醫(yī)藥行業(yè)營銷計劃與市場分析doc(更新版)
【正文】 2002年銷售目標3600件，比2001年增長20%。Ⅱ象限：華中、華南大區(qū)鋪貨率高（41家），單位醫(yī)院銷量高（約2件）。在大片的發(fā)達地區(qū)北京、上海、浙江、江蘇、福建等地新達羅處于近乎空白的狀態(tài)，缺乏網絡支持。威脅：現在招標不太規(guī)范，許多地區(qū)中標后醫(yī)院不進貨（比如浙江、湖北省級招標我們中標后均沒進貨），我們還有許多細致的工作要做。機會：降價：新達羅零售價降為34元/盒。分別是中印、中美合資企業(yè)，自建銷售隊伍。但是其市場占有率在一、二、三級市場逐漸下降，說明二、三級市場是禮來的薄弱環(huán)節(jié)。B、新興地區(qū)：上海、西北雖然規(guī)模尚小，但增長迅速。運用的主要策略包括通過經濟責任制、開發(fā)費、學術推廣等手段展開對銷售員、代理商和醫(yī)院的促銷，同時加強市場調研、控制好渠道，預計新開發(fā)醫(yī)院49家，挖潛137家。二、 競爭對手分析公司商品名規(guī)格1999產量（萬粒）2000產量（萬粒）蘇州禮來?？虅?68001100山東新達新達羅*6450576廣州南新可福樂*6188230山東魯抗勝寒*673120貝克諾頓—*1054148由表看出蘇州禮來處于市場領先者地位，我公司是市場挑戰(zhàn)者，南新、魯抗、貝克諾頓是市場跟隨者。走高定價、品牌制勝、學術推廣的路子。 （3）魯抗。新達羅相對低廉的零售價使患者容易接受，我們可以用價格優(yōu)勢做大二、三級市場，成為這兩類市場的領先者。優(yōu)勢：公司在抗生素領域的知名度較高，產品質量得到客戶信任。總數為各大區(qū)三級以上醫(yī)院總數。Ⅲ象限：東北、華北、北京、華東、西北大區(qū)鋪貨率低（59家），單位醫(yī)院銷量低（約1件）。六、營銷目標新開發(fā)二甲以上醫(yī)院49家，%，增加銷量294件；醫(yī)院挖潛137家，增加銷量409件。對代理商的促銷提高重點醫(yī)院開發(fā)費，加強對代理商的支持力度，財務部負責。市場維護。九、費用預算項目數量金額（萬元）醫(yī)院開發(fā)獎、達標獎30家重點醫(yī)院開發(fā)費21家42學術報告會20次40參觀、旅游20批次40整合營銷試點5個25合計——12 / 1
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