樓盤賣點整理及踩盤心得doc(存儲版)
【正文】 接待踩盤者對銷售新手來說事個難得的鍛煉自己的機會。組建網(wǎng)絡(luò)信息平臺，通過網(wǎng)絡(luò)這個虛擬的世界和可以掩蓋真實身份的馬甲交流信息和思想。如果不方便，請給我資料我自己看項目。 b) 引導(dǎo)：接受銷售人員的引導(dǎo)入座后，她會交換名片后了解你的個人家庭狀況等信息，以便介紹給你產(chǎn)品，所以把你準(zhǔn)備好的信息都給她，讓她更好的幫你介紹。 b) 通常銷售人員會極力推薦1—2種戶型給你，最多會向你推薦3種，因為他們不想給你太多選擇，所以不必從語言上認(rèn)可，讓他們無法了解你的所想，就會介紹的更多，推薦的更多。 如果銷售人員送你離開，沒有車接時就打車離開，踩盤的少有打車的，真實感更強（當(dāng)然是對于中高檔的項目），坐車離開現(xiàn)場后，如果距離遠(yuǎn)，在沒跳表遷就下車吧，不要太浪費。如果太細(xì)致的問問題會另對方生疑，銷售人員希望與你拉近距離，你也可以順其自然的多了解對方，使對方更信任你，下一次再來可以取得更多、更真實的信息。 需重點觀察市場上為出現(xiàn)的戶型、規(guī)劃、配套、新工藝、新技術(shù)、會所的配套收費大小、位置。這是一種驚嚇客戶的手法，如常的進(jìn)入角色。 b) 為踩盤設(shè)定自己的身份 距離項目較近：我是區(qū)域客戶 價格合適：賺錢不多，但買的起你們的房子/有閑錢做投資 c) 身份 公司團購：按級別搭配各種戶型 幾個朋友一起買房：多人輪流調(diào)查 自己買房：同事同去假扮夫妻，帶公司阿姨去，假扮家長 d) 怎樣來：提前有預(yù)約；路過；看到廣告；聽朋友說的…… 三、 現(xiàn)場行為 1. 幾種角色扮演的成功可能性 a) 如果直入調(diào)查，在相互尊重的基礎(chǔ)上，不能有失自己公司的尊嚴(yán)。第三部分：建議希望有業(yè)界大佬出面能組織個松散型的自律組織?，F(xiàn)在得市場信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對待對方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。所謂“耳聽為虛，眼見為實”。第十八大類型銷售與工程進(jìn)度 奠基、內(nèi)部認(rèn)購、第一期公開發(fā)售、第二期公開發(fā)售、最后一期公開發(fā)售、火爆人氣、熱銷、加推、樣板房開放、外立面呈現(xiàn)、封頂、竣工、交樓、入伙、尾房銷售、現(xiàn)房、答謝踩盤者的經(jīng)驗第一部分：踩盤者的潛規(guī)則。 賣點構(gòu)成：品質(zhì)賣點、成熟社區(qū)、身份地位、安全賣點。不管是叫產(chǎn)品嫁接，還是叫復(fù)合地產(chǎn)，這種創(chuàng)造都將更好地激發(fā)人們對美好生活的向往。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強大的詞匯。 賣點構(gòu)成：小戶型物業(yè)、TOWNHOUSE、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨立別墅、酒店式公寓、大戶型物業(yè)、商務(wù)公寓、國際公寓、學(xué)院派公寓、新獨院住宅、經(jīng)濟適用房。 環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負(fù)了“天人合一”的使命。在空間里自由打造未來的設(shè)想。 第一大類型賣點樓盤硬件第二大類型賣點建筑風(fēng)格江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。有些項目的核心價值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。某些特殊類型產(chǎn)品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標(biāo)客戶群。 賣點構(gòu)成：健康概念、投資概念、綠色概念、E概念賣點、環(huán)保概念、生態(tài)概念。這是區(qū)別一個杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。這與人類的價值有緊密關(guān)系，在不同時代、不同地域、會有不同的側(cè)重點。我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗發(fā)展商想象力的一道難題。但是行業(yè)要發(fā)展，個人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。、直接標(biāo)明同行的身份一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶。、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具很多管理層已經(jīng)認(rèn)識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長時間的交流后無法記住全部的信息
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