，“來這里買的都是干什么的”，“都是買來做投資的嗎”等。 d) 但銷售人員告訴你某一戶型已被訂完時(shí)，有可能是銷售控制不賣，當(dāng)你表示對(duì)那種產(chǎn)品非常感興趣時(shí)，幾天后銷售人員會(huì)通知你“還有“，這樣你就了解到是真的賣完了還是銷控了。 e) 如果積極被同行認(rèn)出，可以開門見山的說；如果關(guān)系好的話，比較保守的是告訴銷售人員“是同行，但是想買房，一開始沒說是擔(dān)心你多想“。 4. 離開 不必一次把信息收集全，當(dāng)然有現(xiàn)成的何樂而不為。如果太細(xì)致的問問題會(huì)另對(duì)方生疑，銷售人員希望與你拉近距離，你也可以順其自然的多了解對(duì)方，使對(duì)方更信任你，下一次再來可以取得更多、更真實(shí)的信息。 離開時(shí)夸贊人，不要夸項(xiàng)目，為的是讓銷售人員喜歡你，但覺得你對(duì)項(xiàng)目不了解、不信任，下次還會(huì)更努力、更深入的介紹。 如果銷售人員送你離開，沒有車接時(shí)就打車離開，踩盤的少有打車的，真實(shí)感更強(qiáng)（當(dāng)然是對(duì)于中高檔的項(xiàng)目），坐車離開現(xiàn)場(chǎng)后，如果距離遠(yuǎn)，在沒跳表遷就下車吧，不要太浪費(fèi)。 四、 資料整理 回公司后立刻整理資料，以免忘掉剛得到的信息，甚至在回公司或是去下一個(gè)項(xiàng)目的路上就開始記錄。不確定的信息可以馬上打電話再確認(rèn)一下，如果對(duì)方不提供新的信息，那就自己或是同事再去一次，不要總在電話中詢問，銷售人員接聽電話有規(guī)定的時(shí)間，無法回答太多，最希望的是讓你去他們的現(xiàn)場(chǎng)，并且問太多也會(huì)引起對(duì)方的懷疑，除非你與他的關(guān)系非常好時(shí)，他反常的向您在電話中詳細(xì)解說。15 / 15
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