【正文】 了創(chuàng)新：將以實(shí)體店為單位的形式變?yōu)橐葬t(yī)院為單位。 改變企業(yè)與代理商的關(guān)系是萬德瑪特許加盟的精髓，萬德瑪向受許人提供其產(chǎn)品的商業(yè)經(jīng)營特許權(quán)，加盟者不必?fù)?dān)心代理權(quán)被隨時收回。同時，萬德瑪還會給予加盟商醫(yī)學(xué)、市場、財(cái)務(wù)、物流配送、人力資源等方面的指導(dǎo)和幫助，受許人則提供運(yùn)營資金、醫(yī)院關(guān)系、營銷力等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙方共贏。執(zhí)行： 萬德瑪首先要篩選特許加盟商，根據(jù)代理商所能提供資源的數(shù)量與質(zhì)量，將符合標(biāo)準(zhǔn)的代理商轉(zhuǎn)變成特許加盟商。最初，加盟商不需要繳納加盟費(fèi)，但隨著這一模式的逐漸成熟，萬德瑪將標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分級，同時規(guī)定不同的級別繳納不同的加盟費(fèi)，當(dāng)然也享受不同的待遇。 為了實(shí)現(xiàn)對特許加盟客戶的統(tǒng)一管理，萬德瑪專門建立了合作資源部來制定相應(yīng)的管理考核制度。并針對特許加盟商的需求對他們進(jìn)行培訓(xùn)，所有特許加盟客戶及其員工必須統(tǒng)一參加。 在萬德瑪看來，統(tǒng)一的品牌和學(xué)術(shù)營銷是徹底改變傳統(tǒng)帶金銷售和實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本方法，當(dāng)然也是特許加盟模式實(shí)施的重點(diǎn)。 萬德瑪借助于萬全（萬德瑪是萬全藥業(yè)旗下的營銷商業(yè)企業(yè)）的研發(fā)平臺，為特許加盟客戶源源不斷地提供新產(chǎn)品。萬全主要以抗感染藥、心血管系統(tǒng)用藥、神經(jīng)系統(tǒng)用藥、胃腸道消化系統(tǒng)用藥、抗糖尿病藥和抗腫瘤藥為主要領(lǐng)域，而且具備從普通劑型到控釋、緩釋劑型藥物等制劑技術(shù)實(shí)力。這就解決了代理商找產(chǎn)品的問題，也消除了顧客對新產(chǎn)品的不信任感，借助原有品牌的聲譽(yù)使新產(chǎn)品迅速打開銷路，條件是特許加盟客戶承諾不再經(jīng)銷相關(guān)競品。 萬德瑪打破了以往的帶金銷售模式，除了利用萬全數(shù)百位專家、學(xué)者的人才力量外，萬德瑪還會借助其臨床公司龐大的臨床資源與全國上百家大型綜合及?？漆t(yī)院的密切合作關(guān)系，協(xié)助加盟商進(jìn)行市場開發(fā)，真正實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)營銷。 為了支持加盟客戶的營銷，萬德瑪?shù)娜肆Y源部和市場部會根據(jù)客戶的要求，提供協(xié)助。例如，人力資源部會提供專業(yè)咨詢服務(wù)給加盟商，幫助他們解決招聘、培訓(xùn)等困難；市場部為他們組織各種市場推廣活動，營造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境，并按照各特許加盟客戶的個性要求定制促銷材料，利用各種媒介進(jìn)行品牌的宣傳推廣。 轉(zhuǎn)變了企業(yè)與客戶的關(guān)系后，萬德瑪統(tǒng)一了財(cái)務(wù)結(jié)算，將底價結(jié)算轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鸾Y(jié)算。 此外，萬德瑪還加強(qiáng)了對商業(yè)渠道的管控，建立了自己的商務(wù)隊(duì)伍，與大型商業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)招投標(biāo)，從而加強(qiáng)了企業(yè)的營銷主導(dǎo)地位。效果：特許加盟規(guī)模逐漸擴(kuò)大，現(xiàn)加盟商數(shù)量達(dá)到300個，遍及全國26個省區(qū)。特許加盟商的數(shù)量目前僅占到萬德瑪所有代理商的10%，但是銷售量卻達(dá)到了總額的40%～50%；萬德瑪已經(jīng)連續(xù)3年保持了100%以上的銷售增長。十大營銷案例九：學(xué)術(shù)決定加速度 2010年，步長創(chuàng)造了丹紅注射液年銷售額過27億的奇跡。其高明之處在于：一如既往地借助已經(jīng)得到國內(nèi)醫(yī)學(xué)同行認(rèn)可的強(qiáng)大的理論體系，汲取其固有模式的優(yōu)勢，并通過多種方式來維護(hù)品牌的美譽(yù)度，最終加速提升銷售額。入選企業(yè)：步長制藥入選案例：品牌營銷品種：丹紅注射液背景：據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，%，高于心腦血管總體用藥市場及整個醫(yī)院用藥市場的年均復(fù)合增長率。巨大的市場空間讓步長加速了對其相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品的布局。創(chuàng)意：自2004年問世以來，丹紅注射液一直保持著較高的年銷售增長額，為了進(jìn)一步提升其市場占有率，步長以學(xué)術(shù)理論為指導(dǎo)，堅(jiān)持企業(yè)家品牌、企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌“三品合一”的營銷思想，成功實(shí)現(xiàn)了丹紅注射液每年的銷量突破。執(zhí)行：基于“腦心同治”和“供血不足乃萬病之源”的理念已經(jīng)得到了業(yè)界的廣泛肯定，步長將這兩個理論作為丹紅注射液的理論基礎(chǔ)，為其學(xué)術(shù)推廣奠定了先天優(yōu)勢。 開展學(xué)術(shù)活動是步長提升丹紅注射液品牌價值的重要方式。步長每年都會聯(lián)合中華醫(yī)學(xué)會、中華中醫(yī)藥學(xué)會及下屬各分會召開學(xué)術(shù)推廣會，并根據(jù)專業(yè)素質(zhì)和活動能力嚴(yán)格選擇推廣人員。此外，步長還會邀請醫(yī)生到公司進(jìn)行參觀、研討等活動，讓醫(yī)生充分了解丹紅注射液及其臨床研究成果，通過醫(yī)生對患者的宣傳提升產(chǎn)品的知名度。與此同時，步長還專門培育了一支終端藥學(xué)隊(duì)伍進(jìn)行患者教育，直接面對消費(fèi)者來擴(kuò)大品牌影響力。為維護(hù)丹紅注射液逐漸形成的品牌，步長成立了“品牌戰(zhàn)略委員會”。堅(jiān)持“三品合一”的營銷思路，并通過法律手段保護(hù)自己的品牌不被假冒偽劣產(chǎn)品所侵害。 嚴(yán)格控制質(zhì)量是步長維護(hù)丹參注射液口碑的基礎(chǔ)。步長做到自產(chǎn)品上市以來，無一例不良反應(yīng)記錄，使丹紅注射液的品牌得到長久維護(hù)。效果：2010年丹紅注射液獲得中國中藥首個專利金獎。丹紅注射液2010年銷售額27億元，%。十大營銷案例十：得信息者得競爭力知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆：中美史克借用安捷力的“渠道透明化”服務(wù)，徹底打破了終端數(shù)據(jù)采集的傳遞藩籬，大大提高了進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的采集頻率和精確度，能夠?qū)焖僮兓氖袌鲎龀稣_響應(yīng)和決策，從而提高競爭力。入選企業(yè)：中美史克入選案例：預(yù)見式營銷背景： 面對龐大的中國醫(yī)藥市場，具有中國特色的醫(yī)藥經(jīng)營方式面臨著不可逾越的挑戰(zhàn)：渠道下沉和終端擴(kuò)張，數(shù)據(jù)采集頻率難跟上、渠道數(shù)據(jù)難處理、銷售人員績效考核難管理、終端促銷計(jì)劃難執(zhí)行? 這些致命弊病讓中美史克不可接受，因?yàn)橐诟偁幦遮吋ち业氖袌鲋汹A得先機(jī)，必須真正掌握渠道數(shù)據(jù)，才能對快速變化的市場做出正確響應(yīng)和決策。尋求戰(zhàn)略合作伙伴迫在眉睫。創(chuàng)意： 中美史克上線渠道透明化平臺，將流向數(shù)據(jù)采集、主數(shù)據(jù)維護(hù)、數(shù)據(jù)報告呈現(xiàn)等工作外包給可信的數(shù)據(jù)處理服務(wù)商，轉(zhuǎn)移營銷費(fèi)用和工作重點(diǎn)，提高工作效率。執(zhí)行： 中美史克成立專項(xiàng)小組，由商務(wù)和IT負(fù)責(zé)人親自率隊(duì)正式向國內(nèi)外優(yōu)秀經(jīng)銷商數(shù)據(jù)采集供應(yīng)商招投標(biāo)。最終，中美史克選擇擁有獨(dú)特運(yùn)營服務(wù)體系和高品質(zhì)服務(wù)水平的安捷力作為合作伙伴。2010年9月3日，中美史克與安捷力共同努力，上線了中美史克渠道透明化平臺。 項(xiàng)目就此開始，安捷力以每周30家的速度迅速完成了一期400多家經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)接入工作，終端客戶的主數(shù)據(jù)超過15萬個企業(yè)記錄（包括醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心、零售總部、單體零售店、KA總部及分支機(jī)構(gòu)等），實(shí)現(xiàn)了全渠道可視化，預(yù)計(jì)2011年年底，接入規(guī)?？沙^1000家。安捷力高效的數(shù)據(jù)處理流水線，保證了數(shù)據(jù)的“日清日結(jié)”，也就是說：當(dāng)天接入，當(dāng)天處理，當(dāng)天展示和導(dǎo)出，實(shí)現(xiàn)了“即接即用”。效果：通過使用安捷力的“渠道透明化”服務(wù)，中美史克的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)采集頻率已從原先的45天提高到1天，數(shù)據(jù)精確度超過98%，徹底實(shí)現(xiàn)了“補(bǔ)救式營銷”到“預(yù)見式營銷”的轉(zhuǎn)變。13 / 1