醫(yī)藥行業(yè)營銷計劃與市場分析doc-資料下載頁
2025-07-17 20:38本頁面
【正文】 1217*4658華中區(qū)2125*2234東南區(qū)6360036西南區(qū)4240024西北區(qū)4240024上海區(qū)42418*4973合計49294137409703七、問題分析如何實施市場開發(fā)策略，吸引大代理商，開發(fā)大醫(yī)院？ 大代理最看重的是利潤，當前新達羅銷售政策的最不利之處是扣率較高，因此要采用品牌戰(zhàn)略，以產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的形象來吸引代理商。如何實施市場滲透策略，挖掘現(xiàn)有醫(yī)院的潛力？ A、嚴格控制發(fā)貨，治理沖貨現(xiàn)象。B、實施整合營銷，改變新達羅臨床促銷中與其他品種比拼臨床費的不合理局面。八、執(zhí)行策略： 對銷售員的促銷（1）動員：2002年1月10日前，每位銷售人員寫出一份本地區(qū)新達羅營銷計劃，市場部規(guī)定格式，人力資源部監(jiān)督實施。（2）責任制：適當調(diào)高新達羅提獎比例，對新達羅單獨制定銷售指標，刺激銷售人員的積極性，財務(wù)部負責。（3）市場開發(fā)獎、醫(yī)院達標獎，物控部負責監(jiān)督實施。對代理商的促銷提高重點醫(yī)院開發(fā)費，加強對代理商的支持力度，財務(wù)部負責。對醫(yī)院的促銷（1） 在重慶、廣州、長沙、武漢、鄭州、濟南、青島、南京、西安、上海的重點醫(yī)院舉行巡回學術(shù)報告會，增進與重點醫(yī)院的交流。市場部負責。（2）邀請重點醫(yī)院的院長、藥劑科主任、著名專家來公司參觀。各大區(qū)12月底提出計劃。行政部負責。（3）對于低價中標的醫(yī)院，積極運用整合營銷進行運作。市場部負責。市場維護。A、堅決推行終端醫(yī)院計劃，對新達羅的流向進行監(jiān)控，防止業(yè)務(wù)人員和代理商出于各種目的沖貨。B、控制嚴格底價現(xiàn)款出貨，物控部負責。C、嚴格執(zhí)行沖貨處罰規(guī)定。加強信息調(diào)研。各地評標標準千差萬別，價格不一定是中標的最主要條件。各大區(qū)應(yīng)加強信息調(diào)研，不要盲目制定投標政策。加強與上層關(guān)系密切的大代理商和大商業(yè)合作是重要途徑。九、費用預算項目數(shù)量金額（萬元）醫(yī)院開發(fā)獎、達標獎30家重點醫(yī)院開發(fā)費21家42學術(shù)報告會20次40參觀、旅游20批次40整合營銷試點5個25合計——12 / 1
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